千葉県船橋市の税理士・公認会計士-元橋会計事務所

―特定市場への集中は、きょうの天国あすの地獄と心得よう―
◆集中は、天国と地獄の背中合わせ

　“特定市場への集中”とは何か。
名古屋の千種区にメーカーがあった。自動車の部品加工会社だった。得意先は、トヨタ、ホンダ、富士重工（スバル）など。会社の売上高の９８コンマ数％が、自動車メーカー向け。要するにほぼ１００％の売上が、自動車関連だった。徹底した自動車関連への集中だった。
　ある日社長に、あるコンサルタントが「自動車一辺倒は危険です」と、警告した。しかし、社長の返事はこうだった。「先生は心配性ですよ。うちはいま、受注残が６ヵ月先まであるんですよ・・」
しかし、その先生の心配は的中し、会社は破綻した。
　そして、こんな会社もある。仕事をくれる得意先の業種は、ある程度、幅が広いから懸念なく見えるが、全部の得意先が、輸出依存である。
そこでこの会社の社長にも、「輸出業にシフトして９５％の集中過剰。危ないですね・・」と言った。今度は心配性とは言われなかったが、軽くかわされ、そのまま無視された。
そしてこの会社も、名古屋の破綻会社同様に、仕事急減で破綻寸前である。
　特定市場への集中は、春風が吹くときは、徹底して気分がいい。不況なんてクソ食らえ、という感じで、人の言葉なんか無視。こんな環境下では、何もかもプラスとなる。
その上、“春の向こうには冬が待つ”という絶対原理も耳に入らない。
◆経営者の真価は、リスク管理と対策でわかる

　経済の難しい理屈は知らなくても、“循環の法則”とか、“エッグサイクル”を知っていれば、いずれ厳冬は訪れる、ということはわかるはず。では、“エッグサイクル”について。
卵の生産を上回る需要がある。価格も上昇する。すると生産者参入が相次ぐ。やがて生産過剰になり市場価格も下がる。不況で不採算業者が撤退する。
以上は、卵を例にとった経済サイクルだ。
　経済は、必ず循環するものである。ずっと好況、ずっと不況はないのである。
このような理解があれば、イザというときのため、リスク分散を考えるもの。
リスク分散の代表が、“特定市場への集中”の魔力に引き込まれないことだ。
　米問屋にしても、すし屋や米飯業者に卸したほうが、効率がよく儲かるからと、業者卸しに集中したところは、多くが破綻した。賢い業者は、みずから、おにぎり屋を直営したりして、リスク分散をしている。
とはいえ、人間は神様ではない。春風に長く吹かれると、まだまだ・・と思ってしまう。
　経営者の真価は、リスク管理と対策で問われる、という意味がよくわかる。

四国は徳島市内の、小さなうどん屋さんに入った。
外から見ての予想どおり、人柄の優しそうな婦人が迎えてくれた。
壁に掲げてあるお品書きを見て注文し、しばしの待ち時間。
そのとき、気がついた。店に突き出たような座敷に、かわいい三毛猫が寝そべっている。
よく見ると、少し様子が違う。
なんと首輪をつけられ、紐で柱につながれている。
注文のうどんが出てきたとき、話しかけてみた。
「かわいい猫ですが、首輪がついてますねえ・・」
すると婦人は、こんな話を聞かせてくれた。
「私どもは、猫を自由にしておきたいけれど、お客さまがみな、猫を好きとは限りません。嫌いなお客さまもおられ、衛生的にもよくないという方もおられますから・・」
このとき、「あの会社とは違うなあ！」と思った。

あの会社とは、ある工具問屋。事務所の中にダンボール箱が置いてあり、社長の愛犬を飼っているのだ。
自分の愛犬は、客の愛犬とでも思っていたのか。
顧客の立場で考えるという点では、徳島のうどん屋さんの婦人が、はるかに顧客意識が優れている。
社長の性格はトイレに現れるのか、借りたトイレの男性便器は、白い色が黄色に変色して、異臭は事務所にまで漂っていた。
もしかしたら、もうツブれたのではなかろうか。

◆ワンポイント経営は、突風に弱い
　釣り好きな人は、竿を選び、仕掛け、投げ、合わせと、次第に凝るようになる。
　しかし、どんなにいい道具を揃え腕を磨いても、魚が多くいるところ（ポイント）でないと、釣れやしない。そのかわりポイントさえピタリと合えば、未経験者でも結構釣れるそうだ。
　経営も同じようなもので、ポイントさえピタッと合えば、ホイホイと儲かる。
　ところが、遭遇したポイントがベリー・グッドなものだから、そのポイントだけにのめり込み、“ワンポイント経営”を続けてしまうことになる。
　たとえば、生産財（企業向け）がポイントだとすれば、民生品には見向きもせず、ワンポイント経営を、ついつい続けてしまうことになる。
　そこに、突然変異型の不況が、投網をかぶせるように襲ってくる。するともう逃げ場がない。セカンド・ポイントを持たないものだから、やられっ放しになるしかない。

◆〈２ポイント経営〉に進化しよう
　だから今後は、生産財をメインにしてやるならやるで、同時に社内シェアは少なくてもいいから、民生品も育てるのだ。もし主ポイントが服飾品なら、必需品も扱うことを考える。
　業態（売り方）も、営業マンによる売り方を主にしているなら、ネット販売も整備し、２通りの販売ルートを開発しておく、というように考えることだ。
　人生にも経営にも、「まさか！」というピンチは、２度や３度は訪れるもの。
　〈最悪を予測し、最善の手を打っておけ〉と、〈一つの道にのめり込む危険〉を、バランスのよい意識として併せ持ち、今回の不況を教訓にしたいものだ。
　一本だけの丸木橋の“ワンポイント経営”から、〈２ポイント経営〉に移行しよう。
　しかし賢い危機管理は、平時に考えてこそ、いい知恵が生まれる。
　しかも、平時に“乱の訪れ”を予想することこそ、社長らしいところでもある。

◆午前の時間は、「宝石の価値」あり
　なるべく、頭を使う仕事は午前中にやり、習熟を要する“作業”は午後にやるほうがいい。
　ではまず、「頭を使う仕事は午前中に」という理由を説明します。
　「人間の瞳孔（ひとみ＝カメラの絞りに当たる）は、一日24時間のうち、午前8時頃がいちばん大きく開いている」という。
　これは、ミュンヘン大学のドーリング博士が調べた「24時間中の瞳孔の大きさの研究」を根拠にしている。東大でも、この研究を引用して教えているという。
　その東大医学部の研究によれば、副腎皮質ホルモンの分泌も、ピークは午前中という。この副腎皮質ホルモンというのは、体を加熱し、心身をハッスルさせる燃料の役目を果たす。
　だから、瞳孔はバッチリ、副腎皮質ホルモンも大量分泌という午前中は、脳がいちばん生き生きと冴えている時間帯ということである。
　つまり午前中は、頭を使う仕事に適しているのだ。単純作業に使うのはもったいない。
　アメリカの大銀行の頭取が来日し、日本の銀行家と会談することになったとき、「では、明朝の8時から、○○ホテルで会食でもしながら・・」と、米銀行側が申し入れてきたとき、日本側はびっくりしたというが、合理的な考え方はアメリカというべきだろう。
　ビジネスの打ち合わせをしながら朝食をとる、パワー・ブレックファスト・ミーティングが、アメリカで多いのは、脳の機能を最大に利用する点では、とても合理的である。
　昼間は忙しいからという理由で、役員会を午後にやる会社は多いが、思いきって、朝やる方向に転換する会社があってもいいと思う。
　ちなみに事務所の始業は朝8時、一日のスタートはミーティングから始めている。
職員は7時半には来て、仕事を開始している。
◆朝脳の判断力は澄んでいる
　以上のことを考えると、脳がいちばん元気な午前の時間帯を生かすため、職場としては、つぎのような時間配分の心得が賢いのではないか。
　１、会議・ミーティングは、なるべく午前中に開催する。
　２、むずかしい交渉事は、なるべく午前中にする。
　３、新しい判断を要する仕事は、なるべく午前中にやる。
　４、企画・立案の仕事は、なるべく午前中にやる。
　５、計数を分析したり、対策を検討する仕事は、なるべく午前中にやる。

【人間同士の心の結び付きを取り戻せ】
◆客の顔よりモニターを見るホテルマン　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（ある人の話）あるホテルに毎月2〜3泊し、そして3年が過ぎた。年に30泊程度だから、年に1ヶ月はこのホテルに寝ているわけだ。
　ところがある日、いつものスーツではなく、遊びのセータースタイルで、予約なしでこのホテルに立ち寄り、今夜泊まれないか尋ねた。
　するとフロントマンは、ちらりと見ると、「あいにくですが・・」と断った。
　超常連の客を断るというのである。そこで自分の名を告げて、支配人を呼んでもらった。そこで事情を話すとびっくりして、支配人は小声でフロントに指示したらしく、フロントは驚いて、急に態度が丁重になった。ナンセンス極まりない。
　客は、その担当者を覚えている。しかしその担当者は、客を覚えていない。なぜなのか。いつもPC端末のモニターばかり見ているからだ。
　予約客が到着する。名前を聞くやモニターで確認する。そこに顧客情報がデータとして現れるとはじめて、「○○さまお待ちしておりました。今回は2泊とお伺いしておりますが・・」と、一見ていねいと思えるマニュアル用語を、言う。
　そう。フロントマンたちは、顧客の顔ではなく、“顧客情報”が関心の的だったのだ。
◆IT化が、人間の心をチームワークを奪い去る　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　最近の会社では、一人に一台ずつのPCが支給されている。さらに、一人ずつのコーナー仕切りになっている。職場全体を見回しただけで、社員が一人ずつバラバラになった感じがする。社員同士の会話も明らかに減った。
いろいろ実情を調べてみると、こんなことが次第にはっきりしてきた。
１、会議やミーティングが増えた。
２、課長の、部下に対する行動管理が甘くなっている。（指導注意が不徹底）
３、日報をPCメールに切り替え、各人の仕事の仕方を把握しにくくなっている。
　（一見きれいな日報だが、みんな活字で現場臭さが消えてしまった）
４、現場にかかわるトラブルが増えている。
５、社員同士の連帯感が薄れている。（各人が自己中心の仕事をしている）
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　主な問題点だけを紹介したが、PCが職場の主役になっている職場には、多かれ少なかれ、似たような問題が起きているのではないか。
　チャップリンの映画に、〈モダン・タイムス〉というのがある。
　あらましは、職場が機械化と自動化された結果、毎日ネジ回し作業をくり返す作業員が、とうとう発狂する。職場の生産システムに人間が翻弄されるというものだ。
　現代のIT砂漠時代を、およそ80年前に予測したような映画だ。