「会わずに売る」逆転のNASA戦略

■「ちょっとの差」

私の大恩人である福井社長は、「人生はちょっとの差だよ」と
よく話して下さいました。

確かに「ちょっとの差」を積重ねることが大切なのです。

私は、お客様に「ちょっとの差」を説明するのに
「Ａ社とＢ社があって、それぞれ１００球ずつ持っていて、
１回ゲームする度にＡ社は１球失い、Ｂ社がそれを得るとすると
Ａ社とＢ社の持ち球の差が３割開くのは何回目か？」
という例題を使います。

これは、ＯＲでは「マルコフ連鎖」と呼ぶ例題で初歩問題です。

つまり、
Ａ：１００　Ｂ：１００
Ａ：９９　　Ｂ：１０１
Ａ：９８　　Ｂ：１０２
　　・・　　　　　・・
とＡ社にとっては僅か１個、１％ずつ失い、
Ｂ社は１個、１％増やして行くのです。

皆さんは、何回目だと思いますか？

実は、１３回目で
Ａ：８７　　Ｂ：１１３
になるのです。

この時、１１３÷８７≒１.３　になるのです。

手持ち８８から８７に１個減少する時も、僅かに１.１％程度なのです。

この１％の減少は、なかなか分かり辛い変化なのですが、
しかしながら、１３回も続くと３割も差がついてしまうのです。

トヨタと日産の格差も
「この１％」
から始まったと思います。

２倍の差がつくのは、３４回目で
Ａ：Ｂ＝６６：１３４
で２倍の差になるのです。

私がトヨタオート大阪に入社したのは、昭和４８年（７３年）ですから、
あれから３５年が立ち、ホントにシェアは２倍になっています。

「たかが１％、されど１％」であり、まさに、
「１円を笑うものは、１円に泣く」
と言いますが、まさに１円を大切にする事が大切だという例であります。

よく「見切る」という話がありますが、
私は、営業マンに「トコトン勝負して勝ちに行け」と指導しています。

トコトン勝負する事が重要なのです。

確かに「見切る」という言葉が存在しますが、「勝負」の話ではないのです。

「勝負」は、勝たねばならないのですが、よしんば、負けたとしても
トコトン勝負しておれば、負けても相手に大きなダメージを与えることが
出来るのです。

相手にダメージを与えておけば、お客様にも印象が強く残りますから
敵の失敗でリターンする可能性が高まるのです。

「負けてからが営業」と言いますが、「負け方」も重要なのです。

営業の方々は、この精神が重要です。

私は「見切る」という言葉は好きではありません。


■「５勝４敗」

次に、よく使う例題に「５勝４敗」の話があります。

この話は、どんな世界だと思いますか？

お客様に想像して頂くのですが、なかなか正解は出ないものです。

実は、「プロ野球」の世界であり、
「５勝４敗」は、勝率５割５分５厘であり、これは優勝争う上位２チームの
戦績なのです。

逆に「４勝５敗」は、勝率４割４分４厘で下位２チームの成績なのです。

プロ野球は、通常３連戦を組み、同一チームと戦うのですが、
この３連戦を３回して、１つ勝ち越すか負け越すかで、
優勝争いか早々と来年の補強という状況になるかの境目なのです。

プロの戦いの物凄さが現れています。

「打率３割３分３厘」と「打率２割５分」の差も大きいです。

３打数１安打か４打数１安打かなのですが、
前者は、首位打者でスター選手で、且つ、年俸何億円の高額所得者であり、
後者は、１軍レギュラーの座の境目なのです。

１試合で４打席ほどあるのですが、１打席の重みは、年収にしても
「ちょっとの差」と言えないものがあります。

さらに、ゴルフでは、４日間で７２ホールの戦いをするのですが、
ダントツの差で勝つというケースは少なく、殆どが１ストローク差なのです。

１ストロークは、パットが１回余計に入ったかどうかの差なのです。

ゴルフをする人はよく分かると思いますが、パーという基準があるのですが、
各ホールで２パットする計算で設計されているのです。

バーディは、パーより１ストローク少ない事を指すのですが、
概ね４日間で１０アンダーというのがプロの優勝ストローク数なのです。

すなわち、１ラウンドはパー７２というコースが多いので、
１０アンダーは２７８ストロークであり、
９アンダーは２７９ストロークなのです。

僅か１ストローク差は、全体でみれば０.３６％程度なのです。

ホントに、プロの世界は厳しいものがあります。

賞金総額を１億円とすると、通常、優勝は１８％、２位はその半額なので、
１ストーク差で、１８００万円か９００万円という差になるのです。

アマチュアの戦いならば、カップか否かのゼロサムゲームになってしまいます。

ホントに「ちょっとの差」なのですが、大変な違いになります。


■「８勝７敗」

この「８勝７敗」は、大相撲の世界です。

実は、昔、長谷川という名関脇がいましたが、彼の成績から生まれた話です。

大相撲には、「給金を直す」と言う言葉があり「８勝」は、地位を落とさない
基準なのです。

そして、勝ち越すと昇進するので、連続して勝ち越すと必ず「関脇」になる
ことが可能なのです。

しかし、関脇から大関に昇進するには「８勝７敗」ではダメで、
３場所連続して２ケタ勝利、かつ、通算で３３勝が目安となっているのです。

やはり、大関や横綱という地位には大きな意味が込められているのです。

千代富士関が大関・横綱と昇進するキッカケになったのは、腕力を強化して
「前みつ」をとり、強烈な引き付けで相手を圧倒する必勝パターンが出来て
これだけで８勝を上げられるという得意技が完成した事によると
言われています。

この８勝をあげられる「必勝パターン」がキーワードなのです。

長谷川関は、２１場所、関脇を務めた記録が残っていますが、
結果的に「大関」に昇進できなかったのは、
圧倒的な「必勝パターン」の欠如が原因と言われています。

しかし、大相撲で関脇に昇進するのも並大抵ではなく、
まして、２１場所も関脇を勤めるたのは、至難の技なのです。

長谷川関の記録を塗り替えたのは琴光喜関なのですが、
琴光喜関は、大関に昇進しているので、長谷川関の記録は違った意味で光りが
あります。


■「必勝パターン」

この「必勝パターン」は、皆さんもよくご存じのプロ野球でも使われるように
なりました。

阪神タイガースのＪＦＫは有名です。

Ｊ：ジェフ・ウイリアムズ、Ｆ：藤川、Ｋ：久保田の３人の頭文字です。

先発投手が６回まで頑張れば、７回以降は、ＪＦＫの３人が１回ずつ登板して、
「勝つ」という投手リレーなのです。

昔は、金田投手に代表されるように先発完投というパターンでしたが、
試合数が多くなったアメリカ大リーグでは、先発投手に投球数１００球程度に
目安をおいて、リリーフ陣につなぐケースが多くなったのですが、
日本でも、この考え方が採用されるようになったのです。

先発投手は、６回、１００球を目標に全力投球し、７回からはリリーフ投手が
１回を全力で投げては、交代するのですから打者に与えるプレッシャーは大きな
ものがあります。

野球という９回を戦うドラマを７回で終わらせるので、面白さを半減する向きも
ありますが、どのチームも「必勝パターン」を完成させるべく、速球派投手の
獲得に力を入れています。

この「必勝パターン」は、ビジネスの世界でも重要です。

私は、
マーケティング＝「人」ｘ「物」ｘ「人」
と定義しています。

すなわち、「売り手」と「買い手」の間に「物」が介在するのです。

この「物」が素晴らしいものであれば、「売り手市場」になるのですが、
そんなに都合よく行かないのが人生です。

やはり、「売り手」側が「商品」を伝えるしか他に方法がないのです。

ところが「イン・プリンティング」という作用がお客様の頭の中に働いて、
実は、今、購入している商品しか「買い手」に伝わっていないのです。

よくトップ営業でお客様を社長さんが訪問すると
「こんな商品も相手に伝わっていない」
と嘆かれるものです。

そうなんです。

貴社の営業マンは、「御用聞き」営業という状態なので、リピート受注しか
起こらない構図になっているのです。

こんな状態から脱出する「必勝パターン」を描く必要があるのです。

私は、Ｆａｘ通信をお薦めしているのです。

既存のお客様に月１回程度で、商品を案内するのです。

たまに、「○○を３個ご購入で１個無料でプラス」という風なオファーを
つけるとお客様にも適度な刺激を与えることが出来るのです。

また、Ｆａｘで紹介した「商品」を営業マンが「あれ、見てくれました？」の
軽い挨拶から入り込めるという「手順・ツール・トーク」に持ち込むのです。

この軽い「あれ、見てくれましたか？」という問い掛けがキーなのです。

「Ｆａｘ通信」→「あれ、見てくれましたか？」
という「手順・ツール・トーク」が「必勝パターン」となるのです。

「軽い」というのがポイントです。

「売り手」も「買い手」も「軽い」ので、プレッシャーが少ないのです。

こんな状態から
「売上」＝「商品」ｘ「時間」ｘ「回数」
という公式に持ち込むのです。

最初の関所である「商品」という難関を突破したので、
次は「時間」ということで、商品知識と会話術が課題になるのです。

もちろん、１回で決めるのは訪問販売の究極ですが、無理をするのではなく、
「終止トーク」で、次回につなげる工夫で「回数」を重ねるのも重要です。

因みに、営業の３つのトークは
「切り出し」・・あいさつなどの波長会わせから本題に入る時に使うトーク
「応酬」・・お客様がＮＯと言った時に切り返すトーク
「終止」・・次回に課題を残すトーク
であります。

意外に、出来ないなのが「終止トーク」なのです。

「次のアポくらい取って来いよ」
という状態が現実的に多いのです。

営業管理者は「鬼」になって、
「次は、いつ行く事になっているのか？」
と毎回、聞き出して、シドロモドロになっている営業マンに
「Ｎｅｘｔ　アクション」
を促す必要があります。

実は、この「Ｎｅｘｔ　アクション」を取ることが「必勝パターン」の入り口
なのです。


■まとめ

・僅か１％の差を１３回積重ねると３割の格差がつく

・営業の現場では「見切る」という言葉は現実的にはない

・「５勝４敗」はセリーグの上位２チームの勝率

・「８勝７敗」は、名関脇の基本条件である

・「必勝パターン」

■「ネット時代」のギャップ

「ＩＣＴ」って、ご存じですか？

英字３文字の略語って、多いですよね？

「これを知らんのか？」と言わんばかりに３文字略語が氾濫しているのです。

この「ＩＣＴ」は、「ＩＴ」＋「Ｃ」の造語で、
Ｉ：Ｉnformatin（情報）
Ｔ：Ｔechnology（技術）
Ｃ：Ｃommunication（意志疎通）
という単語の頭文字です。

「ＩＴ」は一般的になっていますが、「ＩＣＴ」は馴染みが薄いですね。

私が初めて「ＩＣＴ」という言葉を耳にしたのは、
数年前、ＮＴＴコミュニケーションズがＣＭで「ＩとＴの間にＣを」と
言うＰＲを通じて知った時です。

「ＩＴは、一先ず充実したものとして、これからはＩとＴの間にＣ、すなわち、
コミュニケーションを加える時代」
と言うメッセージを覚えています。

確かに、大手企業では「ＩＴ投資」が盛んであり、
「ＩＴを使いこなす事でマーケットをリードする企業が勝ち残る」
という感じです。

しかし、私のお客様では、「ＩＴ投資」は
★伝票発行機的な使い方しか出来ないコンピュータ
★会社案内的なホームページを制作し、何年も更新していない
★メールは、特別扱いで、相変わらず電話やＦａｘを多用している
★グループウエアは、日報報告程度の利用度に留まる
★ＥＣＩ（電子商取引）も必要な相手先からの要求に基づいて導入する
という風な状況が多いのです。

「デジタル・デバイド」という言葉が叫ばれて久しいですが、
一般企業の「ＩＴ」利用術は、随分、遅れた状況です。

個人レベルでは、光通信時代を満喫するＣＭで通信業者が競っていて、、
「電話」＋「インターネット」＋「テレビ」
をセットで訴求するようになっています。

ユーチューブというような映像配信も無料で利用できる時代になっています。

また、映像も受身ではなくて、デジタルビデオカメラの普及で、
映像のデジタル編集もカンタンになっており、私も楽しんでいます。

個人利用と会社利用との間に、大きな溝が出来つつあります。


■「ネット支店」という考え方

「Ｗｅｂ２.０」って、お聞きになっていますか？

最近、耳にする言葉の一つです。

インターネットの普及が広まり、「Ｗｅｂ２.０」時代と言われるように
利用の仕方が変わって来ているのです。

カンタンに言えば、２ウエイ・コミュニケーションと言う事です。

ＴＶなどでもデジタル放送の普及が進み、ＴＶが端末になって、
視聴者が番組に参画する時代になります。

従来は、テレ・ゴングと言われるような方法で、番組からの質問に対して、
Ｙｅｓならｘｘｘｘ番に、Ｎｏならば、ｙｙｙｙ番に電話して、
このかかって来た度数をカウントする手法が利用されていました。

これでは「Ｙｅｓ」か「Ｎｏ」の２者択一でしかなかったのです。

もちろん、電話番号を増やして選択肢を増やすこともされていましたが、
それでも単一のアンサーしか出来なかったのです。

デジタル放送では、文字メッセージを送ったり、
ダイレクトに商品を注文したり出来る時代になるのです。

このような背景もあって
★「ネット支店」
という言葉が広まりつつあります。

今までの「うちは、ＩＴに関係ない」というスタイルでは企業の行く末が
ないのです。

景気低迷やガソリン高騰などの営業を取り巻く環境は、ドンドン悪化して
います。

私のお客様での状況でも「８０：２０の法則」ではなく
「８０：１０の法則」という具合に、上位１０％のお客様に売上が集中して
全体売上の８０％を占める状況になっています。

「ロングテール」と呼ばれるのですが、下位９０％のお客様が数多くいて、
この部分のお客様との取引関係では、売上が少なくなっていて、
営業経費をかけて訪問活動を行うと赤字状態になるのです。

この現象は「イタチゴッコ」で、売上上位１０％のお客様に営業活動を
絞り込んで、それに見合うように営業部門をリストラする事になるのですが、
そのリストラの結果は、一端「小康状態」になるのですが、
また、時間の経過とともに「８０：１０の法則」となって、
どんどんシュリンク（萎縮）する負の連鎖になって行くのです。

このような「悪循環」を断ち切る必要があるのです。

そこで、最近、クローズＵＰされているのが
★「ネット支店」
という考え方です。

従来型のお客様でのＩＴ利用度ですが、
１）ホームページは、ほぼ全社、作っておられます
２）通信販売システムを組み込んでおられる企業もあります
３）グループウエアを活用して情報共有化されている企業もあります
４）パワーポイントなどを利用してプレゼンテーションを実施されています
５）展示会などでは商品特性を映像化してエンドレスに表示する
などの事例がありますが、
残念なことに、「余り、お金をかけない」という視点が働いて、
１）ホームページは、何年も更新していない
２）通信販売システムを活性化させる「オファー」の創意工夫や、
　　リピート促進の為の追客をしていない
３）グループウエアは、単なる報告の手段で、情報共有化という点の利用は
　　全く進んでいない
４）パワーポイントだがメーカー作成のものをそのまま使うので、
　　中味が総花になってしまい、お客様の事情に対応できない
５）映像もメーカーが作成したものを使うので、中味が空疎になる
という風な状況です。

★「ネット支店」と見て、こういう分野に予算配分して、定期的に、
しかも自力でコンテンツをリニューアルするという考え方です。

この「予算化」がポイントなのです。


■「当社の実験」

このような「ネット支店」時代に向けて、当社は
独自の手法で実験を試みて来ました。

まず、ＳＥＯ対策という言葉があるのですが、ｙａｈｏｏやｇｏｏｇｌｅの
検索エンジンでトップ頁に掲載されるように努力する必要があるのです。

インターネットの向こう側で、「何か？」を求めるニーズが生まれた時に、
いろんな方法でソリューションを探し出すのですが、
その方法の一つに、インターネット検索という手法があります。

例えば、「経営コンサルタント」を探したいという「？」が浮かぶと
その方は、ＹａｈｏｏかＧｏｏｇｌｅで「経営コンサルタント」と入れて、
検索するのです。

しかし、残念ながら「経営コンサルタント」というキーワードでは、
当社は、トップ頁に出現しないのです。

当社の場合、「栩野」というキーワード以外に
「エー・エム・アイ」「Ｆａｘちらし」「愛語回天」「障子を開けよ」
「会わずに売る」「ＮＡＳＡ戦略」「改善ｘシステム」・・
などでトップ頁に出ています。

その大部分は「ブログ」関連から検索されているのです。

当社は、「ブログ」としては、
★「会わずに売る逆転のＮＡＳＡ戦略」
★「障子を開けよ！外は広い」
の２本を発行・更新しています。

その他に無料メルマガとして
★「ＡＭＩニュース」
★「愛語回天　花まる人生塾」
の２本を発信しています。

その他、コンサルタント紹介サイトと提携して
★経営コンビニ
★コンサルジェント
★士業ドットコム
などに「コラム掲載」の形で記事掲載されています。

このように、ＳＥＯ対策にも
★内部対策：ホームページの定期的な更新や相互リンク、キーワードを入れる
★外部対策：ホームページ以外にブログ・メルマガなどからリンクされる
という両面の工夫が重要になります。

実は、このような事が可能になったのは、
１）社員の前澤さんがホームページ関連のコンテンツ技術を磨いている
２）私（栩野）がメルマガなどの記事を書き続ける
という２要素がシナジーを発揮したことによります。

当社は、お客様のホームページなどを制作していますので、
実は「紺屋の白袴」に陥りやすいのですが、
私も前澤さんも「楽しんでやっている」から継続出来ていると思うのです。

「楽しい」＝「才能」と思います。

前澤さんのホームページ関連の「才能」と私の記事を書く「才能」の
両方がうまく絡みあった結果と思っています。


■「マーケティング」の視点

自社の実験をマーケティングという視点から分析して見ると、
★無料小冊子「会わずに売る　逆転のＮＡＳＡ戦略」進呈
というオファーを昨年３月から実施している点に特筆があります。

これは、ホームページを見てくださった方に、Ｎｅｘｔアクションを促す
「オファー」というやり方であり
★「集客システム」
という点で役立っています。

この「オファー」は、マーケティング結果として、過去１年間で
１）７２件に申込が来た
２）しかし、当初は、関東地区が８割で、近畿地区が１割、その他が１割という
　具合だったので、途中で、「近畿地区に限る」と制限を加えた
３）もし、途中で制限を加えなければ２００件を超えていたかも知れない
という状況でした。

実際に、「近畿地区」の１２件のお客様に「小冊子」を送付しただけで、
この結果、ビジネスにつながったか？と言うと疑問符がつく状態です。

そこで、すぐに始めたのが
★「追客システム」としての当メルマガ「ＡＭＩニュース」の発行
だったのです。

もちろん、このメルマガは、無料小冊子の方々以外に、
自社のお客様にも送るようにしたのです。

「メルマガ」を週１回のペースで発行しているのですが、
★既存のお客様からリピートの仕事を頂いたり、
★休眠中だったお客様から新しい仕事を頂いたり
しています。

まず、小さな会社としては「満足」という状態と判断しています。

コンサル会社の集客手段には
「セミナー」や「出版」あるいは「ＤＭ」いう類が考えられますが、
これらは多額の費用とリスクがあります。

その点、インターネットは経費は一定なので、安心しておれます。

「安心」できるから「楽しい」に繋がって、今も、継続できているのです。


■当社がお薦めする方法

このように、自社で実践して来た結果からも
「ネット支店」
という考え方で「予算」を注ぎ込み、
★「集客システム」として、「魅力あるオファー」や「レア情報」の掲載
★「追客システム」として、「無料メルマガ」
★「ＳＥＯ対策」として、ブログ、相互リンク
という諸策を実践する事がポイントになるのです。

「魅力あるオファー」は、もちろん商品価格が安いというのも重要ですが、
例えば、「手作り設計図面集」などもポイントと思います。

「レア情報」では、
「中古機」や「絞り込んだ商品」
をキーワードにするとレスポンスが上がるのです。

例えば、
「旋盤機」とするだけでなく「中古」をつけるのです。

そうすると、ユニークな情報になってくるのです。

また、「継続は力なり」を実践することも重要です。

当社のホームページを見て頂くと
「ＡＭＩコンサルティング　Ｆｒｅｓｈ＆Ｈｏｔ情報通信」
というＦａｘ機関誌は、創刊号から最新号まで全部バックログとして掲載
しています。

同じように、
「ＡＭＩニュース」も創刊号から最新号まで掲載しています。

このように「束ねる」ことが重要なのです。

お客様の状況を見ていますと
実際に素晴らしい事例が実績の中に沢山あるのですが、
データもなく、写真すら撮っていない
という状況です。

こんな状態で「お客様第一主義」と言っているのが可笑しいのです。

「売りっ放し」状態なのです。

私は、この「事例集」づくりに注目して、ご指導しています。

工務店などでは、図面が残っているので、意外にカンタンに進むのですが、
「商品」を販売する企業では、保証書すらファイルされていない
というケースもあるのです。

ここを頑張ってもらっています。

次の視点は「追客」なのです。

「３まめ」と言われますが、「口まめ、筆まめ、足まめ」のうち、
「筆まめ」という要素がキーになるのです。

この「筆まめ」は、意外に難しいのです。

当社は、お客様に変わって「筆まめ」を代行するサービスをしています。

ホームページの制作・メンテから「ブログ」や「メルマガ」の記事代筆まで
をトータルにサポートする訳です。

「継続は力なり」と言いますが、
社員さんの力で出来るものですが、なかなか、継続できない状況が殆どです。

「辞めると倒産」という覚悟が必要なのです。

「ネット支店」として「予算」を注ぎ込み、
「費用対効果」の基準を上回る「結果」を生み出す時代なのです。

この点を一度、ご検討されると良いと思います。


■まとめ

・「ＩＣＴ」は、「ＩＴ」＋「Ｃ」の造語で、
Ｉ：Ｉnformatin（情報）
Ｔ：Ｔechnology（技術）
Ｃ：Ｃommunication（意志疎通）

・「ネット支店」

・「集客システム」として、「魅力あるオファー」や「レア情報」の掲載
　「追客システム」として、「無料メルマガ」
　「ＳＥＯ対策」として、ブログ、相互リンク

・「継続は力なり」：辞めるのは倒産と覚悟せよ

・「口まめ、筆まめ、足まめ」のうち「筆まめ」が難しい
　→アウトソーシングで専門家に任せるのも一案である


■当「ＡＭＩニュース」のバックログは、
http://www.web-ami.com/mailnews/main.html
でご参照ください。

「２００８　春の大阪ギフトショー」が１２日から１３日まで開催されました。

お客様が出展されましたので、応援で１２日に行きました。

「マイドームおおさか」という会場の１Ｆから３Ｆまでを使用するものですが、
東京の会場とは比較にならない程、小規模です。

しかし、流石に伝統あるギフトショーなので、連日、それなりの集客があり
ました。

もちろん「費用対効果」なので、成果が期待されますが、
即商談というケースはなく、小物が売れる程度でした。

もちろん、ブースに立ち寄って頂いたお客様には、パンフレットなどをお渡し
するのですが、キーになるのは「名刺交換」です。

思ったよりも数多く名刺を頂けたので、これからの「追客」が課題です。

月曜日に「ダメ出し会議」を行い「反省点」を明確にすると供に、
名刺をエクセル化して頂いて「Ｎｅｘｔアクション」を個別に決めて行きたい
と思っています。

アクション後、さらに絞り込んで行き、
「行動」で追客する見込み客と「情報」でつなぐ客
の２層にふるいわけをしたいと思っています。

このＰＤＣＡサイクルで「絞り込み」をかけながら、
「追客システム」でフォローする仕掛けにする予定でいます。

■「木原先生」

広島の木原先生から「２００８年の１０大目標」というメッセージを
頂きました。

木原先生は、私が船井総研で勉強した時（平成６年）に、ご一緒した方で、
ご自身はリフォーム会社を経営し繁盛されている方です。

船井総研の「リフォーム」コンサルティングでは
モデル会社の一つになった方です。

また、同社の地域一番戦略は、ユニークで
１）掃除でのご奉仕
２）マルコシ農園や「癒しの郷」で社会貢献
３）執筆や講演活動でＰＲ
などを中心とされています。

先生は、「ディリー・メッセージ」という社内向けのものを毎日発信されて
いて、毎週末にそのコピーをＦａｘで送って下さっています。

１月６日で４０２５号なので、もう１１年以上、毎日、書いておられます。

先生は、「掃除の会」のイエローハット鍵山会長の言葉、
★「１０年偉大なり、２０年畏るべし、３０年歴史になる」
を引用されて、
１０年以上続けているものが「ディリー・メッセージ」「ハガキ」
２０年以上のものが「掃除」
とされています。

ともかく、先生は、体育会系の方なのですが「筆」も達者で、
しかも「持続」の意志が強く、
胃を切られた時も病室にパソコンを持ち込まれて書き続けられた
という逸話のある方です。

軟弱な私などは、到底、足元にも及ばない方です。

私が先生に評価してもらっている点のは、恐らく、
月２回発信している「ＡＭＩコンサルティングFresh&Hot情報通信」という
当社のお客様向けＦａｘ機関紙が２８３回発行（約１２年）の継続力
と思っています。

そんな先生の「ディリー・メッセージ」（１月４日）に
「２００８年の１０大目標」
が書かれてあったのです。

私は、「ひとつの目標すら大変なのに・・」と思う方なのですが、
この「１０大」という数値に興味を持ったのです。

確かに、「１０」と言う数値が「威力」を発揮しているのです。


■「１０大目標」

そこで、私は、先生をまねて自分のものを公表して、
皆さんが「１０大目標」にチャレンジされることをお薦めしたい
と思うのです。

私は、年末に「回顧と反省」を行い、年始に「展望」を書くことを
恒例として来ました。

しかし、１２月２９日号では「棚卸」として「回顧」と「反省」を書いて
いますが、１月１日号では「展望」を書かずに「次の１０年」と大きな
テーマにしました。
参照：http://www.web-ami.com/mailnews/071229.html
　　　http://www.web-ami.com/mailnews/080101.html

そこで、「展望」を「１０大目標」と置き換えて
１）元気に過ごす（７月１１日に５９才になる）
２）お客様に貢献する
３）その為に、若い人に好かれる存在になる
４）さらに、６０才代に向けて「人材育成」の仕組みをつくる
５）その為に「ついている人」と積極的に交流する
６）無借金経営に向けて、借金を減らす
７）しかし、革新のための「投資」はドンドン行う
８）セミナーなどに出かけて勉強する
９）「ＡＭＩコンサルティングFresh&Hot情報通信」を持続して、
　　年末には３０６号を送信する
10）「ＡＭＩニュース」を継続して、年末には９６号を発信する
を公表します。

先生も書いておられましたが、
「身近なテーマ」かつ「当然の事」
がポイントのように思います。

年賀状で「次の１０年、人づくり、システムづくり」と書きましたが、
まず、自分を磨きたいと思っています。

そして、早く「無借金」になって、その勢いで、
「若い人」を育てる社会貢献を目指して夢みて行きたい
と思っています。


■固有の絶対値

イエローハット鍵山会長の言葉、
「１０年偉大なり、２０年畏るべし、３０年歴史になる」
をご紹介していますが、
トヨタでも
「１０年達成できる、２０年プロになる、３０年神様になれる」
と言っています。

それほどに「道」として継続することが難しいことを警鐘しています。

人間には「１０８の煩悩」があるそうで、その煩悩に惑わされてしまい、
一つのことを貫けずに、次々と移ろいでしまうのです。

特に、「三日坊主」という言葉があるように、
自分が本気でやろうと思ってもなかなか継続できないことが多いのです。

「継続は力なり」と言いますが、
私のこの「ＡＭＩニュース」も少しずつ変化しながら、
ある方からは
「長文だけど、腑に落ちやすくなり、楽しく読んでいるよ」
と進歩を誉めて頂いています。

何事も続けることが大事であり、
さらに、それを「まとめる」ことが威力を発揮し、当社のホームページから
この「ＡＭＩニュース」の申込みが届くようになりました。
参照：http://www.web-ami.com/mailnews/main.html

★「固有の絶対値」という視点があります。

例えば、
・当社は創業１２年である
・当社は社員３名である
・Ｆａｘ通信は月２回発行して２８３号になっている
　参照：http://www.web-ami.com/f&htushin/283.html
・無料メルマガ「愛語回天　花まる人生塾」は８６号になっている
　参照：http://blog.mag2.com/m/log/0000132521/
・当「ＡＭＩニュース」は、４６号になる
　参照：http://www.web-ami.com/mailnews/main.html
などが「固有の絶対値」の例になります。

本でも同じですが、薄っぺらいものより分厚いものが評価されます。

回を重ねることの意味がそこにあると思います。

誰でも「壁」が思いがけない形で出現するのですが、
その「壁突破力」となる
★ＤＮＡが反応して「やってて、楽しい」と思えること
★誘惑に負けない「不退転」の意志を固める
★そして経済的に負担にならない
の３拍子を揃えることが重要と考えています。

私は、
☆この「記事」を書くことが楽しくて
☆「お客様への手紙」として書き続けて貢献するという決意
☆そして、ヒマな時間に書き、メール送信するという負担ゼロ
の３拍子で、
この「ＡＭＩニュース」を週１回発行を継続したいと思っています。

これらの「固有の絶対値」の積重ねが、私のバックボーンになっています。

今後ともよろしくお願い申し上げます。


■まとめ

・イエローハット鍵山会長の言葉、
「１０年偉大なり、２０年畏るべし、３０年歴史になる」

・「１０大目標」を書く

・「固有の絶対値」が「不退転」の源泉になる


■当「ＡＭＩニュース」のバックログは、
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でご参照ください

■「３つの視点」

昨日、ＮＨＫの野村さん特集を見ました。

「生涯一捕手」として、長年、現役にこだわり、現役引退後は、
「野村再生工場」として、ヤクルトを日本一に引き上げるなどの
マジック的な面を語っておられました。

野球に「データ」を持ち込んだ人として有名ですが、
１）「敵を知り、己を知る」から、より確率が高まる
２）「どうせ・・」という思い込みを払拭するマスコミ活用法
３）野村さんの恩師である鶴岡流の「ささやき術」
という風なことを学びました。

私は、長年、お客様に「３つの視点」として
１）ＡＢＣの視点
２）３ムの視点
３）暗示の視点
を話して来ましたが、
現実に、成果に確信し始めた時に、野村さんの話を聞いて
「腑に落ちる」
という感覚を久しぶりに味わいました。


■「ＡＢＣの視点」

これは「当たり前活動」というもので、
Ａ：お客様の立場で当たり前と思うことを
Ｂ：バカにしないで
Ｃ：チャンとやる
というもので、
「営業のＡＢＣ」とか「事務のＡＢＣ」という風にタイトルづける
新しいＱＣサークル活動の手法です。

「敵を知り、己を知る」ということは、どんな仕事でも大切です。

特に、ＱＣＤに関わることは
Ｑ：品質・・よいのが当たり前
Ｃ：価格・・安いのが当たり前
Ｄ：納期・・早いのが当たり前
というもので、そのルールづくりが大切なのです。

この「当たり前」をルール化し、それをＩＴ技術を絡ませて
「見える化」でレベルＵＰするのが「改善」ｘ「システム」の視点なのです。


■「３ムの視点」

このようにして「ＡＢＣ活動」が進むとある種の「マンネリ」状態が
全体に流れるのです。

これを「表準」と置き直して、さらに次の目標に向かっていくのです。

この時に重要なのは、「課題発見」のために「３ム会議」で
１）ムダ
２）ムラ
３）ムリ
の課題を掲げて徹底的に再発見するのです。

これは、「標準化・平準化・整流化」という３つの考えにつながるのです。

意外に難しいのは「ムリ」なのです。

営業と製造という立場の違いなどで、必ず、起こる課題です。


■「暗示の視点」

コンサルをしていて歯がゆいのは「人材育成」なのです。

一過性の効果では、本当の意味でお客様は自立しないのです。

コンサルを通して「人材育成」が「夢」なのです。

「フルスイング」の高畠さんは
「大きな耳、小さな口、優しい目」
と言っていましたが、野村さんは、自分の経験を通して
鶴岡監督から「最近、頑張ってるなぁ」と声をかけてもらった時の
「胸の高まり」
を大事にされています。

「ボヤキ戦術」のようですが、野村さんは、万年Ｂクラスのチームでは、
★自分がマスコミを呼び込むことで「見られている」という認識、
★そして、マスコミを通じて「期待しているという呼びかけ、
★結果を出した時に、素直に誉める
という仕掛けを話しておられました。

確かに、阪神ではマスコミ効果は効かなかったのです。

そして、「頑張ってるなぁ」という「小さな口」で、若い選手ばかりでなく、
山崎選手のような大ベテランさえも再度２冠王に返り咲きさせるのです。

「人は暗示で９割動く」という言葉の意味を再確認しました。


■「不作為」

最後に、公務員の「不作為」という言葉が話題になっています。

「本来ならば、為すべきことをしなかった」という行為についての議論です。

「法律を守る」という公務員体質では、
現実が悪法と証明していてもコンプライアンスを貫く
という事が重要なのです。

これは、一般の場合でも起こりえることなのです。

「正義」という視点が社会的にボヤケて来ています。

この「正義」で身を落とした、東京の警察官や中国の青年などの美談が
クローズアップされます。

しかし、「どうせ、こんな会社・・」という風土が染み込んでいる中で、
誰もが「不作為」では、どうしようもありません。

私は、コンサルタントとして「考える」という視点で
こんな「不作為」から脱して「一枚岩の燃える集団」づくりを目指して
「３つの視点」を実践して行きたいと思っています。


■まとめ

・「３つの視点」：１）ＡＢＣの視点２）３ムの視点３）暗示の視点

・「３ムの視点」：ムダ（標準化）・ムラ（平準化）・ムリ（整流化）

・「人は暗示で９割動く」


■当「ＡＭＩニュース」のバックログは、
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