「会わずに売る」逆転のNASA戦略

船井総研で学んだものに「粗利ミックス法」がある。

単純に書くと、ＡとＢの２つ商品があって、それぞれ半分のウエートをもち、Ａの粗利益率が３５％ならば、全体の売上を１００、粗利益率を２０％を目指すならば、次の公式　　　　　５０ｘ０.３５＋５０ｘα＝１００ｘ０．２　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　となる。

この答えは、α＝０．０５となり、ナント５％で販売しても全体として２０％保つことができるのである。

このように、「収益商品」を持つと競争力がパワーＵＰするのである。

この独自性のある「収益商品」をつくるのが急務である。　　　　

日本生命の関連会社に星和ビジネスサポートという会社がある。

この会社が「明るいビジネスネット」というインターネット・サービスを行なっている。

私も会員登録して、掲載してもらった。https://www.akaruibn.com/presentop.jsp

どういう風な効果があるのか良く分らないが、ドンドン掲載してもらうと思っている。

１社１品なのだろうが、過去に掲載した履歴を照会できるので、様子を見ながら進めて行きたい。

北海道の食肉工場事件が報じられている。

元工場長の「雲の上の人だから・・」という発言があるように、ワンマン経営の汚点をさらけ出した事件である。

自分一代で築き上げた工場の結末である。

「狼」か「羊」かと言う前に、相互牽制の仕組み、特に、専務の役割が問われる事件である。

Ｎｏ．１の暴走を止められるのはＮｏ．２以外に誰がいるのだろうか。

同族経営のように思うが、一族の運命を一人に任せ過ぎたように思う。

チェック＆バランスを軽視するようでは、企業の未来はない。

役員会のあり方が問われる。

今日、メルマガ「愛語回天　花まる人生塾」を発信した。

内容は、下記の通り

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　　　　　　　　◎◎　「愛語回天」花まる人生塾　◎◎

　　　　このメルマガで「気づき」して花まる人生に踏み出そう！

　　　　　　　　２００７年　６月２０日　発行 Vol.７４

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ＡＭＩの栩野です。
いつもご愛読ありがとうございます。

梅雨に入りましたが、大阪では、雨は大したことがないのですが、
晴れない日が多くなっています。

皆さんは、どうされていますか？

ちょっと、私事なので恐縮ですが、１７日の日曜日は「父の日」という事で、
長男がお金を出して、家族で外食しました。

息子に飲食で奢ってもらう感慨というものを初めて体感しました。

まぁ、親心として「ムリせずに、貯金しとけよ！」というのが
大半なのですが、
やはり、チョッピリ嬉しいのも事実です。

私は、自分では「父の日」というプレゼントに記憶がないのです。

その父は、１年半前に他界しています。
正に、「孝行したい時には、親はなし」という感じです。

「せめて、母だけは」と思っています。


さて、今号は、人について書いてみます。


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☆「石の上にも３年」

最近、人材についての相談を受ける機会が多くなっています。

あるリフォーム会社の社長さんは
「１年も経たないうちに辞めるんだよ！」
と嘆いています。

「３年、我慢してくれるとそれなりに経験も深まるのだが・・」
とため息つかれるのです。


格言に「石の上にも３年」とか「桃栗３年、柿８年」というものがあって、
ある一定期間、熟すまで辛抱することを示唆しています。

ところが、今時（昔も同じ？）の若い人は、すぐに辞めるのです。

確かに、新聞、フリーペーパー、インターネット、携帯サイト・・と転職先を
探す媒体は幾らでもあるのです。

こんな情報過多な時代ですから、若い人は「悩む」と思います。

「自分のやりたい事は、こんな筈ではない」という悪魔の声が心の中で、
沸々と湧いてくるのです。

「他人の庭は青い」と言いますが、ドンドンよそが良く見えて、自社が
つまらなくなるのです。

「こんな筈ではない」という悪魔のささやきがこだまとなるのです。

「こんな筈ではない」・・


「青い鳥シンドローム」という言葉が流行りました。

まさに、「こんな筈ではない」という現象を指しています。


☆「強い狼」ｏｒ「やさしい羊」

ある会社の社長さんは、
若い人の物覚えが悪いと先輩の足を引張る
と言って、さっさと見切ってしまわれるのです。

確かに、ある程度の期間、教育や実習を通じて「能力」というものが、
見えてくるものです。

だからと言って、見切るようでは、社内の雰囲気が悪くなると
心配するのです。


広島の木原先生は、
強い狼に引張られる羊軍団は、個々の能力が磨かれて強くなるが、
弱い羊に引張られる狼軍団は、個々の能力が発揮できずに弱くなる
とおっしゃっています。

まさしく「リーダー」のあり方を指摘されています。

たしかに、能力の有無や性格などの総合的な判断も必要ですが、
若い人が伸びるのは
★★「強い狼」★★
に育てられる事も必要なのです。


ところが、彼らの育った背景には
「ゆとり教育」
という社会的な構造問題があったのです。

親たちにも地域社会からも学校もクラブ活動など、あらゆる角度でも
「もまれる」
というような背景がなかったのです。

ファミコン世代で、友達と遊んでもＴＶ画面に見入っている状況なのです。

まさしく「羊」状態なのです。


その彼らを「強い狼」が鍛えるのですから、ギャップが大きいのです。


彼らも頭の中では理解しても、自分を変えるには「行動」が伴わないのです。

こんな状況ですから、勉強やスポーツでもまれた学生を望んでも、
一部の大企業が刈り取ってしまうので、中小や弱小企業には廻って来ない
のです。

時たま、何らかの事情で廻って来たとすれば、ほんとに「人材」として
「強い狼」による育成が必要なのです。

しかし、こんな場合でも、逆に、先輩が「弱い羊」化しているので、
「朱に交われば・・」状態か、残念なことに「退職」となってしまう
ことになりかねないのです。


☆実際には

私は、社長以下、幹部全員が「夢」を共有していることが重要と
考えています。

ところが、人の「心」はバラバラな状態なのです。

セミナーで「心」＋「１」＝「必」とお話するのですが、
バラバラな「心」を１つの戦略でまとめるのです。

「戦略」は、具体的に、ある商品を通して、部隊を再編成して行くことが
伴わないと「変革」をキッチリと示すことができないのです。

この「部隊を再編成」するという事が中小企業では、なかなか、出来ない
のです。

「強い狼」とは、このような「変革」を仕掛けて、その推進を推し進める
能力と部下にプレッシャーを与えながら「巻き込む」能力という多面的な
能力をもつスーパーマンが必要になります。

これを社長の息子だからという理由だけでは、期待できないのです。

息子さんに「実績」と「人格」が備わる必要があるのですが、
残念ながら、両方とも「いまいち」状態な場合が多いのです。

こんな状態で「求心力」をどのように築くかという課題があるのです。

私は、企画力で支援しています。

社長の思いを「形」にすることです。
（当社の信条：「形」は「心」を動かす）

形に表して、ターゲット顧客に発信することで、レスポンスを得る
という構図です。

「形」にする前には、どんな商品を選択すれば良いかとかを
社員さんを交えてワイワイガヤガヤして自然に巻き込むように
しています。

もう一つに信条：「着実・前向き・具体的」があります。

この「形」にしてレスポンス・マーケティングを
★着実に進めるコンサルティング
★前向きに社員さんを巻き込む「夢を肴に」法
★具体的に「形」にしてターゲットに発信する
の３点で、「形」や「発信」で具体的に貢献しています。


◆皆様にＱ？

あなたの会社は「バトンタッチ」がうまく行っていますか？


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☆あとがき

今回の「強い狼」は、何もフィジカルな強さを指している訳ではなく、
「求心力」が働くという点が大切です。

私の経験では、
１）得意分野に集中する
　（決してオールラウンド・プレーヤーである必要がない）
２）その分野で「コスト・技術・プロセス」を最適化する
　（何も一人でする必要はなく、他者を巻き込むことでよい）
３）ソフト化する
　（形にすることでお手伝いしている）
４）変動費化する
　（メリハリをつける為にも変動費化させる）
５）ハッキリと訴求する
　（３つ位の価値ポイントを用意する）
という５原則を当てはめると「プロジェクト」思考が重要になって
来ます。

「人を活かす」能力と言えます。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　栩野（とちの）

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■ブログ：「障子を開けよ！外は広い」

２００６年６月１４日からブログを公開しています。
　　　　http://amiami.txt-nifty.com

■ホームページ

いろんな情報が満載のホームページです。
　　　http://www.web-ami.com/

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◆【花まる主義：繁栄の７法則】

第１法則：「夢」を持つ（着眼点をｓｈａｒｐに、着手点をコツコツと）

第２法則：「キラリ」を発見（ＤＮＡ）

第３法則：「ＤＮＡ」に「磨き」をかける（改善＆小投資）

第４法則：「テコの原理」をメイク（ビタミン化）

第５法則：「好きな事」＝「仕事」化

第６法則：「定点観測」でセルフ・チェック
　　　　　（気づき：刻々変化：シフトチェンジの法則）

第７法則：「花まる」主義でイキイキ（パワフル化）

これら７つの法則は、当方のオリジナルです。著作権は当社に属します。

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小生が「成功の方程式」と勝手に名づけて、よくお客様にご紹介するのが、
下記の松下幸之助さんものと言われる「訓」です。

　　　　 　「訓」

　　　　　　　心が変われば、行動が変わる
　　　　　　　行動が変われば、習慣が変わる
　　　　　　　習慣が変われば、人格が変わる
　　　　　　　人格が変われば、運命が変わる

「セルフ・チェンジ」には必要不可欠なものです。何度も味わいましょう！

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・発　　　行：有限会社エー・エム・アイ
・発行責任者：栩野　正喜
・所　在　地：〒545-0001　
　　　　　　　大阪市阿倍野区天王寺町北１-８-４７-４１１
・連　絡　先：電話：06(6713)4161　Fax：06(6713)4162
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・メ　ー　ル：info@web-ami.com

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組織は、リーダーシップが要になる。

そのリーダー像は、「強い狼」or「賢い羊」という２つのタイプに分かれる。

「強い狼」は、過去の実績を誇りとして、部下育成も「オレについて来い」式になりがちで、１対１なので時間がかかり過ぎます。

これでは、スピード時代を乗りきれないのです。

「賢い羊」は、事前調査やテスト・マーケティングで商品の売り方を検討し、効率的に誰でも売れるように「手順・ツール・トーク」を開発して、成功体験を部下に教育・訓練してフィールドに送り込みます。

さらに、各自の成功体験を集めて、さらにルール化して横展開をして行きます。

望ましいリーダー像は、その両方「強い狼」でありながら「賢い羊」のように振舞って部下を巻き込んで行く姿です。

まさに「鬼に金棒！」なのです。

そんなリーダーを育成して行きたい。

久しぶりに、船井総研の南先生にお会いした。

要件は、知り合いに船井総研を紹介して欲しいと頼まれた件だった。

先生は、その要件に快諾してくださり、今週、すぐに３者で会うことになった。

その後、雑談をしていたのだが、その中で、「人に役立つことを楽しむ」という事が大切だとアドバイスを頂いた。

確かに、「人の世話を焼く」というのは、意外に楽しいものである。

お客様にも、そうではない方にも「世話を楽しむ」という姿勢で行けば、気軽に動けるものである。

気軽に動いていると情報も人も集まってくる。

そういう「気付き」を頂いた。

感謝。

会社の女性社員に聞いたのだが、「性格は顔に出る。生活は身体に出る。」というそうだ。

確かに、「顔」を見ているといろんな事が伝わってくるが、強面の方でも結構、実は普通な感じで意外に面白い場合もあったりするので、そうとばかり言えない。

また、「痩せの大食い」というように、痩せているから少食とは限らない。

私の自己診断では、顔つきのように温厚に見えているが内心は激しい部分もあるし、確かに、よく食べるし太っているが、自分では、最近は、押さえている心算である。

「顔」と「身体」の両面を見ると、私の場合、温厚そうで、ストレスが少なく気楽な稼業を営んでいることになる。

そういう風に見えると意識して、これからは自己改革を進めて行きたい。

今日、ホームページをリニューアルしてもらった。

フラッシュでロケットが月に向かって飛び、着陸して旗を立てるという「アポロ１１号」のストーリーをアニメ化してもらった。

もちろん、旗には「ＮＡＳＡマーケティングシステム」と書いてもらった。

結構、面白いと気に入っている。

http:www.web-ami.com　を見てください。

◆「時間を流すな、迎え撃て！」

もう２０年位前の話ですが、当時、勤務していた会社の秘書室で一冊の本が
ブームになっていました。

ある日、秘書の一人から「栩野さん、こんな本ご存知ですか？」と見せられた
のが二谷友里恵さんの「愛される理由」という本でした。

松田聖子さんと噂のあった郷ひろみさんと結婚した方です。

お父さんは二谷英雄さんで、俳優で有名な方でした。


私は、どうせ「のろけ話」が書いてあるのだろうと思いましたが、貸してくれ
ると言うので読むことにしたのです。

大半は、想像の通りでしたが、この「時間を流すな、迎え撃て！」というワン・
フレーズだけが今も心に残っています。

通常の芸能人の自慢話と思い込んでいたのですが、二谷英雄さんが娘さんを
厳しく育てたということが垣間見ることができました。


◆人生の岐路で判断の基準に

サラリーマン生活というものは「時間」を担保にして成り立っている面があり
ます。

多くの方が自分の「やりたい」事を出来ているという訳でなく、「希望」とは
違う「仕事」をこなしているというのが実態ではないかと思います。


私は、お蔭さまで新卒で会社に入った時から、十河さんという立派な上司に
恵まれて、概ね、自分のやりたい仕事をさせて頂きました。

と言うよりは、自分で仕事をクリエートしたという方が正しいかも知れません。


そんな私にも４３才の時に「人生の岐路」が訪れたのです。

ある日「業務課長を命ず」という辞令が発令されたのです。

それまで、経営企画室の次長として全社的な仕事をしていたのですが、
ライン業務を行なうという辞令でした。

経営企画時代には、トヨタ自動車と物流改善モデル店のリーダーをしたり、
ＩＢＭとＳＩＳシステム構築のリーダーなどをしていたのです。

こんな状態から突然、ライン業務への辞令でした。


私は、大いに悩んでいた時に、友人が「時間は２度ない、廻り道しない方がよい」
とアドバイスしてくれたのです。

もちろん、他の友人は「時間が経てば状況は変わる」とも言ってくれたのでしたが、
好きでもない仕事で時間を流すことができなかったのでした。


思い悩んだ末に「退職願い」を出しました。



◆「時間」が一番大切！

それから、１５年が経過しました。

関係会社で約３年勤めた後、独立したのでした。


丁度、４６才の時に「旅立ち」したのです。

それまで、長い間、内勤関係の仕事をしていたので「人脈」が限られていました。

コンサルタントの仕事では「人脈」は全く役に立たなかったと言えます。


経営には「人」「物」「金」「情報」の４資源が必要だと言われていますが、
その殆どが「ゼロ」からスタートしました。

無謀と言えば、この上ない「無謀」な独立でした。

しかし、コツコツと

「人」･･お客様・協力者を作って行く

「物」･･「Ｆａｘちらし」というコンサルティングを商品化

「金」･･退職金を充当

「情報」･･データベースを購入

という具合で、１２年頑張って来ました。



そのご褒美に、今、大きなプロジェクトに巡り合い、長期的に安定した経営が
可能になりました。



１２年の歳月、５７歳という年齢を考えると「時間を流さなかった」という判断が
正しかったと言えるかも知れません。

（何事も「勝てば官軍」ですね！）

☆「お客様は神様です」

５月６日（日）に、たまたまＮＨＫで「あの人に会いたい」という番組が
あって、故三波春夫さんが取り上げられていました。

この番組を見られた方もおられると思いますが、僅か、１０分間の放送だった
のですが、自分にピッタリの内容だったのです。

と言うのは、ちょっとしたエピソードがあったので、その内容が心にグッと
迫ったのです。

そのエピソードのご紹介に入る前に状況からご紹介します。


私には８４歳になる母がいるのですが、約１ｋｍほど離れた所で別居していま
す。

父が一昨年の冬に亡くなって、現在、一人で暮らしています。

息子としては、母のことが気になるのですが、毎朝、電話での確認と土日に
会う位の事しかできないのです。

毎月、僅かですが仕送りとして持って行くのですが、その時は、丁度、その日
に当ったのです。

午前１０時頃に出かけて、世間話をしていると１１時頃になったので、お昼に
お好み焼きを食べようかとなって、近所の商店街まで買いに行ったのです。

１１時過ぎというのに、この店はやっと開店準備が終ったという感じでした。

私は、モダン焼きを２枚頼んだのですが、すぐに、１５分位かかるが良いかと
聞いてきたのです。

私は、時間がかかるのは仕方ないと思って、待つことにしました。

ところが、驚いたことに、この店は、ブタ玉などを焼いておいて即売する店
という事もあって「ブタ玉」を鉄板の隅からドンドンつくり始めたのです。

それも何十個という感じで、ドンドン伸ばすのです。

目の前に、客がいるというのに、「これはお客さんの分」という一言もなく
ヒタスラ同じ作業を繰り返すのです。

これでは、たまらんと思い、断って、別のものを買うことにしたのです。


最近、若い人の接客力に疑問をもっているのですが、確かに、店主からは
朝一番は、鉄板一面に「ブタ玉」を焼くという指示を受けているのでしょうが
、幾ら何でも「これから焼きますね」位の愛想や機転があっても良さそうに
思うのです。

本人は何が起こったのか理解していないと思うが、こんな調子で応対している
と、客はドンドン減少して行くと思うのです。

今時、「安い」だけでは客は満足しないのです。

特に、シニア層がドンドン増えてくるので、こういうお店もチャンスが増える
のに、シニア層の特性をつかんでおかねばならないのです。

コンビニもシニア層向けの店舗運営に向けて実験を始めています。

お客様との言葉のキャッチ・ボールをある程度、臨機応変に実施することが
重要なのですが、マニュアル文化の所為か、なかなか、出来ない人が多いの
では、シニア層に満足をあたえられないのです。

こんなエピソードがあったので、ピッタリの番組だったのです。


☆名セリフは「機転」から生まれた

三波春夫さんは、昭和１４年、１６才で南條文若という芸名で浪曲師デビュー
したのたですが、戦争でシベリア抑留という経験を経て、帰国後、昭和２４年
再度、復帰したそうです。

あの透き通るような美声の浪曲で風靡したのですが、
ある時、客席から
「なにわ節を短くして、歌を長くして！」
という掛け声がかかったのだそうです。

これが転機になって、昭和３２年に歌手に転向し、
スター街道と昇るのですが、
歌謡浪曲「俵星玄蕃」で頂点へ駆け上るのです。

あの赤穂浪士と絡まった歌詞で、曲間に入る、浪曲調の
雪をけ立てて、さっくさく、さっくさく・・
という当りは本当に「三波」さんしか出来ない芸と輝いていました。


ある時、講演のステージで、
司会の宮尾たか志さんが「三波さんにとって、お客様とは？」と問うた時に、
咄嗟に「お客様です」と答えたのですが、
宮尾たか志さんが間髪要れずに
「客席には、米をつくる神様、野菜をつくる神様が一杯！」
とフォローしたことでお客様が大喜びして、
「お客様は神様です」
というセリフが誕生したのだそうです。


偶然だったのですね。


宮尾さんが「お客様とは？」と問いかける、
「神様」と答える、
そして、
「米をつくる神様、野菜をつくる神様・・」と機転良くフォローしたから
生まれたのです。


凄いですね。


計算づくの「お客様は神様です」ではないのです。

三波さんの人柄が偲ばれます。


☆「一言」の重要性

先の「お好み焼き」の１件に戻りますが、なにも私が「神様」という心算は
ないのですが、モクモクと作業する中で機転の利いた「一言」があれば、
こういう事を書くことにはならなかったのです。

この「一言」が難しいのです。

あるいは、本人は言った心算なのかも知れないのです。


でも、「一言」が伝わらなかったのです。


営業や接客という世界では、対人接客力の低下が顕著になっています。

自分中心という傾向は、マニュアル文化でモノトーンな応対化しており、
「コーヒーになります」という手品師的なトークが生まれているのです。


何かおかしいのです。


目の前に、家族連れでいて、家族がそれぞれ注文した後、
席を取りに行っているのに
「お召し上がりですか？」
と聞くなどのおかしさがあります。


「ゴールデン・ルール」（汝欲する所を施せ）がありますが、
自分だったらどう思うのか
を反省して欲しいのです。

先のアルバイト嬢は、ルールを遵守して作業を優先してしまったのです。

その結果、無言でお客様が帰ってしまったのです。


☆「会わずに売る」

このように、若い人の接客センスの低下は顕著になっています。

育った環境の影響が大きいと思うのですが、店の方では、その瞬間に立ち会う
ことがなければ、分らないのです。

「白木屋」などで有名なワタミでは、お客様のクレーム・ハガキを大切にして
問題解決を重視しています。

テレビなどで取り上げられているので、ご存じの方も多いと思います。

「クレームは宝物」という姿勢が大切なのです。

そこから、いろんな「躾け」が生まれるのです。


ところが、街のお店では、こういうシステムがないので、
現場で起こっていることに遭遇するまで気付かないのです。

先のお好み焼き屋さんは、
一見は、キビキビとしたお嬢さんなのですが、思いやりにかける面があるので
「冷たい感じのする人」
ということに気付くまでに時間がかかると思うのです。

メガネの縁は、インテリ風な濃いものでした。

私は、つくづく「会わずに売る」という重要性を思うのです。

「人」がいるから売れないケースが多くなっているのです。

ネット通販が好調なのは、こんな背景も大きいのです。

私は、お客様に「できるだけ、人を雇わずに売る方法を考えましょう」と
提案しています。

体験的に「給料分を稼げない営業や販売員が多くなっている」という感触から
真剣に「無人接客」を進めているのです。

一人の人件費を月に８０万円とすると、例えば、一人１０件売るような商品
ならば、４万円安く設定して、２倍売る方法を考える方が現実的だと話して
います。

人材育成という面では、オール「無人」という訳には行かないのですが、
できるだけ人を雇わない方向で運営できるように指導しています。

こんなエピソードからも「会わずに売る」の必要性を体感したのです。

今、格差時代と言われているが、好調な業種にあっても良いところとダメなところに分かれている。

この両極端をいろんな要因で対比してみると

「商材」・・良いところはドンドン集まってくるが、逆は、遠のいている

「人材」・・定着して適度なピラミッドになっているが、逆は、ドンドン入れ替わっている

「金」・・スケール・メリットでコスト優位になるが、逆は、コスト高で利幅が狭い

「情報」・・専任班をつくって集中できるが、逆は、片手間なので焦点がボケる

などと見事に対比できる。

ダメはところの逆転のシナリオは、「人」に関して「正味」の仕事を多くさせる仕掛けを変動費化する必要がある。

「探客」という部分を変動費化して、「人」の動きを効率化する事で「変革」して行く必要がある。

頭のいい人たちは、理路整然と意見を述べるが自分たちが「負ける」理由を正当化してどうすると思う。

「勝ち組」になるには、攻めてお客様と商いを大きくすることである。

攻撃を忘れて、守りに議論していてもシュリンクするプレッシャーに押しつぶされるだけである。

「攻め」には、ターゲットを見つける必要がある。

その仕掛けをコンサルティングして行きたい。