宮城県仙台市のファイナンシャルプランナーのブログ

ＦＰという仕事をしているため、不動産業者からダイレクトメールが届きます。

どんな内容かというと

「クライアント（お客様）の家族構成の変化、相続、資産活用、資産運用、遊休不動産の処分の不動産の売却に関する案件がありましたらご紹介ください。」

ということです。

お客様を紹介してくれということですが、ここでひっかかるのが不動産売却に関することであって、不動産購入に関することについては積極的ではないこと。

ブログでもよく書きますが、不動産業者は売り主を大事にしますが、買主は扱いが適当です。

そのため私のところに不動産購入を考えている方からの依頼が集まります。

売却案件を紹介してくれという業者は多いですが、不動産を買いたいお客さんを紹介して欲しいとは言ってきません。

たまに買いたいお客さんを不動産業者に紹介することがありますが、真剣にやってくれるところはほとんどありません。

不動産屋は売りも買いも大事にするのが本当の姿だと思うのですが。

こういう売主だけ紹介してくれという業者には大切なお客様は紹介したくありませんね。

女性週刊誌でタレントの関根勤さんが訴えられている記事が出ました。

タレントがなぜ欠陥住宅で訴えられるのか。

原告は関根勤さんに住宅を新築するという話しをしたところ、関根さんの自宅を建ててくれた業者を紹介されたとのこと。

その業者に自宅新築を依頼したところ欠陥住宅だったとして、６０００万円もの損害賠償を業者とともに連帯責任として求められているとのことです。

住宅の専門でない方は安易に友人知人にマイホーム業者を紹介してはいけないという戒めです。

もしも自分のところはちゃんと施工してくれたとしても紹介した方に欠陥住宅を建てるかもしれません。

よく、ハウスメーカーで家を建てるとお知り合いを紹介して成約したら○○万円進呈します。なんて言われることがありますが、たかだか○○万円で何千万円も訴えられてはたまりません。

欠陥住宅かのチェックができない方。業者が倒産しそうであるかどうかがチェックできない方は、安易に紹介してはいけません。

どうしてもという時は、安心した業者を紹介できる専門家を紹介してあげてください。

ＴＢＳのテレビで芸能人の自慢のマイホームを鑑定する番組が放映されました。

芸能人のマイホームがプロの目から厳しい評価がくだされる。

山田隆夫さんのお宅は基礎にひび割れが発見されました。がけ地に建設したため、盛土と切り土の境が不動沈下を起こしたため。（細かくは違いますがわかりやすくするとそういうこと）

清水アキラさんのお宅は防音室のはずだったものが、防音室ではなかった。

当時の注文がどうだったのかわかりませんが、見た目は防音室のように作っていたことから推測すると、おそらく業者の手抜き。むしろ詐欺ではないでしょうか。

防音室を頼んでいたのに、出来上がったのは防音室の外観のあるただの部屋。

施主の無知が業者の悪意を生み、欠陥住宅やごまかしの住宅を生み出しています。

不動産屋の営業トークには困ったもの。最近の交渉相手の不動産屋。

売上を確保するためには、嘘も平気で言う。

お客様の質問や要望にも軽く

「できます。できます。」

と安請け合い。

実際はできないことが契約後にわかった。

できると言ったということを不動産屋につきつめてみても。

「そんなことは言っていない。」

「勘違いだ。」

と。

特に５０代を超えているような人は要注意。

本当に自分の言ったことを覚えていないほど記憶力が低下しているかも。

昔からいいかげんな営業をしていた不動産業界。

その業界歴が長いほどその傾向が強いので要注意です。

不動産屋の担当が高齢で、しかも宅建主任者でない場合は担当者を変えるか、不動産屋自体を変えることも検討しましょう。

大規模な住宅展示場にはハウスメーカーが多くいます。

彼らは非常に営業テクニックを指導されています。

ポンポンと話しを勧められます。

その中で彼らが重視しているのが、

「この客は本当に客なのか」の判断

いくら懸命に営業しても買えない客であれば意味がありません。

せっかく買う気になっても様々な事情で買えない方がいます。

?資金が足りなく、住宅ローンが通らない方（または収入が少なくて住宅ローンが借りられない）

?土地が無い（これから探す）。

そのため、お客様カードへの記載と同時に

「住宅ローンの仮審査だけでも早くしましょう！」といいます。

親切に見えますが、実は業者の方で客の値付けをするだけのためです。

仮審査事態は１週間程度で結果がわかりますから慌ててやるひつようはありません。

仮審査をすることで業者に住宅ローンのＭＡＸを知られる方がデメリットです。住宅ローンを含めて最大５０００万円なら買えるということがわかれば、その範囲で提案をしてきます。

何度も言いますが、借りられることと返せることは別問題です。

業者の都合でポンポン話しを進められないようにしてください。

宅建業法改正案について先日提言させていただきました。

追加案として、仲介手数料について。

現在、ほとんどの場合仲介手数料の上限が物件価格の３％プラス６万円となっています。
（あくまで「上限」なのですが）

物件価格が変動すると、仲介の不動産屋の仲介手数料が減る。

そのため、買い手側についた不動産屋は物件価格が減ると仲介手数料が減ります。

すると買い手側の希望する値下げ交渉について積極的に行わない可能性があります。

※専任媒介や両手の場合は早く決めたいので値下げ交渉に積極的になることもありますが。

そういう弊害をなくすためには、買い手の仲介手数料を次のように変えてはどうでしょうか？

レインズに広告表示された金額の２％＋広告表示された金額から減額された金額の２０％とする。

広告表示が３０００万円の物件をそのまま成約させれば３０００万円×２％＝６０万円ですが、
買い手の希望する値下げ交渉をして２５００万円にすれば値下げ分の５００万円×２０％＝１００万円がプラスされます。

買い手の味方になって値下げ交渉がうまくいけば、買い手の消費者も不動産屋も儲かる仕組み。

今のままなら、３０００万円×３％＋６万円＝９６万円。価格が下がればこれから減っていくだけ。

しかし、上記のように値下げ努力をすれば１６０万円、それ以上にもなるかもしれません。

消費者も４００万円も支払額が減ります。

これくらい不動産屋には働いてもらわないと３％の手数料が高すぎると反発の声が出てきて当然だと思いますが・・・。
ただの情報の横流しで何十万円も払うことに消費者がおとなしく従っている時代は長くは続かないと思うのですが。

今日は１月１７日は阪神大震災から１３年。

私は当時大学生でしたが、大変な驚きでした。

６０００人以上の方が亡くなりました。

その８割以上が建物の倒壊によるもの。

その倒壊した建物の多くが欠陥住宅であったとのこと。

今では、建築基準法改正以前の建物は地震に弱いので耐震診断をしましょうと言っていますが、実際は欠陥住宅のチェックがほとんどされていなかったためではないかと推測されます。

ある程度の費用をかけなくては地震に強い建物は建ちません。

チラシやＣＭの安い建物にとびつく際は、建築途中のものを見せてもらってください。どのような材料を使っているのか、どのような工法を使っているのか。

安さだけで飛びついて、家族を危険にさらしますか？

予算が足りないのであれば、それを補う工夫をプロに相談してください。

お金をかけるべきところとかけないところを間違えないように。

ここ数日、不動産業者への批判ブログが続いておりました。

さまざまなご意見をいただきますが、実際に不動産に関する相談を受けての実情を表現させていただいています。

中には良心的な不動産業者もいるのかもしれません。

しかし、どんなに良心的に見える不動産業者でも商売ですから、利益にならないことはできません。

特に不動産を買うお客様に対しては、その不動産屋に○○円以上売上が入る物件しか探してくれません。

経営している以上仕方が無いことかもしれません。そこをわかった上で不動産屋を利用して欲しいというメッセージです。

事実、利益抜きで不動産を探して差し上げる私に依頼いただくだけで、不動産屋で探してもらえなかった良い物件が次々とでてくる。

依頼者は「どうして、不動産のプロである不動産屋さんはこの物件を教えてくれなかったのか！」
と憤慨されます。

商売である以上仕方が無いのかもしれませんが、多くの方にとって人生で最大級の買い物である不動産について、消費者が不利益を被っている事実。

現在の宅建行法すら守っていない業者が多いのが問題なのですが、既得権を守る業界にも問題が。

そこで私は、次のような宅建業法改正を提案したく思っています。

?レインズへの登録を完全義務化（一般媒介も）と違反業者の罰則強化（営業停止など）

?レインズ情報を消費者でも自由に閲覧できるようにする。

?仲介手数料の両手禁止（必ず買い手と売り手に別の業者がつくことにする。）

?買い専門の宅建業者の登録の自由化、規制緩和。
※大事にされない買いのお客様の保護のため。

どうでしょうか？業界団体の反対は必死でしょうが。消費者保護には必要ではないかと思います。

経営コンサルティングをしている立場から、いかに企業が売上・利益を伸ばしたらいいのかを指導することがあります。

その一つの方法に心理テクニックがあります。

心理テクニックをうまく使えばゴミだって売ることができます。

いかに自社の商品が良いとお客様に思っていただくかです。

この心理テクニックは、悪質商法や詐欺でよく使われます。自社の商品の質が悪い分テクニックでカバーします。

この心理テクニックにはまらないできちんと必要で良いものを購入することが消費者に必要とされています。

この心理テクニックをよく使う業種に不動産屋があります。

いかに、自分のところがもっている情報の中の物件をお客様に選んでもらうのかですから。

たとえよくない物件でも、お客様に気に入ってもらわないければ一円にもなりません。

不動産屋が良く使う心理テクニックとしては、「ブス・ブス・並」があります。

ブスという言葉は悪いですが、あまり良くない物件のことを指します。

まず、最初に２件よくない物件を見せた後に普通の物件を見せると、勝手にお客様の方で比較して最後の普通の物件がとてもよく思えてしまいます。

このテクニックにまんまとはまってしまう消費者がいかに多いことか。

不動産屋も商売ですので、こういうテクニックを使うことは、否定しませんが。できれば賃貸だけにして欲しいです。

賃貸であれば、後で「この部屋を選んで失敗した！もっと安くて良い部屋があるじゃないか！」と思っても、損害は礼金・仲介手数料や引越し代程度で数十万円で済みます。

（数十万円といっても大金ですが。）

しかし、売買ではそうもいきません。心理テクニックにはまって並以下の物件を買ってしまった後に後悔してももう遅いのです。

売却しように買った値段で売れれば恩の字です。２割３割は下回るのが当たり前です。

買換えするのために、仲介手数料・銀行手数料・登記手数料など総額は軽く数百万円にものぼります。

不動産の購入での失敗は、人生を奈落に落とします。

それくらい重要なことなのに、不動産屋さんは心理テクニックを使って、今日も不動産に素人の消費者にダメ物件を買わせています。

お客様の人生を変えてしまう買い物に悪質商法や詐欺が使う心理テクニックは使わないで、商品自体の価値で勝負して欲しいものです。

今日も、物件探し。

ネットと現地をグルグルと回っています。

チラシやネット情報だけでは本当の物件の価値はわかりません。

今日も現地を見て、癖のある物件であることが判明。

また、探し直しです。

そんな中でよさそうな物件を見つけて、不動産屋に電話するとココでまず面倒発生。

『ＦＰの西村です。』と言っても、理解されないケースがほとんど。

『ＳＰ？ＦＰ？って会社名ですか？』

不動産屋ならＦＰくらい知ってろよ！といいたくなる場面。

どれだけ、不動産屋がＦＰ的な不動産購入・売却のアドバイスをしていないのかがわかります。

で、ＦＰの説明をしてから、不動産業者ではないことを説明して、やっと資料をＦＡＸしてもらえます。

もし、これが不動産業者からの問合せならば『一旦売りやめになりました。』とか適当な理由をつけて資料をくれません。

手数料が減ると考えるからです。

ですから、不動産屋に物件探しを依頼してもなかなか良い物件の情報は得られない。

不動産のことなのに、その道のプロである不動産屋では良い物件は見つからない現状。

やっぱり変だよ不動産屋。

『私は悪い不動産屋』大倉辰吾著

また、本の紹介です。これも私の好きな本です。

不動産屋さんが自らを悪いと言う。なんとも良識のある本です。

不動産業界はおかしなところで、法律よりも慣習が優先している。

明らかに法律違反なのに、ほとんど全ての不動産屋さんが同じような法律違反をしている。それが慣習となっている。

それを正そうと言う動きもほとんどない業界。

そんなことをして、不動産屋が不利になるようなことをしたら、同業から不動産の紹介をしてもらえなくなります。

不動産屋は業界のネットワークが大事ですから、そのネットワークを壊すようなことはなかなかできない。

不動産屋がネットワークから外れたら、仕事になりませんから。

おまけに不動産に関しては消費者はかなり無知の状態。これが悪い不動産屋の活躍にも貢献しています。

良く、私に『不動産屋をやったら？』と言ってくれる方がいます。

確かに私の仕事の内容から、不動産屋をすれば儲かるかもしれません。しかし、法律違反とわかっていても、不動産屋をやる以上その慣習にしたがって、消費者に対して嘘をつくのが心苦しいので、現時点では不動産をやるつもりはありません。

将来、悪しき慣習を正そうという業界の流れや法律改正が起きたら考えますが。

今は不動産屋と消費者の間に立って、消費者が不動産で被害に合わないように正しい知識を消費者に教えることにしています。

特に買い手に対しては、買う気をなくさせるような物件の不利なところは言いません。
※法律上定められていることは重要事項説明で言うかもしれませんが、そうでないことは言いません。

例　バス便は本数がほとんどない。
　　朝夕は渋滞で車が動かない。排気ガスがいっぱい。（見学に行く土日は空いているので渋滞に気付いてない。）
　　昔、首切りの処刑場だった
など。

この本の著者は、こんな悪い不動産屋のテクニックを紹介しています。

●高い査定で調子に乗せる
●ケチをつけて売価を下げる
●欠陥住宅を高く買わせる
●クズ地を押し付ける
●敷金を返さない
●申し込み金をふんだくる

ぜひ、ご参考に。

昨日、ラジオであるハウスメーカー（工務店？）の社員募集のCMがありました。

『売れて売れて困っています。営業、現場監督を緊急募集しています。』

とのこと。

売れて売れて困っているのなら、営業がなぜそんなに必要なのでしょう？

可能性としては、CMにつられてやってくる見込み客を管理する営業担当者が足りなくて、成約までもっていけないケース。

つまり売れているわけではなく、完全に売れるまでいかせるために営業の人が必要ということで、売れて売れて困っているのではなく、正確には売れそうだけど売れないので営業を募集ということでしょう。


まあ、営業の募集はともかく、ひっかかるのは現場監督を募集していること。

現場監督は手抜き工事や工事ミスがないかを現場でしっかり監督する人。

大工の管理能力やきちんとした工事ができる技術が必要です。

さて、そんな現場監督で優秀な方はこういうハウスメーカーに就職するでしょうか？

優秀な現場監督であれば仕事はたくさんあるでしょうから、そんなところに就職するわけがありません。

つまり、そこに就職するのはどこからかクビになった力の無い現場監督。ただの飾りで置くための現場監督です。

そんな現場監督が自分の家の監督をしていたらどう思いますか？

自ら自分のところはロクな現場監督無しであなたの家を建てますよと公言しているようなもの。

それでもそんなところで家を建てようとする方は、現場監督の重要性を理解されていない。

日本の消費者はマダマダ家に関する知識が足りないのかなと思います。

初売りイベントで住宅展示場に行かれた方もいらっしゃるでしょう。

住宅展示場では、最初はなるべく自分の情報を教えないようにしてください。

住宅展示場からみると、まず土地があるお客はすぐに成約しやすいおいしい客です。

土地を持っているとなると、建物のみの費用で済みますので住宅ローンも借りやすいですから。

土地のことを話すと営業マンは

『土地の調査だけでもしましょう！』

『プランだけでも作りましょう。』

『大丈夫。無料ですから！』

と、無料ということで安易にお願いすると大変です。まず他のメーカーの見学に行く時間がなくなりますし、トントン拍子に話しを進められます。

そうすると『無料でココまでしてもらって悪いな。』
と断りづらくなることも。

それが営業マンの狙いでもあるのですが。

ただより高いものは無いとそういうことで遠慮しがちになって言いたいことも言えずに契約にいたると大変です。

相場より１００万円以上も高い契約になったり、欠陥になったりと。

住宅展示場では、個人情報はしっかりガードしてください。

中古のマンションや戸建のチラシに

「リフォーム済み！すぐ入居できます！」という文句がありますが、これも注意が必要です。

リフォーム済みということは、壁などに亀裂などの欠陥、水漏れ・雨漏りの染みなどがあっても見た目にはわからなくなっている可能性があります。

表面がきれいだと買いたくなる気持ちもわかりますが、注意が必要です。

よく「買った後欠陥が見つかっても直してくれるのでは？」と思っている方がいますが、それは新築の場合です。

中古の場合は売主が一個人であるため、契約書に「現状のまま引渡し、瑕疵担保責任は負わない」とうたっている場合が多いのです。

つまり、買った後に欠陥を見つけても買い主以外に責任をとってくれないのです。
※仲介した不動産屋に重要事項説明義務違反といえなくもないですが、訴訟にするなどで大変です。

中古の物件を買うときはできれば、前の人が住んだ時のままで、買う方が安く・安全なものが買えます。

買った後でリフォームしたほうが中間業者の利益が無いので結果的にお得です。

ただ、一般の方は欠陥があるかを判断するのは難しいのでプロに同行してもらうのが良いでしょう。

わずかな費用を払ってでも欠陥住宅を買わない方が絶対に安心です。

万が一欠陥住宅を買ってしまったら今度は売るに売れません。なんとか売るとしたら、同じように欠陥を隠して売りますか？被害者が加害者になってしまいます。

くれぐれもそのようなことがないように。

新年あけましておめでとうございます。

本年もどうぞよろしくお願いいたします。

多くの相談者から年賀状を送っていただきましてありがとうございます。

相談者のご家族の幸せそうな写真と「大変お世話になりました。」「幸せな生活へ導いていただきありがとうございました。」という感謝の一言をいただき、大変うれしく思います。

特に念願のマイホームを安心にしかも安価に手に入れることができた方のお手伝いができたのはうれしいものです。

正月に読んだ本で阪神大震災で倒壊した建物の多くが欠陥住宅であったことがかいてありました。

築年数が古かったこともありますが、欠陥がなければ
倒壊せずに済み、助かった命も多くあったのかと思うと心が痛みます。

それでも欠陥住宅はなくなりません。

2年前の耐震偽装問題もしかりです。人の命を預かる住宅・建物に携わっている人間が震度５で倒壊するかもしれない建物を平気で作っている事実。

それを知りながら、何も知らない消費者へ売りつけて責任を取らない不動産会社の存在。

自分の仕事のせいで人の命が失われるかもしれないと全ての建設関係者が思えば欠陥住宅は無くなるかもしれません。

しかし、そうもいかない現実。

多くの建設業者・工務店が経営危機に陥っています。
原材料高、注文数の激減です。

もしも今までまじめに欠陥住宅を作らないようにしていた工務店でも、体力も資金力の無いところは、自分たちの生活を守るために欠陥、手抜きに手を染めるかもしれません。

今年は昨年以上に建設業界は大変です。

私も昨年以上に多くの方に安心・安全なマイホームを手に入れていただくために頑張ってまいります。

相談者に安心して勧められるマイホーム業者、特に施工業者を探すのが大変です。

欠陥住宅を作らない、お客様第一の姿勢であるのは当然。

価格も高すぎないのも大事。

そういうところをまずは見つけます。

その上でその施工業者の経営状況を調査して、ＯＫであれば相談者に勧められる業者ということになります。

しかし、経営状況を調査するとほとんどの業者がダメです。

先日もア○○○ホームの名前で有名な工務店集団の宮城県の工務店の経営状況を調査しました。

１０社くらいでしたが、全滅でした。

ほんの少し、状況が悪くなれば倒産の危機に瀕する状況。

今、マイホーム業者は劇的に環境が変わっています。人口減と所得減少によりお客さんの減少、建築価格の減少は避けられないのです。

それに加えて耐震偽装問題による確認申請の長期化、平成２１年秋には始まるといわれる保険加入の義務化。

材料費、人件費の増加、消費税の増税。

年間に多くの工事をしているから安心ではありません。
多くの工事をして事業を拡大しているところは大抵固定費が高くなっています。

そのためほんの少しの工事減少で固定費が払えなく経営難に簡単に陥ってしまいます。

経費節減の努力が手抜きにすりかえる可能性が高くなります。

有名だ、大手だといっても安心できません。経営状況は必ずチェックしてください。

初売りということで、大量の折込チラシが新聞に挟まっています。

その中で私も職業柄よく見るのは建売住宅、マンションなどのマイホーム関係の広告です。

経営コンサルティングもやっていますのでこれらの広告費がどのくらいかかっているのかを知っています。

直接マンションや建物という消費者が手にするものになっていない費用が数百万円かかっています。

わずか３０戸のマンションの部屋を販売するためにきれいなチラシを数万枚も刷って、折込やポスティングをしています。それも何回も。

１枚単価が２０円としても、５０万枚も刷って配れば１０００万円です。３０戸で割れば１戸あたり３３万円。

それ以外にもパンフレット代、モデルルーム建設費、販売員の給料などなど。

それらをあわせるとどのくらいになるのか。

ある本では、平均販売価格３３５０万円の物件のうちの約２５５万円はこういう経費だと紹介されています。

自分で買うマンションに自分がお金を出して宣伝するというおかしな構図になっています。

スーパーや家電などほとんどの方が対象となる商品なら高いチラシを大量に巻いてもいいですが、マイホームとなるとターゲットは限られています。大部分は無駄になっています。今の環境問題の意識にも逆行しますね。

上記の例でいえば２５５万円を値引いてくれればそれだけでも消費者は買いやすくなるはずなのですが・・・。

マイホームを買う時はド派手な宣伝に惑わされないようにしてください。

その宣伝という形の残らないもののためにあなたのお金が使われています。

もちろんテレビCMやタレントを使っている場合もかなりの部分が形の残らないものに変わっていますよ。

そういう余計なコストが無いほうが結果的に良いマイホームを安く手に入れられます。