「会わずに売る」逆転のNASA戦略

昨日、あるお客様を訪問した。
システム開発会社の顧問として、状況伺いを兼ねて担当の方と訪問した。
しっかりした組織的な運営をされている感じを受ける立派な会社と思った。
ある特定のアプリケーションで困っておられた。
状況をお伺いすると発行した枚数のうち回収できるものが６割程度との事であった。
全国的に展開されているので、残り４割を追及する事が大変になっていた。
このアプリケーションのシステム化イメージが話題になった。
私は、経験から基本と思うようなアドバイスをした。
お客様も気づかれたようで、その後の話の展開はスムーズになった。
あとの課題は、お客様が予算をとって外注して頂けるかどうかである。
その為の提案書づくりを行う。
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ビジネスと商いと友達関係の３段階がある。
もちろん、ビジネスは組織的だから内部統制も効いてガッチリした関係で契約する。
しかし、商いや友達関係となるとグレーゾーンが出てくる。
「これ位・・」という相互の「甘え」が出て、齟齬を起こすのだ。
この亀裂を早期に修復しないと大変なことになる。
私は「営業的・・」という切り出しでこの辺の事情をクリアにするようにしている。
相互に納得する事が前提である。
ここら辺が一番重要なポイントと思う。
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稼ぐということが重要だが、非常に困難な時代である。
給与所得もボーナス減や減給で減っているそうだ。
ユニクロや大手スーパーは対応しているが、その他は追随が難しい状況だ。
牛丼も吉野家は３８０円のままである。
そんな中、ダイハツが部品の海外調達を軸としたコストダウン計画を発表している。
悪循環である。
こんな状況では、日本が再生できないと思う。
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前澤さんがシャープのネットウォーカーを購入した。
Ａ６サイズで軽量・コンパクトである。
ＯＳがリナックスで立ち上がりが３秒という謳い文句。
さすがに早い。
ワードやエクセルのようなソフトも完備されている。
インターネットにもイーモバイルで接続で可能。
普通のホームページも全画面表示（少し小さい？）されるので、全体が見える。
これからのＰＣと言える。
私も欲しくなって来た。
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私のモットーは「着実・前向き・具体的」である。
5連休の直後であるが、お客様への訪問からスタートする。
具体的な案件を処理していくことが「手応え」であり、エネルギーになる。
具体的なキャッチ･ボールの中から「絆」が出来て良好な関係になる。
受身ではなく「半歩前」を提案しながら進めるのが私の流儀である。
一歩ずつ進めたい。
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この５連休のうち、最初の３日間は「ペット博２００９　大阪」のイベントに参加していた。
中腰になってペットの写真撮りの手伝いをしていたので、日頃、使わない筋肉の疲労が強かった。
昨日は、よく寝るようにした。
お蔭で、今日は少しラクになっている。
身体の中に蓄積している疲労物質を解消できないと明日からのお客様に迷惑をかけることになる。
身体の中の見えない疲労がある。
それを解消するように心がけたい。
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昨日、無事にペット博を終えた。
ペットの写真を撮って、L版写真にしたり、名刺にしたりの仕事だった。
撮影の手伝いをした。
お客様の「イメージと違う」と声でいろんな技術ややり方の進歩はあった。
撮影は一眼レフで超ワイドで顔をクローズアップする方法でスタートした。
確かに、顔のクローズアップにはなる。
しかし、イメージと違うという声が出た。
ポーレートなら少し離れてちょっと望遠気味が最適である。
超ワイドなら顔が大きくなり過ぎて、漫画の猫のように身体が小さくなるのだ。
表情は出るが強調され過ぎるのだ。
被写体の犬たちもカメラが近づくと緊張するので耳を後ろに下げている。
少し距離をおいて自然な表情を撮るという工夫が必要だった。
何でも、お客様の声によって進歩のきっかけが生まれる。
大切にして行きたい。
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昨日もペット博に参加した。
来場者数はおとといの倍くらいだった。
写真や名刺も３倍くらいになった。
写真にとるとペットの意外な表情に驚く。
お客さんも喜んでくれるので疲れが吹っ飛ぶ。
今日は、最終日。
どんな出会いがあるか楽しみだ。
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昨日からインテックス大阪で開催されているペット博にお客様が出店されてお手伝いをしている。
ペットの写真をとって名刺にしたりする仕事である。
写真はL版サイズで１枚３００円、３枚で５００円、名刺は１０枚１０００円。
それと刺繍が３００円、５００円。
全部で２０組ほどが売れた。
思いがけないライバルは、写真撮影が無料という業者がいたことだ。
携帯の待ちうけ画面は無料と書いてあった。
世の中は競争であることを痛感した。
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マネージャーの３大スキルは
★コンセプチュアル・スキル
★テクニカル・スキル
★コミュニケーション・スキル
と言われている。
しかし、この３つは何もマネージャーに限ったものではなく、誰でも身につけなければならないものである。
着想力（コンセプチュアル）は、いろんな問題を整理してルール化する事からも始まる。
このルール化の習慣が重要である。
毎日のルール化の中から「ひらめき」があって独創（？）的なアイデアに発展する。
その為には、技術力（テクニカル）な裏づけが重要である。
よいヒラメキであっても全て他人任せでは覚束ない。
まずは自分でやってみる事が重要だ。
その上で会話力である。
ひらめきとそのやり方を他人に伝える。
こうして見ると毎日のルール化習慣が重要である。
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営業マンの敗戦の弁の代表的なのは「価格」です。

実は、この価格というのは胡散臭いのです。

本当の原因は、他にあって、例えば、実は本命が先にあって人間関係が出来ていて、単なる相見積というケースが隠れているケースもあるのです。

その他にも、実は営業マンが嫌われていたりするという恐ろしいケースもあります。

真実の瞬間と言いますが、最初に好印象でスタートできると後の展開がラクになるのは容易に想像できます。

こんな場合、お客様が買ってくれるのです。

そういう人間関係を築くには、いろんなコミュニケーション法が必要になって来ます。

「価格」という敗因は１０％程度と分析もある位です。

気をつけたい。

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世の中には、普遍の規律がある。
その一つは、次の「３大躾け」
１）時を守り
２）場を清め
３）礼を尽くす
という３つである。
当たり前の事であるが、守られない会社もある。
会議に遅れて来るというのは、厳しく叱られたものだが、最近は、そうでもないようだ。
礼も同じである。
小さい頃に、親から「おはようございます」や「ありがとうございます」を躾けられていると思うのだが、これが出来ない。
こういうものから正す事が重要である。
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昨日のＴＶで「希望学」という学問の存在を知った。
たしかに、人々の心から「希望」がなくなったら大変である。
ある人が「先に期待できない」と言って会社を辞めていた。
経営者として非常に重要なことである。
まず、自分自身に「夢」や「希望」を持つ事が重要である。
その実現に必要な商品や技術・サービスという裏づけが必要である。
そして、それらを推進する「情熱」と確かな「手応え」が人を巻き込んで行く。
私は、希望（夢）力＝「目標」（夢を数値化）ｘ「商品・技術・サービス」ｘ「情熱」ｘ「手応え」と思う。
結局は、「手応え」が重要である。
社員の方たちもトップの呼びかけにエールを返す事から始める必要がある。
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イチロー選手が、９年連続２００本安打を達成した。
大リーグに行った年からの連続記録である。
ピートローズの大リーグ最多安打記録も素晴らしいが、そのピートローズさえ達成できなかった記録である。
まず、故障しない事が肝心である。
「無事、これ名馬なり」というが、まさに、その通りと思う。
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投資にも即効果のもの時間のかかるものもある。
健康への投資は後者の方だ。
今、やることは１０年先に実ると言われている。
従って、時間をかけて、しかも継続的に行わねばならない。
「性格は顔に出、生活は体に出る」と言われるが、その体に関するものだけに時間をかける事が重要だ。
毎日の積み重ねが１０年先の健康につながる。
今から、改めたい。
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よく「うちの会社は・・」と切り出す話があります。
この・・の部分が、ポジティブなのかネガティブなのかで雲泥の差が出ます。
自信と誇りをもった発言は、さわやかさを感じますし、
会社の悪口を聞くと表面では同調しますが、内心「お前もやろ」と思います。
マスターマインドという言葉があるが、何を共有するかが問題である。
プラスもマイナスも相乗効果である。
プラスになれば、個々の実力以上の世界が切り開かれるのだ。
そういう方向にもって行きたい。
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元気のコツを昨日まで８回書いて来た。
最後は「求めない」という点が重要だと悟った事でまとめたい。
結果を求めるから、自分や相手に期待がかかる。
その期待が双方にプレッシャーをかけるのでうまく行かなくなる。
そして、期待が外れるとなんだと落胆することになる。
「求めない」という悟りを開くと自分も気が楽になる。
その気楽さが行動や表情に出るのだ。
大いに「気楽さ」をエンジョイしたい。
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元気のコツで意外なのは「元気のエール交換」である。
相手を思って元気づけてあげる事で自分も元気が湧いてくる。
元気づけるにも言葉だけでなく、いろんな情報提供や紹介したりという事である。
一緒に「人」を紹介してあげて、うまく行くようにサポートする事が重要だ。
必ず、自分も元気になるように動いて行く。
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「人に会う」という事でも、若い人と会う方が元気が出ます。
私は、還暦なのですが、ある会社のＯＢ会に出席すると、最近の話題は訃報がメインになっています。
やっぱり、これから伸びる人と会う事が元気のもとになると思います。
最近、３０才で数億の会社を経営している方にお会いしましたが、若いパワーを感じました。
息子のような年代の方なので、違ったアドバイスが出来ました。
どんな事でも「前向く」という事が肝心です。
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昨日、「人に会う」としたが、人の性として「彼我を比べる」という習性がある。
還暦を超えるとこういう競争心や見栄のようなものを脱ぎ捨てる必要がある。
若い時ならば、負けじ魂で大きなバネになるが、年をとっての力みは百害あって一利なしと思う。
「比べない」ことが重要だ。
「ああ、そうなんだ」という受け入れが重要である。
自分のスタイルを築くにもそういうベースが必要と思う。
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「人に会う」という事ですが、昨日は「情報のフィルター」がそれぞれに違うと書いたが、その結果、違う情報も得られる代わりに自分の情報を違うフィルターで見られる懸念もある。
違うフィルターという事だが、たまには、困った風に解釈する人が出る。
「なぜ、そんな風に？」と首をかしげるケースもある。
「他人を見抜く」という眼力が必要だ。
これは、何度も経験しないと磨かれない。
若いうちに営業をされている人は、その点、早く経験できるので特をする。
私は、サラリーマン時代は買う側だったので、そういう経験が不足している。
「他人を見抜く」能力を磨きたい。
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元気のコツで「変える」「記録」「熱中」と書いて来た。
今度は、「 人に会う」です。
自分で本を読んだりネットで調べたりしても「自分」のフィルターで狭められる。
ところが、人に会うと違ったフィルターで得られた「情報」に接することができる。
これは、非常に参考になる。
ドンドン人に会って、異文化（？）を吸収したい。
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私は、７月に還暦を終え、シルバーの仲間入りしている。
これからの１０年間を自分らしくイキイキと生きるように生活スタイルを変えようとしている。
「運動」「昼食１０００店」と書いて来たが、重要なのは楽しんで熱中することである。
私は、今、昼食をとる店を毎日変えるようにしている。
今までの行きつけのお店にも時々は顔を出すようにするつもりだが、今は、ともかく毎日変えるで楽しんでいる。
帰りに新しいお店を物色しておくのも楽しみの一つになった。
マイブームという言葉は死語になるつつあるようだが、自分の中でマイブーム化している。
これが楽しい。
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昨日は、元気のコツの第１番目として「運」を動かす「運動」を書いた。
早速、エクセルで記録表をつくって第１号を書いた。
目標は１０００店だが、とりあえず１００店を目指したい。
次に、元気になるコツは、「人に会う」という事だ。
私は、最近、大阪商工会議所のセミナーや会合に積極的に参加して、今まで経験していない分野の知識や情報と接している。
「人に会う」の重要な目的は「人脈」を構築することだが、そうはカンタンに行かないので、とりあえず「知識」や「情報」という点で未知の分野にチャレンジしている。
いつも、お客様に「信頼」＝Σ（信用）と話しているが、昨日のセミナーで信頼の「頼」＝「束」＋「頁」と習って、少し、話の幅が広がった。
こんなちょっとのヒントも嬉しいものである。
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誰でも元気に毎日を過ごしたいものだ。
その為に、何かの努力をする事が必要になる。
まずは、ある女性から「性格は顔の出る、生活は身体に出る」と教えてもらったが、自分自身を鏡で点検してみることが重要だ。
「生活」という漠然とした表現だが、自分の顔がイキイキしているだろうか？
まず、「運」を動かす のが「運動」とのことだが、適度な「運動」が毎日出来ているだろうか。
私は、昼食時に、少し遠方まで歩いて行く様にしている。
まだ、サラリーマンだった頃は、昼食１０００店という目標で記録をとっていた。
半径１ｋｍ圏内に飲食関係のお店があったものである。
この習慣をこれから再チャレンジしようと思っている。
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今朝のTV「朝ズバ」に今回落選した自民党の笹川総務会長が出演していた。
確かに、自民党の支持構造は、経営者層・自営者層であり、民主党は労働組合という図式である。
しかし、それだけではない敗因がある。
後期高齢者の医療保険・年金の問題などで、高齢者層に反発を喰らい、子供手当て２６０００円のバラマキで決定づけられたと思う。
幾ら高速道路や暫定ガソリン税などを訴求しても余り効果は無かったと思うが、この高齢者に与えた不安・不満、若者に夢を抱かせた子供手当ての２つは直接的な効果があった。
マニフェスト選挙の時代という事で、大局感よりも目先の問題が多くなるように思う。
これで国家戦略が組めるのかと思う。
この矛盾、そして、権力の多重構造、連立を組む野党との政策の乖離などが重なって来る。
早くも海外は、歓迎から警戒に動いている。
国益という事を真剣に考えて欲しいと思う。
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他人を特定のフィルターで見るのは大変失礼な事と思う。
しかし、中には、そういうフィルターで見るしかない人もいる。
そういう方でも、蓼食う虫もいろいろであり、別な角度では、いい人なのかも知れない。
何事も自分都合で判断し勝ちだ。
「人を見る目」は、経験で培うしかない。
人生は修行。
痛い目もあって、いい経験になる。
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