「会わずに売る」逆転のNASA戦略

人は生きる力として「明日への期待」が重要である。
私は、来年、還暦を迎えるが、
幸いにも小さなコンサル会社を経営しているので、仕事は出来る。
住宅ローンも終わり、年金の比例報酬部分も入る、
そして、子供も巣立ったという環境なので、金という部分は負担が少なくなる。
「人」に役立つ事が出来るというのが、「明日へのパワー」になると思う。
これから、今まで磨いて来たことを大いに役立てたい。
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昨日、お客様で「当たり前会議」をして来ました。
「当たり前」という基準を全員で再認識する必要性が、
今ほど高まっている時はないと思います。
「知ってる筈」と思っている事が出来ていないのです。
「そんなの当たり前」という事が分かっていないのです。
恐ろしい場合、教えていないのです。
ただ単に、皆がやっているという流れでやっているという
「魂」の入っていない状態が続いているケースもあるのです。
今回は、お客様からの問合せに「出来ません」と答えないと
再度、約束したのです。
「出来ません」の大半は、自分が知らないからなのです。
社内コミュニケーションという事が現実となって現れているのです。
皆さんの会社では、どうでしょうか？
「当たり前」を見直しては如何でしょうか？
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損益計算書に「３つの利益」がある。

現在の逆風に対応するには、この「３つの利益」の順で考えるのが良い。

まず、「限界利益」＝「売上」−「原価」である。

この利益を大きくする努力は、日常から行う必要があるのだが、

「売上」の面では、既存客、休眠客、新規開拓の順でＣＲＭに徹するのが良い。

「原価」の面では、ＶＡ提案を頻繁に行い原価低減を常に行うのが良い。

次に、「営業利益」＝「限界利益」−「販売管理費」である。

「販売管理費」は「販売費」と「一般管理費」に分かれる。

「一般管理費」は、不必要な順に削減、例えば、宣伝費、通信費、燃料費、事務用品・・である。

「販売費」は、残業代や賞与、各種手当てから始めてアルバイト・パート・社員の給与低減となるが、一番効果的なのは「余剰」とみなして現場作業を徹底させる事で対応する

最後の「経常利益」＝「営業利益」−「営業外収支」で現される。

「営業外収支」は、主に「手数料」と呼ばれるもので「金利」や「リベート」などである。

これは、社員の意識によって変わってくる。

このようにして、日頃から努力して「手元資金」を増やす必要があるのだが、

意外に、大きい効果を発揮するのは「遊休資産」の売却である。

中には、「遊休人員」という見なしで「リストラ」というケースまで発展する。

「リストラ」か「いやがらせ」かは見解の相異という事である。

余っていると見なされた人が全く別の仕事に回される結果、自主退職になるのだ。

この方法で有名なのがＪＲ各社の日勤教育である。

どこの会社でもこれに似た教育システムを持っている。

パワーハラスメントというが、組織防衛に必要なものとしている。

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誰でも「負けたくない」という思いが強いものです。

この深層心理を活用するのが「競争原理」なのです。

AグループとBグループに分けて成果を競う訳です。

この時のポイントは、

１）個人の評価

２）グループの評価

という２本立てにすることです。

２）があると「連帯責任」という事でグループ内での監視・連携が働くのですが、

それがないとバラバラな状態になるのです。

２）の重要なポイントは、適切なリーダーの育成です。

昨日も書きましたが「コア」がシッカリしないとグループのパワーが出ないのです。

「コア」＝「リーダー」とも言えるのです。

競争原理は「リーダー」育成のシステムにもなるのです。

この辺を忘れないようにしたいと思います。

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誰でも「未知」のことは「手探り」状態になる。
場合によっては、手をつけない方がよい結果になる。
こういう時に重要なことは「相談」できる相手である。
コンサルタントも専門分野があり、保険や資産運用などと分かれて行く。
私は、経営コンサルタントであるが、主として「収益改善」である。
収益は単純には「売上ー経費」という事になるが、細分化すると３つになる。
損益計算書上の「限界利益」「営業利益」「経常利益」である。
それぞれに、経験に裏打ちされたノウハウが必要であり、私の場合、
「限界利益」は、WebやFaxを活用する３段活用マーケティングがある。
「営業利益」には、ITによるBPRの見直しで効率化を図るソリューションがあり、
「経常利益」の段階では、「意識改革」による「ムダ・ムラ・ムリ」取りの改善指導である。
これらを組合す必要がある。
誰でもオールマイティではない。
いろんな人の協力を得て実行できるのだが、
重要なことは「コア」がシッカリすることである。
意外に、「コア」が明確でない会社が多い。
今こそ「看脚下」で「コア」を再確認する必要がある。
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