「会わずに売る」逆転のNASA戦略

昨日、久しぶりに旧友と会った。

上場企業で仕事していて、いかにも窮屈そうな感じがした。

人生を考えるとどの道を選んでも「幸せ」という尺度は自分次第なのだから、窮屈であっても立派に勤めている姿にふれて嬉しく思った。

団塊の世代で、彼は２つ上で５９歳になる。

コツコツと過ごしてきた姿がよく出ていた。

これから、定年後に備えるのだが、これからが大変と言っていた。

「主客転倒」という言葉がある。

何事も本来はこちらの方が主であり、そっちの方が客である筈なのにというケースが出て来る。

例えば、営業の世界では頻繁にこういうことが起こっている。

ある営業マンが物を売りに行ったのだが、買う方がよく知っていて、逆に質問されたり教えられたりという感じでタジタジになる場面を見受ける。

これなどは正しく「主客転倒」という場面と思う。

このような状況に陥らないように最善の注意を払いたい。

アトラクションという言葉がある。

辞書を引くと attractionは １）]（人・心・興味を）引きつける力, 魅力 ２）人（の心・興味）を引きつける場所［もの］, 注目の的, 呼び物, アトラクション ３）（…に）引きつけること［力］, 牽引(けんいん)力；《理》引力；引きつけられること tとある。

微妙に違っているが、共通するのは「引き付ける」という点である。

それでは、どんな状態に人は引き付けられるのかと言えば、「動いている」状態というのが一つの特徴である。

「何かをしている」という事がポイントなのである。

その「何か」が自分の関心と合致すると人はアクションができるのである。

そういう意味では、分りやすいメーカーがテレビＣＭなどで放映しているビデオを使用するのも一案である。

間は誰しも自分中心でありたいと思うのはごく普通の感情であり、それがない人はまずいないと思う。

ところが、自分中心であると実は自分の姿が分らなくなってしまうのである。

「裸の王様」という言葉があるが、実は、みんながそんな状態なのである。

親切心を出して忠告しても「その場限り」で、５分もしないうちに元の木阿弥に戻ってしまうのである。

そういう特性を理解しながら経営コンサルタント業をしているのであるが、一番やりやすい方法は「間接」なのである。

私の場合、お客様の支持を得るという事が中心になって、一緒になって考えて行くのである。

決して、決め付けるという手法ではなく、あくまでも相手が出来る方法を見つけ出す努力を行うのである。

その方法を認めて、うまく行くようにアドバイスして、見守って行くという方法である。

根気のいる仕事でもある。

「元気を出す」という言葉があるが、多くの場合、声を大きくとか行動をキビキビとか笑顔をつくるとかいう部分的な面で終わっている。

例えば、「元気がない」状態の場合、電話に出るというアクションすら遅くなる。

では、「元気」を取り戻す必要があるのだがどんな風にすれば良いのかという話になる。

私の場合は、「お客様」に聞いて見るという方法が一番であると考えている。

マーケティングではないが、すべてのヒントは「お客様」から来るものと確信している。

「元気」の素である「気」をくれる「お客様」が大切である。

ちょっとした事でも忙しくしていると自然と大きな案件も巻き込んで来るようになる。

営業は「自分」を売ることから始まるというが、その第一歩は「お客様の手足になる」という奉仕から来る。

問屋業では、倉庫の整理整頓を手伝うということからそのお店の長所・短所が見えてくるものである。

それをしないで、事務所だけで話していては、「元気」の素を発見できない。

自分にできる小さな事柄を徹底して実践することがポイントと考える。

今朝の「ＴＶ寺子屋」という番組を見ていたら、元吉本興業のマネージャーである大谷さんという方が講演していた。

さすがに吉本のマネージャーという方でパワフルな話ぶりであった。

「コーチング」という事を取り上げて「ティーチング」との相違を強調されていた。

芸人の世界も「認めて」「引き出して」「応援する」という３要素がないと人が育たないのだという事である。

夢だけで年収３万円の世界に居る若者を現実を踏まえて「才能」を引き出すのかというテーマであった。

長い期間の触れあいからコーチングできるという話は、まさに、営業と同じと思った。

何事にも「目標」とか「目的」が必要である。

「何もしない」という事が苦痛であるのは事実である。

自分が活かされるという実感があって初めてイキイキと生活できるのである。

目標も目的もないのに会議をするから余計に悪くなるのである。

「ひとつのテーマ」があって、それに対して賛否両論を戦わすのは意義があるが、それも議論のためのものではなく、実践のためのものであって欲しい。

「TVタックル」という番組があるが、どこまで真剣に論じ合っているのか分らない。

それぞれの立場で意見を主張しあうだけなのだ。

でも、こんな光景も身近にあるものである。

戒めたい。

経営コンサルタントという職業をしている訳だが、経営改善という面で　　　　　　　　　　　　　　　１）売上を伸ばすかコストダウンか　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　２）長所伸張法なのか短所改善法なのか　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　という２点にぶつかる。

私の場合、「売上」を伸ばす、「長所」を伸ばすを「始点」（アルケー）としているが、現場に行くと「短所」をドンドン攻めて欲しいというニーズもある。

こんな時、私は「気に入らない点があるのだが・・」と切り出すようにしている。

短所を指摘するのは、本当に精神エネルギーがいる。

指摘される側は、それこそ「溜まったものではない」という心境で、必ずと言ってよいほど多くのロスを発生する。

それを分って「指摘」するのは、本当に難しい。

しかし、中には「気づき」で行動が改まる場合もあるので、この場合は、本当に「よかった」と思う。

売上を伸ばすという始点でも、そんな酷な場面があるのに、コストダウン系の方々は本当に大変と思う。

当社のクライアントからお客さまの会社が倒産したという情報が入った。

創業９０年にもなる老舗の地方問屋さんなのだが、４代目さんという事である。

手芸関係のお仕事なので趣味化する業界なので、生き残りが難しい点は確かである。

ただ、当方のクライアントの評価は、４代目さんは内勤畑で、小売店との関係が薄かったようである。

その上、４代目さんは、体調を崩されたとの事で、縮小するマーケットの中で、具体的な生き残り策が浸透せずに終わったという感じらしい。

やはり、経営トップは、お客様との関係を蜜に保つことが第一条件であると思う。

「いさ」という時に助けてくれるのは、結局、お客様しかないのである。

日頃のお付き合いが大切であるという点を再認識した情報であった。

行動するには「目的」が必要である。

どんな良いお店であっても「無目的」には入れない。

まして、訪問するという点では尚更である。

よく「３大話法」というが、切出話法、応酬話法、終止話法の３種であるが、一番大切なのは「終止話法」である。

「終止話法」の大きなポイントは、「次」を明確にすることである。

ところが、多くの営業マンは、やっと訪問しても「次」を約束しようしない。

すなわち、訪問の目的がハッキリしていない証拠である。

こちらと先方とのギャップを埋めるのが第一の仕事なのだから、「次」を決めないと流れてしまうのである。

流れないためにも訪問の目的をハッキリさせておきたいものである。

人間関係を築くのに必要な要素を考えるとベースになる誠実性や知識・経験・根性という要素も大きいが、それだけでは強力な引力を発揮するとは言えない。

人として積重ねたものから出る「オーラ」が重要で、職人としての雰囲気、営業としての雰囲気が漂うことも大切である。

その上に、強力な「何か」を持つと鬼に金棒というものになる。

そこで出て来るのが意外性である。こんな方がこんな事を一生懸命になってやっていりのだという「驚き」があると新しい魅力が付加される。

ギターや手品などは、忘年会で披露すると受けるものである。

「芸は身を助く」というが何か「一芸」を持てればなぁ、最近、思うようになった。

昨日、Ｔ社系自動車ディーラーのＯＢたちが集まる会合に出席した。

さすがに「営業」で実力を発揮した人ばかりで、自営する方も大きなビジネスに発展されているし、別の業種に移った方も大活躍されていた。

ここで、同年輩のＯさんに「自動車」と今の業界との相違について訊いてみたところ、自動車も株も不動産もみんな同じだというのです。

この意見に周囲の人も賛同して、「商品」を売る前に「自分」を売るという基本がないと営業と言えない。

ちょっと、オジン臭くなるが、今の自動車は「営業」ではなくて「販売」でもなく、「値引き」だけのものでしかないという辛辣な意見まで出てきた。

まぁ、「自分」を売るということが出来れば、何でも商売できるのは当然という感じがする。

コンサルも「技術・経験」よりも「自分」が商品にならないとうまく行かない。

なるほど、何でも共通するものである。

最近、大手企業と付き合う機会が多くなって来た。

これを通して感じるのは「○○バカ」という自己中心的な人間性である。

川上に位置しているので川下に向かって「操作」するという姿勢である。

もちろん、川上に立つものは「発信源」としての役割があるので、ある程度、一方通行になるのは仕方がない。

よく「仮説と検証」とか「資源の集中」とか言う、自分本位な動き方である。

「知・情・意」のバランスというが、職業で得たものが自分になってしまっている人も多い。

これでは、「会社ー自分＝ゼロ」となっても仕方がない。

このような人間的な魅力がないのに、川下の経営者に無責任なコンサルと証して勝手気ままなことを言って帰るのだ。

矛盾を感じるのは、川下だけなのが残念である。

物事を始めるには　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　１）右脳で直感的にヒラメクことがスタートになる　　　　２）そのヒラメキを小さく試行して、とりあえず「成功」させる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
３）その「成功」を繰り返して「理論」化していく　　　　　　４）この「理論」をモデルに横展開する　　　　　　　　　　という４段階が必要になる。

この最初の「右脳」で閃いたことを信じきることが大切である。　　　

少しでも「疑問」をいだくと考え込んでしまい、動けなくなる。

まず、動くことが重要なのだ。

グジャグジャ言う前に、当って砕けろ！　Ａｃｔｉｏｎ　ｉｓ　Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ！　　　

今日まで盆休みという方も多いと思います。私の会社も１１日から今日まで休暇としました。

お盆という風習は、どこに起源するのかは宗教家ではないので論じる心算はない。

しかし、江戸時代に始まったという「薮入り」と風習は、先祖をまつると言う意味と主人と奉公人の関係が解放されるという意味で相互にリフレッシュするという意味もあったと思う。

残暑が厳しい時に、夏の疲れをとるという意味でも１３日から１６日の４日間は重要であったと思う。

先祖を１３日に迎え、１６日に送るという習慣は重要なものと思い、守って行きたいものである。

カレンダー通りの会社も多くなっているが、日本の伝統も重要と思う。

物余り時代になって、商品が欲しくなる動機が複雑になっている。

例えば、携帯電話は、新しい機能を付加して若い層を捕まえようとしている。写メールは、殆ど当たり前になり、さらに、キャッシュレス化、ワンセグ、音楽などと多種多様な切り口を開発している。

このように進化し続ける商品は、需要を引張っていけるが、移動の手段化したクルマは低迷の方向に動いている。

例えば、「オール電化」という商品は、その経済性やマニア的な購買層は通過して、「オール電化は、いいけど・・」と触手を伸ばすのをためらう層（関心的充足層）に来ている。

このような関心的充足層を掘り起こすのは、特に、女性ターゲットという点からも「小売店」の接客法がヒントになる。

よく言われる「買う気にさせた一言」という類がクローズアップされるのだが、その前にコツコツと誠実な接客でラポールが築かれた上での「決め言葉」だと考える。

よく間違えて「決め言葉」が先行するケースがあるが、それでは、難しい。

今年は、暑くなるのが遅れた為か、猛暑が連続している。

こんな時に、お盆でお墓参りをするのだが、熱中症にならないかと思うほどである。

お盆という風習は、昔からあるのだが、昔はこのお盆の頃は、残暑がきつくても、お墓参りに行けるほどだったのかも知れない。

お盆休みで３日間ほど休んで、体力の回復と先祖供養を兼ねたと思う。

今年は、本当に残暑ではなく猛暑という感じで、まだまだ身体にキツイ。

こんな時に、揃ってお墓参りができるという家族は、本当に立派な家庭だと思う。

そんな感じを実感した。

若い人には笑われそうだが、やっと携帯電話を変えた。

今までのは、５年ほど前に買い換えたものだから、フタを折ることができる程度で、写真の機能もなかった。

それでも、電話とメールができれば、事が足りるので、電池も充電後３日間持つので満足していた。

ところが、１０日に急に買い換える気持ちが沸き起こった。

それで、ワンセグというＴＶが見られる、もちろん、写真機能つきのものに交換した。

ポイントが溜まっていたので５０００円ほどで済んだ。

盆で帰ってきた息子たちにワンセグと自慢しているのが、自分でもおかしい。

こんな購買動機は、結構、あるようだ！

いろんな商売で応用できると思う。

昨年１２月に亡くなった父の初盆である。

何しろ「仏事」は、縁が無かったので、初めてのことが連続である。

家族が集まって、お経を読んで頂くのだが、何か緊張する。

お墓も参って、お掃除などもして、きれいにしておきたい。

お坊さんによると「仏事」をすると祖先が応援してくれるとの事である。

祖先に感謝して行きたいと思う。

私の本拠地は、大阪である。

だから、東京に出て来る機会をつくるのが大変である。

コンサル業も１１年目になると大阪だけでも仕事になっていて、以前のように、東京に進出してお客様をつくりたいと思わなくなって来ている。

もちろん、東京の方が競争が厳しく、自分が磨かれるのは頭では理解できるのだが、毎日が充足すると少しマンネリの中でもいいや！という気持ちになってしまう。

今日は、久しぶりに上京して、当社の一番最初のクライアントであるＴ建機をご訪問する。

息子が勤めているので、父兄会みたいにならないように訪問のシナリオを組み立てて来ている。

結果は、これからなので、後日、報告することにする。

発散型の手法で有名なのがブレーン・ストーミング法です。いろんなケースで使われますが、お客様のところで「我々の創りたい○○商会」というテーマでフリー・ディスカッションをされたそうです。

なかなか良いテーマで、社員さんも参画しやすいものだったと思います。

しかし、難しい点も山積しています。

実は、多くの社員は、それ程、会社の将来を思っているとは限らないのです。

思いつきでＯＫ！という事だが、このアウトプットをまとめて推進するのが課題なのです。

言うだけで終わらないように実現へのプラン落とし込みがポイントになります。

以前、本で読んだことですが、「セルフ・チェックの５つの視点」を思い出した。残念ながら、どなたが提唱されていたかは思い出せないのが残念である。

それは、
１）得意分野に事業を集中しているか
２）自己のコスト・工法・工程が一番合理的であるか　
３）高い固定費でムダな事に挑戦していないか
４）ソフト分野で競争力があるか
５）３つ以上の訴求ポイントがあるか　　
である。

１）は、得意だからこそ次々とアイデアが湧いてくるのだ。２）意外に工法・工程のチェックが洩れたりする。３）ムダという見方が分かれるが、信念の有無が問題である。４）人的サービス、ＩＣＴと呼ばれる情報コミュニケーション力がポイント。５）訴求ポイントは、将来性・収益性・貢献性。などが重要なポイントである。

この５つの視点で定期的に見直すのがよい。

コンサル業を始めて、最初のお客様はＴ建機さんですが、このＴ社長（現会長）と契約前に話したことで印象に残っているのが、「社員のやる気」に関するやりとりである。

Ｔ社長が真剣に社員の「やる気」について相談されるので、私は、「まず、一番はお客様の支持であり、その支持による自信と「明日への期待」ができる環境（商品）づくり」と話した。

やはり「やる気」は外部から引っ張り出してもらうのが一番である。内部からでは、いろんな要素が絡んで難しい問題が出て来る。

会社がドンドンよくなれば、お客様が支持してくれるので自然と会社へのロイヤリティが高まってくる。

会社がよくならない限り、いくら休みが多くとも「明日への期待」は高まらない。

会社がドンドンよくなれば「うちの会社・・」と言い始めるものだ。

私はこの信念で経営コンサルタントを続けている。

古い話ですが、私が自動車ディーラーにいた時の話ですが、お客様の心理ステージを
１）確認期・・注文してから納車後１ヶ月くらいの間、自分の選択を確認する
２）満足期・・購入後６ヶ月くらい間、選択に満足していている。紹介を依頼する時期。
３）無関心期・・性能などに満足して時期。定期的にコールして「顔」を思い出して頂く。
４）購入意欲期・・‘何か’のきっかけで買い替えの気持ちが浮上する。
と４段階に分けていた。

１〜３の時期は、「やる事」がハッキリしているのだが、４の「何か」のきっかけがポイントになると考えてきた。

その何かの「きっかけ」があった時に「顔」が浮かぶ事前の活動を積重ねておく必要がある。

そのための「Ｄｏ」をタイミング毎に決めて指示するシステムをつくって営業支援してきた。

どんな業界・業態であろうとこの心理ステージとＤｏの関係は変わらないと思う。

戦略という言葉がある。

私は、「絞る事」とカンタンに考えているが、どうもお客様の状況を見ていると徹底できていないのが現実である。

シンプルな話では「何屋」かが分らなくなってしまう事なのです。

誰でも出来ることは沢山あるのだが、多くあり過ぎると、どれも不十分になってしまうのである。

やはり、幾らマルチ処理と言っても、せいぜい、２つまでと思う。

お客様にどのように見えるかがポイントである。

その見せ方を工夫する必要がある。

独立した経営コンサルタントにとって欠かせないことは、自分が陳腐化しない為に新しい情報の入手である。

例えば、日経ビジネスなどのような本もあり、各種のセミナーや会合・講座、そして、インターネットなども重要な情報源である。

その中で最近、興味をもったのがＳＮＳ（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）というインターネット上のものである。

若い仲間から教えてもらったのであるが、いろんな人がドンドン参加していて、その主張などを見ていると頼もしくなる。

若いエネルギーと間接的にだが接することができて、頭を柔らかくするのに役立ててｔ行きたい。

最近、疲れているいのか、うっかりミスが多くなっている。

もともとO型なので、大雑把な面があるのですが、年もとってボケも入って来ているのかも知れないかも内心、警戒している。

ともかく、うっかりミスは連発するもの。注意する必要を感じている。

QCの世界に５M（Man、Machine、Material、Method、Measure）の視点がある。だれが、どの機械で、どの材料で、どんな方法で、どれだけと記録する。

それほど「人」という視点は、ポイントが大きい。

どうやら、自分も要警戒水域に入ったようである。

気をつけなければ！

今日から８月！　やっと、運気最低の７月を抜けて、好調な８月だ！

確かに、ビッグな案件が具体化して来て、今月から１１月頃まで忙しくなりそうだ！

占いというものとどのように付き合うかは、人、それぞれだと思うが、独立して見ると多くの経営者が占いを利用する気持ちが分って来た。

悪い時は、慎重になって、良い時は、その期待感を胸にしまって日々を迎えるというのは本当に身にしみて分るようになった。

さっきのビッグな案件もより前向きに取組める！