「会わずに売る」逆転のNASA戦略

先日、ある方との会話で「もう疲れたよ！何もする気にもならない」という言葉が出て来た。

その時、とっさに「夜明け前が一番暗い！」という言葉が頭に浮かび、それを切り口に話した。

人生には「山と谷が繰り返して襲ってくる」ので、今は「真の谷底なのだ」と励ました。

自分の経験でも同じである。何度も「もうダメかな？」と思うほどピンチに陥ったが、その度に、「救いの神」が現れたのだ。

ダメと思って退却していると「道」が戸途絶えてしまうのだ。

坂の向こうに「未来」が待っている。

それを信じる、つまり「自分が活かされる」と確信することが重要と思うのである。

そんな話をした。

何事も「段取り」という事が重要である。

猪突猛進という言葉があるが、一目散に動いて、行き当たりばったりでも上手く行く場合もあるが、やはり、それなりの準備があった方がより上手く行く可能性が高くなる。

特に、途中で不足の事が起きた場合、何の準備もないと「不意」の状態が大きいのでうろたえてしまうものである。

「準備」というものは、重ねるたびに新たなことが浮かび出て来るので、一発勝負のような場合、必ず、隠れてしまう事柄が出て来るのである。

「段取８割」と言われるのは、そのような意味合いを含んでいる。

昨日、モノ売りからコト売りへシフトと書いた。

確かに、モノ売りの段階で留まると「価格」がポイントになってしまう。

では、「価格」競争から抜け出す方法は何かというと「４つの質問」に代表されるコンサル型の営業法である。

「４つの質問」でお客様の個別性に迫り、ソリューションを提案することである。

お客様の個別性を把握して、ピッタリのソリューションを提案することで、お客様は「欲しい」ものが自分の個性にピッタリとなり脱価格へシフトする。

当初の予算の３割増しくらいなら普通に決断できるものである。

ただ、この範囲を超えてしまうと色んな要素を加えないと買えなくなる点を留意しておく必要がある。

やはり、当初に予算を伺っておくのも重要なポイントである。

最近の営業マンを見ていると、会社がソフト化に力を入れているかいないかが良く分る。

まず、単純な単品売りの段階で止まるケースが多い。いわゆる「モノ売り」の段階である。これでは、出会い頭的な販売でしかない。

次に、少しソフト化が進んで売り込むシナリオが出来ており「アプローチ・ブック」もそれなりに整備されているケース。これは、グッと少なくなる。いわゆる「コト売り」へシフトしているのである。商談時間を長くする仕掛けでより提案型の営業へシフトするのである。

その一段上のケースは、上記のソフト化にプラスして現場対応力を強化した「断られない」訓練を施しているものである。

訪問販売のテクニックは優れたものがあるが、それプラス、誠実な企業体質なのだから「鬼に金棒」という勘定になる。

なかなか、そんな状況になりにくいが、根気よく指導して行きたい。

マネジメント・ゲームという研修がある。

私は、１０数年前にこの研修を受けたことがある。

この時の経験では、商品をＡ、Ｂ、Ｃランクに分けてビジネスのシミュレーションを行なうであるが、経験では、ビジネスに勝つコツは、ＡとＣでうまく勝負する事だった。

例えば、Ａ＝１０００万円、Ｂ＝１００万円、Ｃ＝１万円とすると、敵にＢを１０個とられても、Ａが１個、Ｃが９個で、結果的には勝つということである。

このように、小さな案件、中程度の案件に幾ら力を注入しても、一発、大きな案件の方が効果が大きいのは事実である。

しかし、小さな案件や中の案件を無視して、Ａだけを一発狙いでは、仕事の勢いが出ないので、途中でつぶれてしまうのである。

不採算かも知れないが小さな案件を拾いまくっている中で、飛び込んで来た大きなチャンスを確実にしとめる事がキーなのである。

いそがしくないとこには「何」も飛び込んで来ない。

活気をつくるためにも拾い集めるという意識も重要である。