「会わずに売る」逆転のNASA戦略

ある会社が大手メーカーからの内示書が来て、
今月から生産が４０％ダウンになるとあり、
さらに、３ヶ月先までも４０％ダウンと書いてあったそうだ。
中小企業は、損益分岐点が高く、９０以上が多いのに、
いきなり４０％ダウン、しかも長期に及ぶでは経営が成り立たない。
緊急融資もあるが、一時的なカンフル剤では、
今回の不況を克服できそうにないのだ。
私は、元気を出すには、
すぐに出来ることをやる！
が基本と言っています。
修理ができる会社ならば、他社の設備点検まで引き受ける
という気構えで緊急対策を打つ必要がある。
小さな仕事でも数をこなすと勢いになる。
この勢いが「運気」を呼び込むのだ。
他社のことができないなら「４Ｓ」を徹底して欲しい。
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ＩＢＭの１０００人リストラ問題、
トヨタやいすゞの派遣社員の大量解雇、
新卒の内定取り消し
と雇用に関するニュースが蔓延している。
日本国中がサバイバル・ゲームにシフトしている。
こんな時に思い出すのはＢＥＰ値（損益分岐点比率）である。
理想は８０以下だが、 現実の中小企業の大半は９０以上である。
すなわち、売上が１０％減少すると赤字になるのだ。
ＢＥＰ値は、カンタンには
ＢＥＰ値＝「固定費」÷「限界利益」
と示すことができる。
要は、「固定費」を下げるか、「売上」を伸ばして「限界利益」を増やすか
の２つの方法しかない。
「固定費」のムダとりをする必要がある。
いわゆる「贅肉落とし」である。
これは、個人のＢＭＩ値とよく似てる。
企業の健全性を示すバロメーターの一つとしてＢＥＰ値という事を見直す事が重要である。
家業ならば、赤字でも何とか存続できるが、
組織となると「固定費」の見直しを「緊急対策」として実施する必要がある。
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経済が厳しくなって来ています。

いろんな対策が必要なのですが、

忘れてはいけないのが「商品知識」の充実です。

意外に、営業マンの商品知識があいまいなのです。

「売る」という字は、昔は「賈」と書いたのです。

「買う」という字は、貝すなわち「お金」を持ってくるという意味なのですが、

「賈」は、お金の上に「一から十の知識」がいると書いてあるそうです。

「一から十の知識」という点では、誰もが困難なのです。

そういう時に役立つのが「アプローチ・ブック」というものです。

この資料の使い方にも

１）単に商品知識を補充する意味で、いろんなデータや情報を蓄えるもの

２）新人でも「紙芝居」のように順を追って説明できるストーリー型

の２種に大別できます。

この両面の制作が急務です。

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船井先生の教えに「素直・プラス発想・勉強好き」という言葉がある。

今の時期に「変わる」という事に躊躇していては、時代の波に飲み込まれてしまうのだが、

案外、「変わらないといけないのだが・・」という人が多い。

変わるべきチャンスにキッチリと変わる事が「幸運」を呼び込むと思う。

少し意味合いが違うが船井先生は

「３回安定１０回固定」

という原則をルール化されている。

まずは、続くけて３回連続して試してみると

自分に適合しているか否か

がハッキリする。

３回を楽しくできれば、４回目以降も続けられるのだ。

「変わる」という事も身近な目標を立てて３回集中すると良い思う。

要は「できる」という実感である。

カンタンな事から始めて行きたい。

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人生には、言ってはいけないことを言うケースがある。

どんな人でもあるものだ。

特に、他人のせいにするような発言や自分の能力に関する話である。

自分が努力しないのに他人に強いるのは、ケースにもよるが、

余程のパワーがないとできないものである。

その逆に、私は出来ないというケースである。

ボートに乗れと言いながら、自分は飛行機で行くという感じのケースは

誰もついて行けないという空しさを感じる。

それを言っちゃあお仕舞いよを気をつけたいと思う。