宮城県仙台市のファイナンシャルプランナーのブログ

不動産業者の批判をしていますが、FP業務を行うにあたっては顧客のニーズにこたえるために不動産業者を紹介することもあります。

あるお客様の土地の売却について、地場の不動産屋を紹介しました。

※ブログに書いてあるように不動産屋は売り客は喜びます。

お客様があるとき

「紹介してもらった不動産屋さんが○○した方が××が安くなると言われたのですが・・・。」

これを聞いて、私は困りました。

確かに、不動産屋の言うとおり、○○した方が××が安くなります。

しかし、△△がそれ以上に高くなるのです。

この△△が不動産と無関係なものならいいのですが、△△は不動産と関係の深いもの。
この△△について忘れているのか、知らないのか。

無関係な不動産屋であれば、「△△のことを知らない不動産屋ですね。」

と言って終わりなのですが、一応私が紹介した不動産屋。間違った仕事をする不動産屋を紹介したということになってしまっても困ります。

なんとか、その不動産屋の立場を悪くしないように言葉を取り繕いながらお客様に正しい説明をするのに大変苦労しました。

後日、その不動産屋にその経緯を話したところ

「ちゃんと、△△が高くなることも説明しましたよ。」

とのこと、ちゃんと説明したのなら、どうしてお客様は間違った理解をしていたのか・・・。

不動産屋が間違った説明をしたことをごまかすためにウソをついている可能性もありますが、そのことを追求しても意味が無いので、説明したことを信じることにはしました。

しかし、業者は説明したといっても素人の消費者が理解したことには必ずしもなりません。

事実、お客様は間違った理解をしているのですから。

間違った理解で間違った行動をして大きな損害を被るかもしれません。

消費者の立場に立ってきちんと説明する存在が必要です。

ハウスメーカーの建売住宅や、建築条件付の土地を購入する方がいます。

それも必ずしも悪いとは言いませんが、気をつけないといけない点があります。

それは、展示場のイメージのものが買えると思わないこと。

展示場は、お金を掛けて立派な設備が入っています。

同じハウスメーカーの建売や建築条件付きだから、同じようなキッチンやお風呂だと思っていると大変なことになります。

すでに出来上がっている建売なら設備を実際に見られますが、建築途中の建売や建築条件付きの場合。

完成後に設備があまりにも安っぽくて

「本当にハウスメーカーが建てたの？」とショックを受ける方がいます。

きちんと仕様書を確認してください。

2/23（土）10:30〜仙台駅前で『売り手業者は教えない！（秘）マイホーム購入講座』を開催します。
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家づくりの相談でも、ライフプランを重視します。
ライフプラン・家族構成をきちんと考えて長く手を加えなくても済み続けられる間取りなどを提案します。

「あなたは●●のプランがあっています。これで間取りのプランを作ってもらうようにマイホーム業者に依頼してください。」

相談者はそのようにハウスメーカーに伝えます。

最初はハウスメーカーの担当者は
「はい、わかりました。」
と返事をします。

後日プランを持ってきますが、そこにはその希望は入っていません。
「お客様にはこちらの方が良いと思いまして、なぜなら・・・・・。」
と延々と持ってきたプランの良さをＰＲします。
お客様もなんとなく、ハウスメーカーの人が言うのだからそうなのだろうな・・。と思ってしまいます。

一見、なんともないやり取りに見えますが、ここにもハウスメーカーの自己都合が隠れています。

それは、お客様の希望を叶えるプランを持っていないために、自社の得意なプランを進めている。

特にハウスメーカーは工法が特殊なので、プランに制限があります。

プランが自由な工法はたくさんあります。

またはプランが可能だとしてもコストが高くなって、しまい成約にならないリスクがあるので、提案しません。

オーダーメイドといいながらも実態は、業者が儲けやすい商品を押し付けられることがあります。

すると、数十年も住み続けられなく途中で売却したり大幅リフォームをしなくてはならず高い買い物になります。

それは数十年後にわかることなので、今目先の契約を考えているマイホーム業者は消費者に気付いてほしくないのです。

業者の都合に踊らされず、きちんとライフプランにあったプランを選んでください。

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ハウスメーカーの営業は金額の出し方がうまいです。

ある程度打ち合わせが済んでから、最初に総額を高くだします。

例えば５０００万円だとします。

それが後で「●●さんは特別に上司と交渉して５００万円値引きします。

工務店などから見積もりをとると同じようなものなら４０００万円程度が適正価格。

本当は４５００万円でも高いのですが、お客様は

「５００万円も値引きしてくれた！」

「元が５０００万円だからきっと良いものだ！」

「５００万円も値引きしてくれたのだから、ここと契約しないと損だ！」

「自分は特別扱いされている。」


などの心理になります。ハウスメーカーの値引きは当たり前のこと。そもそも値引きで５００万円ということは、何も言わずにあっさり契約していたら、５００万円ボッタくられていたということ。

ハウスメーカーの営業の心理テクニックに騙されないように。

※別にハウスメーカーを敵対視しているわけではありません。ただ、消費者に正しい情報を提供してくださいと言っているだけです。

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住宅業界の今後については、私の考えですがこうなると予測します。（あくまで予測です。）

?人口減少、少子化と格差の進行がすすむ。２００９年には保険が義務付けられてコストＵＰ。

?分譲マンションは建てつづけないといけない。競合同士で供給過剰。

?新築住宅購入者の減少。

?所得格差のために、建築住宅単価がどんどん下がる。※すでにタマホームのようなローコストをうたっている会社が多く出ている。

?住宅業界の売上減少が続く。

?固定費（家賃、本店支店、広告費、給料など）が多いハウスメーカーは、単価が高い住宅を毎年多数を継続的にやらないとやっていけないため、購入者層の減少は死活問題。

?ハウスメーカーは淘汰される。特に単価が高いところ。さらに人材不足でハウスメーカーは規模・営業エリアの縮小を強いられる。

?工務店でも、経営基盤が弱いところはハウスメーカーよりも早く淘汰される。※私の小冊子参照。
しかし、淘汰に残った工務店は地域を独占できる。その地域のやめた業者のリフォーム客も取り込める。

今後生き残る（住宅事業を続けられる）住宅業者とは

現在経営体力がある。（淘汰に耐えられる）

安定継続収入がある。（淘汰に耐えられる）

固定費が少ない。（ムダなお金（ＣＭ）が少なく淘汰に耐えられる、良い住宅を安く提供できる。）

売上の種類が新築住宅以外にも多くある。（住宅購入層が減少しても継続して存在できる。）

営業歴が長い。（過去客・それらの紹介・従業員宅などのリフォーム・塗り替え受注・建替え受注の見込みがある。）

単価が安い。（所得格差が広がっても受注できる。

過去客のリフォーム依頼も安くなければよそに逃げられる。）


地域に根ざす。（簡単に撤退しない、できない。）

と考えています。


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ハウスメーカーが自社の売りとして、

「事務的なこと（税金控除申請のご案内や手順など）なども面倒見てくれる」

というのがあります。

ここは確かに工務店の弱いところです。家を建てることは詳しくとも付属することは確かにハウスメーカーより弱いです。

しかし、工務店で頼んだとしても私たちプロ（独立系ＦＰ）を利用すれば同じことです。

ハウスメーカーはこれらの事務手続きはとても大変な風に言いますが、実際は大したことありません。

その分でハウスメーカーに工務店より数十万円・数百万円高いお金を払っているのは消費者にとっては不利益だと私は考えています。
（それ以外のハウスメーカーのメリットが必要な方の場合は数百万円高くてもメーカーで建てた方が良いと提案することもあります。）

手続きが大変な風に感じるのは、ハウスメーカーの人がそういう知識が乏しいためだと思います。
ハウスメーカーで建てた方でも、ハウスメーカー営業のそれらの方面の知識・経験が乏しいために結局私がサポートするケースもありました。まさに業界最大手で建てた方でした。
ですので、ハウスメーカーだから安心というわけではありません。

それにどこまでやってくれるのかは、家が建ってからしかわかりません。

「ハウスメーカーのサポートって手続きの仕方が書かれた紙一枚をくれるだけ！？」と不満があっても後の祭りです。

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前日、お話した名誉毀損のことでついでにお話ししておきます。

ハウスメーカーの欠陥住宅問題が表に出にくいことの理由の一つ（他にも理由はありますが）に次のことがあります。

ハウスメーカーに欠陥住宅を建てられた施主が、そのことを周りに言わないように、ハウスメーカーのとる方法として「今回のことを他人に話しをするとハウスメーカーへの名誉毀損になりますよ。」とハウスメーカーの顧問弁護士に言われるそうです。
※これはあるハウスメーカーで欠陥住宅を建てられた方から相談された内容です。

欠陥住宅問題で有名な弁護士がそういうハウスメーカーの依頼（大金で）で弁護につかれると、か弱い消費者は泣き寝入りせざるを得ない現実。
ハウスメーカーと訴訟で争ってもまず勝ち目は無いです。（資金力の差）
とにかく欠陥住宅を作られないようにするしか、消費者は身を守れません。

数多くのマイホームを建てているハウスメーカー。欠陥住宅問題が取上げられてもおかしくないのに、そうなっていないのはこういう理由があるからと考えられます。

ハウスメーカーには欠陥住宅が無いということならいいのですが、それはわかりません。

それこそ、完全な第三者機関（業界団体は不可）に、ハウスメーカーから施主情報を提供してもらって、欠陥住宅やトラブルの事後調査するようなことが無いと把握できません。

もちろん業界の反発は必至でしょう。

もし、本当に欠陥が無いのならハウスメーカーがよろこんで第三者機関設置を呼びかけるでしょう。

そうなっていないのは、欠陥住宅問題があると推測されてしまいます。

消費者が身を守るためには、どうすればいいのかは限られてきます。

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業者選びが佳境に来ると営業マンの本質が見えます。

「●●社に決めようと思うので、そちらはお断りします。」

などというと、酷い営業マンはなりふり構わず、自社に引き込もうとします。

そのために、決めようとしている会社の中傷を始めます。（最近もあった相談事例です。）

「●●社は、・・・・・・・・ですよ。それでもいいのですか？」

思いもよらずその業者の批判を聞いたお客様は迷ってしまいます。

客観的な事実なら情報提供と言えなくも無いですが、多くはでまかせや噂。

その証拠を求めても明確な証拠は出てきません。

（私も業者を批判することがありますが、それは明確な証拠（許可届けや決算書や業務経歴書など公的書類）に基づいています。）

確かに大抵の業者（ハウスメーカー）についてインターネットで検索すれば山のようにクレーム情報が出てきてしまいます。

でも、それらはきちんと契約書や仕様をチェックすれば防げることですので、お客様にはあえて言いません。

それに次のような理由もあります。

明確な根拠（株価や公的書類など）が無い中傷は犯罪（名誉毀損、侮辱、業務妨害）になる可能性があります。

ですので、法令順守をしている営業マンは他業者の中傷（他業者をやめたくなるような誘導の発言を含む）言いません。
（もっとも録音でもしない限り証拠は無いと思っているから平気で言う人もいますが。）

ちょっとそういうことを平気で言う営業マンはおかしいですね。
成約・成績のためなら何でも有り（違法もＯＫ）という印象です。施工についても違法・契約違反を平気でやっていないか気になります。

私は他業者の中傷ではなく、自分のところがどれだけ素晴らしいかをアピールする方が好感が持てると思いますが。

他業者を明確な根拠なく中傷する営業マンにあたったら、そこは辞めた方がいいかもしれません。

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業者に他業者の名前を教えると中傷合戦（各社が自分のところの契約にしたいために、嘘の情報もまざってきて）本質が見えなくなります。

それに酷い場合は、妨害することもありえるので。

妨害例：

同じ工法・同じ仕様の家を建てるときに
Ａハウスメーカー（４０００万円）とＢ工務店（３５００万円）で悩んでいたお客さんが、ＡハウスメーカーにＢ工務店にしようとしていることを伝えてしまった。
Ｂ工務店は実はＡハウスメーカーの関連会社Ｃから多くの仕事をもらっていた。
関連会社ＣはＢ工務店に圧力をかけた。
Ｂ工務店はＣからの仕事がなくなると経営が苦しくなるので圧力に屈して、降りた。
やむを得ずお客さんはＡハウスメーカーで４０００万円で契約。
しかし、実際施工しているのはＡから下請けされたＢ工務店だった・・・。

ＡもＢも儲けた。しかし、直接Ｂ工務店にたのんでいれば３５００万円で済んだのに。お客さんだけがうっかり口を滑らしたことで５００万円高い買い物に。

工務店の多くはハウスメーカーの下請けで生活しているところも多いので。（そういうのも私は調べています。）

損するのはいつも消費者だけ・・・・。

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ハウスメーカーは資金計画表を作ってもってきます。

ハウスメーカーだと提携している金融機関から有利な条件で借りられると言っている営業マンもいます。

確かに、同じ銀行であれば、ハウスメーカー経由だと金利が優遇されることもあるようです。

しかし、それはその銀行内での話。

別の銀行に持っていけばハウスメーカーでなくとも同じくらいの金利で借りられることも。

また、資金計画表にある金利は最も安いケースが多いです。上場企業や公務員で優遇が多い方や頭金が豊富にある方など。

最初に見せられた金利で借りられれば返済は大丈夫と思っても、実際に契約する際には、

「あなたは優遇が受けられないので●％になります。」

となることも。

それでも、契約書には金利の約束はなく、あくまで住宅ローンが借りられれば有効になりますので、消費者は予定外の出費を強いられます。

これで、住宅ローン破綻になることもあります。

くれぐれも気をつけてください。

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ハウスメーカーは坪単価を安く見せるために、本体工事の見積もりとそれ以外の工事を分けて出します。

カーテン工事や、床暖房工事、エアコン空調工事など。
これらは最初のプランに基づいて出されたままになっている場合があります。

打ち合わせの際に間取りなどを変更したとします。そうなれば、当然上記の別途工事のお金が変わります。

窓が増えればカーテンは増える。エアコンが増えればエアコン空調工事も増える。床暖房も面積が増えれば増える。

当然、見積もりも上がるはずです。

しかし、別途工事はそのままで契約をさせようとするケースが実際にあります。

担当者のミスなのか、故意なのかわかりませんが。

契約してしまったら後の祭りです。建物が完成した後に

「カーテンが足りませんでしたので追加になります。」

「全面床暖房のはずが、半分だけだった！」

などの問題がわかります。

担当者にクレームを言ったとしても、契約した時の別途工事の見積もりが全てです。

見積もりをチェックしないで契約したたお客さんが悪いということに。

ハウスメーカーは営業がすごいです。

とにかく早く契約をさせる。契約後の多少のプラン変更は大丈夫かのように匂わせて。

しかし、実際は契約をしたら契約が全てです。

仕様書があれば、そのとおり。ハウスメーカー標準品というあいまいなキッチン、お風呂、トイレなどがあります。

「ハウスメーカーだから立派なキッチンだろう」とお客様が勝手に勘違いして、トラブルになります。

ハウスメーカー標準品を実際見てみたらとても安っぽいもので、良いものに変えてもらったら、追加料金をたっぷりとられたなんてことも。

契約では、ハウスメーカー標準品となっていますから、契約した後ではどうにもなりません。

後悔しても後の祭りです。

そうならないように事前に相談してください。

毎日のように建売やマンションのチラシや広告を目にします。

それらのチラシに釣られて業者に電話したり現地に行くと大変です。

彼らはえさにかかった獲物は必死に捕まえようとします。

とにかく契約を結ぶように。

『とりあえず申込金１０万円はらっていただければ物件は押さえますよ。』

『間取りは後で自由に変えますから早く契約してください。次の方にとられちゃいますよ！』
（契約書をよく読むと自由には変えられないケースがほとんど）

など。

契約前に私のところに相談していただければ、それらの手口を説明してあげます。

その上で、もういちど冷静になって物件や条件をチェックしてもらいます。

大抵の方は冷静に考えるとこの物件は自分の希望のものではなかったことに気付きます。

そこで、契約をやめると言うと、業者とのバトルが勃発します。私も数々のバトルを経験しました。

そのバトルがいやで希望物件でもないのに契約してしまうことも。

これは、脅迫という犯罪かもしれません。

物件の悪いところを隠して契約させれば詐欺かもしれません。

実際そんなことがあっても警察は民事不介入で関与してくれません。

自分を守るには自分しかいません。
それが無理なら本当に信頼できる相談者を見つけてください。

家づくりのコンペをする際に参加する業者は様々です。

相談者が私に相談にくる前から検討しているハウスメーカーが入ることも多数あります。

私の紹介の工務店ではなく、相談者が自分で見つけて検討している工務店が入ることもありますが、その際はその工務店の経営状況や評判をチェックします。

倒産リスクが非常に高いわけではない（なんとかあと５年以上は持つ）工務店であればそのまま参加してもらいますが、欠陥リスクが高い、２年程度でも倒産しそうな場合は相談者に説明して、コンペから抜けさせることもあります。

それでも３社に満たない場合は、私が紹介する工務店が入ります。

もちろん、まったく業者のあてが無い方は、私から３社を紹介します。

その３社は、欠陥住宅を作らない。万一不備があっても誠実に対応する。消費者に極端に不利な契約を結ばない。施工などを私がチェックしたい場合はきちんとＯＰＥＮにする。経営状況をチェックして１０年以上続けられるところのみです。

なかなか完全に満たす業者は見つからなくて悩んでいます。現在７社程度です。それでも工法やコストや得意な工事に違いがあるので、相談者の要望にあった業者を３社出すのは苦しいです。

しかし、いい加減な業者を紹介するわけにはいきませんので、地道に業者チェックをして紹介可能な業者を増やしていこうと思っています。

私の基準からすれば、宮城県内の数千社の業者の中で信頼できるのは７社程度ということです。

難しいとこです。

私のところでの家作り仲介は必ず２,３社のコンペを行います。


時間と手間がかかりますが、そのほうが絶対に満足のいく家が建ちます。

１社だけのプランでは比較ができません。後で『こんなプランが良かった』と雑誌などで見ても後の祭りです。

３社にプランを出してもらえば大体のプランは網羅されます。その中から好きなものを選んで修正していくことのお手伝いをしています。

２０ものチェックポイントを元にどのプランに問題が少ないかなど。

プランでは気に入っても実際に住んでみたら使いづらかったなんてこともありません。

マイホームを考えている方は第三者の仲介でプランのコンペをしてみましょう。

一生で一度の買い物ですよ。後悔しないで楽しんでください。

最近多いのが、家作りに関するＮＰＯに相談に行った方からの相談

「ＮＰＯ○○に相談に行ったのですが、どうも××会社ばかり薦めるのです。『何社か紹介してください。そこから選びたいので。』と言ってもその××会社しか紹介してくれません。うさんくさいので、こちらに相談に来ました。」

もう何人目でしょうか。

いつも××会社は同じところ。

やはり、第三者的に業者を紹介するといいながらも結局は××会社の営業部隊のＮＰＯ。

また、建設業界に詳しい相談者はこのことも知っています。

××会社は建築代金の支払が４割・４割・２割なのですが、建設業界の常識ではありえない話。恐ろしくて逃げてきました。

業者にばかり有利な内容です。非営利団体のＮＰＯがこんな消費者に不利な条件を薦めるている実態。

もっとも４割・４割・２割にしないと××が経営難になるという事情もあるのでしょうが。

なるべくそのＮＰＯについては関与しないつもりでしたが、こう相談が多いとなると何か対応しないといけないかなとも思います。