「会わずに売る」逆転のNASA戦略

平成３年にＩＢＭの管理職研修でゲスト・スピーチしたビデオを久しぶりに見た。

もう１６年も経過したかと思う程、昨日のように思い出すので、これに準備したエネルギーの大きさを思う。

この中で、イメージする「想像」から作り出す「創造」へシフトするには「ブルドーザー」のようなエネルギーが必要だと話していた。

確かに、コンサルタントに期待される機能の大きな要素である。

大抵の方は「分っている」のだが、第一歩を踏み出せないのだ。

いろんな理由があろうが、動くと結果というものが出て来るので責任などもついて来ることも大きな理由であろうと思う。

オレが責任をとると覚悟すれば、第一歩を踏み出せるのだが、そんな腹の据わった人は少ないのだ。

この辺を「実務型」として、社員の方々に動きやすくする「企画」などを作ってアシストして進めるのが私流である。

Ｐｌａｎ−Ｄｏ−Ｓｅｅのサイクルの中で、Ｐｌａｎを形にすることでＤｏをアシストしている。

自分の表現力がうまくいかないとＤｏの結果としてハッキリと現れてくる。

Ｓｅｅの時には、冷や汗ものであるが、うまく行った時の喜びは結構大きい。

こんな快感をエネルギーにしている

最近、大手企業の業務改善に携わっている。

従って、現場の社員さんにインタビューする機会が多くなっている。

初対面というのは、双方とも緊張するものである。

この緊張が根底にあると「建前」が優先して「本音」がつかめなくなる。

私は、「メラビアンの法則」ではないが、まず、自分を好きになってもらう手法として「業務経歴書」と自社のコンサルを紹介する「小冊子」を作っている。

「業務経歴書」では、超大手企業の名前が出て来るので「ハロー効果」として威光を発してくれているので、逆に、私自身は「ソフトタッチ」に徹している。

お客様の話を「受容」して、会話を膨らましていく手法をとっている。

「メラビアンの法則」では、第一印象が５５％、話し方・態度が３８％と９割以上の成功要因とある部分をうまく勝ち取ることができる。

お客様の琴線に触れた瞬間というものを感じる時があり、その後、続々とお客様から話が出て来ることになる。

この瞬間を「真実の瞬間」というとすれば、確かに、実感できるものである。

コンサルタントの仕事は、お客様の立場にたって、社員さんと接する機会が多い。

自分の「知識・経験・根性」を信頼して任されるのだが、お客様の現実は深いものがある。

その深いことに目を向けるとマクロ観が薄れるので、この点に立脚してマクロ・ミクロを織り込んで社員さんと接することになる。

私のコンサル手法は、自分が関わる実務的な分野をもって、それが現場の深い問題を解決する要素の一つとして受け入れられた場合、大きな威力を発揮する。

多くの初対面の社員さんは、「たかがコンサルだろう、言うだけで終わるのだろう」という疑いの目で距離をおく傾向がある。

確かに、そういう部分を否定できないが、「結果」を出すために、私はいろんな武器を持っている。

この武器（今までに経験した事や映像・画像などのコンテンツ作成、マーケティング・ノウハウなど）をうまく活用できる瞬間の快感は本当の意味で「遣り甲斐」を感じるものである。

コンサルという疑わしい職業を続けてきて、ノン・ブランドながら多くのお客様に可愛がってもらえる喜びを忘れずに仕事を進めて行きたい。

「性根を入れよ」と父母からも先輩からも言われたものだった。

しかし、最近、この言葉が重要だと思うようになった。

経営コンサルタントとして仕事しているのだが、自分の仕事がお客様の活性化につながることが期待されているのだが、どうも惰性になって「成果」を出すという為の準備や調査・工夫に気持ちが乗り移っていないように思える時がある。

「性根」という言葉をもう一度思い出して、一つに「ゴール」をハッキリさせて、キチンと準備して誠意をこめて仕事するようにしたい。

何事も「馴れ」というものが油断を引き起こす。

気をつけていきたい。

最近、新しいお客様と出会う機会が多くなってきた。

その時に、自己紹介するのだが、ノン・ブランドのコンサルタントなので相手に理解して頂くまでに時間がかかる。

「メラビアンの法則」というものがあるが、それは、コミュニケーションにおいて相手が理解するウエートを分析したものであるが、第一印象が約５５％、話し方や態度が約３８％、言葉の内容は僅かに７％程度しかないとしている。

確かに、口で話すとあれこれと言っても逆に「怪しく」思われるので、できるだけ絞って話すようにしている。

しかし、初対面では伝えきれない幅と奥深さがあるので、小冊子をつくることにした。

アシスタントしてくれている前澤さんが趣味で「本」を作っているのだが、簡易版として、中とじ用ホッチキスで製本していると教えてくれた。

早速、買ってきて試してみた。

Ａ４用紙２枚で両面印刷して、Ａ５サイズの８頁の小冊子「ＡＭＩの実務型コンサルティングのご案内」を作った。

やはり、工夫するという楽しさはかけがえないものである。

次に、「会わずに売る逆転のＮＡＳＡ戦略」にチャレンジしている。