「会わずに売る」逆転のNASA戦略

私の本拠地は、大阪である。

だから、東京に出て来る機会をつくるのが大変である。

コンサル業も１１年目になると大阪だけでも仕事になっていて、以前のように、東京に進出してお客様をつくりたいと思わなくなって来ている。

もちろん、東京の方が競争が厳しく、自分が磨かれるのは頭では理解できるのだが、毎日が充足すると少しマンネリの中でもいいや！という気持ちになってしまう。

今日は、久しぶりに上京して、当社の一番最初のクライアントであるＴ建機をご訪問する。

息子が勤めているので、父兄会みたいにならないように訪問のシナリオを組み立てて来ている。

結果は、これからなので、後日、報告することにする。

発散型の手法で有名なのがブレーン・ストーミング法です。いろんなケースで使われますが、お客様のところで「我々の創りたい○○商会」というテーマでフリー・ディスカッションをされたそうです。

なかなか良いテーマで、社員さんも参画しやすいものだったと思います。

しかし、難しい点も山積しています。

実は、多くの社員は、それ程、会社の将来を思っているとは限らないのです。

思いつきでＯＫ！という事だが、このアウトプットをまとめて推進するのが課題なのです。

言うだけで終わらないように実現へのプラン落とし込みがポイントになります。

以前、本で読んだことですが、「セルフ・チェックの５つの視点」を思い出した。残念ながら、どなたが提唱されていたかは思い出せないのが残念である。

それは、
１）得意分野に事業を集中しているか
２）自己のコスト・工法・工程が一番合理的であるか　
３）高い固定費でムダな事に挑戦していないか
４）ソフト分野で競争力があるか
５）３つ以上の訴求ポイントがあるか　　
である。

１）は、得意だからこそ次々とアイデアが湧いてくるのだ。２）意外に工法・工程のチェックが洩れたりする。３）ムダという見方が分かれるが、信念の有無が問題である。４）人的サービス、ＩＣＴと呼ばれる情報コミュニケーション力がポイント。５）訴求ポイントは、将来性・収益性・貢献性。などが重要なポイントである。

この５つの視点で定期的に見直すのがよい。

コンサル業を始めて、最初のお客様はＴ建機さんですが、このＴ社長（現会長）と契約前に話したことで印象に残っているのが、「社員のやる気」に関するやりとりである。

Ｔ社長が真剣に社員の「やる気」について相談されるので、私は、「まず、一番はお客様の支持であり、その支持による自信と「明日への期待」ができる環境（商品）づくり」と話した。

やはり「やる気」は外部から引っ張り出してもらうのが一番である。内部からでは、いろんな要素が絡んで難しい問題が出て来る。

会社がドンドンよくなれば、お客様が支持してくれるので自然と会社へのロイヤリティが高まってくる。

会社がよくならない限り、いくら休みが多くとも「明日への期待」は高まらない。

会社がドンドンよくなれば「うちの会社・・」と言い始めるものだ。

私はこの信念で経営コンサルタントを続けている。

古い話ですが、私が自動車ディーラーにいた時の話ですが、お客様の心理ステージを
１）確認期・・注文してから納車後１ヶ月くらいの間、自分の選択を確認する
２）満足期・・購入後６ヶ月くらい間、選択に満足していている。紹介を依頼する時期。
３）無関心期・・性能などに満足して時期。定期的にコールして「顔」を思い出して頂く。
４）購入意欲期・・‘何か’のきっかけで買い替えの気持ちが浮上する。
と４段階に分けていた。

１〜３の時期は、「やる事」がハッキリしているのだが、４の「何か」のきっかけがポイントになると考えてきた。

その何かの「きっかけ」があった時に「顔」が浮かぶ事前の活動を積重ねておく必要がある。

そのための「Ｄｏ」をタイミング毎に決めて指示するシステムをつくって営業支援してきた。

どんな業界・業態であろうとこの心理ステージとＤｏの関係は変わらないと思う。