「会わずに売る」逆転のNASA戦略

「満を持す」という言葉がある。

意味は弓を射るときに標的に向かって、いつでも、発射できるように狙いを定めて弓の弦を満々と引いている状態をいう。

何事もこのように順分な事前調査が出来て、全員の意識が集中すれば、自ずからうまく行くものであるが、現実には、なかなか、そうは行かない。

どんな大手企業でも「万全の備え」とばかりでは、進められない。

しかし、一つ大きく違う点は、川上に存在するだけに、現実の動きを客観的に見ることができるので、余り振り回されないのである。

その分、準備を周到に進めることができる。

川下に近づく程、現実に直結するので、そういう余裕に欠ける。

経営コンサルタントとして「先達」として、お客様に徒然草にあるように「少しの事にも先達はあらまほしき事なり」と思ってもらえる存在になりたいと思う。

組織を効率的に動かすために「戦略」が必要ということは、誰しも理解できているが、その実践法となるとケースによって相違があり難しいものである。

私は、２０数年前にＳｔｒａｔｅｇｉｃ　Ｔｒａｎｓｆｏｒｍａｔｉｏｎという言葉に出会った。

当時は、Ｔｒａｎｓｆｏｒｍａｔｉｏｎの適切な訳が分らなかったが、後に、再編成という場合にも使用されることが分った。

新兵器が開発・運用されることで部隊の配置換えなどを行なうのである。

企業で言えば、事業所が出来た時とか、新製品ができた時とか、開発チームをつくる時とかと言う風に、人と物の変化に対応するケースである。

私は、戦略には、このように「人」と「物」が変化させることによって明確に生まれると考えている。

企業では、営業会議も重要だが、商品会議の重要性を再認識されたいと思う。

若・貴シリーズの第３弾は「不惜身命」。

この言葉は、貴乃花が横綱昇進時に「不撓不屈の精神で不惜身命を貫く」と決意を表したのである。

「不撓不屈」「堅忍不抜」「不惜身命」と難しい言葉が並んだものである。

インターネットで調べたら、「不惜身命なり、但惜身命なり」（身命を惜まざるなり、但身命を惜むなり）。これは、道元禅師の『正法眼蔵』から出たものと分った。

命を惜しまないが、ただ、犬死はさけるという風な意味になる。

ただただ、横綱という重責の大きさが理解できる。

昨日の「不撓不屈」は貴乃花が横綱昇進の時に使った言葉である。

今日は、お兄ちゃんの若乃花が横綱昇進の時に使った「堅忍不抜」である。

どちらも困難に立ち向かう精神を表す四文字熟語を使ったのである。

お兄ちゃんの方は、少し、じっと耐え抜く意味合いがあり、弟の方には、貫くというような意味合いがあるように思う。

どちらも重要な要素を含んでいるが、それぞれの個性にあった表現になっているのが興味深いものがある。

一般的には、両方が必要だと思うが、やはり、個性というものがあって、偏るものである。

因みに、私は、「堅忍不抜」が大きいように思う。

４文字熟語に「不撓不屈」というものがある。

いろんな仕事をしていると必ず「正念場」というものが来る。

この時に、少し不利な状況があると精神的に「何故？」というマイナスの思考が働くようになる。

「自分に負けそうになる」という状況だ。

言葉で「不撓不屈」と理解しても現実のプレッシャーは大きい。

私は、必ず、その状況下で「一縷の望み」を探すようにしている。

他の方向で探すのではなく、一点の突破口を見つけるために冷静にいろんな要素を総点検している。

「不撓不屈」には、精神的な面よりもそんな客観的な面が重要である。

３人の息子がいる。

昨日、末の息子が２０歳になった。

まだ、専門学校に夢をもって元気よく通っている。

長男は、もうすぐ２９歳、次男は、２７歳で、どちらも独身である。

お蔭様でキチンとした会社に働いているので、忙しそうである。

夢をもつ事は、本当に素晴らしいものである。

彼らの成長を楽しみにしている。

最近、業務改善の仕事をしているが、最初は、アプリの範囲と思っていたが、ＩＴ時代でドンドン範囲が広がって行く。

無線ＬＡＮの世界に入って、セキュリティという事に直面した。

確かに、業務改善のコンサルをすると、今時、この世界の知識があって然るべきなのかも知れないが、ドンドン、変化する世界なので追いつかないのも事実である。

ハード提供側の担当者とお客様の間に立って、まごまごしているとハード側の方から「あなたは、コンサルなんでしょ」と脅かされる始末である。

コンサルと言ってもオール・マイティではないと思う。

しかし、それでは埒が明かないので、直接、メーカーの方に電話した。

最初は、営業が対応してくれたが、何度か、電話するうちに、技術者の方から電話が来た。

それまでに、知識は深まっていたので、技術者の専門用語にもある程度付いて行けるようになった。

そこで、あるお客様に現時点でのベスト・ソリューションを聞くと２つ出て来た。

その２つの相違点を明確になったので、やっと「腑に落ちる」という感じになった。

文献を調べるといろんなケースが考えられるので、自分では、最適というものを決められない状態であったが、何とか、第３者の技術者に２つの相違点を分りやすく教えてもらったので、少し、安心できると思う。

ともかく、他人任せでは、「腑に落ちない」のも事実と再確認した。

新聞の書籍ＰＲを見ていたら「残業よりも前業」という風なタイトルが目に入った。

昔から「段取り８割」という風な表現で、準備の重要性を教えて来た。

確かに、幾ら段取りしてもうまく行かない場合もあるが、段取りしているとズレを早期に発見できる。

残業が多いという事は、「やる気」という評価には繋がるが、それが長期に続くようでは改善の余地があると言える。

自分の時間を大切にするという意識が高まっているが、その為には、この前業ということをうまく進める必要がある。

根回しという仕事、手配という仕事、仕上げという仕事、評価という仕事などと事前にしておく事が沢山ある。

現実の流れでは、これがなかなか出来ないのも事実である。

金曜日に、ある大手企業で面接を受けた。

業務改善のコンサルを契約するのだが、担当者が、受けなくても構わないのですが、適正検査を受けて見ますか？と尋ねられたので、勢い受けることになった。

もうじき５８才というのに、６進数の足し算や引っ掛け問題にチャレンジした。

例えば、AとBの２つの箱がある。Aには、白い玉と赤い玉の２種が同数入っている。Bの箱は空っぽである。Aから白い玉を抜き出すと黒い玉をBの箱に１ついれる、赤い玉だと２つ黒い玉をBの箱にいれる。抜き出した白や赤の玉は、A・Bどちらにもいれない。この抜き出し作業を何回かした後、Aの箱には、２つ玉が残り、Bの箱には、黒い玉が２０個入っていた。さて、Aの箱には、最初、いくつ玉が入っていたでしょうか？という問題もあった。

それまで、カンタンな数式でとける問題だったが、ここで、慌てた。

時間制限があるので、あせるばかりである。

この時は、とうとう解けなかったが、不思議と帰路、解き方が分ったのだ。

また、システム関係の質問が来たりした。

普段は、お客様と何を解決するかという課題について相談するのだが、今回は、こんな場合、どうしますか？という風に、システム関係の対処法が質問されるのである。

確信の持てないことを回答する訳にも行かずに回答に困った。

普段は、人物という言葉があるが、どちらかというと「人」として自分を売り出すのだが、この場合、相手にとって「物」であって、何ができるか？という視点の方が大きかった。

本当に、無力感を感じたが、何とか返答して来た。

普段、お客様と安心して仕事できる関係という事の有難さを痛感した。

中国の温家宝首相が来日している。

「氷をとかす旅」という言葉が着目されている。

政治的な課題が山積する日中間であるが、民間の交流が下支えの状況から政治でも歩み寄ろうとする姿勢を巧みに表現している。

「井戸を掘った人」「大同について、小異を捨てる」と歴代の中国リーダーは名言を残している。

とかく目先のことに、こだわる日本のリーダーには無いすばらしい特長である。

言霊エネルギーをよく理解している。

日頃、国会で揚げ足の取りあいに終始している政治家には、こんな名言は出ないだろうと思う。

大いに学びたい。

孫子の兵法に「正をもって合わし、奇をもって勝つ」という言葉がある。

ビジネスも戦いなので、この兵法の極意は「通じる」ものがある。

お客様と会う時は、まず、「波長」を合わすことから始める必要がある。

ＳＰＩＮ法という手順で、状況を訊き、悩みを聞き、課題を絞り、解決策を見つけるという工程が常套手段であるが、この順に距離を詰めるのだが、決めるという段階では、後一押し「決め言葉」が必要になる。

この「決め言葉」は、正ではまとも過ぎて感動が少ないので、奇をてらう必要がある。

ある営業マンは、２〜３の候補商品をあげて、お客様が「どれが良いか？」と聞いた時に、「僕は、営業だから高い方がうれしい」と答えたとのことである。

この本音で、相手の心をグッとつかまえて、次善策を買ってもらったそうである。

こんなユーモアあるセンスが必要と思う。

人と違った方向・方法をとる事が重要なことだと言われている。

人の習性として「群れ」たがる特性がある。

皆と同じであれば、ひとまず安心という心理である。

また、人の成功事例を模倣するのも同じである。

典型的な事例は、「ほか弁」である。

一時期、どこに行っても「ほか弁」の店がある状況であった。

ＦＣ展開も同じで、最初は儲かるモデルであるが、競合がワッと現れて魅力が薄れると分っていても参入してくる。

「二番煎じ」は、おいしくないのである。

一番茶になるには、新しいことにチャレンジしないと分らないのである。

そういう姿勢を貫いて行きたい。

「因果応報」という言葉がある。

意味は、前に行なった善悪が因となって、今に善悪となって現れるという風な意味と思う。

「積善」は、善行を施せということである。

ある問合せがあった時、その人にとって「善」であっても、別な人には「悪」なケースもある。

どちらの人の立場に立つかに返事が変る時が、難しい。

中途半端な返事では、結局は、どちらにも悪い結果になる。

私は、こんな役に立ちたくないのだが、たまに、そういうケースに遭遇する。

私の一言で、○とＸになるというのは、本当に困る。

こんな事で、自分に因果応報の災いがないように願いたい。

今年のマスターズもドラマがあった。

優勝者が１オーバーのザック・ジョンソン選手だった。

タイガー・ウッズは、とうとうアンダー・パーで回ることなく、２位タイに終った。

あのショットが、あのパットが・・という連続であった。

１ｍくらいのパットをトップ・プロが外すシーンをこれ程見た試合は記憶にない。

ちょっと触れただけという状況で、ボールが思った方向に行っていないシーンが多かった。

何事も人生であるが、これ程のドラマは、経験できないように思える。

凄いものである。

マスターズの状況が連日、生放送されている。

３日目が終って、アンダーパーの選手がいなくなった。

有力なタイガー・ウッズは３オーバーで２位につけている。

メジャー・トーナメントは、難しいと知っているが、テレビでプロが何度もアプローチしてグリーンに届かず、コロコロと池にボールが落ちる状況を見ると少し、実感が湧いてくる。

ほんのちょっとの差で、グリーンにのるか、こぼれるかという設定になっている。

ブーメランのように曲がって行くパットもあった。

そんな厳しい試練にさらされて、もまれる選手の精神力に感動する。

普段の甘い生活になれた自分に、本物の厳しさをよみがえらせてくれた。

世界のトップ・プレーヤーが集まるメジャー・トーナメントのマスターズが始まった。

そうそうたるメンバーなのだが、みんな苦しんでいる。

グリーン周りの難しさは、今年も驚く。

アプローチでも、ちょっとの違いで結果が大きく違っている。

トップ・プロの誤差が、結果に大きく反映するコース・セッティングである。

誰が優勝するか予測がつかないが、ウッズが調子が悪くても良いポジションにつけているので、調整がつけば、やはり筆頭候補と思う。

さすがに、ダントツという感じだ。

日本人選手も予選を通過して欲しいと思う。

私のモットーに「着実・前向き・具体的」というものがある。

これを実践して５８才まで生きてきた。

人とお会いするのに「着実」なネタがなければ、失礼に当たるし、

「前向き」でなければ、話も聞いてくれない。

そして、「具体的」でないと相談の土俵に乗ってもらえない。

私は、このモットーが気に入っている。

このブログも、毎朝、ちょっとしたヒマを見つけて書くようにしている。

そういう具体性が必要だと痛感している。

私がサラリーマン時代に、IBMの汎用機を導入した時のSE課長だった所さんと久しぶりにお会いして、お酒の席をつくってもらった。

昔話に花が咲くという感じで、あっと言う間に、１１時半になっていた。

同じ世代を生きてきたのだが、彼は、非常に苦労されていた。

責任という点では、同情すべき事が多かった。

その中で、IBM関係の人脈をいろいろと話してもらった。

古い糸をたぐる情報も頂いた。

これからの活動に幅が出来た感じで、うれしく思う。

彼の存在に感謝して、これからも生きて行きたい。

広島の木原さんから、１）人は辞めて行くもの、２）銀行は金を貸してくれないもの、３）お客様は買ってくれないものと考えておくという訓をいただいた。
私は、常に、戦略的には「変化」すると考えているのだが、現実の流れの中では「そのままの状況が続く」と思っている節がある。
木原さんの訓のように、心がけておけば、どんなに状況が変っても困らないと思う。
逆に考えれば、１）人は補充する、２）金は貯金する、３）新しいお客様を見つけるとなる。
こんな視点で、木原さんの訓を心掛けて行きたい。

「人脈」づくり、これが大切だという事は、誰でも、分かっている。

しかし、これが、なかなか、難しいのも事実である。

私は、Faxニュースを１１年も継続したので、一方的に、いろんな方に状況を知らせていることになる。

こんな中から、時折、電話がかかって来る。

こういう電話は、本当にありがたいケースが多い。

交流会や特定の方たちと飲み会という風な「人脈」づくりもあるが、出会ってからのコミュニケーションが大切である。

最近では、メルマガを発行しているので、その中からも問合せが来たりしている。

私流の「人脈」づくりは、ネット・サーフィンで新たな出会いも作ったりしている。

今後も自分流を貫きたい。

人は誰しも完璧な存在ではない。

その不足を補いあう社会活動で生計を立てている。

自分の出来ることと社会が求めるものとが一致する必要がある。

その為には、時流適応して行く必要がある。

自分の出来ることから時流判断して、選択と集中して行かねばならない。

この時に、大切な視点は、陳腐化である。

現存するものは、成長のピークを過ぎると陳腐化になるのだ。

組織としても個人としても経験を積むことだけでは陳腐化から脱出できない。

何かを選択して、集中的に磨きをかけて行く必要がある。

今日は、４月１日、エイプリルフールでしかも日曜日である。

私は、毎年、４月には「変革の４月」と言い聞かせて、変っていく方向性を考えるようにしている。

今年は、「業務改善」という視点で自分の全ての経験を収斂させる方向性に向かっている。

長いお付き合いの辻さんに誘いをかけて頂いて、約１年半かけて、あるお客様を通して、自分が生きていける道をハッキリ見出せることができた。

それは、辻さんの誘いがあっての事であるが、過去の経験で「業務改善」という分野で余人に代えがたい分野が拓けたのである。

辻さんの会社の人たちと協力しあって、自分がイキイキできる道を歩んで行きたい。

エイプリフールに、こんな「変革」を再確認した。