売上高順に並べると上位２０％のお客様で全体の８０％の売上があるというのが「８０：２０の法則」である。
また、シェア＝Ａ・Ａ率＋カバー率という考え方もある。
Ａ・Ａ率は、市場のＡランクのお客様に対してＡランクのシェアをとっている率である。
単に、売上順に並べてＳＡ・Ａ・Ｂ・Ｃとランクするのではなく、Ｂランクの売上しかなくてもお客様のポテンシャルはＡランクという事がある。
私は、このようなお客様をＡランク・ＳＡランクにアップする為に「ＶＩＰ化プログラム」を提唱している。
カバー率は、市場全体の中で、自社を認知してくれている企業数である。
売上順に並べてみるとロング・テール層を含むものである。
この層は、何かの商品でお付き合いしているだけなのだ。
自社の他の商品のＰＲを工夫する必要がある。
私は、イベントなどを企画して、この層へのアプローチが重要と言っている。
富士山に例えると裾野を広くしないと頂上は下がってくるのだ。
これは「カバー率」という考えと一致する。
市場のお客様全部に認知してもらう活動も重要である。
この努力の為に、「一斉飛び込みデー」などの企画推進が必要である。
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