「会わずに売る」逆転のNASA戦略

先日、「小冊子プレゼント」をホームページ等に掲載したところ、今日、３件も続いてあった。

うれしい限りである。

宣伝広告費と思えば、安い費用で自社をＰＲできる。

フォローのシステムもアウトルックで解決したので、定期的に、情報発信したいと思う。

何でも、やり始めると色んな工夫が出て来て「楽しい」ものである。

どんどん小冊子の申し込みが来るように願っている。

http://www.web-ami.com　で申込めます。

仕事を進めるのに必要な事は、出来上がりをイメージする事である。

イメージ出来ないと「ああでもない、こうでもない」とダッチロールして、時間ばかり経過してしまう。

「構造化」という概念があるが、全体の骨組みがシッカリしておれば、何でもコトが進みやすいものである。

私のコンサル業でも同じであるが、過去の経験をデータベース化しておけば、お客様毎の要求に応じた総合的な提案ができる。

もちろん、一点突破でしか「変革」は進まないのだが、そのアクション・シナリオを経験でガイドして行ける事がポイントである。

出来上がりがイメージできれば「夢」として共有して、その実現に向かって協力し合えるのだ。

同じ方向に向いてもらう為には、全体像をハッキリと示す必要がある。

その自信が身について来たと思っている。

営業の心得で大きい点は「訊く」（ａｓｋ）という事です。

下手な営業マンは、知っていることを一方的に喋ってしまい、逆に、ボロを出したりする。

「語るに落ちる」と格言があるように、喋るとつい言葉の勢いで余計なことまで出てしまうんのだ。

営業というのは、出来るだけ相手に話してもらえるように「誘い水」で訊くのがよい方法と思っている。

私は、以前は、喋ると勢いがつくタイプだったが、コンサルを仕事とするようになって「訊く」（ａｓｋ）が習慣化してきた。

「訊く」ことによって、相手の問題点が分かり、共通の課題にして「方策」を煮詰めることができる。

「モノ売り」から「コト売り」というが、この「訊く」のウエートに違いがあると思っている。

ＮＨＫ番組「その時、歴史は動く」で、以前「細川ガラシャ」を取り扱って、ガラシャが宣教師から贈られた言葉に「人は逆境にこそ磨かれる」があり、生きる勇気を与えられたと報じていた。

不思議なもので順調な時は、案外、「漫然」としてしまい勝ちである。

長い人生で、最初から最後まで順調で逆境にあったことはないと言う人は、まず、いないと思う。

まして、凡人の身であれば、人生に山谷の繰り返しがあって然るべきかも知れない。

逆境と言ってもいろんなケースがある。

人に裏切られたり、健康を害したり、事故に遭ったり、誘惑に負けたり・・と様々である。

そんな時に、自分に目を向けて「自助努力」できる事柄を磨いていけば、外的な事柄に「鈍感」になれて、意外に短時間で解決できるようになる。

私は、逆境にこそ「自分」を発揮できるものを見つけることが重要だと思っている。

船井先生は「過去オール善」であり、「必要必然」と教えてくださっている。

どんな事態が起こっても、それは必要必然で起きたので、人を恨んだり、怒ったりするのではなく、まず、素直に事態に直面して「感謝」の気持ちで対処するのが最善の策であると教えてくださっている。

あるお客様は「紹介して来る客は、全部、他所で買うことを決めている」と話し、その上、「値段の事をいうのでネットで買って、その辺の工事屋に頼んだらいい」と言ったとの事である。

感謝の気持ちが欠片もない。

感謝の気持ちがあれば、自店にわざわざ来てくれた事に感謝して、誠意を込めて商品を説明・実演してあげれば、警戒感も解けてくる客もいる筈である。

その商品に他社との取り組みの違いを理解すれば、その価値を買っていただけるチャンスなのだが、逆に、トンでもない応対をしているのである。

「売りたい」気持ちが表に出て来ては、一見客のハートをつかむ事ができない。

どんな人でも温かく接客されれば「気持ち」がほぐれるのである。

商売の道を知らないこと甚だしいものである。

船井先生は「素直・プラス発想・勉強好き」が成功のコツと教えていたが、最初の素直という面で欠けていては、話にならないものだ。