「会わずに売る」逆転のNASA戦略

最近、業務改善の仕事をしているが、最初は、アプリの範囲と思っていたが、ＩＴ時代でドンドン範囲が広がって行く。

無線ＬＡＮの世界に入って、セキュリティという事に直面した。

確かに、業務改善のコンサルをすると、今時、この世界の知識があって然るべきなのかも知れないが、ドンドン、変化する世界なので追いつかないのも事実である。

ハード提供側の担当者とお客様の間に立って、まごまごしているとハード側の方から「あなたは、コンサルなんでしょ」と脅かされる始末である。

コンサルと言ってもオール・マイティではないと思う。

しかし、それでは埒が明かないので、直接、メーカーの方に電話した。

最初は、営業が対応してくれたが、何度か、電話するうちに、技術者の方から電話が来た。

それまでに、知識は深まっていたので、技術者の専門用語にもある程度付いて行けるようになった。

そこで、あるお客様に現時点でのベスト・ソリューションを聞くと２つ出て来た。

その２つの相違点を明確になったので、やっと「腑に落ちる」という感じになった。

文献を調べるといろんなケースが考えられるので、自分では、最適というものを決められない状態であったが、何とか、第３者の技術者に２つの相違点を分りやすく教えてもらったので、少し、安心できると思う。

ともかく、他人任せでは、「腑に落ちない」のも事実と再確認した。

新聞の書籍ＰＲを見ていたら「残業よりも前業」という風なタイトルが目に入った。

昔から「段取り８割」という風な表現で、準備の重要性を教えて来た。

確かに、幾ら段取りしてもうまく行かない場合もあるが、段取りしているとズレを早期に発見できる。

残業が多いという事は、「やる気」という評価には繋がるが、それが長期に続くようでは改善の余地があると言える。

自分の時間を大切にするという意識が高まっているが、その為には、この前業ということをうまく進める必要がある。

根回しという仕事、手配という仕事、仕上げという仕事、評価という仕事などと事前にしておく事が沢山ある。

現実の流れでは、これがなかなか出来ないのも事実である。

金曜日に、ある大手企業で面接を受けた。

業務改善のコンサルを契約するのだが、担当者が、受けなくても構わないのですが、適正検査を受けて見ますか？と尋ねられたので、勢い受けることになった。

もうじき５８才というのに、６進数の足し算や引っ掛け問題にチャレンジした。

例えば、AとBの２つの箱がある。Aには、白い玉と赤い玉の２種が同数入っている。Bの箱は空っぽである。Aから白い玉を抜き出すと黒い玉をBの箱に１ついれる、赤い玉だと２つ黒い玉をBの箱にいれる。抜き出した白や赤の玉は、A・Bどちらにもいれない。この抜き出し作業を何回かした後、Aの箱には、２つ玉が残り、Bの箱には、黒い玉が２０個入っていた。さて、Aの箱には、最初、いくつ玉が入っていたでしょうか？という問題もあった。

それまで、カンタンな数式でとける問題だったが、ここで、慌てた。

時間制限があるので、あせるばかりである。

この時は、とうとう解けなかったが、不思議と帰路、解き方が分ったのだ。

また、システム関係の質問が来たりした。

普段は、お客様と何を解決するかという課題について相談するのだが、今回は、こんな場合、どうしますか？という風に、システム関係の対処法が質問されるのである。

確信の持てないことを回答する訳にも行かずに回答に困った。

普段は、人物という言葉があるが、どちらかというと「人」として自分を売り出すのだが、この場合、相手にとって「物」であって、何ができるか？という視点の方が大きかった。

本当に、無力感を感じたが、何とか返答して来た。

普段、お客様と安心して仕事できる関係という事の有難さを痛感した。

中国の温家宝首相が来日している。

「氷をとかす旅」という言葉が着目されている。

政治的な課題が山積する日中間であるが、民間の交流が下支えの状況から政治でも歩み寄ろうとする姿勢を巧みに表現している。

「井戸を掘った人」「大同について、小異を捨てる」と歴代の中国リーダーは名言を残している。

とかく目先のことに、こだわる日本のリーダーには無いすばらしい特長である。

言霊エネルギーをよく理解している。

日頃、国会で揚げ足の取りあいに終始している政治家には、こんな名言は出ないだろうと思う。

大いに学びたい。

孫子の兵法に「正をもって合わし、奇をもって勝つ」という言葉がある。

ビジネスも戦いなので、この兵法の極意は「通じる」ものがある。

お客様と会う時は、まず、「波長」を合わすことから始める必要がある。

ＳＰＩＮ法という手順で、状況を訊き、悩みを聞き、課題を絞り、解決策を見つけるという工程が常套手段であるが、この順に距離を詰めるのだが、決めるという段階では、後一押し「決め言葉」が必要になる。

この「決め言葉」は、正ではまとも過ぎて感動が少ないので、奇をてらう必要がある。

ある営業マンは、２〜３の候補商品をあげて、お客様が「どれが良いか？」と聞いた時に、「僕は、営業だから高い方がうれしい」と答えたとのことである。

この本音で、相手の心をグッとつかまえて、次善策を買ってもらったそうである。

こんなユーモアあるセンスが必要と思う。