物余り時代になって、商品が欲しくなる動機が複雑になっている。

例えば、携帯電話は、新しい機能を付加して若い層を捕まえようとしている。写メールは、殆ど当たり前になり、さらに、キャッシュレス化、ワンセグ、音楽などと多種多様な切り口を開発している。

このように進化し続ける商品は、需要を引張っていけるが、移動の手段化したクルマは低迷の方向に動いている。

例えば、「オール電化」という商品は、その経済性やマニア的な購買層は通過して、「オール電化は、いいけど・・」と触手を伸ばすのをためらう層（関心的充足層）に来ている。

このような関心的充足層を掘り起こすのは、特に、女性ターゲットという点からも「小売店」の接客法がヒントになる。

よく言われる「買う気にさせた一言」という類がクローズアップされるのだが、その前にコツコツと誠実な接客でラポールが築かれた上での「決め言葉」だと考える。

よく間違えて「決め言葉」が先行するケースがあるが、それでは、難しい。