「会わずに売る」逆転のNASA戦略

いよいよ大晦日になった。

私の２００６年は激動の１年と表現しても過言ではなかった。

オール電化推進もパートナー会社の変質からうまく行かなかったが、その行き先の道をつけて継続してもらっている。

この道づくりに手こずったが、その苦い経験も肥やしになると確信している。

関電の秋のセミナーで姫路支店で講演をさせてもらった。

そこから運気を転換して、KCSさんと「業務改善」のｺﾝｻﾙをするようになった。

これは、２社で始まっている。

基本５原則と言いながら、自分の一番得意分野に集中するのがこの「業務改善」からが本格的と言える。

自分の苦手な分野で１１年修行したことが、ようやく「得意分野」で間接的に活かすことができるようになった。

このことが一番大きな収穫だった。

来年は、これをさらに磨いて行きたい。

昨日、東京から大阪に帰って来たのだが、東名高速では、さしたる渋滞もなく快適に走って来たのだが、浜名湖SAで昼食をとってからが大変だった。

まず、いつものように岡崎ICから１５ｋｍという自然渋滞が待っていたが、これは比較的スムーズに通過できた。

しかし、大阪に帰るのに豊田JCTから伊勢湾岸道を通って返るつもりだったが、四日市から２５ｋｍ渋滞とあったので、そのまま名神高速で帰ることにした。

雪で渋滞とあったが関ICを通過した途端にピタっと動かなくなった。

走っては止まりしながら１時間以上もかかって米原JCTまで来たので、ここで一般道に降りることにした。

国道８号線は、狭い道路で右左折車があると進まない状態だったが、なんとか大津まで走り、そこから名神に戻って大阪に帰った。

何でも除雪車で通行規制をしているそうだ。

初めての経験だが、関ICで降りて１号線で帰った方が早かったような気がする。

何事も経験だが、とんだ初体験だった。

いよいよ２９日（金）となって、２００６年の仕事納めとなった。

東京のお客様にも顔出して、ご挨拶をした。

今年は自分にとって大きな変化があった年であった。

そして、「商品」をつくるという事の意味を噛締めた。

よい「商品」が出来たので、未来に向かって「やるぞ！」とエネルギーが湧いてきた。

健康管理にも目が行くようになった。

来年へ希望が湧いている。

今日、大阪から東京へ行き、お客様の挨拶と営業に回っている。

仕事の本拠地が大阪なので、殆どが大阪を中心とした会社がお客様である。

しかし、その会社の東京支店という風に遠隔地にある場合、平素のコミュニケーションは電話やメールという事になってしまう。

たまたま、次男が東京にいるので、次男宅に一泊して、明日、次男と一緒に大阪に帰ることにしている。

「一石二鳥」を狙っているのだが、小さな会社だからこそ出来ることかも知れない。

移動はクルマである。

私は、クルマが大好きだ。

新幹線で眠りながら移動するのも一つだが、好き勝手にクルマで行くのも楽しいものである。

今回は、焼津で途中下車してTVで紹介されていた「まぐろ」の回転寿司屋で昼食をとった。

そんな「ちょっとした楽しみ」が好きなのだ。

人間誰しも自分が可愛いので、自分を守ろうとする意識から「正当化」するものである。

そういう私も「正当化」して考え、行動している。

しかし、大きなポイントは、「できない」という事に対して逃れる為の「正当化」という点であり、これに類する行為は、結局、時間的に裁かれるものである。

社会的な事件も身近な仕事の世界でも同じである。

確かに、自分を正当化したい気持ちは誰しも同じであるが、職責というものがあり、向かいべきベクトルが決まっている中で、自分が気に入らないので「できない」を他責化して逃れようするのは論外である。

そんな人が多い。

楽して儲けたい。

そんな人が多い中、コツコツとやって行けば必ず「突破口」が見つかるものである。

私は、そんな生き方を追求して行きたい。

システム設計は、普通、画面設計書や印刷設計書という目で見えるもので確認する。

従って、打合せ段階では、実際の運用時をイメージできないケースが多い。

この為、システムを納品してから、少し改良して欲しいという要望が出るのが一般的である。

設計段階で運用をイメージしようとウオーク・スルーなどをして、出来るだけイメージを高めるようにするのだが、現実的には、抜けるものである。

こちらもお客様も両方が初めてのアプリケーションでは、抜ける度合いが多くなるので納品時での改良が追いつかなくなるものである。

ウオーク・スルーを何度もトライして、抜けをなくすように心掛けたい。

今日は、昭和58年からお付き合いのあるお客様で、バーコードを使った工程進捗管理のシステムが稼動始めた。

先日の土曜日に無線LAN用の設備工事を行い、私も立ち会った。

無線の基地となる装置を工場の高いところに設置するのであるが、鉄筋jの梁が至るところにあるので、見通せる場所に設置するというポイントを最終決定するのに苦労した。

このバーコード装置を使ってリアル・タイムにホスト・コンピュータにデータが入力・更新されるものである。

オーダー番号毎に工程経路を指定すれば、その予定した日時に対する進度チェックが可能になるという仕組みである。

問題は、その工程計画をキチンと立てられる能力があるか、あるいは、標準作業時間を見積もって工程負荷をどのように解決するか、さらには、作業時間を使って製品毎の実作業を統計できるか否かというものに発展する。

今、工場の改革にやっと第一歩踏み出したという段階である。

ともかく、この第一歩にｺﾝｻﾙとして提案を行い、システム開発会社に概要設計を渡して、その開発をウオッチングして、QCDを守ることを行なった。

内容的には、軽い内容だったが、私にとっては素晴らしい第一歩だったと思っている。

何事もルーチン（routine）ワークを持っているとそれが手掛かりとなって着手しやすくなる。

私の朝のルーチン・ワークは、８時位に事務所に出て来て、このブログを書くことから始めている。

昼は、事務所にいる時は３０分のマッスル・ウオーキングを行い、健康日記をつけるのがルーチンにしている。

このブログは、明日の日付で公表しているが、内容は、案外、昨日の事柄が多い。

朝のスタート前に「回顧と反省」を行いながら、今日一日を「展望」するのである。

社員が来る前に、段取りを整えるのである。

昼は、健康管理で３０分３００Kcalのマッスル・ウオーキングを行い、その記録をつけるのでPCのエクセルに向かうのである。

PCに向かうことによって、仕事がスムーズに流れるきっかけをメイクしている。

こんなルーチンを持っているのだが、それを不規則な事柄でつぶす可能性があるので、このブログは先行した日付で書いている。

年末年始は、かなり先行させねばならない。

昨日からワークブック形式で「自叙伝」を書き始めている。

学校を卒業して新入社員時代のことを書いた。

その中で、上司や先輩・同僚について書く欄があるのだが、３３年以上にもなる時のことを思い出しながら、自分は幸せだったと感謝しながら書いた。

関学を卒業して「コンピュータをやりたい」と言って就職したのだが、そんな我がままを聞いてくれる度量の大きな福井社長や十河常務に迎えられた。

書くたびに、このお二人の偉大さを痛感するのである。

人生のスタートによい出会いであったと思う。

辞めた会社の悪口をいう人が結構多いものだが、私は、このお二人のお陰でトヨタオート大阪という会社に就職したことを誇りに思っている。

このお二人には、それぞれ並はずれた経歴がある方で、同じような会社では存在し得ない方々であった。

このお二人から学んだことは、今も活きている。

本当に感謝している。

元巨人軍の桑田選手がアメリカ大リーグとの契約に際して、「お金では買えないもの」という名言でパイレーツとマイナー契約をしたことが話題になっている。

「お金で買えないもの」とは、どんなものだろうか。

時間：これは効率を上げることで一部解消できるが、過ぎた時間は誰も変えない。

心（愛、友情）：金で買える心もあるかも知れないが、真の愛とは無償のものであり、決して金で買えるものではない。

知識：これはセミナーや本などで金で買える部分が多いが自分の智慧となるかは別の問題である。

経験：ある方はノウハウを買うことが出来ると言うが、これも疑問である。経験の蓄積に基く見識ある意見には犯しがたい命令権がある。

などが思い浮かぶ。

桑田選手も将来の飛躍に向けて、マイナーからの出発という経験を積む選択をした。

「若い時は、金で買ってでも苦労しろ」というが、これは、幾つになっても忘れてはいけないと思う。

これからも経験を積んで行きたい。

私が依頼しているレンタル・サーバー会社がドメインの更新手続きを怠った為と説明したが、ともかく、昨日の朝からネット環境で、そのドメインのメールやホームページが繋がらなくなった。

本当に迷惑な話である。

メールを送っても連絡がないので困っていたが、ふとした事からWhoisというものに出会って、その会社の電話番号が分った。

電話すると別の人から折り返しの電話があって、大慌てで復旧作業をしてくれた。

何でも米国への手続きが遅れた為のようである。

いい加減である。

大手に変えようと思うが、ドメインの移行などの手続きがややこしそうなので、変えるにも返られない状況である。

ホントにしっかりして欲しい。

昨日、父の一回忌を行なった。

何事も初めての経験は疲れるもので、何もしていないのだが疲れていた。

１０時にお坊さんが来て法要を営んで下さり、１１時前に帰られた。

集まっていただいた親戚の方々とお昼を頂いて、生駒にあるお墓へ移動した。

クルマはスムーズに行ったので、余り気を使うことはなかった。

親戚の方々とお墓に参って、天王寺駅まで戻って解散となった。

母を実家に送って、会社に戻ったのが４時半頃だった。

ひと仕事して帰ったのだが、普段と違うので疲れが出た。

ホントにぐっすりと眠ることができた。

そんな一日であった。

何事も「知識・経験・根性」の３拍子揃わないと上手く行かないものであるが、その中でも重要な事は「根性」である。

これは、同じ人でもケースによって根性の程度は変るものであるが、何かに優れた人は概ねどんなケースでもそれなりの「根性」を発揮するものである。

一流企業が成績優秀な学生や一芸に秀でた学生を採用するのは合理的な根拠に基くと言える。

しかし、そうでない場合は、この「根性」をどのようにして養うのかという課題が残る。

トップが背中で示すのも一例である。

上がだらしないと下のものは「やる気」にならないものである。

「根性」と「やる気」はある程度関係していると思う。

上のものは下の者の「やる気」引き出すように配慮する必要がある。

この実践がなかなか難しくて、時には上の者が会社の悪口を言ったりする。

気をつけなくてはいけない。

昨日、全日本女子駅伝があって、ワコールが宿願の初優勝を果たした。

このレースで興味を引いたのは福士選手（ワコール）の首位との差を１分縮めて４人抜き（？）した改走ぶりである。

先週のアジア大会で１万メートルで独走で金メダルとったばかりであるが、帰国後すぐのレースで１０００メートルを３分数秒で１１キロ余りを走ったのである。

さすがに疲れていたのかアジア大会のように終止笑顔ということではなかったが、大したものである。

私は、短距離型で長距離は苦手である。

その所為かマラソンなどを見るのが好きである。

仕事は、どちらかと言うとやはり短距離型で「シフト」してさっと切り替えるのが上手いが長い人生をコツコツと歩くというような忍耐力に欠けている。

しかし、来年は満５８歳になる。

これから戦略的にいろんな事でシフトして行かなくてはならなくなる。

切り替えるのは上手だが、実らせる為に根気を磨いて行きたい。

今日は１７日、年末まであと２週間になった。

忘年会が続いて楽しいのは結構な話であるが、数字というものが残っている。

あまり数字にこだわっても上手く行かないが、足元の事は疎かにできない。

５７歳になって体力の低下を痛感する。

楽しく飲んだのは結構なのだが、明くる日に残るようになって来た。

こんな調子で午前中フラッとしていたら、仕事がなかなか進まない。

困ったものである。

人と楽しく交流する事も重要だが、身の程を知ってセーブしていると相手に気付かれてしまうので、コントロールが難しい。

ともかく、あと２週間、頑張るしかない！

営業管理手法の一つに「先行管理」というものがある。

単純には今月の予想と見込み案件で次月、次々月の予想を書き出して、成約までの障害事項を明確にして、対応策を立てて成約をコミットさせる手法である。

この阻害要因を明確化し対応策を立案する作業ですが、これをキッチリ決められる組織は先行管理がうまく根付いていると判断できる。

意外に、これがキッチリと決める事が難しいのである。

お互いにあいまいにする体質が「亡国の兆し」となるのである。

精神のぶつかり合いを避ける管理職では、先行き暗くなる。

それ程、先行管理は重要なポイントである。

どんな仕事でも事前準備が成果に大きく影響する。

特に、人が絡むと事前のトレーニングで全体の成果を大きく左右する。

船井先生は「やらされる仕事」の効率を１とすると、「納得してする仕事」の効率は１．６倍になり、さらに、「参画してする仕事」の効率はさらに１．６倍となり２．５６倍になると教えておられる。

確かに「帰心、矢の如し」と言うがゴールが見えるとスピードが上るものである。

ゴールが見せ、プロセスを習熟させることが大切である。

「段取り９割」というが、普通の会社では、この段取りを十分にせずに「ぶっつけ本番」に近い状態が多い。

初めてなら「ぶっつけ本番」も仕方がないと思うが、２度３度では頂けない。

学習効果を発揮できるように記録して「段取り」の手順書として活用するのが良い。

今年の漢字は「命」だそうだ。

確かに、自殺・尊属殺人・いじめ・・という暗いニュースが多かった。

「命」には、自分を大切に生きて欲しいという願いも含まれていると思う。

「生きる」には「活かされる」ことが大切である。

自分が誰かの役に立つという視点・行動が欠けて来ているのではないかと思う。

自分の世界から出ようとしない若者が目立っている。

生きるためには活かされることが大切だと再認識して欲しい。

ところで、私の今年は「シフト」である。

５７歳にして、さらに新しい境地に向かってパワー全開中である。

年に一回の年賀状づくりを行なった。

昨年は、父が亡くなったので年賀状を出さなかったので、２年分の住所録を整理した。

数が多くなってもカンタンに印刷できるので本当に楽なものである。

１年間に出会う人の数は名刺だけで１５０人を超えているが、この先、お付き合いするような方は意外に少なく約１割位である。

月に１２〜３人程度の方と出会っている勘定だが、結構、薄い出会いばかりである。

でも、人と出会わなくなったら仕事にならないのだから、ドンドン増やして行きたい。

ＫＳＣさんとは顧問契約であるが、営業面での役割を増やしてもらって、一から出会いの機会を増やす方向で進めて行きたいと思う。

来年は、もっと人と出会う機会を増やしたい。

先月の末から「健康日記」をつけている。

目的は、ダイエットである。

ダイエットのやり方は、マッスル・シューズを履いて３０分のウオーキングと「えごまカプサイシン」というダイエット食品である。

「えごまカプサイシン」は、10月中頃から食べ始めたが、当初は、腹回りが少し小さくなったので喜んでいたが、８７ｋｇで止まっていた。

そこで、先月末から３０分のウオーキングを昼休みにしている。

忘年会があったりしてダイエットにピンチのシーズンであるが、少し効果が出て体重も僅かだが１ｋｇほど減っている。

この２本立ての戦略であるが、少しずつ、食べるにも意識的に変化が出て、バランスよく食べるようになって来ている。

「小さな喜び」を発見しながら、健康維持に向けて持続して行きたい。

「反転現象」という言葉がある。

人の心理を表しているのだが、個人でも集団でも心は振り子のように揺れ動いているのである。

片方に振った心は、一時的には留まっているが、必ずと言って良いほどに反対側に触れて行くのである。

「人の噂も７５日」という格言もあるが、高まったものが時間が経過して急にパッと消滅して、次第に反対の言葉も多くなってくるのである。

今、政治では小泉前首相の件で「反転現象」が起こりかけている。

野党や反対勢力と言われる人たちは、この振り子現象を上手く仕掛ける必要があるのだが、あまり上手いとは言えない。

大きな「反転現象」にはならないと思う。

小さなコンサル会社を１１年半やっている。

社員や世間から見たら「こんな会社・・」という事から始まるだろう。

しかし、経営者として１１年半も社員に給料を払い続けた「誇り」がある。

当たり前と言えば、それまでだが、この当たり前が難しいのである。

よく「自分に誇りを持て」というが、私は、
１）社員に給料を払い続けている
２）お客様で、まだ倒産した会社はない
という２点が「誇り」である。

いろんなトラブルなどは、あるものだが、それを毎回乗り切って来た。

売上が芳しくないからと言って社員の首を切ったことはない。

これからも困難を乗り越えて行けると確信している。

物事を持続できない原因で大きなものに「例外」という誘惑がある。

実は、先月の末から昼食時３０分間の散歩をしている。

目的は、ダイエットである。

６月頃に９２ｋｇあったのだが、８７ｋｇで止まって安定してしまったからである。

１７４ｃｍなので、６７ｋｇ位がベストという事なのだが、ともかく７０ｋｇ台に突入したいのである。

１０月の中頃から「えごまカプサイシン」という補助食品を食べているが、確かに、ウエストが締まった感じや血圧が低下した事などの効果が見られるのだが、体重は変らないのである。

そこで、８年ほど前に買ったマッスル・シューズというものを引き出して、お昼に氏神様にお参りを兼ねて３０分歩くことにしたのだ。

昨日は、雨が降っていたので、やめようという誘惑に負けそうになった。

しかし、例外は作らないという方針で雨の中を歩いた。

３０分、雨の中を歩くと汗が出すぎる感じがする。

春先までは、発汗しても量が少ないだろうが、その先の夏場は、どうなるか危惧している。

仕事しているので汗が体温を下げて風邪引くのも辛い。

この冬の間に、目標に達すると良いのだが・・、努力するしかない。

今日、９２年にまとめた「改善テキスト」を久しぶりに読み返してみた。

このテキストは、私がトヨタ本体の改善チームとプロジェクトを組んで、そのリーダーをしていた時に、トヨタ自動車から来てもらった鍔元先生の講義ノートをまとめて、それに私なりに調べたこと等を書き加えたものである。

このテキストは、後輩の為にまとめたのであるが、どれ程活かされたのかは不明である。

おそらく、誰も紐解いたものは居らないのではないかと思う。

しかし、１４年も時間が経過しているが、さすがにトヨタ方式で、今も成る程と頷くものばかりである。

ゼロ・ライティングという言葉がある。

普通は、ワン・ライティングという言葉で複写を指していたのであるが、それを超えてゼロなのだ。

「書くな！」という主義が克明に出ている。

徹底した改善マインドを再認識した。

祖述という言葉がある。
意味は、「先人の説を受け継いで述べること」と辞書に載っている。
人間、誰しも自分だけで生きている訳ではないので、誰かの影響を受けている。
その影響を受けて発言する場合、あたかも自分の考えのように振舞うのも一つの方法かも知れないが、謙虚に借り物であることを示すのも方法である。
「祖述」というのは、誰々の説では○○だという表現の仕方になる。
この根拠を明確にして、自分の経験や見識を披露するというやり方もある。
あたかも自分の考えと言うのは、私には出来ないので、「誰々の説はこうですが、私は、こう考えます」という風な使い方をしている。

ＴＶタックルという番組がある。
政治家や評論家が時事問題に意見を出し合って討論するのだが、さすがにタックルと銘打つだけに激しいものがある。
相手の意見を無視して、一方的な意見の応酬は、面白いというよりも見苦しいものがある。
それぞれの立場で意見を出すのだからディベートというレベルでもない。
これは、目を転じて見ると一般の企業内にも見受けられるものである。
極端な例は、アイツの意見には全て反対というものがある。
何か言い出すと善し悪しの判断もなく、反対の意見が飛び交うのだ。
立場でというよりも感情面が固執した状態になっている。
これでは、前向きな議論にもならない。
心掛けて行かねばならない。

何事も自分の思う通りに行くのであれば、この上ない幸せであるが、現実にはあり得ないことである。

対人関係というのは、難しいものである。

相手がどんな人か分からないうちに、抜き差しならぬ状況に陥ることもある。

しかし、営業という職業は、これを天職とするものである。

どんな会社でも、あるいはどんな商品であっても「売る」という行為があって始めて経営が成り立つのである。

「売る」からこそ対価として「金」が入ってくるのである。

大切な「金」を稼ぐには、それ相当の苦労が必要である。

お客様がすぐに買うというのであれば、カンタンであるが、多くの場合、粘り強く交渉して商談をまとめるのである。

この営業力を身につけることがどこの企業でも必要なのだ。

１１月の末より「健康日記」をつけるようにした。

「減量」という問題なのだが、急に「マッスル・シューズ」で３０分間、昼食後歩くことにしたからだ。

１０月より「えごまカプサイシン」という健康食品を食べているが、少し、腹回りに効果があり、また、血圧にも効果があったのだが、肝心の体重が減らないのである。

そこで、８年ほど前に購入してあった「マッスル・シューズ」（靴底に錘がある）を再度活用することにした。

３０分間歩くと３００Ｋｃａｌ消費するといううたい文句の商品である。

確かに、８年前は効果があった。

今回も少し効果が出て来ている。

楽しみだ。

昨日、お客様のゴルフ・コンペに行ってきた。

朝、７時３５分のスタートということで寒さを覚悟していたが、実は、我々が一番スタートではなく、６時半ころよりスタートしていたようだ。

全員がセルフなので１番スタートから前が込むよう感じであった。

我々の２組前は４人組みで女性も混じっていて、スローな動きなのだ。

ショート・ホールでは、確実にティ待ちが我々の後ろの組に及ぶのだ。

幾ら我々が工夫して前との時間差を作っても直ぐにその効果が消えてしまうのだ。

土曜日に、昼飯つきで１万円というので、覚悟していたが最悪の状況だった。

そして、後半ＩＮは、雨に見舞われ、最後の３ホールは雨中のプレーだった。

私のスコアは、２年ぶりだったので、ＯＵＴは６１、ＩＮは５５で１１６だった。

それでも後半はパーが２つとれて、雨さえなければ５０を切っていたかも・・という感じであった。

独立してコンサル業を始めたが、当初は幾らでもゴルフに行けると思っていたが、１人という事は、寂しいものでゴルフの機会が少ない（というよりも全くゼロという感じ）のだ。

それでも身体を動かすことは、いい事だ。

これからも機会をつくってゴルフを楽しめるようにしたい。

よくお客様に話すのだが、営業にはチャンスの尻尾に喰らいつく気迫が欠かせないのである。

お客さんがチラっと見せてくれた隙（案件）に出会った時に、動ける体制が完備していてもなかなか動かずに思案ばかりで止まってしまうケースが結構多いのである。

「イケル！」という思いが１００％というケースはマレなので、例えば、６０％でも動くのか、さらに、３０％でもなのかによる。

自分が何とかするという決意があるのなら３０％でも動けるものである。

チャンスとはそんなものではないかと思っている。

小売業のピンチが長く続いていますが、その中でも「洋菓子」は厳しいようである。

健康やダイエットという事で洋菓子は余程特長がない限り経営が難しいらしい。

私は、この分野の専門家でないので表面的な話になるが、チェーン展開の「洋菓子」店は、私の周辺でも閉店するところが急増している。

これは、チェーン展開の弱点が出て来たからだ。

「洋菓子」の場合、自分に独自の技術を持たずに始めるにはブランドのチェーン展開に加盟するのが近道だったのだが、環境が変ると手の打ちようがなくなるのだ。

独立自営というのは、自分で商品を磨き切ることの出来るものでないと、環境の変化でこのようなとんでもないピンチに陥るので要注意である。

何事もどんなピンチに遭遇しても乗り切る覚悟が肝心と痛感した。