「会わずに売る」逆転のNASA戦略

昨日からお客様の会議が始まっている。
厳しい経済環境なので、いつもと違って「緊急対策」という事がメインになる。
私は「３Ｓ経営」の話をして、今こそ「気力」が重要だと言っています。
お客様に真正面から向かっていると
「為す術が見当たらなくなる」
という状況になる。
少し、距離をおいて見ると
確かに今は仕事量が激減しているのだが、次へ「反転攻勢」の策を練っている
と言えるのだ。
今こそお客様と顔を合わす事が最優先事項である。
既存客、休眠客、新規見込み客・・すべて、まず「会う」ことである。
私は、回数を多くして「忙しさ」を演じろと言っています。
その為に「会わずに売る」というＤＨ作戦が重要になるのだ。
どんどん、「会わずに売る」を実践するには、訪問件数を多くする事になる。
今までの倍以上、訪問しろと言っている。
「断られる」という不安を乗り切る「手順・ツール・トーク」を教えている。
残るは「勝つ」という「気力」を充実させる事である。
「気力」＝Σ（小さな成功）
と言える。
大きなヒットよりも身近なヒットを狙えと言っている。
それが重要だ。
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明日から仕事だ。
不透明な時代に圧倒されそうだが、こんな時にパワフルに生きるには、
ホームランを狙うよりもヒットの連続狙うのが適切だと思う。
大きな商談には、時間もかかるしライバルとの競争も厳しくなる。
次の時代へのビジネス・モデルを模索するにも発想を変える必要がある。
お客様との安定した取引で経営が成り立つようにするのがよい。
その上で、大きな商談を勝ちとるのだ。
リピートする消耗品や修理サービスなどで収益（不変収益）をあげて、
その収益で固定費を賄う比率をアブソープションという。
不変収益というのは、経済活動をしている限り発生するという意味である。
今の時期、新しい設備投資を期待するには程遠い経済環境であるが、
それでも企業は生産活動しているのだ。
その活動がある限り「消耗品」や「修理サービス」が発生するのだ。
この不変収益で固定費の１００％を稼げるように目指すのが、
これからの経営である。
消耗品や修理サービスが忙しいと活気が出る。
この活気が新しい成功のチャンスを呼び込むのだ。
活気＝Σ（小さな成功）ということを忘れないで行きたい。
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今年、還暦を迎える年になった。
しかし、まだまだ、社会に貢献しなければならないと思っている。
体力が衰える中、同じ世代の人たちが現役を去り始める。
どんどん人脈が消えて行くことになる。
自然と若い世代の人たちと交流することになる。
その時に重要な心構えは孔子の教えのように「耳順」なのだ。
若い世代の夢を受け入れて「支援の４原則」を行うことだ。
・関心を示す・激励をする・助言をする・助力をする
である。
ＮＨＫ「フルスイング」のモデル高畠さんの
「大きな耳、小さな口、優しい目」
という事である。
ムリに「知識」や「経験」を披露する必要はないと思う。
ちょっとした一言で「気づき」になってくれれば良いのだ。
そんな感じを再認識した。

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厳しい世相を反映した挨拶・ニュースが多い。

しかし、「景気」も「気」である。

何か一つ突破口を見つけることが出来れば、「気」が変わってくる。

企業経営も同じである。

何か一つ「突破口」を見つけることが必要だ。

それは、カンタンな目標でよいと思う。

余り大きな目標では現実感がない。

身近な目標でよいから集中するターゲットを見つけることだ。

その他、「気」には、元気、やる気、根気、気合、気心、気分、天気・・と気がつく言葉がある。

どれも重要である。

プラス発想して「前向き」になってコツコツと頑張りたい。

幸い、今年は牛年だ。

「黙々として牛のごとく・・」を実践したい。

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いよいよ、還暦の年になった。
今年の年賀状に
人生の基本に立ち返り「皆様のお役に立つ」をモットーにします
と書いた。
参照：http://www.web-ami.com/nenga2009.pdf
7月に満６０才になるが、これまでに蓄積していきた「知識」と「経験」をフルに発揮したいと思っている。
上掲の写真は、２９日、東京から帰る途中、クルマから撮影した「傘富士」である。
なかなか見れないものと思う。
それが、はっきりと富士山の山頂まで見える「傘」だったのだ。
これは縁起が良いと思っている。
さて、今年の経営方針は「３Ｓ経営」としたい。
Ｓｐｅｅｄ：まず、スピードで他を圧倒することが重要だ
Ｓｍｉｌｅ：そして、笑顔で心を通わす
Ｓｉｍｐｌｅ：最後は、シンプルに提案する
という３つのＳである。
多くのお客様に、これを広めて、さらに深めて行きたい。
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