08年03月21日
ちょっとの差
■「ちょっとの差」
私の大恩人である福井社長は、「人生はちょっとの差だよ」と
よく話して下さいました。
確かに「ちょっとの差」を積重ねることが大切なのです。
私は、お客様に「ちょっとの差」を説明するのに
「Ａ社とＢ社があって、それぞれ１００球ずつ持っていて、
１回ゲームする度にＡ社は１球失い、Ｂ社がそれを得るとすると
Ａ社とＢ社の持ち球の差が３割開くのは何回目か？」
という例題を使います。
これは、ＯＲでは「マルコフ連鎖」と呼ぶ例題で初歩問題です。
つまり、
Ａ：１００ Ｂ：１００
Ａ：９９ Ｂ：１０１
Ａ：９８ Ｂ：１０２
・・ ・・
とＡ社にとっては僅か１個、１％ずつ失い、
Ｂ社は１個、１％増やして行くのです。
皆さんは、何回目だと思いますか？
実は、１３回目で
Ａ：８７ Ｂ：１１３
になるのです。
この時、１１３÷８７≒１.３ になるのです。
手持ち８８から８７に１個減少する時も、僅かに１.１％程度なのです。
この１％の減少は、なかなか分かり辛い変化なのですが、
しかしながら、１３回も続くと３割も差がついてしまうのです。
トヨタと日産の格差も
「この１％」
から始まったと思います。
２倍の差がつくのは、３４回目で
Ａ：Ｂ＝６６：１３４
で２倍の差になるのです。
私がトヨタオート大阪に入社したのは、昭和４８年（７３年）ですから、
あれから３５年が立ち、ホントにシェアは２倍になっています。
「たかが１％、されど１％」であり、まさに、
「１円を笑うものは、１円に泣く」
と言いますが、まさに１円を大切にする事が大切だという例であります。
よく「見切る」という話がありますが、
私は、営業マンに「トコトン勝負して勝ちに行け」と指導しています。
トコトン勝負する事が重要なのです。
確かに「見切る」という言葉が存在しますが、「勝負」の話ではないのです。
「勝負」は、勝たねばならないのですが、よしんば、負けたとしても
トコトン勝負しておれば、負けても相手に大きなダメージを与えることが
出来るのです。
相手にダメージを与えておけば、お客様にも印象が強く残りますから
敵の失敗でリターンする可能性が高まるのです。
「負けてからが営業」と言いますが、「負け方」も重要なのです。
営業の方々は、この精神が重要です。
私は「見切る」という言葉は好きではありません。
■「５勝４敗」
次に、よく使う例題に「５勝４敗」の話があります。
この話は、どんな世界だと思いますか？
お客様に想像して頂くのですが、なかなか正解は出ないものです。
実は、「プロ野球」の世界であり、
「５勝４敗」は、勝率５割５分５厘であり、これは優勝争う上位２チームの
戦績なのです。
逆に「４勝５敗」は、勝率４割４分４厘で下位２チームの成績なのです。
プロ野球は、通常３連戦を組み、同一チームと戦うのですが、
この３連戦を３回して、１つ勝ち越すか負け越すかで、
優勝争いか早々と来年の補強という状況になるかの境目なのです。
プロの戦いの物凄さが現れています。
「打率３割３分３厘」と「打率２割５分」の差も大きいです。
３打数１安打か４打数１安打かなのですが、
前者は、首位打者でスター選手で、且つ、年俸何億円の高額所得者であり、
後者は、１軍レギュラーの座の境目なのです。
１試合で４打席ほどあるのですが、１打席の重みは、年収にしても
「ちょっとの差」と言えないものがあります。
さらに、ゴルフでは、４日間で７２ホールの戦いをするのですが、
ダントツの差で勝つというケースは少なく、殆どが１ストローク差なのです。
１ストロークは、パットが１回余計に入ったかどうかの差なのです。
ゴルフをする人はよく分かると思いますが、パーという基準があるのですが、
各ホールで２パットする計算で設計されているのです。
バーディは、パーより１ストローク少ない事を指すのですが、
概ね４日間で１０アンダーというのがプロの優勝ストローク数なのです。
すなわち、１ラウンドはパー７２というコースが多いので、
１０アンダーは２７８ストロークであり、
９アンダーは２７９ストロークなのです。
僅か１ストローク差は、全体でみれば０.３６％程度なのです。
ホントに、プロの世界は厳しいものがあります。
賞金総額を１億円とすると、通常、優勝は１８％、２位はその半額なので、
１ストーク差で、１８００万円か９００万円という差になるのです。
アマチュアの戦いならば、カップか否かのゼロサムゲームになってしまいます。
ホントに「ちょっとの差」なのですが、大変な違いになります。
■「８勝７敗」
この「８勝７敗」は、大相撲の世界です。
実は、昔、長谷川という名関脇がいましたが、彼の成績から生まれた話です。
大相撲には、「給金を直す」と言う言葉があり「８勝」は、地位を落とさない
基準なのです。
そして、勝ち越すと昇進するので、連続して勝ち越すと必ず「関脇」になる
ことが可能なのです。
しかし、関脇から大関に昇進するには「８勝７敗」ではダメで、
３場所連続して２ケタ勝利、かつ、通算で３３勝が目安となっているのです。
やはり、大関や横綱という地位には大きな意味が込められているのです。
千代富士関が大関・横綱と昇進するキッカケになったのは、腕力を強化して
「前みつ」をとり、強烈な引き付けで相手を圧倒する必勝パターンが出来て
これだけで８勝を上げられるという得意技が完成した事によると
言われています。
この８勝をあげられる「必勝パターン」がキーワードなのです。
長谷川関は、２１場所、関脇を務めた記録が残っていますが、
結果的に「大関」に昇進できなかったのは、
圧倒的な「必勝パターン」の欠如が原因と言われています。
しかし、大相撲で関脇に昇進するのも並大抵ではなく、
まして、２１場所も関脇を勤めるたのは、至難の技なのです。
長谷川関の記録を塗り替えたのは琴光喜関なのですが、
琴光喜関は、大関に昇進しているので、長谷川関の記録は違った意味で光りが
あります。
■「必勝パターン」
この「必勝パターン」は、皆さんもよくご存じのプロ野球でも使われるように
なりました。
阪神タイガースのＪＦＫは有名です。
Ｊ：ジェフ・ウイリアムズ、Ｆ：藤川、Ｋ：久保田の３人の頭文字です。
先発投手が６回まで頑張れば、７回以降は、ＪＦＫの３人が１回ずつ登板して、
「勝つ」という投手リレーなのです。
昔は、金田投手に代表されるように先発完投というパターンでしたが、
試合数が多くなったアメリカ大リーグでは、先発投手に投球数１００球程度に
目安をおいて、リリーフ陣につなぐケースが多くなったのですが、
日本でも、この考え方が採用されるようになったのです。
先発投手は、６回、１００球を目標に全力投球し、７回からはリリーフ投手が
１回を全力で投げては、交代するのですから打者に与えるプレッシャーは大きな
ものがあります。
野球という９回を戦うドラマを７回で終わらせるので、面白さを半減する向きも
ありますが、どのチームも「必勝パターン」を完成させるべく、速球派投手の
獲得に力を入れています。
この「必勝パターン」は、ビジネスの世界でも重要です。
私は、
マーケティング＝「人」ｘ「物」ｘ「人」
と定義しています。
すなわち、「売り手」と「買い手」の間に「物」が介在するのです。
この「物」が素晴らしいものであれば、「売り手市場」になるのですが、
そんなに都合よく行かないのが人生です。
やはり、「売り手」側が「商品」を伝えるしか他に方法がないのです。
ところが「イン・プリンティング」という作用がお客様の頭の中に働いて、
実は、今、購入している商品しか「買い手」に伝わっていないのです。
よくトップ営業でお客様を社長さんが訪問すると
「こんな商品も相手に伝わっていない」
と嘆かれるものです。
そうなんです。
貴社の営業マンは、「御用聞き」営業という状態なので、リピート受注しか
起こらない構図になっているのです。
こんな状態から脱出する「必勝パターン」を描く必要があるのです。
私は、Ｆａｘ通信をお薦めしているのです。
既存のお客様に月１回程度で、商品を案内するのです。
たまに、「○○を３個ご購入で１個無料でプラス」という風なオファーを
つけるとお客様にも適度な刺激を与えることが出来るのです。
また、Ｆａｘで紹介した「商品」を営業マンが「あれ、見てくれました？」の
軽い挨拶から入り込めるという「手順・ツール・トーク」に持ち込むのです。
この軽い「あれ、見てくれましたか？」という問い掛けがキーなのです。
「Ｆａｘ通信」→「あれ、見てくれましたか？」
という「手順・ツール・トーク」が「必勝パターン」となるのです。
「軽い」というのがポイントです。
「売り手」も「買い手」も「軽い」ので、プレッシャーが少ないのです。
こんな状態から
「売上」＝「商品」ｘ「時間」ｘ「回数」
という公式に持ち込むのです。
最初の関所である「商品」という難関を突破したので、
次は「時間」ということで、商品知識と会話術が課題になるのです。
もちろん、１回で決めるのは訪問販売の究極ですが、無理をするのではなく、
「終止トーク」で、次回につなげる工夫で「回数」を重ねるのも重要です。
因みに、営業の３つのトークは
「切り出し」・・あいさつなどの波長会わせから本題に入る時に使うトーク
「応酬」・・お客様がＮＯと言った時に切り返すトーク
「終止」・・次回に課題を残すトーク
であります。
意外に、出来ないなのが「終止トーク」なのです。
「次のアポくらい取って来いよ」
という状態が現実的に多いのです。
営業管理者は「鬼」になって、
「次は、いつ行く事になっているのか？」
と毎回、聞き出して、シドロモドロになっている営業マンに
「Ｎｅｘｔ アクション」
を促す必要があります。
実は、この「Ｎｅｘｔ アクション」を取ることが「必勝パターン」の入り口
なのです。
■まとめ
・僅か１％の差を１３回積重ねると３割の格差がつく
・営業の現場では「見切る」という言葉は現実的にはない
・「５勝４敗」はセリーグの上位２チームの勝率
・「８勝７敗」は、名関脇の基本条件である
・「必勝パターン」
私の大恩人である福井社長は、「人生はちょっとの差だよ」と
よく話して下さいました。
確かに「ちょっとの差」を積重ねることが大切なのです。
私は、お客様に「ちょっとの差」を説明するのに
「Ａ社とＢ社があって、それぞれ１００球ずつ持っていて、
１回ゲームする度にＡ社は１球失い、Ｂ社がそれを得るとすると
Ａ社とＢ社の持ち球の差が３割開くのは何回目か？」
という例題を使います。
これは、ＯＲでは「マルコフ連鎖」と呼ぶ例題で初歩問題です。
つまり、
Ａ：１００ Ｂ：１００
Ａ：９９ Ｂ：１０１
Ａ：９８ Ｂ：１０２
・・ ・・
とＡ社にとっては僅か１個、１％ずつ失い、
Ｂ社は１個、１％増やして行くのです。
皆さんは、何回目だと思いますか？
実は、１３回目で
Ａ：８７ Ｂ：１１３
になるのです。
この時、１１３÷８７≒１.３ になるのです。
手持ち８８から８７に１個減少する時も、僅かに１.１％程度なのです。
この１％の減少は、なかなか分かり辛い変化なのですが、
しかしながら、１３回も続くと３割も差がついてしまうのです。
トヨタと日産の格差も
「この１％」
から始まったと思います。
２倍の差がつくのは、３４回目で
Ａ：Ｂ＝６６：１３４
で２倍の差になるのです。
私がトヨタオート大阪に入社したのは、昭和４８年（７３年）ですから、
あれから３５年が立ち、ホントにシェアは２倍になっています。
「たかが１％、されど１％」であり、まさに、
「１円を笑うものは、１円に泣く」
と言いますが、まさに１円を大切にする事が大切だという例であります。
よく「見切る」という話がありますが、
私は、営業マンに「トコトン勝負して勝ちに行け」と指導しています。
トコトン勝負する事が重要なのです。
確かに「見切る」という言葉が存在しますが、「勝負」の話ではないのです。
「勝負」は、勝たねばならないのですが、よしんば、負けたとしても
トコトン勝負しておれば、負けても相手に大きなダメージを与えることが
出来るのです。
相手にダメージを与えておけば、お客様にも印象が強く残りますから
敵の失敗でリターンする可能性が高まるのです。
「負けてからが営業」と言いますが、「負け方」も重要なのです。
営業の方々は、この精神が重要です。
私は「見切る」という言葉は好きではありません。
■「５勝４敗」
次に、よく使う例題に「５勝４敗」の話があります。
この話は、どんな世界だと思いますか？
お客様に想像して頂くのですが、なかなか正解は出ないものです。
実は、「プロ野球」の世界であり、
「５勝４敗」は、勝率５割５分５厘であり、これは優勝争う上位２チームの
戦績なのです。
逆に「４勝５敗」は、勝率４割４分４厘で下位２チームの成績なのです。
プロ野球は、通常３連戦を組み、同一チームと戦うのですが、
この３連戦を３回して、１つ勝ち越すか負け越すかで、
優勝争いか早々と来年の補強という状況になるかの境目なのです。
プロの戦いの物凄さが現れています。
「打率３割３分３厘」と「打率２割５分」の差も大きいです。
３打数１安打か４打数１安打かなのですが、
前者は、首位打者でスター選手で、且つ、年俸何億円の高額所得者であり、
後者は、１軍レギュラーの座の境目なのです。
１試合で４打席ほどあるのですが、１打席の重みは、年収にしても
「ちょっとの差」と言えないものがあります。
さらに、ゴルフでは、４日間で７２ホールの戦いをするのですが、
ダントツの差で勝つというケースは少なく、殆どが１ストローク差なのです。
１ストロークは、パットが１回余計に入ったかどうかの差なのです。
ゴルフをする人はよく分かると思いますが、パーという基準があるのですが、
各ホールで２パットする計算で設計されているのです。
バーディは、パーより１ストローク少ない事を指すのですが、
概ね４日間で１０アンダーというのがプロの優勝ストローク数なのです。
すなわち、１ラウンドはパー７２というコースが多いので、
１０アンダーは２７８ストロークであり、
９アンダーは２７９ストロークなのです。
僅か１ストローク差は、全体でみれば０.３６％程度なのです。
ホントに、プロの世界は厳しいものがあります。
賞金総額を１億円とすると、通常、優勝は１８％、２位はその半額なので、
１ストーク差で、１８００万円か９００万円という差になるのです。
アマチュアの戦いならば、カップか否かのゼロサムゲームになってしまいます。
ホントに「ちょっとの差」なのですが、大変な違いになります。
■「８勝７敗」
この「８勝７敗」は、大相撲の世界です。
実は、昔、長谷川という名関脇がいましたが、彼の成績から生まれた話です。
大相撲には、「給金を直す」と言う言葉があり「８勝」は、地位を落とさない
基準なのです。
そして、勝ち越すと昇進するので、連続して勝ち越すと必ず「関脇」になる
ことが可能なのです。
しかし、関脇から大関に昇進するには「８勝７敗」ではダメで、
３場所連続して２ケタ勝利、かつ、通算で３３勝が目安となっているのです。
やはり、大関や横綱という地位には大きな意味が込められているのです。
千代富士関が大関・横綱と昇進するキッカケになったのは、腕力を強化して
「前みつ」をとり、強烈な引き付けで相手を圧倒する必勝パターンが出来て
これだけで８勝を上げられるという得意技が完成した事によると
言われています。
この８勝をあげられる「必勝パターン」がキーワードなのです。
長谷川関は、２１場所、関脇を務めた記録が残っていますが、
結果的に「大関」に昇進できなかったのは、
圧倒的な「必勝パターン」の欠如が原因と言われています。
しかし、大相撲で関脇に昇進するのも並大抵ではなく、
まして、２１場所も関脇を勤めるたのは、至難の技なのです。
長谷川関の記録を塗り替えたのは琴光喜関なのですが、
琴光喜関は、大関に昇進しているので、長谷川関の記録は違った意味で光りが
あります。
■「必勝パターン」
この「必勝パターン」は、皆さんもよくご存じのプロ野球でも使われるように
なりました。
阪神タイガースのＪＦＫは有名です。
Ｊ：ジェフ・ウイリアムズ、Ｆ：藤川、Ｋ：久保田の３人の頭文字です。
先発投手が６回まで頑張れば、７回以降は、ＪＦＫの３人が１回ずつ登板して、
「勝つ」という投手リレーなのです。
昔は、金田投手に代表されるように先発完投というパターンでしたが、
試合数が多くなったアメリカ大リーグでは、先発投手に投球数１００球程度に
目安をおいて、リリーフ陣につなぐケースが多くなったのですが、
日本でも、この考え方が採用されるようになったのです。
先発投手は、６回、１００球を目標に全力投球し、７回からはリリーフ投手が
１回を全力で投げては、交代するのですから打者に与えるプレッシャーは大きな
ものがあります。
野球という９回を戦うドラマを７回で終わらせるので、面白さを半減する向きも
ありますが、どのチームも「必勝パターン」を完成させるべく、速球派投手の
獲得に力を入れています。
この「必勝パターン」は、ビジネスの世界でも重要です。
私は、
マーケティング＝「人」ｘ「物」ｘ「人」
と定義しています。
すなわち、「売り手」と「買い手」の間に「物」が介在するのです。
この「物」が素晴らしいものであれば、「売り手市場」になるのですが、
そんなに都合よく行かないのが人生です。
やはり、「売り手」側が「商品」を伝えるしか他に方法がないのです。
ところが「イン・プリンティング」という作用がお客様の頭の中に働いて、
実は、今、購入している商品しか「買い手」に伝わっていないのです。
よくトップ営業でお客様を社長さんが訪問すると
「こんな商品も相手に伝わっていない」
と嘆かれるものです。
そうなんです。
貴社の営業マンは、「御用聞き」営業という状態なので、リピート受注しか
起こらない構図になっているのです。
こんな状態から脱出する「必勝パターン」を描く必要があるのです。
私は、Ｆａｘ通信をお薦めしているのです。
既存のお客様に月１回程度で、商品を案内するのです。
たまに、「○○を３個ご購入で１個無料でプラス」という風なオファーを
つけるとお客様にも適度な刺激を与えることが出来るのです。
また、Ｆａｘで紹介した「商品」を営業マンが「あれ、見てくれました？」の
軽い挨拶から入り込めるという「手順・ツール・トーク」に持ち込むのです。
この軽い「あれ、見てくれましたか？」という問い掛けがキーなのです。
「Ｆａｘ通信」→「あれ、見てくれましたか？」
という「手順・ツール・トーク」が「必勝パターン」となるのです。
「軽い」というのがポイントです。
「売り手」も「買い手」も「軽い」ので、プレッシャーが少ないのです。
こんな状態から
「売上」＝「商品」ｘ「時間」ｘ「回数」
という公式に持ち込むのです。
最初の関所である「商品」という難関を突破したので、
次は「時間」ということで、商品知識と会話術が課題になるのです。
もちろん、１回で決めるのは訪問販売の究極ですが、無理をするのではなく、
「終止トーク」で、次回につなげる工夫で「回数」を重ねるのも重要です。
因みに、営業の３つのトークは
「切り出し」・・あいさつなどの波長会わせから本題に入る時に使うトーク
「応酬」・・お客様がＮＯと言った時に切り返すトーク
「終止」・・次回に課題を残すトーク
であります。
意外に、出来ないなのが「終止トーク」なのです。
「次のアポくらい取って来いよ」
という状態が現実的に多いのです。
営業管理者は「鬼」になって、
「次は、いつ行く事になっているのか？」
と毎回、聞き出して、シドロモドロになっている営業マンに
「Ｎｅｘｔ アクション」
を促す必要があります。
実は、この「Ｎｅｘｔ アクション」を取ることが「必勝パターン」の入り口
なのです。
■まとめ
・僅か１％の差を１３回積重ねると３割の格差がつく
・営業の現場では「見切る」という言葉は現実的にはない
・「５勝４敗」はセリーグの上位２チームの勝率
・「８勝７敗」は、名関脇の基本条件である
・「必勝パターン」
