福岡で屈指の頭脳集団

　3月決算の繁忙期にあたり、法人の決算内容を分析すると、約3分の2の法人が実質的には業績不振に喘いでいると言えます。（欠損法人に経常利益が50万円以下の法人を含む。）

　このような状況から抜け出る為にも、毎期継続して経営計画を作成し、各年度においてなすべき課題を真剣に追いかける経営努力が求められます。

　そこで、業績が順調な優良法人の実状を参考に経営計画の検討項目をご案内いたします。

（１）現在のお客様がなぜ、自分の会社を選ばれたのか？
を調べて整理すると、その内容そのものが会社の強みであり特徴であるわけですから、更にその特徴を伸ばしてお客様に積極的にアピールしていくことが、即効で売上を増大させることにつながります。いくら会社の弱みや問題ばかりを改善しても、強みを強調することに比べたら営業効果は低いと言えます。（全産業共通）

（２）お客様第一は、どんなお客様を対象にしているか
を絞り込まなければ明確になりません。中小企業の場合であれば資金や人材等の経営資源が少ないわけですから、なおさらのことです。

（３）お客様第一の何を第一に考えるかが重要です。
売上が上がらないのは、会社の都合でお客様のウォンツを認識しているか、ウォンツがわかっていても行動が伴っていない場合です。あくまでお客様の視点で、会社が営業努力することが必要です。お客様は、商品そのものが欲しいのではなく、その商品を購入することによって得られる安心感や満足感を強く意識したいのだと思います。

（４）商品力に関する検討が十分でなければ、同業他社の営業競争に勝つことは出来ません。
商品は、（お客様のウォンツ）＋（商品購入のメリット）＋（同業他社との差別化）を明確に出来るように提案していくことが必要です。

（５）営業任せの営業管理では、売上は上がりません。
お客様が描いている会社のイメージと我が社が知って欲しい会社の姿を一致させる意味でも、経営者がリードしてお客様との関係を強化していくことが必要です。この場合、新規顧客開拓ばかりに目がいきがちですが、既存顧客や休眠顧客のほうが我が社のことをよくご存知なのですから、見落とさないように強固な関係を構築しましょう。

　　抜群の業績を出している中小企業はそれなりの経営努力をされています。
　　その気になれば、どなたでも業績改善が可能です。大切なのは、過去からの手法や固定観念に縛られないことです。お客様の期待に応えていきましょう。


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