千葉県船橋市の税理士・公認会計士-元橋会計事務所

◆ただ速いだけで幹部とは、情けない
　「速い」というのは、“動きがハヤい”とか、動作がすばしこいことをいう。しかしこのハヤさには、意志というよりは、肉体的な動作の意味が大きい。
　一般社員としてなら、こういう“速さ”も、評価に値する。
しかし、一方の「早い」というのは、肉体的な動作というより、意志を表す意味が大きい。
　「彼は約束を守る人で、約束の期限より“早い”ことはあっても、遅れることはない」などという場合の“早さ”には、約束に堅いという意志が働いている。
　こういう“早さ”こそ、部下を育てる立場の幹部にとって、最低の条件といえるようだ。
　ところが、意志というより肉体的な動作の“速さ”を見ただけで、「意欲が旺盛で見どころのあるやつだ」と評価し、幹部に引き上げることも少なくない。
　しかし、注意が必要だ。会社というたくさんの人が働く組織の中で、そこで決められた「ルール」「期限」を守って行動すること。そして、その重要性を理解できることは、幹部として非常に重要なことである。


◆速くはないが、早い人こそ評価せよ
　芸能界にも、五月みどり、石坂浩二、片岡鶴太郎、ジュディ・オングという人たちのように、プロとしても通じる力量を持つ書家や画家がいる。みんな超忙しい人ばかりである。ではこういう人たちの動きは、そんなに“速い”かというとそうではない。
　そんな慌ただしい、落ち着かない様子を、われらに見せる人たちではない。
　しかし強い意志と段取りで、期限までにはやり通す“早さ”は身につけている人たちだ。
　決して速くはないが、肝心なことは早いのである。
　さて、動きは速いけれども、期限に間に合わない仕事をする人や、肝心な場面に遅れる人に比べると、“速くはないが、早い仕事ができる人”に共通するのは、つぎのことである。
　1、期限を定めた目標を掲げ、仕事をしている。
　2、優先順位を決め、仕事を賢く選択して行動している。
　3、意味のないこと、どうでもいいことはやらない。
　4、目先のことに心を奪われず、仕事全体を包括的に捉える能力がある。

◆何もしない会社とは？
　3年もの長い間、何の改革も革新もしない会社がある。
“3年間”とは現代では、“極端に長い期間”の代名詞。
　★組織改革にナタを入れない。★新商品を開発しない。★人事評価の見直しをしない。★経営トップの政策見直しをしない。★市場開発の手法見直しをしない。★社内手続きの見直しをしない。★幹部基準の見直しをしない。★役員基準の見直しをしない・・など。
　それでいてここ数年、会社の業績はずっと横這いか低迷。
　もし、こんな会社があるとしたら、この会社を“何もしない会社”という。
「何もしないと苦情を言うが、一体何をやればいいのか？」と思う人に、一例を紹介。
　たとえばハンバーガーのＭＡＣ（ﾏｸﾄﾞﾅﾙﾄﾞ）の場合、“地域別の価格制”という、前例のない、価格の地域密着性に踏み切っている。
　洗剤メーカーの場合は、“働く女性には、洗濯物を屋内に干す人が多い”という、スキ間ニーズを受け止め、“室内干し”などの表示をした洗剤を売っている。
　もしここに、「何もしないわけじゃない、何もやる必要がないのだ」と開き直る会社があるとしたら、「新しくやるべきことを、思いつかないだけ」の会社とみる。
　ではなぜ思いつかないのかというと、“改革や革新”を真剣に考えないからだ。
　組織全体が、こういう空気に包まれている責任は、いうまでもなく経営トップにある。
　一言でいえば、トップの意識がとにかく“超甘い”のである。
　取り巻きの幹部も甘い。経営トップ周辺が、ベタベタするほど甘い。

◆マーケットを手持ち技術に合わせる異常さに気付け
　こんな甘い会社の、営業幹部たちの会議では、いまも耳を疑うような意見や議論が交わされている。しかも、「この議論はおかしい」と言う人もいない。
　★なぜ今期も、前期同様に売上高が漸減したのか？という課題に対して。
　1「とにかく、得意先小売店の販売が伸びませんから・・」
　2「小売店に買いにくる客が減っているから、減るのは仕方がない・・」
　3「同業が当社の商品と、類似した商品を売り始めたから・・」
　・・・というような議論を平気でしながら、自分たちの異常なまでの甘いマーケット感覚に、まったく気付かない。異常に気付かない異常さが会社を覆っている。
　いま紹介した?〜?の意見に共通する根源問題は、“わが社の新商品の開発に緊急課題あり”という見方をすべきなのに、これが出てこないのが、問題なのである。
　過去に新商品を出すには出したが、開発技術者からの発想だけを起点にしている。だから、現在自社が備蓄している技術の延長線の範囲でしか考えない。その結果、「とてもそんな開発は無理だ」とか、「当社の歴史から見て、そんな商品は似合わない」などと、自分たちのご都合主義を優先させる。マーケットからの発想が、異常なまでにないのである。
　技術を市場ニーズに合わせて当然な時代に、市場ニーズを技術に合わせるから、強い新商品も、強い組織も、強い人材も育たない。その結果、弱体化だけが確実に進む。

◆コーチには、問題がよく見える
　よく時代劇に出現する帳場座売り方式を改め、現在の百貨店のように、商品を展示して見せる総陳列法に変えたのは、三越の日比翁助であった。
　その翁助は、自分の知恵や体験に加え、どんどん他人の知恵や体験を取り込むという点で突出していた。
　よくブレーンというが、要するに経営のコーチだ。
　マラソンで知る人も多い瀬古選手は、学生時代は短距離だった。ところが彼をよく観察していたコーチが言った。
　「君は短距離より長距離に向いている」
　この一言で“世界の瀬古選手”が生まれたのである。外から見ていると、良くも悪くも特質が手に取るようにわかるものだ。
　ところで社長さん、たまには苦いことも言ってくれるコーチ、あなたにいますか。
◆経営のコーチ、お持ちですか
　ある住宅会社が自己破産して消滅した。しかし現在も経営者地獄は続いている。
　100年以上も住み続けた旧家も、個人保証の担保物件として明け渡し、社長一家はアパート暮らし。年老いた母親は、「ご先祖に申し訳ない。死にたい」と嘆いているそうである。
　この社長は、ある場所にゴルフ場を開発していた。しかし、「あまりにリスクが大きい。止めたほうがいい」とあるコンサルタントは言い続けたそうである。
　この社長は、執拗に計画見直しを迫る彼をうるさく思い、「顧問契約は延長しません」と言って、彼を突き放した。
　それから2年経たずして、今度はこの社長が銀行から突き放された。ということは、経営の生命維持装置を取り外されたのだ。
　社長の息子がそのコンサルタントに会いたいと言ってきたらしい。
　「ぼくは先生が言うように、ゴルフ場開発に反対でした。親父と喧嘩もしました……」
　彼に特別な先見力があったわけではない。
　社長が、自分の計画に自己陶酔していただけだが、お世辞だけしか言わない取り巻き連中の声を取り上げて、ついに社長は、再起不能の墓穴を掘ってしまった。
　もう少しコーチの意見に耳を傾けてくれたら……と思うのだが、経営が破綻してからでは、時すでに遅し。

◆低コストで高い効果の謝礼方式
　住宅会社Ａ社とＢ社の、紹介開拓戦略の知恵は、月とスッポンほど違う。
　賢い知恵のＡ社は、「別の客を紹介してくれた客には、５万円相当のお礼をする」と決めている。客は会社が提案する、３通りのお礼方式の中から自由に選ぶ。
　1,宝くじ５万円相当を、６ヵ月間にわたりお届けする。2,アレンジフラワーの毎月お届けを１年間継続する。3,ホームクリーニング・クーポンを５万円分差し上げる。
　ところがＢ社の場合は、「現金で１０万円差し上げる」という。
　結果というか効果のほどは、断然Ａ社に軍配が上がった。そのワケ、おわかりと思う。
　Ａ社のやり方だと、後々まで余韻効果が続く。そうでしょう。Ａ社のことを忘れかける頃になると、アレンジフラワーが届く。客はいやでもＡ社のことを思い起こす。
　しかも、コストは安くつく。たしかに５万円相当ではあるが、謝礼案件が多いから、割安に抑えた上で調達できるからである。
　一方のＢ社はずばり現金謝礼だから、コストはそのまま１０万円の出費である。
両者の違いは、販売促進戦略の知恵という点で、我々に頭の使い方を考えさせてくれる。
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　ここで、“顧客心理を考える重要さ”というものを痛感させられる。
　Ｂ社からポンと１０万円もらった当時は、客は嬉しい。しかし瞬間の喜びは、ものの３ヶ月もすれば、感動ははや薄れる。しかしＡ社の客は、少なくとも６ヶ月間は、会社の厚意を感じ続ける仕組みになっている。顧客心理を考えれば、顧客説得力を増すことができる。

　作家の司馬遼太郎さん（故人）の講演で、「いつも首をマフラーで、温めるようになってから、ぴたりと風邪をひかなくなりました」という話があったそうです。
　そこで風邪予防の特効法である“頚部温暖法”をご紹介します。
　我々は、「手が冷たい」とか「足が冷たい」と言う。手足が寒いとは言わない。寒いと感じる中核センサーは、首（頚部）だから、首から肩にかけて“ゾクッ”としたときなどに「おお寒い」と身震いすることは多い。
　首をマフラーなどで温めておくと、“前毛細血管括約筋”（ネットでお調べください）が開いて末端の血流が盛んになり、からだの冷えを大いに和らげてくれる。
　ジップアップ式（チャックで頚部まで被う）のセーターを愛用する。寝るときは、薄布のマフラーを首に巻いて寝る。
　お蔭で風邪の魔は近寄らない。
　お風呂から上がったら、肌着とともに、真っ先に首を暖かくするようにするといいそうです。
　もう春ですが、効果はてきめんだから、風邪が心配な人はどうぞ、“頚部温暖法”をお試し下さい。