「会わずに売る」逆転のNASA戦略

何事も楽しんでやっていると「あれやこれや」とアイデアが浮かび、創意工夫が始まる。
「楽しんで・・」がキーワードである。
やはり、ベースが安定している事が重要である。
選択と集中と言うが、折角の「選択」もベースに余裕がないと「賭け」になってしまう。
やはり「ゆとり」が重要だ。
この「ゆとり」が、社員さんを通してお客様に届くのだ。
「さりげない示唆」がお客様の心を動かすのだ。
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「働かざる者、食うべからず」という。
「１日不作、１日不食」とも言う。
最近、「ノーワーク、ノーペイ」という言葉を知った。
現実には、ワークしてもペイしてもらえる割合が小さくなっている。
１日働くと必ず、今日の食い扶持と明日への蓄えが出来たものだが、週休２日制になって、２日分の蓄えが必要になって難しくなっている。
労働生産性を高めるにしても、週２日分を稼げるようにするには限界があるように思う。
やはり、日常のコストを下げることが急務である。
今、若者がクルマやテレビから離れているのは、これへの対応なのかも知れない。
私たちもこれを認識する必要がある。
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もうじき還暦を迎える。
母は「６０を超えたら、おまけの人生」という。
確かに、子供も育ち、いろんなローンも完済する。
夫婦２人の生活ならば、左程の金が要る訳ではない。
これからは「おまけ」を意識して、気楽に人の役立つようにして行きたい。
幸いにも、事務所は自己所有なので、改造は自由だ。
お坊さんの草庵のように、小さなサロンにしたい。
約３０?と狭いが、５〜６人くらいの方に集まってもらうのには十分と思う。
色んな方に来て頂いて、自由に意見を交わしたい。
そして、「ゆるやかな連携」で一緒に仕事が出来る可能性を模索したい。
そんな「おまけの人生」を夢見ている。
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私は、７月に還暦を迎えるので、年金の請求用紙が届いている。
必要事項を記入して誕生日以降に提出するのだそうだ。
ところが、これは、厚生年金の部分なのである。
企業年金基金という部分がサラリーマン時代に２３年間あった。
２つの基金に加入していた。
年金基金連合会に聞くと、一つは自動的に請求書を送ってくるが、残りは、自分で請求することになっているそうだ。
幾ら、請求主義と言えども、何とも悪いサービスぶりである。
こんなんでは難儀する人も多いと思う。
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メールで行っている「つきの神様を味方にする『ちょっとの差』」の全２０回セミナーの修了者が現れた。
全２０回というロングランなので、途中で辞める人が多い中、初の修了者が出た。
非常にうれしい。
全２０回のメールのやりとりで個別のアドバイスもして来た。
損得勘定ではない「喜び」を感じている。
本来なら出会うことがなかった人とインターネットを通じてコミュニケーション、
それも自分の講義を主体にしたものである。
手応えを感じながらの全２０回である。
これからの時代を予感する。
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誰にも好不調の波がある。
不調になった時に脱出する方法を身につけておく事が重要である。
私の場合、こういう記事を書くとか古い友人に電話したりして気分を変えるようにしている。
また、お客様の声というのは最大の喜びである。
「うまく行った」という声が一番である。
出来るだけお客様に電話で状況を確認して、良いｏｒ悪いを明確にするようにしている。
元気の素は「お客様の声」が一番である。
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「よい人生とは、よい夢を持つことから始まると言う」は、楽笑さんのカレンダー、２４日のメッセージである。

もうじき還暦を迎えるのだが、この年になって「よい夢」を抱くというのは難しくなって来た。

欲しい物がなくって来る。

母は「おまけの人生」と教えてくれて、「何も求めず頑張れ」という。

トヨタの鍔本先生は、一生かかっても果たせない「大志」を持てと教えてくれた。

私の「大志」は、経営コンサルタントとしてお客様に役立つ事である。

その役立つ「手段」を磨いて行く必要がある。

戦略的には、今後の１０年は「講演」へのウエートを高めることにある。

「講演」のネタを磨いて、多くの人に関心を持ってもらう必要がある。

「つきの神様を味方にする『ちょっとの差』」に続いて、「今さら聞けない管理者の為のＰＤＣＡ入門講座」を行う。

ネーミングが大切だ。

魅力あるキャッチにふさわしい、講演・研修ネタをつくって行きたい。

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昨日の大相撲は圧巻だった。
白鵬が琴欧州に上手投げで破れて、１敗した。
その直後、朝青龍が日馬富士の外掛けで倒された。
どちらの大関も痛快な勝ちっぷりである。
白鵬の連勝記録が３３で止まった。
名横綱の双葉山の６９連勝で終わった時の「未だ、木鶏たりえず」を語ったそうだ。
泰然自若であり続けるのは競争の世界では難しい。
そういう風になろうと心がける白鵬は素晴らしいが、現実はカンタンではない。
プロの厳しさ。
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楽笑さんは、人生に３人の師匠が必要だという。
心の師匠、仕事の師匠、遊びの師匠。
「心」という点では、私の生き方の大きく影響を与えて下さったのは、サラリーマン時代の福井社長や十河専務のお２人である。
「仕事」の師匠は、トヨタの鍔本先生、ＩＢＭの灰本さん、ＫＳＣの辻さん、船井総研の船井会長など多数いる。
しかし、「遊び」となると見当たらない。
私の交流範囲の狭さ、サラリーマン生活の長さ（２３年）が大きく影響している。
気楽に話し合える師匠はいるが、あくまでも仕事の延長線上だ。
もうじき還暦だから、今さら「遊びの師匠」でもなかろうと思うが、
少し損をしている。
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トヨタの改善の鍔本先生は、「動くところに真理あり」と教えてくださいました。

現地・現物主義と呼ばれる事だったのですが、他のことにもあてはまるものと思います。

私は「動く時がチャンス」と置き換えています。

何かが変わる時に自分も「やり方」などを変えるチャンスになるのです。

人が変わる、物が変わる、やり方が変わる・・

いろんな時がチャンス！

チャンスを活かしたい。

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昨日、世界仰天ニュースというＴＶ番組を見ていたら、ＡＤ／ＨＤという言葉に出会った。
「かたづけられない女」という本が出ているそうですが、
仕事の途中で気になった事があるとそちらに移り、次々と中途のまま、移って行くので
片付かない状態になる
という話でした。
仕事の面でも、このような方がおられますね。
ちょっとの事を片付けないので、結局、クレームになるケースです。
本人は一生懸命している心算だから、都合が悪いのです。
このような人に「ＡＤ／ＨＤ」の話をするとどんな反応が帰ってくるのでしょうか？
話すべきか、話さざるべきか、それが問題！
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「信念」という言葉がある。
辞書では「正しいと信じる自分の考え」とある。
人生にはいろんな環境にぶつかる。
順調な時、逆境の時、それぞれにおいて誘惑がある。
その時に、イージーに自分を変える事はマクロの解ではないかもしれないのだ。
戦略的な視点で、これが自分だと確信する事、そして、どんな時にもブレない事が重要である。
私は、やり続けられる事が才能と言っている。
自分の才能を信じて、
１０年続ければ、達成する。
２０年続ければ、プロになれる。
３０年続ければ、神様になれる。
というトヨタの鍔本先生の教えを支えに頑張っている。
「信じるパワー」＝「ブレない姿勢」＝「信念」。
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何事も一定の法則に従っている。
流行というのも同じである。
初期購入者の中で「これは良い」という評判が起こる事が重要なのだが、
多くの場合、少々のことではなかなかブレイクしないのです。
しかし、ブログに書き込まれたとかニュースで取り上げられたとかのキッカケで
ブレイクするのです。
このブレイク・ポイントを仕掛ける必要があるが、資金力が決めてになる。
この辺が悩ましいのが常である。
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何をしても上手い事行かない日がある。
そういう時に、ちょっとした事故を起こす事がある。
よく「大難を小難で済んでよかった」という。
物は思いようである。
小さな事故は大きな事故の前触れであるかも知れない。
もう一度、運気がよくなるように神様に感謝の気持ちを伝えたい。
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売上高順に並べると上位２０％のお客様で全体の８０％の売上があるというのが「８０：２０の法則」である。
また、シェア＝Ａ・Ａ率＋カバー率という考え方もある。
Ａ・Ａ率は、市場のＡランクのお客様に対してＡランクのシェアをとっている率である。
単に、売上順に並べてＳＡ・Ａ・Ｂ・Ｃとランクするのではなく、Ｂランクの売上しかなくてもお客様のポテンシャルはＡランクという事がある。
私は、このようなお客様をＡランク・ＳＡランクにアップする為に「ＶＩＰ化プログラム」を提唱している。
カバー率は、市場全体の中で、自社を認知してくれている企業数である。
売上順に並べてみるとロング・テール層を含むものである。
この層は、何かの商品でお付き合いしているだけなのだ。
自社の他の商品のＰＲを工夫する必要がある。
私は、イベントなどを企画して、この層へのアプローチが重要と言っている。
富士山に例えると裾野を広くしないと頂上は下がってくるのだ。
これは「カバー率」という考えと一致する。
市場のお客様全部に認知してもらう活動も重要である。
この努力の為に、「一斉飛び込みデー」などの企画推進が必要である。
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「笑・楽・夢」は、楽笑さんのキーワードである。
楽笑さんは、「笑うてなはれや〜」とマッタリした感じでおっしゃいます。
ギスギスした世の中ですが、マッタリとしていると「楽しい」というものに出会う筈なのです。
ところが、忙しいばかりで、どちからと言うと「うつ病」が蔓延しているのが実情なのです。
年間３万人以上が自殺で亡くなっている事実は、大変恐ろしい事です。
「楽しい」が欠けては「夢」を持てない。
「笑・楽・夢」の３拍子・・結構、味わいが深い。
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１３日、１４日と３回シリーズのセミナーで２回講演した。
１３日は、約２０名、１４日は、１１名と減少した。
この原因は、よく分からないが、一つは、ワークする事への抵抗があるのかも知れない。
また、戦略構築のステップと講演を２本立てなのも辛いのかも知れない。
ともかく、イージーな風潮を反映しているのかも知れない。
２回連続で出席してくれた方々の熱意に応えたい。
次回は、来週の水曜日、総集編として、さらに、パワフルに話したい。
今までの経験則では、３％の方が理解されるので、
１人の方が感動してくれるのが最低の目標である。
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３ヶ月ほど前に「講演の達人」というサイト運営会社から、紹介によりサイト登録しませんかという主旨の手紙が届いた。
もちろん、ＯＫの返事を返した。
それから、やりとりがあって、ようやく昨日サイト登録された。
結構、有名な方が多いので激戦区であるが、ある意味、うれしい。
講演テーマは、もちろん、
「つきの神様を味方にする『ちょっとの差』」
である。
いろんな事が重なってシナジーを引き起こす予感がする。
楽しみである。
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人間、万事塞翁が馬」という言葉がある。
どんな事でもその状態がずっ〜と続く訳ではなく、必ず、反転するのだ。
「盛者必衰」とも言う。
現実の世界で一喜一憂していたら限が無い。
どんな事でも受け止めて、それを楽しむという事が重要だ。
有頂天にも絶望にもなる必要がない。
必ず、反転する。
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何事も営業面がスムーズに行くと結構なのだが、現実は難しい。
営業と言う面では、「新規は人脈、リピートは品質」という鉄則があるが、
「商品」の優位性がない限り、「人脈」という事が重要になる。
営業には「ＳＰＩＮ法」という鉄則、すなわち、
Ｓ：Ｓｉｔｕａｔｉｏｎ・・相手の状況を聞く
Ｐ：Ｐｒｏｂｌｅｍ・・その状況の中で問題点を聞き出す
Ｉ：Ｉｍｐｌｉｃａｉｔｉｏｎ・・こうではないですかと解決策を示唆する
Ｎ：Ｎｅｅｄ−ｐａｙｏｆｆ・・その解決策へのニーズと予算の問題をクリアする
というシンプルな４つのステップであります。
「人脈」を構築するという点では、このＳＰＩＮ法は「聞き出す営業法」なので最適である。
自分が経験としてもつ問題点で「誘い水」を注ぐのも重要である。
この辺を無視していると飛び込み訪問や電話でのアポとり営業と大差がなくなる。
注意したいものである。
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トヨタ自動車の決算をめぐって、いろんな意見が出ている。
私は、トヨタの国内販売は、他社のように連結するとさらに膨らんでいると思っている。
トヨタの国内販売店は、今も大多数が地元資本の経営なのだ。
トヨタは販売チャネルを３つに統合しようとして、
まず、オート店とビスタ店を統合してネッツ店にしたが、
結局、会社数もお店数もあまり変わらなかったのだ。
その後、トヨタ店、トヨペット店、カローラ店を統合する事に踏み出せなかった。
今回のショックで、プリウスを全系列で販売するようになる。
トヨタは強い国内販売網のために、車種が多いのだ。
他メーカーのように、全車種を全販売店で販売するようになると
本当の意味で淘汰が始まると思う。
今後の動きは重要である。
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「つきの神様を味方にする『ちょっとの差』」という本を書き、講演活動を始めている。
「ちょっとの差」は、人それぞれの事情があると思うが、共通項を探してみると「失う」という事への覚悟や対処の仕方が大きく違うという事が判った。
多くの方は「失う」という事が身近になるまで対処できないのだ。
ところが、「つき」のある方は、「先見力」と「決断力」に優れていて「失う」という恐れを克服して実行に移されているのだ。
たしかに、成功する確率というものがあり、１００％大丈夫という保証はない。
しかし、それに向かってチャレンジされるのだ。
私は、この事をお客様に話す時に、
革新は、新しい技術を導入して始まります。
変革は、失うものを決めて、その分を新しい分野に投入する事です。
改善は、人による効率化
改革は、やり方を変えての効率化
と話しています。
改善や改革では、うまく行かないのが今の状況なのだ。
「失う」ものを決めて、そこへ投入していたパワーを新しいことに投入するのだ。
「失う」側は、担当するパワーが少ないなるが、少数化による精鋭化が図れるのだ。
ともかく、「ピエロ・オン・ザ・ボール」で、量を確保して社員を遊ばさないことである。
今、重要なのはこの「決断」である。
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先日、「おまけの人生」＝自分ー会社という事を書いた。
確かに、自分から会社をとると何が残るのかという点に行き当たる。
私は、１４年前に独立して経営コンサルタントとして仕事をして来た。
独立しているので、サラリーマンのように明確に自分ー会社という事態にはならないが、
徐々に迫って来るのも事実である。
戦略を教える側であるから、自分にとっても戦略的である必要がある。
昨年、「つきの神様を味方にする『ちょっとの差』」という本を書いたが、
これも自分ー会社に残るものである。
今までの知識・経験をルール化したものである。
今後は、この方向で戦略を練る必要がある。
いろんな人にお役に立てるように身の丈にあった生き方を描きたい。
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ＧＷが終わって今日から仕事。
３日からの４連休だったがリズムが狂っている。
朝からリズムを取り戻すのに小さな作業（メールなど）をやっている。
早く日常性を取り戻したい。
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今、１００年に１度という大不況に見舞われて多くの企業は「大変」な状況である。
しかし、ピンチはチャンスとも言う。
「大変」は、大きく変わるという事なので、小さな会社ほど有利なのだ。
大きな会社が方向転換できないうちに、新しい方向で突き進むことでチャンスをものにするのだ。
問題は、「先見力」と「決断力」そして「持続力」の３つのバランスである。
ベースになるのは「持続力」である。
平素からＰＤＣＡサイクルを回す風土でないと「先見力」も「決断力」も威力を発揮しない。
このベースの上に立っての「先見力」と「決断力」である。
「やりきる自信」が大きな投資にもつながる。
ベースを平素から風土化しておく事が重要である。
風土こそ会社のパワーである。
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営業という仕事は、企業活動の中で一番のエンジンである。
営業には、２つの使命があり、
☆新規のお客様を獲得する
☆そのお客様をリピートさせる
という２つである。
この基本を経営に置き換えても同じである。
「新規のお客様」を獲得するためには、当然、商品の優位性を磨くことになる。
しかし、性能・機能・材質・デザイン・価格の面で優れても肝心の品質が悪いとリピートしない。
「品質」は、いろんな角度の要素があるが、故障やトラブルはもっての他である。
こんなベーシックな「品質」は、経営の根幹として取り扱う必要がある。
リピートすなわちお客様の信頼を得られないようでは、経営は安定しない。
新規ばかりを追いかけるのではなく、
年に２割程度の新商品を開発し、
その新商品で同じように２割のお客様を獲得する事が重要である。
何故なら、どうしても２割程度のお客様を失って行くのである。
この２割を意識しないと会社は衰退してしまう。
経営の２大品質とは、
☆２割の新規商品を開発して、２割の新規顧客を獲得する
☆サービスの品質を向上して、全てのお客様からリピートが得られるようにする
という２点になる。
心がけたいものである。
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もうじき６０才になる。
サラリーマンなら多くの方は嘱託ということになる。
そして、６５才でリタイアというシナリオになる。
自分ー会社とすると何が残るだろうか？
家族では、嫁さんだけだが、粗大ゴミでしかないかもしれない。
確かに、財産もあり、年金も入って来るので生活は安定する。
しかし、「笑、楽、夢」という楽笑師匠のキーワードに照らすと
「笑」・・毎日、日曜日になって趣味も楽しくなくなっている
「楽」・・趣味が面白くないので、楽しみは植物や骨董品に移る
「夢」・・そんな状態では将来の夢すら抱けない
というパターンになる恐れがある。
「おまけの人生」を「笑、楽、夢」の３つのキーワードを持って如何に送るかが課題である。
私は、１４年前に独立したので、自分＝会社である。
会社＝商品であり、商品＝お客様である。
自分の商品を磨く事がお客様を創ることができる唯一の方法である。
「一緒懸命」と言っているが、多くの方とコラボして、
自分をＰＲして行きたい。
これからが楽しみである。
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１日に東京で、お客様の新規事業５周年記念セミナーで
「つきの神様」を味方にする「ちょっとの差」
というタイトルで２時間の講演をした。
約６０人ほどでしたが、レスポンスもよかったので、
このテーマの関心度を測ることができた。
「つきの神様」を意識し始めたのは船井先生に出会ってからだ。
「ちょっとの差」は、サラリーマン時代の故福井巧社長から
「栩野君、人生はちょっとの差の積み重ねだよ」
と常々教えて頂いてことに因る。
「つきの神様」も「ちょっとの差」も永遠の課題という大きなテーマだが、
サラリーマン２３年、コンサルタント１４年の経歴から
☆「凡事徹底」・・ケアレス・ミスを撲滅する
☆「華」・・元気度をアピールする「オーラ」
☆「量」・・その「オーラ」を磨くのは頭ではなく実践で磨かれる
という３つのポイントに集約している。
私は、７月に「還暦」を迎える。
母は、６０を超えると「おまけの人生」と教えてくれた。
まだまだ「未完成」ですが、もっともっと多くの方に
「つきの神様」を味方にする「ちょっとの差」
を講演して
「つき」のある人生
へのヒントを掴んで頂きたいと思っている。
「おまけの人生」・・これを活かして行きたい。
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今年のＧＷは、メーカーでは１６連休もあるそうだ。
当社は、今日から６日までの８連休である。
８連休でも長いと思うが、その倍もあるとどうするのだろうかと思う。
私は、３０日も１日も仕事である。
１日は、東京のお客様で新規事業５周年の記念セミナーで講演する。
その晩は、東京で泊まって２日に大阪に帰る。
従って、実質的には、３日〜６日の４連休。
仕事が出来るという「喜び」に感謝したい。
青木功選手が石川遼選手に長年現役でおれる秘訣は「好き」だからそうです。
私は、自分の仕事が好きである。
この好きを活かして「お客様」に貢献して行きたい。
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