「会わずに売る」逆転のNASA戦略

行動するには「目的」が必要である。

どんな良いお店であっても「無目的」には入れない。

まして、訪問するという点では尚更である。

よく「３大話法」というが、切出話法、応酬話法、終止話法の３種であるが、一番大切なのは「終止話法」である。

「終止話法」の大きなポイントは、「次」を明確にすることである。

ところが、多くの営業マンは、やっと訪問しても「次」を約束しようしない。

すなわち、訪問の目的がハッキリしていない証拠である。

こちらと先方とのギャップを埋めるのが第一の仕事なのだから、「次」を決めないと流れてしまうのである。

流れないためにも訪問の目的をハッキリさせておきたいものである。

人間関係を築くのに必要な要素を考えるとベースになる誠実性や知識・経験・根性という要素も大きいが、それだけでは強力な引力を発揮するとは言えない。

人として積重ねたものから出る「オーラ」が重要で、職人としての雰囲気、営業としての雰囲気が漂うことも大切である。

その上に、強力な「何か」を持つと鬼に金棒というものになる。

そこで出て来るのが意外性である。こんな方がこんな事を一生懸命になってやっていりのだという「驚き」があると新しい魅力が付加される。

ギターや手品などは、忘年会で披露すると受けるものである。

「芸は身を助く」というが何か「一芸」を持てればなぁ、最近、思うようになった。

昨日、Ｔ社系自動車ディーラーのＯＢたちが集まる会合に出席した。

さすがに「営業」で実力を発揮した人ばかりで、自営する方も大きなビジネスに発展されているし、別の業種に移った方も大活躍されていた。

ここで、同年輩のＯさんに「自動車」と今の業界との相違について訊いてみたところ、自動車も株も不動産もみんな同じだというのです。

この意見に周囲の人も賛同して、「商品」を売る前に「自分」を売るという基本がないと営業と言えない。

ちょっと、オジン臭くなるが、今の自動車は「営業」ではなくて「販売」でもなく、「値引き」だけのものでしかないという辛辣な意見まで出てきた。

まぁ、「自分」を売るということが出来れば、何でも商売できるのは当然という感じがする。

コンサルも「技術・経験」よりも「自分」が商品にならないとうまく行かない。

なるほど、何でも共通するものである。

最近、大手企業と付き合う機会が多くなって来た。

これを通して感じるのは「○○バカ」という自己中心的な人間性である。

川上に位置しているので川下に向かって「操作」するという姿勢である。

もちろん、川上に立つものは「発信源」としての役割があるので、ある程度、一方通行になるのは仕方がない。

よく「仮説と検証」とか「資源の集中」とか言う、自分本位な動き方である。

「知・情・意」のバランスというが、職業で得たものが自分になってしまっている人も多い。

これでは、「会社ー自分＝ゼロ」となっても仕方がない。

このような人間的な魅力がないのに、川下の経営者に無責任なコンサルと証して勝手気ままなことを言って帰るのだ。

矛盾を感じるのは、川下だけなのが残念である。

物事を始めるには　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　１）右脳で直感的にヒラメクことがスタートになる　　　　２）そのヒラメキを小さく試行して、とりあえず「成功」させる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
３）その「成功」を繰り返して「理論」化していく　　　　　　４）この「理論」をモデルに横展開する　　　　　　　　　　という４段階が必要になる。

この最初の「右脳」で閃いたことを信じきることが大切である。　　　

少しでも「疑問」をいだくと考え込んでしまい、動けなくなる。

まず、動くことが重要なのだ。

グジャグジャ言う前に、当って砕けろ！　Ａｃｔｉｏｎ　ｉｓ　Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ！