千葉県船橋市の税理士・公認会計士-元橋会計事務所

●カメレオンになれない経営の悲劇
　カメレオンという爬虫類の生き物は、両目を使い、左右別々にものを見ることができる。
　視界が広い上にマルチ的な視界を持つ。通常は全身が緑灰色だが、わが身を囲む環境の色が変われば、その環境に溶け込むように体色を変え身を守る。素早い環境適応力を発揮する。
　しっぽは長く、樹の枝ではこのしっぽを枝に巻き付け、態勢の安定を図る。
さて、カメレオン型の経営トップとは、こんなタイプの人である。
１、経営環境の変化を、いち早く察知する経済感覚を持つ人。過去の成功に固執しない。
２、意思は強いが頑固ではなく、性格は柔軟かつ行動的な人。椅子に座る時間が短い。
３、現在経営中の業種業態に埋没せず、別な業界事情にも通じ、プラス情報を取り込む。
　ではここで、カメレオン型の経営者とは、まるで逆の経営者の例を考えてみよう。ただこの経営者は、甘く豊かに育てられ、引き継いだ経営資産は大きく、先代の急逝で社長になった。
　大学で経営学を専攻したこの息子は、哀れにも、学歴イコール経営実力と錯覚していた。
　何が哀れかというと、経営実学が見当違いもはなはだしいからである。
　この机上論の自己盲信社長は、後継ぎと呼ばれるのを嫌い、自身の実績を実現することを急いだが、何をやってもことごとく失敗した。
　東京の原宿に、「これからはヘルシーフーズの時代だ！」といって、ベジタブルレストランを出して大赤字を出した。若者の街にベジタブル、まるで“水と油”であるのがわからない。
かと思うと彼は、スーパー経営にも乗り出したが、店への出入りが一番便利な駐車場に、従業員たちが車をとめても何も言わない。顧客優先という考え方がないのだ。

●商売繁盛の秘訣は？
　上に紹介した社長は、カメレオン型とは、まるで逆のタイプの社長である。
　ところが同じスーパーでも、上り調子のある社長の場合は、カメレオン型の象徴みたいだ。
　この社長は、ときどき買物カートを押して、一人の買物客になる。
　「買物客たちの話し声は、じかに聞こえるし、店の評判も耳に入ってきます。なぜこの商品をチョイスするのかなど、いろんなナマの客の声が聞けます。敵（ここでは客）を知り己を知れ、という戦勝の基本ですよ」客の中に入り込み、顧客のホンネを掴みとる。まさにカメレオン型ではないか。
　広島のオタフク（お多福）という会社が、「お好みソース」という人気商品を売っている。
　長い間、地元広島だけの人気商品だったが、いまではナショナルブランドになった。
　この会社の創業者（故佐々木清一氏）は、街のお好み焼き屋に日参するようにして通い、店主たちが求めている“客が喜ぶ味”を教えてもらい、長い長い時間をかけて、現在の代表的な商品である『お好みソース』を作り上げたのである。
　カメレオン型になると、自分の会社の実像も見えるようになるから、舵取りを誤らない。

●経営とは環境適応業である
　『イオン』（旧ジャスコ）というスーパーがある。
　地域特性を考慮しながら、営業時間を早朝に繰り上げ、早朝の７時や８時から開店する店もある。また全国的に単身世帯が増加する傾向を読み、一種のスキ間商法ともいうべき『まいばすけっと』という、都会型の超小型スーパーを増やしている。
　この『まいばすけっと』は、本来は朝8時開店だが、現在は朝７時から営業している店もある。しかも閉店は、夜の１１時まで商いをしている。
　市場（顧客全体の動き=ニーズ）の微妙な変化に刻々と対応して、柔軟かつ臨機応変に、売り方も変化させているのである。
　昔は、組織が大きくなれば、「巨艦は方向転換に３０分以上もかかる」などといって、組織が大きいゆえに変化への対応が遅い、というのが定説だった。しかしそれでは、国際競争に負けてしまう。
　そこで、イオンだろうがイトーヨーカドーだろうが、臨機応変は当たり前。
　朝令暮改に近い臨機応変こそ、現代の経営、と言う人さえいる。
　ところが、シャッター銀座とも呼ばれる、各地の売れない商店街を通ると、ありし日の繁盛時代の考え方から、一歩たりとも外へは出ないぞ！と言わんばかりに、過去の商習慣を金科玉条にして、変わらない商売法を、かたくなに抱え込んでいる店も少なくない。
　たとえば営業時間でも、“午前１０時開店”にしがみついている店も少なくない。
　「経営とは、環境への適応業」という考え方が、まるで感じられない。
　同じ東京２３区内でも、大都会の街もあれば、地方の小都市的な街もある。
　ある小都市的な地下鉄の駅前に、地域に根差した食品特化のスーパーがある。
　この店の営業時間は、午前９時開店で深夜１２時が閉店である。店の立地を囲む環境の変化に、柔軟に溶け込んでいることがわかる。
　話は変わるが、大手スーパーの“イトーヨーカドー”も“イオン”も、いまどんどん拡大している商法は、“ネットスーパー”である。
　ヨーカドーについて紹介すれば、“ネットちらし”は、前日の夜７時に公開。現在の取扱品目は約３万点。一定金額以上の買い上げなら配達もしてくれる。
　このネットスーパーは、今後は次第にネット利用を楽しむ高齢者が増えるから、そういう将来を見越しての商法なのだ。加齢につれて足腰は衰えるが、ネットを楽しむお年寄りなら、ネット操作で買い物の不自由さもカバーできるのだ。
　つぎは、従業員５０名ほどの小さな工場の例である。ここには何の福利厚生施設もない。お昼どきになると従業員たちは、近所に出かけ、自販機で飲み物を買ってくる。
　ある人が社長に、工場の一角に自販機を設置するよう奨めた。会社の負担は１㎡ほどの敷地の提供と電気代だけ。大手飲料販売会社に電話したら、直ちに据え付けてくれた。
　それ以来従業員たちは、１００円以上していた飲料を８０円で買えるようになった。
　これだって立派な福利厚生施設になり得るのだ。
　以上、いろいろ紹介したが、共通するのは、柔軟性のある臨機応変の考え方である。

～独立経営の薬局、薬店、化粧品店、自転車店、食堂、八百屋さん・・量販店とは異なる発想で勝負すべきなのに～
●ハートでつながってこそ専門店の生きる道
　自分の店は専門店（個人経営が多い）であるのに、競合する量販店をはじめ、自店を囲む厳しい競争環境だけを過剰に意識したまま、自店独特の魅力を打ち出せない店が多い。
　そういう経営者に限って商売は、じり貧経営が多く、「環境が悪い」、「大量仕入れの量販店の低コストには勝てない」、「資本力による大バーゲンには勝てるはずがない」・・などと、自分の経営努力や知恵は棚にあげ、泣き言を並べる人も少なくない。
　そういう人は、専門店の本質を理解しないまま、過去からの習慣を引きずった人が多い。
　「八百屋さんあんたが売るから買うんだよ」という川柳があるが、これは八百屋の主人という“人”に客がついていることがわかる。
　このほかに、「俺のこと親よりくわしい商店主」とか、「金忘れいつでもいいよと店の声」というのもある。かと思うと、「名物は商品よりも店の人」とか、「商店街ピンチじゃないよチャンスだよ」というのもあれば、「祖母と来て妻と買い物いま孫と」というのもある。
　客と店とが、温かいハートでつながっているのが、よくわかる。
　「祖母と来て・・」などは、親子何代にもわたって、同じ店を贔屓にしているのが伝わる。
ほのぼのとした、客と店のつながりが、伝わってくる。
　じり貧の専門店の多くに共通するのは、こういう“ほのぼの感”が感じられない。
　川柳の題材になるような専門店には、概して、次のような接客が自然体でできる店が多い。
「ところで、お宅のハイカラおばあちゃんはお元気なの？」（小間物店）
「奥さん、お宅のサキちゃんも、早いもんでもう高校だねえ！」（衣料品店）
「ところで旦那さん、交通事故に遭ったんだって・・」（食料品店）
「立ち話もなんだから、いま椅子出しますからねえ・・」（漢方薬店）
「この薬も、お使いいただくようになって、もう５、６年はたちますかねえ・・」（薬局）
「この白菜漬け、お宅のご主人の好物だからねえ・・」（八百屋）
　ところがじり貧店の場合、接客は通り一遍とか事務的。店はヒマでも、客を店頭まで見送ることもしない。薬局商売なら、「では、お大事にして下さい。ああ、そうそう、肺炎球菌の予防注射しました？」などという心遣いが、自然体で言葉に出てこそ・・専門店ではないのか。
　　

～脱皮できない蛇は、いや蛇だけでなく蝉も、死ぬ道しか残っていない。
事業も同じこと。経営者の脱皮は不可欠～
●ダメ店舗も人が変わると繁昌店に
　あるところに、２階建の店舗施設がある。
　Ａスーパーが入居してもダメ。Ｂスーパーが入ってもダメ。みんな経営に失敗する。
　ところが、福岡県を本拠とする、食品特化の店を〈新鮮市場〉と称して出店したＷ社は、はや３年にもなるが、いつも脱皮を繰り返している。
　半年もすると、客を惑わせない程度に、売り場を変化させる。
　〇鮮魚売り場の照明を変える。
　〇店頭のワゴンセールのレイアウトを変える。
　〇特定菓子舗と特約した、お菓子コーナーを新設。
　〇近所で大型建設工事が始まると、弁当と味噌汁も売り始める。
　　（発砲スチロール製の密閉容器を添える）
　〇特売コーナーのスポット照明は点滅式。
　この例のように、いつも変化して、客に“飽き”を感じさせない。
　３年は過ぎたが、客は減るどころか増える一方である。店の回りに買い物客の自転車がずらりと並び、交通の邪魔になるから、最近警察の指導を受けた様子。
　嬉しい悲鳴、というべきだろう。
●脱皮繰り返す社長の日常
この会社の本社は、福岡県の北九州市。社長の話
★通勤は自転車。おや？と思ったとき、すぐに立ち寄れるように。
★デジカメはいつも持つ。おや？と思ったらパチリ。月に２００枚以上現像するそうな。
★趣味は登山。地元の登山クラブの会員。
★〈店にもの申す会〉の会員を募り、毎月１回、飲みながら意見を聞く。会員の任期は半年。会員への謝礼は、この店での“お買い物券”３千円券。（毎月１枚）
★本社の社内は、森の風景。社長室はない。総務課の一角が社長の椅子。
　総務課、経理課、商品管理課、仕入課、店舗管理課など、セクションごとに大きな植木鉢で囲まれ、森の風景を思わせる。植物の種類はセクションごとに異なる。
★社内には提案箱。半年間１件の提案もしない人は、社長の家の庭掃除１回がペナルティ。
●“３鮮経営”をさらに深化
　記憶に残った社長の語録を紹介。
★世の中、自分の知らないところで、どんどん変化しています。
★同じパターンの生き方は、固形発想に陥ります。
★自分が変化しなければ、経営も変化できないと、僕は思います。
★各地の店長からは毎日、〈映像つき電話〉で報告を聞きます。
　質問にモタモタしていると、１０分以内に再報告させます。
★今年（平成２５年）は、〈心が新鮮、商品が新鮮、店が新鮮〉の「３鮮経営」を、もっともっと深化させるつもりです。

立地商売に関係するビジネスの場合は、行動鉄則は以下のとおり。

①住宅地図上に商圏を朱線で囲み、いつでも見られるところに掲げておく。（商圏内は、薄く色付けしておき、同業店には目印をつける）

②この朱線内地域を週に２、３回は、自転車で動き回る。（このエリア内は、路地まで知り尽くした縄張りでなくてはならない）

③動くときは、必ずデジカメを持参し、肝心な情報はパチリ。（何を撮るかの選択に、情報感知力が光る）

④特に、同業店の店頭は、よく観察し目新しいものが目に付いたら写し取る。（店頭掲示物、店頭回りの改造や改装など）

⑤同業店の場合、販売価格の違いは特に注目。場合によっては、客になり買う。

⑥開店情報とは、開店前の段階で情報キャッチする。（「ここには、何か新しくできるんですか？」などと、現地の人に質問するがいい）

⑦他業界店であっても、新しいアイデアを思わせる商法は、よく観察する。（即席ラーメンを考案した故安藤百福さんは、「街頭実演販売はよく覗いた」という。「よく考えているなあ！」と感心した物は買って帰り参考にしたという。自分のアイデア脳の訓練にも役立ったそうだ）※おれには関係ねえ業界だ、という考え方こそ、脳を萎えさせる。

⑧店舗や施設跡の空地があるときには、街の不動産屋に寄って、何になるのか尋ねればいい。（不動産屋さんは、街の不動産情報に通じている人が多い）

⑨昼間だけでなく夜間も巡回し、同業店の場合、自店との照明の違いなど観察する。（夜間巡回を考えない人は、片手落ちの考え方です）

⑩物品販売業の場合は、たまには同業店で買い物をする。（値段、接客の仕方、陳列の仕方、照明などを観察する）