「会わずに売る」逆転のNASA戦略

一昨年、父が他界してから仏事を行なうことが多くなった。

今日は、午前中、お客様を訪問して商談を済ませて、お昼から母とお墓参りに行って来た。

盆の時は、雑草が沢山生えていたが、今回は殆どなかった。

雑草も時期があるようだ。

そんな雑感を持ちながら帰って来た。

先日、ＢＢＣ４ＩＴ（情報産業交流会）の例会にオブザーバーとして
参加しました。

基調講演はケイ・オプティコムの田邉社長が
「変化する情報通信環境とケイ・オプティコムの対応」
と題して９０分の講演がありました。

この最後に、金子みすずさんの詩「こだまでしょうか」

「遊ぼう」っていうと
「遊ぼう」っていう。

「ばか」っていうと
「ばか」っていう。

「もう遊ばない」っていうと
「遊ばない」っていう。

そうして、あとで
さみしくなって、

「ごめんね」っていうと
「ごめんね」っていう。

こだまでしょうか、
いいえ、だれでも。

をご紹介されて締めくくられました。

さすがケイ･オプティコムの田邉社長という鮮やかさを感じました。

私は、コンサルタントとしてお客様から「先生」と呼ばれるのですが、儀礼的な「先生」は遠慮したいので「栩野さん」と読んでもらうようにしています。

それでもお客様は遠慮されて「社長」と呼んでくださるのですが、本当の意味では「栩野さん」で構わないと思っています。

しかし、長くお付き合いをしていますと自然に「先生」と呼ばれるようになって、それが違和感がない状態になって来ます。

私は、この時に「先生となった」と感じるのです。

殆どのお客様は月に１回しか訪問しないのですが、私の場合、「Ｆａｘ」や「Ｗｅｂ」でコンテンツづくりを行い貢献できるので、会議で決めたことを反映したコンテンツ発信でお客様の営業に貢献できているので、そんな背景から「先生」という存在になっていると分析しています。

「コンテンツ」という一点でお客様との関係が深まっているのです。

そういう状態ならば、業績にも貢献できていますので、「先生」として緩急をつけてご指導できるのです。

ホントに「先生となる」は難しいが遣り甲斐のある事だと思っている。

コンサルタントに期待されることは「結果」なのですが、長くお付き合いすると「結果」に満足してしまいマンネリ化するケースがある。

私は、常に「お客様の一歩前を行く」を心掛けて、毎回、新しい提案をするようにしているが、対人関係では、特定の人に集中するようになる。

何ごとも３つに分かれる
Ａ：言わずとも理解できるタイプ
Ｂ：言えば理解できるタイプ
Ｃ：言っても理解できないタイプ
なのだ。

Ａ：のような人は少なくて、殆どはＣ：のような人なのだが、このタイプは現場に多くおられるので、直接、接することは少ない。

従って、Ｂ：タイプの人が会議などでコンサルの標的になりやすいのである。

しかし、実際には、Ａ：のタイプも問題があるので、意識的に標的にしないとＢ：ばかりとなってしまい、反感をつのってしまうのだ。

Ａ：のタイプにも意識的に意見をする配慮が重要である。

今日、IBMのセミナーに行ってきた。

目当ては「変革期におけるリーダーシップについて」（歴史に学ぶ経営術）という作家の童門冬二さんの講演だった。

この中で、いろいろと示唆にあふれる話があったが、「〜〜なら」と「〜〜らしさ」の話が意外に心に残った。

その他の講座も聞いていたが、「さすがにIBM」と思わせる「切り口」のプレゼンテーションがあったのだが、童門さんの「〜〜なら」という話で、「プレゼンテーションならIBM」であり「さすがにIBMらしさにあふれたプレゼンテーション」だったと思った。

これを自分に置き換えると「業務改善ならAMI」であり「さすがAMIらしさのコンサルティング」と評価されねばならないとなる。

この「AMIらしさ」が必要なのである。

今後も「磨いて」行きたい。