渋谷区のコンサルティング会社で働く社長の一言

今日は、



お客さんと出会う道筋を作る方法！！



の最後２つになります！！




第8回　　お客さんと出会う道筋を作る！
















営業現場で




常に心がけていることを書いてきました。





社長さんは




会計事務所の内実をのぞいてみてください笑。





同じ業界の士業の方は




業界でのお客さん獲得に役立ててください笑。
















そんなことを




第１回目に書いた記憶があります。



















営業とは




そんなに難しいことではありません。













すでに、




自分たちのサービスを




求めている方に出会うだけです！！







ただ、




そのお客さんがどこにいるか




探さなくてはならないんですね！！










私が




今日まで書いてきたことは




お客さんに出会うまでの道筋を作っていくための




心構えを書いてきたつもりです。










次回の企画第３弾では




具体的な営業手法について




書いていこうと考えています。













このシリーズ最終回では




これらのことをまとめた



私の



道筋作りの５原則を書いて終わりにしようと考えています。







お時間のある方は



今回のシリーズを



もう一度はじめから読んでいただければ幸いです。






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【対象】経営トップ、幹部のお客様限定
【日時】個別予約制
【場所】弊社（又は、お客様事務所）
【効果】現在の課題点の明確化、改善点の抽出
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今日は



お客さんに出会う道筋を作る方法





第6回　　WEBサイトを開設すれば、お客さんは勝手にやってくる？






内の会社でも



新規顧客獲得のため



去年の１２月にWEBサイトを作りました。









交流会をはじめ



仕事をしている方の中に



WEBサイトをつくれば。。。。



勝手にお客さんがやってくる。。。。




と思い込んでいる方がたくさんいらっしゃいます。








実は。。。。。




それは。。。。




うそです。。。。。








よく聞く話ですが、



WEBサイトをつくった。。。。。




２年前に。。。。。




お客さんは。。。。




ぜんぜんこない。。。。







イメージとしては



WEBサイトは




大海原に漂う小船のようなものです！！





上空から見れば



何も見えません。






いかに小船から



大声を上げたとしても



どこにも届かないんですよね！！





ここで、



重要なことは



SEO対策、SEM対策をしっかりするべき。。。




ということではありません。








営業がしたくないから



WEBサイトを作ろう！！





という考え方についてです！！







通販サイトなど



ネットで支払いまで完結するものを除いて、




多くのWEBサイトは



ネットからの引き合いを目的としています。






いかに、



お客さんに営業をしたくないといっても



最終的な契約は



相対で行わなければなりません。





逆に



はじめは、



ネットからスタートしているため、



いきなりあってから



クロージングをするのは、



通常の訪問営業よりも難しかったりもします。






実際にあってみて



お客さんも、



こんなはずではなかった！！





そんなことが多々あるんです！！








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さて、



今日は



お客さんと出会う道筋を作る



第5回　　ターゲットを決め付けないつまみ食いDMは効果は無い！






一般的に



営業といえば。。。。。





思いつくのが




DMでしょうか？





チラシですね！！






内の会社にも



たくさんのDMがやってきます。








売上げ拡大・・・・




顧問先アップ・・・




効果的なDMとは・・・・






そんなDMが届きます。








さて、




DMを出したとして、



効果はあるものなのでしょうか？





実は・・・・・




あまりありません。






同じ金額をかけるのであれば、



ネット広告



オーバーチュア・アドセンスに



費用をかけほうが



まだましかもしれません。






しかし、



ネットのPPC広告を打てといっているわけでは



ありません。






一番重要なことは




DMを出すにしても



どのターゲットに出すのか？



ということに尽きます。







そして、



一度だした会社への



定期的なアプローチが必要になってきます。








毎回、



値段の安い業者を



いろいろ探してDMを出しているようであれば、



ほとんど効果は無いですよ！！








まずは、



業者に出すとしても必ずいわなければならないことがあります。




それは、




必ず、DMを送るリストをデータでもらうことです！！







これを思えておいてください！！





そして、



期間をあけて



同じリスト先に



DMなり、



FAXなりを送ることが重要です。





毎回



違う先にDMを送るのではなく




毎回



同じ先にDMを送れるかどうかが




新規顧客と出会うコツになります。











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こんにちわ！







今日は



お客さんに出会う道筋を作る



第4回　　ひとまず、人脈を広げる？








私は



よく情報交換をかねて



異業種交流会に参加しています。



営業的な意味もあるんですが、



自分自身のスキルアップ的な考えもあって、





実際参加すると



今まで知らない業界の話も聞けて



楽しくもあります。






さて、



こういった交流会で



まず、



よく出てくる話が



なんで、交流会にさんかしているんですか？




ひとまず、人脈を広げようと考えていまして。。。。








この言葉を



本当によくききます。





場合によっては



プライベートで参加していたり、



謙遜しておっしゃるケースもあると思いますが、






仕事のために



参加している場合、



この言葉は。。。。



タブーです！！






この言葉のおくには、



人脈を広げていけば、



いつか仕事につながることもあるんじゃないか。





将来的に、



お客さんを紹介してくれるのではないか。





そんな心理が



見えてきます！！





私がいつも考えることは



目の前の話している相手は



どんなことを望んでいるのか？




その望みと



内の会社のサービスで解決はできるのか、できないのか？





このことをいつも重点を置いています。





交流会の最中に



がつがつ営業をするわけではないですが、



その気持ちはいつも頭の中にいれて



あります。





常にこのことを



考えていれば、



目の前の方がお客さんに代わってくれることも



出てきます！！





常にアンテナを張り巡らしておくこと。





これを大切にしていきたいですね！！






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さて、



今日は、



お客さんに出会う道筋をつくる



第3回　　唯一万能の営業方法はない！













私の身近な方にも




最近、




起業しようか




という方が増えてきました。







年代的にまもなく３０代







次のステップを考える時期なのかもしれませんね！！













そういった場面で




よく聴く言葉があります。










お客さんが勝手にやってくる営業方法ってない？




はたまた、



営業しないでお客さん取れる？




WEBを使えば・・・アクセスがあがって････広告で・・・






よく聞く話ですね！！




私は



WEBサイトは




お客さんを獲得するための営業戦略の一つと見ています。



そして、



WEBが万能とは考えていません。







私が



前職から初めて



営業をつんできて学んだことは



営業に唯一万能の方法は無い



ということです。




たまたま、



ある方法で効果があったとしても



時間がたてば、



通用しなくなります。




環境、業界情勢、ターゲットの思考など



いろいろな要素が影響しあって、



たまたま、その方法が効果が出たに過ぎません。




お客さんとなるターゲットを



しっかり定めて



そのときベストな方法を選択して行かなければなりません。






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さて、



今日は



お客さんと出会う道筋を作る



第2回　　口を空けていても、お客さんはやってこない！









最近



よく聞く話ですが、







DMを出してみた。





FAXを出してみた。





チラシをだしてみた。





WEBサイトを作ってみた。















でも・・・・・



お客さんがやってこない。











という話をよく聞きます！！









何ででしょう？









実は・・・





至極簡単なことなんです！！









口をあけていても



えさが入ってくる確率は・・・







ほとんど・・・・偶然です！！















えさが入りそうなところまで



動いていかないと



駄目なんです！！









DM



FAXのレスポン率は



１％もありません。







WEBサイトは



ただネット上に出したとしても



誰も見に来てくれません。







ちょっと、



見習って



相互リンクをがんばっても



ほとんど効果はでてきません。









では、



どっやってお客さんに



自分たちの存在を知ってもらうか？













これは、





少しのアプローチが必要になってきます！！











がんがん営業をするということではありません。









上にあげたことを




同じお客さんに試してみればいいんです！！











同じターゲットに



定期的なアプローチとして



DMをだしたり



FAXをだしたり



WEBサイトから呼びかけたり。









業者にDMを出すと



毎回ターゲットは異なります。





業者にだすならば、



必ずリストを手に入れなければなりません。







そして、



そこに2度、3度と



同じ事を試みていかなければならないんです。







目黒区がためだから



今度は



世田谷区に！！





こんなことでは



お客さんに会うことは



一生できません。







一つ一つのやり方は



確率はかなり低いものです！！



ただし、



そのやり方を



同じターゲットに繰り返し行うことによって



効果は



何倍にもなってきます！！











聞いてみると



意外に簡単なことなんですが、



これを



実際にやっている方は・・・



多くは無いのが、



私の実感です！！











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こんにちわ！

今日から

新しい試みを始めます。













題して、





第１回目は　


お客さんを獲得するとは？





私は会社を立ち上げるまで


いろいろは経験を積んできました。


前職は


バリバリの飛び込みの営業マンです。





○○株式会社のdaisuke１と申しますが、

ご連絡を差し上げました。


来週の頭に別件で、

御社の近くに参ります。


５分でもかまいませんので


ご挨拶をさせていただけませんか？




結構です。

がちゃり。





こんなことを繰り返していました笑。


私の前職での営業経験は


かなりハードなものでした。





ある税理士先生に


いわれたことがあります。





無理してまで、




お客さんを捕まえなくても・・・











う〜ん。














一般企業特に
中小の企業では
このような営業方法をとる会社は
少なくありません。








引き合いで


お客さんが電話をくれるのであれば、


助かるのは


やまやまです。








しかし、


実際は・・・


そんなことは無いんですよね。








しかし、


会社を経営していくためには


売上げを上げなくてはなりません。














WEBサイトを使って





引き合いをとればいいんじゃない？











そんな感想を持った方も


いらっしゃるかもしれません。


しかし、


お客さんによっては


ネットの環境に無い場合も多いんですよ！！





お客さんが


ネットを使わないのに、


WEBサイトを作っても・・・意味はないんですね！











そうした場合は、


結局、


電話をかけるしか方法が


無かったりもします。























今日は


まず、


お客さんを獲得する方法とは？


いったん何なのだろうか？











皆さんに


一度考えてもらいたくて


こんな話を書いてみました。

















お客さんを獲得するとは・・・














営業は


会社とお客さんを


つなぐ架け橋のようなものなんです。








頑丈な橋もあれば、


山の中のつり橋もあります。








すべて


同じの橋は無いんです。











さて、


ここでもう一度！！








お客さんを獲得するとは？？

















お客さんに会うことのできる橋を作ることなんです！！














新規顧客獲得は


WEBサイトに限る！！





WEBサイトは万能だ！！








そう思っていらっしゃる方は


注意してください！！








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会計事務所の選び方（推奨6原則）！！



第6回は




会計事務所の雰囲気



です。








今までの条件は



すべて満たした



料金面まで納得した。




それでは、



お願いしよう。




専門家だから



よくわからないけど



すべて任せておけば大丈夫。





普通は



そう思いますよね！！




しかし、



最後に重要なことが残っています。





会計事務所にお願いするということは



契約をしてからが



やっとスタートなんです。




商品を買うのではありませんので、



何かよほどのことがないかぎり



半永久的にお付き合いがはじまります。




そこで、



重要なのが自分と



会計事務所



とくに自分の担当になる方



税理士とは限りません。



との人間関係が重要になってきます。





よく



うちの会社に



税理士の乗換えでいらっしゃる方は



税理士が何もやってくれなかった



とよくおっしゃいます。




実は、



これは、



税理士とのコミュニケーションがうまくとれずに



そのまま惰性できてしまったことが



一番の原因なんです。




もちろん



サービスという考え方が



普及していない会計業界にも



責任は大きいんですが、



担当者との以下に人間関係を築けるかが



一番大切になってきます。




会計事務所の選び方（推奨6原則）！！



第6回　自分と担当者は仲良くできるか？










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今日は、

会計事務所の選び方（推奨6原則）！！




第5回　報酬料金




です。







料金に関して



皆さんは



一番きなるところだとは



思うんですが、




会計事務所の報酬は



実は・・



そんなに差はないんです。





1万円ぽっきり



なんてうたい文句もありますが、




実のところ、



ほとんどの作業を



自分でやらなくてはいけなかったり、



いろいろなことが



オプションの別料金になっていたりもして



ふたを開けてみたら・・



大して変わらなかった。





ということはよくあります。







ですので、



第1回から4回までの



条件を踏まえてから



料金面を考慮したほうが



後々、楽なんですね。





会計事務所の料金形態は



以前も書きましたが




月額顧問料　1万5千〜



決算料　月額の4〜6ヶ月分




というのが一般的です。




あと、



個人の場合と



法人の場合




毎月、打ち合わせるのか



3ヶ月に一回なのか




どこまでの作業を



自分でやるのか



によって



多少差が出てきます。





最近の会計事務所は



見積もりを出したり



明確な料金表を持っていたりもします。






ちなみに



すし屋さんと同じように



お客さんによって



値段を変えるところもありますので



ご注意を！





しかし、



これは、



会計事務所とお客さんとの



コミュニケーション不足から生じているのもです。




特に、



ぼったくるということは



ありえませんので、



どこまでの作業を行うのか



どんな役割を会計事務所に求めるのかを



きちんと伝えれば



適正な価格になるとおもいます。






会計事務所の選び方（推奨6原則）！！




第5回　ここまできて、料金の話です！！




です。










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会計事務所の選び方（推奨6原則）！！





第4回　サービス内容



です。








実は



会計事務所のサービスほど



わからないのが特徴です。




決算申告書を作ってくれる



帳簿を作ってくれる



資金調達のための事業計画書（経営計画）を作ってくれる



税務相談に乗ってくれる



節税対策をしてくれる



遺産相続のときに助けてくれる



確定申告を手伝ってくれる





一般的には



こんなイメージでしょうか？






しかし、



一番重要なのは



会社の帳簿作成から決算申告書作成までの



どこまでやってくれるかが重要なんです。






?領収書をまとめて会計事務所に渡せばいい







?領収書をノートに張って、簡単な現金出納帳まで作って渡せばいい







?試算表までつくってから渡せばいい







?決算書まで作ってからチェックだけしてもらう






?が顧問料が一番高くなるのはわかりますよね？




?ならば、月額1万以上は変わってきますね。



つまり、一年で12万の違いです。






会計事務所の料金体系は



作業量によって



料金体系が変わってきます。






したがって、



第4回　自分はどこまでやるの？




です。





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会計事務所の選び方（推奨6原則）！！




第3回　会計ソフト




です。









さて、



皆さんは



帳簿を



手書きでつけていますか？





実は。。。



そういう方も結構いますね。



手書きになれていれば



問題はないんですが、



実は。。。。



すでに会計ソフトで入力なされている場合





税理士さんを探すときに



意外に重要な判断基準になるのが



会計ソフトなんです。





専門性と地域性を



満たしていても意外に



会計事務所選びに苦労するのが



この点です。





皆さんは



どんなソフトを使われていますか？



弥生



勘定奉行



JDL



財務王



標準財務会計



PCA



TKCシステム





細かくあげていくと



さまざまなものがあります。





ここが



意外な盲点なんですが




会計事務所によって



主につかう会計ソフトが




違うんです！！







そこで



必ず確認しなければならないのが




どんな会計ソフトに対応できますか？








実は



JDLのように



他のソフトに対応できるソフトもあります。




また、



他のソフトとデーターのやり取りができないものもあります。





ですので会計事務所に



確認しなければならないことは




どんな会計ソフトを使っていますか？



ではなくて、






第3回　自分の会計ソフトに対応できるか？




なんです。






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会計事務所の選び方（推奨6原則）




第2回　地域性




です。






実は、



会計事務所の選ぶ基準の第1に



自分の会社の近くにある会計事務所



ということが大きな要因になっているケースが多いようです。





私の経験から言えば



自分の友人に紹介してもらった税理士と



自分の会社（または自宅）に近い税理士



の究極の選択で悩まれる方が多いですね！！






もちろん



知り合いに紹介してもらった税理士であれば



問題はないかもしれません。



信頼が置けそうですからね。






それは、



よしとして、



いざ、紹介してくれる方がいない場合



ネットで税理士を探すときには・・・・




税理士　東京



税理士　目黒区



のような検索をすることになります。




税理士だけだと全国が出てきますからね。






近所の税理士であれば、



何か問題があるときに



すぐに聞きに行くことができます。




意外に



電話だけでは解決できないのが



帳簿関連の問題なんです。





そんな時



すぐに駆けつけることができる地域性は



実際に税理士と仕事を始めると



余計重要になってくることを実感します。






実際に



ネットから問い合わせを



いただける方の多くが



会計事務所の近くにある会社さんですね！！






税理士の選び方




第2回　自分の会社に近い会計事務所は便利！！




です。





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今日から一週間は



会計事務所の選び方5つの基準を書いていきます。






一般の方からすると



会計事務所は何をしてくれるのか



わからないところも多いですね！！




そんな方の為に



簡単な会計事務所の選び方でも！！




第1回目は




専門性です！！







一般の会社には



サービス業



製造業



卸・小売業



医業



などいろいろな業種があります。





会計事務所は



すべての業種に対応できるのかというと、




実は・・・できません。





外見からは



同じ会計事務所であっても、



クライアントの業種には



かたよりがあるのが一般的です。






まず、



ネットなどで



会計事務所を探すときには



自分の事業を



経験しているかどうか



確認してください。





実際、



会計事務所側でも



一度経験している業種と



初めての業種では



慣れるまで費用計上などで



戸惑うことがあります。





会計事務所の選び方！！




第1原則は自分の業種を経験しているか？










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セミナー開催決定！！
2008年1月18日(土)、19日（日）
『社員のモチベーションを下げない賃金規定の改定の仕方！！』
社会保険・労働保険の適正な削減の仕方
助成金を獲得して、会社の資金繰りを安定
給料に頼らない人材獲得の仕方


【特典】 社労士によるお客様の就業規則（賃金規定）
無料出張診断付（別途予約）
【場所】 弊社予定（株式会社DREAMJOB）
【対象】 経営者・幹部
【募集人数】　 15名様限定
【時間】 1月18日13：30〜17：30
1月19日10：00〜15：30
【費用】 98,000円
【主催】 岡本社会保険労務士事務所
【講師】 岡本直子（社会保険労務士）
後藤 雅世（社会保険労務士）
弊社代表






2006/07/18　大阪　起業家イベントにて講師
2006/11/12　雑誌『スカウト1月号』掲載
2007/04/19　鎌倉FM82.8 『鎌倉シーサイドステーション』出演
2006/05/12　大阪FM-HANAKO82.4『全員集合！井戸端倶楽部』紹介
2007/04/14　社会保険労務士　実務セミナー』講師




事務所移転に伴い、新規客獲得が必要だが、顧客獲得のノウハウがない。
所長に集中している権限・実務負担を減らしたい。
将来的に税理士法人等の事務所拡大の為の組織体制を作りたい。
営業担当を始め、能力の高い人材が確保できない。

新規顧問先獲得の為の仕組み作り
税理士法人化等の事務所体制拡充の為の準備
所長に集中している業務を組織内に委譲できる仕組み作り
弊社コンサルタントを、営業担当として配置
大手不動産会社との提携（担当コンサルの交渉）
士業との業務提携締結

定期的な新規顧客獲得
従業員数倍増
大手不動産会社との提携





新商品販売の為の、顧客獲得のノウハウがない。
会社規模から営業担当を雇う余裕がない。
商品が消費者に流れる仕組みができない。

新商品ブランド戦略の立案・実施
弊社コンサルタントを、営業担当として配置
アパレルブランド、オーダー業界へのアプローチ

販売卸先の獲得
大手百貨店にて販売開始
新たな新商品開発に着手




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弊社の報酬料金体系は以下の2つの基準により設定されております。
弊社コンサルタントの能力、提供するサービス、お客様の業種により多少前後しますので、
一度ヒアリングをさせていただきまして、詳細な見積書を提出させていただきます。
月額固定実費報酬金額 5500円/時間 ※最低保証時間20時間
※都内23区以外は交通費別途
成功報酬金額 30% ※新規獲得年間総報酬額に対する割合
※業種により粗利益に対する割合
3ヶ月間限定コンサルティング 55000円
( 1ヶ月） ※合計165,000円
※成功報酬なし
※弊社にて,月1回３時間打ち合わせ

※3ヶ月経過後、通常のコンサルティング契約に移行する場合は、改めて契約を締結いたします。



スポット業務に関しましては、以下の報酬設定になっております。
成功報酬型コンサルティング契約には、『アクセス分析報告書作成』、『弊社コンサルタントを御社の営業担当としての配置』は含まれます。

記事内容作成込み
丸ごとWEBサイト作成
（士業限定）　　　 4万円　
（1ページ） ※10ページから製作
※ヒアリング後、記事内容も弊社で作成いたします。
※SEO対策は月5万〜/1キーワード
※お客様が本文を考える必要はありません。
既存WEBサイト調査アクセス分析報告書作成　　　　　　 100,000円　
（1ヶ月） ※詳細な報告書を作成いたします。問題点を抽出し、新規顧客からの問い合わせがくるWEBサイトに生まれ変わらせます。
250,000円　
（3ヶ月） ※アクセス分析をおこなう場合には、WEBサイト内に一時的にフリーアクセス解析ソフトを導入いたします。
弊社コンサルタントを
御社の営業担当として配置　
(アウトソーシング) 150,000円〜　
（1ヶ月） ※1週間、2週間毎に1日（1日7時間)
※通常コンサルティング契約には含まれます。
※業務関係企業との業務提携交渉
※見込み客に対する営業交渉
クライアント先紹介
(税理士info) 年間総報酬額の30％ ※税理士info登録は無料
※紹介時に弊社担当者が同行します。


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WEBサイト構築運営・管理（既存WEBサイトがある場合、WEB製作会社対応も行います）
WEBサイト内のライティング作業（原稿作成）。
WEBサイトからの引き合い対応。
引き合い対応の為の営業マニュアル作成・浸透（電話・引継ぎ）
見込み顧客管理・リスティング広告管理・定期アプローチ




従業員のモチベーション・意識改革の仕組み作り。
人材獲得の為の各種対応（求人広告、業者対応、面接、新人教育等）。
士業･各種専門家の紹介




弊社コンサルタントが営業（コンサルタント・WEB）担当としてお客様の事務所で業務を行います。
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