「会わずに売る」逆転のNASA戦略

最近、古いお付き合いのお客様を表敬訪問するようにしている。

もちろん、友好を温めることが第一目的であるが、雑談ばかりでは双方にメリットがないので、最近作った経歴書や小冊子などを持参するようにしている。

まず、経歴書ですが、全部は記載していないのですが、それでも真面目な方々、特に、サラリーマンの方々には、波乱万丈の人生を羨ましく見えるようで、結構、話が続くものである。

余り詳しくは言えないが、自分の経歴が少し披露できるので役に立っている。

もう一つのツールである「小冊子」は、A4版で両面印刷で２枚（中味で６頁）のもので、中綴じ用ホッチキスを活用している。

この小冊子は、自社で出来ることばかりなので、その創意工夫で結構盛り上がることができる。

また、記載してあることでも他の事例を教えて頂けるなどの効果もある。

営業は「手順、ツール、トーク」が大切であるが、「ツール」が役に立っている。

「さり気ない営業」という事だが、押し込み感がないので自分も会話が楽しめるので、小冊子の効用に満足している。

Wikipediaで調べると「致良知」（ちりょうち）は、「人間は、生まれたときから心と体（理）は一体であり、心があとから付け加わったものではない。その心が私欲により曇っていなければ、心の本来のあり方が理と合致する。王守仁は、実践に当たって私欲により曇っていない心の本体である良知を推し進めればよいと主張した。」とある。

私は、コンサルタントとしてお客様を診断して提言し、実践までの指導をしている。

この心の支柱の一つが「致良知」である。

お客様に、「知識・経験・根性」の３要素で腹の底から迫るのに、この「致良知」が支えになっている。

社員さんの中には、横向いて聞く人がいるが、私は、腹の底から注意している。

恐らく「瞬間湯沸かし器」状態である。

でも、これは「致良知」を志して、私の「胆識」を話しているのに、自分サイドの了見で斜めに構えることは「立場」での戦いになる。

それは、決して良いことではないが、ハッキリと相手に見せる演技でもある。

これが失敗しないという確信の根拠が「致良知」である。

少し意味が違うかも知れないが、そう確信している。

東洋思想家で有名な陽明学者である安岡正篤先生（昭和５８年没）は、日本の発展に大きな影響を与えた方で政治家・経済人に師と仰ぐ方が多い方である。

この安岡先生の言葉に「知識・見識・胆識」があり、結構、使われている。

私は、この言葉を分りやすく「知識・経験・根性」と置き換えて話している。

知識は幾らあっても人の変革には何も役立たないものであり、知った「知識」を実践して経験を積むことで「知識」が「見識」に昇華するのである。

経験の伴わない知識人の話は、「見識」とは言えずに邪魔なだけというケースも多いもので、コンサルタントとして常に「戒め」ねばならない大きなポイントである。

しかし、実践で磨いた「見識」も自分のみ終わって活きないのである。

「見識」を述べることにより相手の琴線に触れ感動させて実際にアクションに移させる力を持つには、腹の底から相手を思って発することが重要で、これを「胆識」と呼ぶと考えている。

この腹の底からという点を分りやすく「根性」と表現している。

自分に「根性」や「信念」がなければ、相手を感動させることは難しい。

安岡先生は「胆識」と言われるのだが、語呂合わせとして響きがよいかも知れないが、具体的に「根性」とシンプルにしている。

こんな解釈は、安岡先生のファンに叱られるかも知れないが、シンプルで今の人にも分り易いと思っている。

基本５原則は、

１）得意分野に集中する

２）価格・技術・プロセスを最適化する

３）可能な限り変動費化する

４）少数精鋭主義で人材化する

５）価値ポイントを３つ以上もつ

である。

得意分野には、「これから拡大成長する」と「競争相手が存在しない」という２点が加わると強力なものになる。

何事もターゲットを絞ることが大切であるが、絞った先が「先細り」では辛いものがある。

これらを加味してビジョン展開したい。

「意表を突く」という言葉があるが、相手の関心を引く工夫が必要だという点は誰でも分っているが、それが、なかなか出来ないものである。

コピーライターという職をしている人のイメージ力は凄いものがあると思う。

もちろん、普段から良い物を見ていると思う。

私は、まじめな方だから「意表を突く」という事は上手ではない。

しかし、意外性を磨かないと自分の魅力はドンドン陳腐化するのも事実である。

もっともっと若い人と付き合って「若い感性」を磨くことも重要と思う。

「年甲斐もなく」という評を得ることも重要と思う。

もっともっと「意外」なことにチャレンジしたい。