08年03月31日
デジタルペン
■「デジタルペン」
今回は、ＩＴ技術の中から「デジタルペン」をご紹介します。
この話は、顧問先のキョーラクシステムクリエート?の金融ソリューション
部門が事業展開し始めたものです。
この事業部では、金融機関のソリューションを担当しているのですが、
渉外担当者向けのソリューションとして始まったものです。
最近の金融商品は「為替レート」や「相場」というものに連動するものが
多くなっていて、
お客様にサインを頂いても３時までに入力しないと条件が変わる
という具合なのだそうです。
その為に、渉外担当者は、早めに帰社する必要があったのです。
こんな問題を解決するのがＢＰＲという手法なのですが、
モバイル環境でパソコンというのでは大掛かりな印象があり、
現地でお客様に署名して頂く
という重要な行為もあって「デジタルペン」が生まれたのです。
特殊印刷の用紙が必要なのですが、
ボールペン感覚で「デジタルペン」を使って記入するだけで、
そのイメージが連動した携帯電話を経由してサーバーに届いて、
イメージから文字解析してくれるのです。
この解析結果は、
現場の渉外担当者の携帯電話にも返送されますし、
事務所でデスクと呼ばれる方のパソコンにも同時に表示されるのです。
携帯電話の画面では、文字数の加減もあって難しい面もあると思いますが、
デスクのパソコンには、イメージと変換された文字が同時に表示されるので、
私のようなクセ字もイメージで見れるので、目で検査できるのです。
このダブル・チェックで安心して運用できるとの事です。
この場合、ＢＰＲポイントは、
１）デジタルペンと携帯電話を使うカンタンＩＴ革新なので、
渉外担当者の負担が少ない
２）その場で申込書を書くので、お客様に手渡せて「安心・安全」である
３）サーバーに即時伝送されて、イメージと解析結果をデスク担当が
チェックできる
４）その結果、渉外担当者は、帰社して入力する必要がなくなる
５）当然、訪問件数が増える
という事であります。
■「デジタルペン」の応用
この「デジタルペン」の開発元は、
・公共機関の窓口で「申込書」や「申請書」のアプリケーション
・製品検査工程で「検査票」に書き込むアプリケーション
・配送関連で「納品書」アプリケーション
・屋外での「調査」アプリケーション
・手書き図面からＣＡＤへのアプリケーション
・研究者向けの「デジタルアイデアノート」というアプリケーション
・一般向けの「書メール」アプリケーション
などを取り上げています。
公共機関の場合、依頼人が申請書を書くと同時にイメージデータが送られて、
窓口担当者はパソコンに出る変換文字を確認して、依頼人の欲しい情報を
早期に把握して、事前処理が可能になるのです。
ここで、注目したいのは「配送関連」です。
昔から言われている「御用聞き営業」というスタイルの「革新」として
「デジタルペン」をお薦めしたいのです。
問屋業を革新するには、いろんな手法が用意されていますが、
現場展開という「ドロ臭い」世界がどうしても残ってしまうのです。
最近の問屋業さんを見ていると
１０数年前は、３０％くらいのお客様で８０％の売上を作っていたのが、
最近では、１０％程度のお客様で８０％の売上を作っている
という現象があります。
「８０：２０の法則」は、統計学的に普遍化されたものですが、
問屋業は、ドンドン売上が下がり、コアとなるお客様に集中しているのです。
「ＡＢＣランク」で表現すると
ＳＡと呼ばれる主要顧客に集中して、ＡやＢ・Ｃはドンドン遠のいている
という極端化現象なのです。
■「納入営業のカンタンＩＴ革新」
このような状況を打開する「革新」として
「デジタルペン」
をお薦めするのです。
問屋さんの営業スタイルの一つは、
バン型のクルマに商品（消耗品）を満載して、お客様をドンドン訪問して、
消耗品の補充を行いながら「御用」を聞く
というスタイルだったのです。
このスタイルのポイントは、
１）消耗品が中心なので、お客様も気楽に応対できるロープレッシャー型
２）しかし、物を買うと心も緩んでしまいドンドン会話が進むのです
３）この「緩み」から事情を聞き出し、ニーズやウオンツを発掘する
４）それを専門の営業に連携して商談化する
という事なのです。
１２月８日号で「パワフル化３段階」を書いていますが、
この営業スタイルは、その第１段階：「３つのスキル」
１）「リレーション構築スキル」
２）「ヒアリング・スキル」
３）「壁突破スキル」
のうち１）と２）を上手くクリアするものなのです。
参照：http://www.web-ami.com/mailnews/071208.html
ところが、長引く不況で、このスタイルの営業マンがいなくなって来ている
のです。
この結果、第２段階：「５段階強化法」である
１）効率的に活動量を増やす
２）強化すべき顧客を明確にする
３）顧客ニーズを把握する
４）提案力を高める
５）課題解決力を高める
というシナリオが、最初の「１）効率的に活動量を増やす」でつまづいて
２）〜５）以前の問題になってしまっているのです。
ベーシックな活動量が減少するので、当然の如く、
ごく少数のＳＡランクのお客様に集中してしまうのです。
私は、このベーシックな活動を重視して、これを解決する事が真の革新に
なると考えます。
しかし、消耗品でお客様を次から次へと回る「ドロ臭い」営業なのです。
この「ドロ臭い」を「デジタルペン」と携帯電話を組み合わせて、
ちょっと「キラっ！」と「華」をつけたいのです。
ＢＰＲポイントを整理すると、
１）デジタルペンと携帯電話を使うので、誰でも対応が出来る
２）その場で納品書を書くので、お客様は「安心・安全」である
３）サーバーに即時伝送されて、イメージと解析結果をデスク担当が
チェックできる
４）その結果、営業マンは、帰社して伝票処理する必要がなくなる
５）ドンドン訪問出来るので、訪問件数が増える
６）管理面でもデータ処理がリアルなので、バンにある消耗品在庫も
適切に把握できる
７）納品書がリアル処理なので、受注・売上・請求処理をコンピュータに
任せて自動化できる
などなのです。
そして、重要なことは、第３段階：「ビジネス・モデル」化
なのです。
カンタンに「ビジネス・モデル」と言いますが、
★「個人」の軸・・スキルアップ
★「組織」の軸・・連携力
★「情報」の軸・・支援力
という３次元的にとらえる事が重要であり、
★「ドロ臭い」をＩＴ技術で「キラっ！」と「華」をもたせる事で
「誇り」という大きなエネルギーが復活させる事で
真の「ビジネス・モデル」となるのです。
■まとめ
・デジタルペンと携帯電話を使うカンタンＩＴ革新
・「ドロ臭い」を「デジタルペン」と携帯電話を組み合わせて、
ちょっと「キラっ！」と「華」をつける。
・現場では紙が残るので安心・安全
■当「ＡＭＩニュース」のバックログは、
http://www.web-ami.com/mailnews/main.html
でご参照ください。
今回は、ＩＴ技術の中から「デジタルペン」をご紹介します。
この話は、顧問先のキョーラクシステムクリエート?の金融ソリューション
部門が事業展開し始めたものです。
この事業部では、金融機関のソリューションを担当しているのですが、
渉外担当者向けのソリューションとして始まったものです。
最近の金融商品は「為替レート」や「相場」というものに連動するものが
多くなっていて、
お客様にサインを頂いても３時までに入力しないと条件が変わる
という具合なのだそうです。
その為に、渉外担当者は、早めに帰社する必要があったのです。
こんな問題を解決するのがＢＰＲという手法なのですが、
モバイル環境でパソコンというのでは大掛かりな印象があり、
現地でお客様に署名して頂く
という重要な行為もあって「デジタルペン」が生まれたのです。
特殊印刷の用紙が必要なのですが、
ボールペン感覚で「デジタルペン」を使って記入するだけで、
そのイメージが連動した携帯電話を経由してサーバーに届いて、
イメージから文字解析してくれるのです。
この解析結果は、
現場の渉外担当者の携帯電話にも返送されますし、
事務所でデスクと呼ばれる方のパソコンにも同時に表示されるのです。
携帯電話の画面では、文字数の加減もあって難しい面もあると思いますが、
デスクのパソコンには、イメージと変換された文字が同時に表示されるので、
私のようなクセ字もイメージで見れるので、目で検査できるのです。
このダブル・チェックで安心して運用できるとの事です。
この場合、ＢＰＲポイントは、
１）デジタルペンと携帯電話を使うカンタンＩＴ革新なので、
渉外担当者の負担が少ない
２）その場で申込書を書くので、お客様に手渡せて「安心・安全」である
３）サーバーに即時伝送されて、イメージと解析結果をデスク担当が
チェックできる
４）その結果、渉外担当者は、帰社して入力する必要がなくなる
５）当然、訪問件数が増える
という事であります。
■「デジタルペン」の応用
この「デジタルペン」の開発元は、
・公共機関の窓口で「申込書」や「申請書」のアプリケーション
・製品検査工程で「検査票」に書き込むアプリケーション
・配送関連で「納品書」アプリケーション
・屋外での「調査」アプリケーション
・手書き図面からＣＡＤへのアプリケーション
・研究者向けの「デジタルアイデアノート」というアプリケーション
・一般向けの「書メール」アプリケーション
などを取り上げています。
公共機関の場合、依頼人が申請書を書くと同時にイメージデータが送られて、
窓口担当者はパソコンに出る変換文字を確認して、依頼人の欲しい情報を
早期に把握して、事前処理が可能になるのです。
ここで、注目したいのは「配送関連」です。
昔から言われている「御用聞き営業」というスタイルの「革新」として
「デジタルペン」をお薦めしたいのです。
問屋業を革新するには、いろんな手法が用意されていますが、
現場展開という「ドロ臭い」世界がどうしても残ってしまうのです。
最近の問屋業さんを見ていると
１０数年前は、３０％くらいのお客様で８０％の売上を作っていたのが、
最近では、１０％程度のお客様で８０％の売上を作っている
という現象があります。
「８０：２０の法則」は、統計学的に普遍化されたものですが、
問屋業は、ドンドン売上が下がり、コアとなるお客様に集中しているのです。
「ＡＢＣランク」で表現すると
ＳＡと呼ばれる主要顧客に集中して、ＡやＢ・Ｃはドンドン遠のいている
という極端化現象なのです。
■「納入営業のカンタンＩＴ革新」
このような状況を打開する「革新」として
「デジタルペン」
をお薦めするのです。
問屋さんの営業スタイルの一つは、
バン型のクルマに商品（消耗品）を満載して、お客様をドンドン訪問して、
消耗品の補充を行いながら「御用」を聞く
というスタイルだったのです。
このスタイルのポイントは、
１）消耗品が中心なので、お客様も気楽に応対できるロープレッシャー型
２）しかし、物を買うと心も緩んでしまいドンドン会話が進むのです
３）この「緩み」から事情を聞き出し、ニーズやウオンツを発掘する
４）それを専門の営業に連携して商談化する
という事なのです。
１２月８日号で「パワフル化３段階」を書いていますが、
この営業スタイルは、その第１段階：「３つのスキル」
１）「リレーション構築スキル」
２）「ヒアリング・スキル」
３）「壁突破スキル」
のうち１）と２）を上手くクリアするものなのです。
参照：http://www.web-ami.com/mailnews/071208.html
ところが、長引く不況で、このスタイルの営業マンがいなくなって来ている
のです。
この結果、第２段階：「５段階強化法」である
１）効率的に活動量を増やす
２）強化すべき顧客を明確にする
３）顧客ニーズを把握する
４）提案力を高める
５）課題解決力を高める
というシナリオが、最初の「１）効率的に活動量を増やす」でつまづいて
２）〜５）以前の問題になってしまっているのです。
ベーシックな活動量が減少するので、当然の如く、
ごく少数のＳＡランクのお客様に集中してしまうのです。
私は、このベーシックな活動を重視して、これを解決する事が真の革新に
なると考えます。
しかし、消耗品でお客様を次から次へと回る「ドロ臭い」営業なのです。
この「ドロ臭い」を「デジタルペン」と携帯電話を組み合わせて、
ちょっと「キラっ！」と「華」をつけたいのです。
ＢＰＲポイントを整理すると、
１）デジタルペンと携帯電話を使うので、誰でも対応が出来る
２）その場で納品書を書くので、お客様は「安心・安全」である
３）サーバーに即時伝送されて、イメージと解析結果をデスク担当が
チェックできる
４）その結果、営業マンは、帰社して伝票処理する必要がなくなる
５）ドンドン訪問出来るので、訪問件数が増える
６）管理面でもデータ処理がリアルなので、バンにある消耗品在庫も
適切に把握できる
７）納品書がリアル処理なので、受注・売上・請求処理をコンピュータに
任せて自動化できる
などなのです。
そして、重要なことは、第３段階：「ビジネス・モデル」化
なのです。
カンタンに「ビジネス・モデル」と言いますが、
★「個人」の軸・・スキルアップ
★「組織」の軸・・連携力
★「情報」の軸・・支援力
という３次元的にとらえる事が重要であり、
★「ドロ臭い」をＩＴ技術で「キラっ！」と「華」をもたせる事で
「誇り」という大きなエネルギーが復活させる事で
真の「ビジネス・モデル」となるのです。
■まとめ
・デジタルペンと携帯電話を使うカンタンＩＴ革新
・「ドロ臭い」を「デジタルペン」と携帯電話を組み合わせて、
ちょっと「キラっ！」と「華」をつける。
・現場では紙が残るので安心・安全
■当「ＡＭＩニュース」のバックログは、
http://www.web-ami.com/mailnews/main.html
でご参照ください。
08年03月31日
任意後見契約業務の認められる行政書士
子供の数が減少し、高齢者数だけがどんどん増加している社会を反映しているのでしょうか、任意後見契約を締結される方が増えています。
この契約締結のためには、公証役場で公正証書を作成する必要があり、代理権の内容についても詳細に詰めなければなりません。特に、この任意後見契約を悪用する輩の報道もされているので、公正証書作成までに時間がかかっても、充分な事前準備を経る必要があるでしょう。
東京都行政書士会成年後見センターでは、成年後見人・後見監督人育成プログラムを充実させ、社会の需要に対応できる体制を整えています。
任意後見契約締結をご希望の方は、認定試験合格の上、名簿搭載されている行政書士を是非ご利用いただきたいと存じます。
この契約締結のためには、公証役場で公正証書を作成する必要があり、代理権の内容についても詳細に詰めなければなりません。特に、この任意後見契約を悪用する輩の報道もされているので、公正証書作成までに時間がかかっても、充分な事前準備を経る必要があるでしょう。
東京都行政書士会成年後見センターでは、成年後見人・後見監督人育成プログラムを充実させ、社会の需要に対応できる体制を整えています。
任意後見契約締結をご希望の方は、認定試験合格の上、名簿搭載されている行政書士を是非ご利用いただきたいと存じます。
08年03月29日
これから、先生方の断りもなしにリンクを掛けるかもしれません。
広島市西区
ふちがみ労務管理センター
ホームペーシ゜
http://www.no-tenki.jp
これから、先生方の断りもなしに、
リンクを掛けるかもしれません。
それは、著作権に関係あることかも
知れませんが、私としては
私より技量が上の先生方に
私のホームページを
訪れた人にも、
行けるようにしたいのです。
それは、私がいい子になろうとか
言うのとも違います。
名を上げようというのとも
違います。
それこそが、私のするべきこと
つまり、究極のサービス業の
実現です。
目的は顧客へのサービスであり、
先生方の宣伝にこそなれ、
私の儲かる話には
一切ならないと思います。
私のホームページから
来た顧客に指導願います。
当然、報酬が発生したら、
それは、そちらで取られて結構です。
私は一切関知しませんので、
私に報酬は払えませんから、
そちらでコンサルを依頼された場合、
その顧客にはサービスを
されてかまいません。
私がしょうとしていることは、
コンサル集団をつくり、それそ゛れ
の分野でのスペシャリストに
お任せすることなのです。
私の知恵は、たかが知れてます。
大事務所には従えることはしますが、
従えないものは、地方の先生方の
力を借り、合従連衡し、
中央の先生とも対抗しようと思います。
それが、私の進むべき道と信じます。
ノウハウを共有し、これからから
レベルの高い物をめざしましょう。
個人の利益より、顧客の利益です。
私の考えに理解される先生は
結集しましょう。
ふちがみ労務管理センター
ホームペーシ゜
http://www.no-tenki.jp
これから、先生方の断りもなしに、
リンクを掛けるかもしれません。
それは、著作権に関係あることかも
知れませんが、私としては
私より技量が上の先生方に
私のホームページを
訪れた人にも、
行けるようにしたいのです。
それは、私がいい子になろうとか
言うのとも違います。
名を上げようというのとも
違います。
それこそが、私のするべきこと
つまり、究極のサービス業の
実現です。
目的は顧客へのサービスであり、
先生方の宣伝にこそなれ、
私の儲かる話には
一切ならないと思います。
私のホームページから
来た顧客に指導願います。
当然、報酬が発生したら、
それは、そちらで取られて結構です。
私は一切関知しませんので、
私に報酬は払えませんから、
そちらでコンサルを依頼された場合、
その顧客にはサービスを
されてかまいません。
私がしょうとしていることは、
コンサル集団をつくり、それそ゛れ
の分野でのスペシャリストに
お任せすることなのです。
私の知恵は、たかが知れてます。
大事務所には従えることはしますが、
従えないものは、地方の先生方の
力を借り、合従連衡し、
中央の先生とも対抗しようと思います。
それが、私の進むべき道と信じます。
ノウハウを共有し、これからから
レベルの高い物をめざしましょう。
個人の利益より、顧客の利益です。
私の考えに理解される先生は
結集しましょう。
08年03月29日
５力について
■「５力」について
今回は、情報活用法について、私が実施している方法をご紹介したいと
思います。
３月１５日号で「ＩＣＴ」について書きましたが、あるお客様から、
「Ｉnformaionは「情報」だが、情報だけでは「情」というものが伝わらない
ので、この「情」をＣommunicationに込めるのですね」
というコメントを頂きました。
参照：http://www.web-ami.com/mailnews/080315.html
たしかに「情」なのですが、その「情」を伝えるというのは難しいですね。
心に響くメッセージ（情）という視点が重要ですね。
私は、「心に響く」という点では、トヨタの鍔本先生から
「情報」は「関心」というフィルターを通して頭に入り蓄積されるので、
「関心」というフィルターを磨く必要がある
と教えられました。
皆さんも色んな「情報源」を持っておられると思いますが、
私の「情報源」の一つは、毎日配達される「新聞」なのです。
どの新聞もいろんな記事を掲載しており、各自の関心に応じて記事を
ピックアップするのです。
新聞記事の多くは、テレビのニュースなどでも報じられるので、
私は、その残りの部分に興味をもっています。
毎日、点検しているのは、書籍のＰＲ欄です。
最近では、「５力」という本が出版されてる事を知りました。
この本は、ＰＲでも大筋が分かるようになっていますが、
さらに、インターネットで検索して見ますと結構、詳細に紹介されている
のです。
例えば、著者は、白潟敏朗氏でトーマツイノベーション株式会社の
代表取締役社長との事で、さらに、目次も公開されています。
インターネットでは、同書の目次が次のように公開されています。
第１力「聴く力」で「話し手の心を開く聴き方」ができる。
（聴くモードスイッチ／へそぎき／あいのソナタ（あいソナ）／忍法おうむ
返し）
第２力「考える力」で「ロジカル・シンキング」ができる
（なぜならばシート（なぜシー）／３つにまとめる訓練シート（みつまめ
くん）／メリデメ・シンキングシート（メデシー））（なぜならばシート
（なぜシー）
第３力「話す力」で「説得力のある話」ができる
（セリフ００７／にこチラ／具数一（グースーヒー）／結論からいうと、
なぜならば）
第４力「書く力」で「伝わる文章」を書くことができる。「
（これかライティングシート／文書のＧｏｏｄ Ｓｔｙｌｅシート（グッシー）
／プリントからスタート（プリスタ）／もじ５０／主をぬくな）
第５力「時間力」で「仕事をスムーズに進める」ことができる
（じかん上手／できる私は３０から／マイアポもテチョ〜ル／毎日・ときどき
・多分）
と言う具合に魅力的な内容です。
すなわち、「聴く・考える・話す・書く・時間」の５要素を
ちょっと洒落たフレーズにしてコツを書いておられるようです。
新聞広告を参照しますと
★「へそぎき」は、「上手なあいづち」
★「セリフ００７」は、「内容は７％」
★「にこチラ」は、「笑顔」
★「具数一」（グースーヒー）は、「具体的」「数字」「一言」
★「できる私は３０から」は、「３０分きざみ」
と何か怪しそうな言葉も具体的に理解できます。
例えば、「へそぎき」は、「へー、そんなや〜」と相手を受け入れる事を
書いているという風に自分で理解しています。
また、「みつまめくん」という手法は、
多くの方がスピーチなどで活用されていて、
私が最初に出会ったのはトヨタ自動車の担当員をされていた方（名前？）
でした。
具体的には、
１）１０分スピーチの場合、３のテーマを「３段論法」で組立てる
２）スピーチの最初に３つのことを話しますと紹介する
３）そして、１つ目は・・と順に話して、
４）最後に、本日は、この３つをお話しましたとまとめる
というものでした。
この類のハウツウ本から「何か」一つ「身になるもの」が発見できれば、
書籍代（この場合、１,３６５円）は安いものと思っています。
■「一つを徹底する」
ハウツウ本には、「○○１００の法則」と言う風なタイトルの物がありますが
実際には、１００も同時に実践できる人はいないと思います。
上記の「５力」という本は、「特製シート８枚つき」とありますので、
その中で「一つ」自分が実践するシートがあれば御の字です。
何事も「出来る事一つを徹底する」（凡事徹底）が基本です。
ところが、誰しもそうはいかないのが人情なのです。
「あれこれ」と次から次へと新しい事が現れるのです。
私が船井総研で勉強した時の宮内先生は
「発散ばかりでなく収束させる事が大切だ」
と教えてくださったのを思い出します。
平成６年の話なのですがコンサルタント養成学校に通った時の話です。
大阪の同期生は３０名ほどいました。
それぞれコンサルタントを志す方ですから、
いろんな経験や能力を持っておられるのです。
しかし、私を含めて、人間の特性として
「無いものねだり」で「願望」ばかりを追い求めるのです。
宮内先生は「心観学術体」という事で、何事も
「心」･･経営理念のような一点に煎じ詰めた凝縮されたもの
「観」･･その凝縮されたものをベースにした行動基準
「学」･･業種業態に応じた経営ノウハウ
「術」･･実際に実践できる技術・手法
「体」･･その技術・手法を実践できる能力・体力・気力・根気
の５つの要素が重要であると話されていました。
実際には「体」のところが「金」になるのです。
この「金」になる「体」や「術」が大切だと教えられたのです。
多くの経営者は
「神風が吹くのを期待する」
かのように即効果の成功事例に群がるのです。
成功事例を学ぶことは大変重要なのですが、
自社には、それなりの歴史があるので、「学」レベルでノウハウを仕入れても
自分たちの「経験」を活かせる「術」でないと現場（体）は身動きできない
のです。
小泉さんは「抵抗勢力」と言いましたが、
新しいことが現実とギャップが大きいと誰も動けなくなるのです。
よく「改善の４人衆」と言うのですが、
１）トンでもないことを言い出す人
２）そのトンでもないギャップを埋める方法をヒラメク人
３）そのヒラメキを徹底して実践し「術」化する人
４）その「術」を横展開する人
という４つの役割を果たすことが重要なのです。
だから、フランチャイズに加盟して「マニュアル」を購入しても、
「改善の４人衆」と「時間」が欠けると自分のものに出来ないのです。
「マニュアル」を買っても、出来ることから一つずつという
「凡事徹底」
の精神で進めるのです。
「マニュアル」が「神風」になると期待するのは「妄想」に過ぎないのです。
「出来ることからコツコツと」が大切です。
■「凡事徹底」
イエローハットの鍵山会長は
「１０年偉大なり、２０年畏るべし、３０年歴史になる。 ５０年神のごとし」
とおっしゃっているそうです。
「凡事」とは、
Ａ：当たり前のことを
Ｂ：バカにしないで
Ｃ：チャンとやる事
なのです。
よく「三日坊主」と言いますが、人は、なかなか継続できないのです。
「凡事」は、人によって違って来ます。
私にとって、このメールを書くことは「凡事」なのです。
私の「才能・経験・根性」の３拍子にピッタリなので「凡事」なのです。
いろんな方から「よく書けるね」と半分、あきれ顔で声をかけて頂きますが、
全く苦痛ではないのです。
私は、「凡事」には、そういう面があると思っています。
しかし、組織になると
例えば「５Ｓ」（整理・整頓・清掃・清潔・躾け）という言葉があるように、
ベーシックな整理・整頓・清掃・清潔という作業を
「躾ける」というパワーが必要になるのです。
鍵山さんは「そうじの会」で有名でいらっしゃいますが、
「５Ｓ」のうち「清掃」「清潔」という２点が「凡事」となる事を
１０年偉大なり、
２０年畏るべし、
３０年歴史になる、
５０年神のごとし
とおっしゃっているのです。
「１０年偉大なり」は、「凡事徹底」とは言っても崩れやすいと言う戒めでも
あると思います。
最近の若い人は「躾けられる」ことに慣れていないのです。
私は、「風土」で「躾ける」ことが重要と思っています。
新人として会社に入って来た時に、
「凡事徹底」が社内に行き亘っていて「社風」となっている
事が重要なのです。
「１０年偉大なり」は、「風土」が完成していることを意味しているのです。
「凡事」＝「ＡＢＣ」
Ａ：当たり前のことを
Ｂ：バカにしないで
Ｃ：チャンとやる
この徹底が重要なのです。
■まとめ
・「情報」は「関心」というフィルターを通して頭に入り蓄積される
・「何か」一つ「身になるもの」が発見
・「発散ばかりでなく収束させる事が大切」
・「凡事」＝「ＡＢＣ」
■当「ＡＭＩニュース」のバックログは、
http://www.web-ami.com/mailnews/main.html
でご参照ください。
今回は、情報活用法について、私が実施している方法をご紹介したいと
思います。
３月１５日号で「ＩＣＴ」について書きましたが、あるお客様から、
「Ｉnformaionは「情報」だが、情報だけでは「情」というものが伝わらない
ので、この「情」をＣommunicationに込めるのですね」
というコメントを頂きました。
参照：http://www.web-ami.com/mailnews/080315.html
たしかに「情」なのですが、その「情」を伝えるというのは難しいですね。
心に響くメッセージ（情）という視点が重要ですね。
私は、「心に響く」という点では、トヨタの鍔本先生から
「情報」は「関心」というフィルターを通して頭に入り蓄積されるので、
「関心」というフィルターを磨く必要がある
と教えられました。
皆さんも色んな「情報源」を持っておられると思いますが、
私の「情報源」の一つは、毎日配達される「新聞」なのです。
どの新聞もいろんな記事を掲載しており、各自の関心に応じて記事を
ピックアップするのです。
新聞記事の多くは、テレビのニュースなどでも報じられるので、
私は、その残りの部分に興味をもっています。
毎日、点検しているのは、書籍のＰＲ欄です。
最近では、「５力」という本が出版されてる事を知りました。
この本は、ＰＲでも大筋が分かるようになっていますが、
さらに、インターネットで検索して見ますと結構、詳細に紹介されている
のです。
例えば、著者は、白潟敏朗氏でトーマツイノベーション株式会社の
代表取締役社長との事で、さらに、目次も公開されています。
インターネットでは、同書の目次が次のように公開されています。
第１力「聴く力」で「話し手の心を開く聴き方」ができる。
（聴くモードスイッチ／へそぎき／あいのソナタ（あいソナ）／忍法おうむ
返し）
第２力「考える力」で「ロジカル・シンキング」ができる
（なぜならばシート（なぜシー）／３つにまとめる訓練シート（みつまめ
くん）／メリデメ・シンキングシート（メデシー））（なぜならばシート
（なぜシー）
第３力「話す力」で「説得力のある話」ができる
（セリフ００７／にこチラ／具数一（グースーヒー）／結論からいうと、
なぜならば）
第４力「書く力」で「伝わる文章」を書くことができる。「
（これかライティングシート／文書のＧｏｏｄ Ｓｔｙｌｅシート（グッシー）
／プリントからスタート（プリスタ）／もじ５０／主をぬくな）
第５力「時間力」で「仕事をスムーズに進める」ことができる
（じかん上手／できる私は３０から／マイアポもテチョ〜ル／毎日・ときどき
・多分）
と言う具合に魅力的な内容です。
すなわち、「聴く・考える・話す・書く・時間」の５要素を
ちょっと洒落たフレーズにしてコツを書いておられるようです。
新聞広告を参照しますと
★「へそぎき」は、「上手なあいづち」
★「セリフ００７」は、「内容は７％」
★「にこチラ」は、「笑顔」
★「具数一」（グースーヒー）は、「具体的」「数字」「一言」
★「できる私は３０から」は、「３０分きざみ」
と何か怪しそうな言葉も具体的に理解できます。
例えば、「へそぎき」は、「へー、そんなや〜」と相手を受け入れる事を
書いているという風に自分で理解しています。
また、「みつまめくん」という手法は、
多くの方がスピーチなどで活用されていて、
私が最初に出会ったのはトヨタ自動車の担当員をされていた方（名前？）
でした。
具体的には、
１）１０分スピーチの場合、３のテーマを「３段論法」で組立てる
２）スピーチの最初に３つのことを話しますと紹介する
３）そして、１つ目は・・と順に話して、
４）最後に、本日は、この３つをお話しましたとまとめる
というものでした。
この類のハウツウ本から「何か」一つ「身になるもの」が発見できれば、
書籍代（この場合、１,３６５円）は安いものと思っています。
■「一つを徹底する」
ハウツウ本には、「○○１００の法則」と言う風なタイトルの物がありますが
実際には、１００も同時に実践できる人はいないと思います。
上記の「５力」という本は、「特製シート８枚つき」とありますので、
その中で「一つ」自分が実践するシートがあれば御の字です。
何事も「出来る事一つを徹底する」（凡事徹底）が基本です。
ところが、誰しもそうはいかないのが人情なのです。
「あれこれ」と次から次へと新しい事が現れるのです。
私が船井総研で勉強した時の宮内先生は
「発散ばかりでなく収束させる事が大切だ」
と教えてくださったのを思い出します。
平成６年の話なのですがコンサルタント養成学校に通った時の話です。
大阪の同期生は３０名ほどいました。
それぞれコンサルタントを志す方ですから、
いろんな経験や能力を持っておられるのです。
しかし、私を含めて、人間の特性として
「無いものねだり」で「願望」ばかりを追い求めるのです。
宮内先生は「心観学術体」という事で、何事も
「心」･･経営理念のような一点に煎じ詰めた凝縮されたもの
「観」･･その凝縮されたものをベースにした行動基準
「学」･･業種業態に応じた経営ノウハウ
「術」･･実際に実践できる技術・手法
「体」･･その技術・手法を実践できる能力・体力・気力・根気
の５つの要素が重要であると話されていました。
実際には「体」のところが「金」になるのです。
この「金」になる「体」や「術」が大切だと教えられたのです。
多くの経営者は
「神風が吹くのを期待する」
かのように即効果の成功事例に群がるのです。
成功事例を学ぶことは大変重要なのですが、
自社には、それなりの歴史があるので、「学」レベルでノウハウを仕入れても
自分たちの「経験」を活かせる「術」でないと現場（体）は身動きできない
のです。
小泉さんは「抵抗勢力」と言いましたが、
新しいことが現実とギャップが大きいと誰も動けなくなるのです。
よく「改善の４人衆」と言うのですが、
１）トンでもないことを言い出す人
２）そのトンでもないギャップを埋める方法をヒラメク人
３）そのヒラメキを徹底して実践し「術」化する人
４）その「術」を横展開する人
という４つの役割を果たすことが重要なのです。
だから、フランチャイズに加盟して「マニュアル」を購入しても、
「改善の４人衆」と「時間」が欠けると自分のものに出来ないのです。
「マニュアル」を買っても、出来ることから一つずつという
「凡事徹底」
の精神で進めるのです。
「マニュアル」が「神風」になると期待するのは「妄想」に過ぎないのです。
「出来ることからコツコツと」が大切です。
■「凡事徹底」
イエローハットの鍵山会長は
「１０年偉大なり、２０年畏るべし、３０年歴史になる。 ５０年神のごとし」
とおっしゃっているそうです。
「凡事」とは、
Ａ：当たり前のことを
Ｂ：バカにしないで
Ｃ：チャンとやる事
なのです。
よく「三日坊主」と言いますが、人は、なかなか継続できないのです。
「凡事」は、人によって違って来ます。
私にとって、このメールを書くことは「凡事」なのです。
私の「才能・経験・根性」の３拍子にピッタリなので「凡事」なのです。
いろんな方から「よく書けるね」と半分、あきれ顔で声をかけて頂きますが、
全く苦痛ではないのです。
私は、「凡事」には、そういう面があると思っています。
しかし、組織になると
例えば「５Ｓ」（整理・整頓・清掃・清潔・躾け）という言葉があるように、
ベーシックな整理・整頓・清掃・清潔という作業を
「躾ける」というパワーが必要になるのです。
鍵山さんは「そうじの会」で有名でいらっしゃいますが、
「５Ｓ」のうち「清掃」「清潔」という２点が「凡事」となる事を
１０年偉大なり、
２０年畏るべし、
３０年歴史になる、
５０年神のごとし
とおっしゃっているのです。
「１０年偉大なり」は、「凡事徹底」とは言っても崩れやすいと言う戒めでも
あると思います。
最近の若い人は「躾けられる」ことに慣れていないのです。
私は、「風土」で「躾ける」ことが重要と思っています。
新人として会社に入って来た時に、
「凡事徹底」が社内に行き亘っていて「社風」となっている
事が重要なのです。
「１０年偉大なり」は、「風土」が完成していることを意味しているのです。
「凡事」＝「ＡＢＣ」
Ａ：当たり前のことを
Ｂ：バカにしないで
Ｃ：チャンとやる
この徹底が重要なのです。
■まとめ
・「情報」は「関心」というフィルターを通して頭に入り蓄積される
・「何か」一つ「身になるもの」が発見
・「発散ばかりでなく収束させる事が大切」
・「凡事」＝「ＡＢＣ」
■当「ＡＭＩニュース」のバックログは、
http://www.web-ami.com/mailnews/main.html
でご参照ください。
08年03月24日
！(・o・)/゛「不易流行」にあらためて驚く！
！(・o・)/゛「不易流行」にあらためて驚く！
こんにちは。
ＲＩＮです。
今日もあなたとここで出逢えたご縁に感謝です。
/////
不易流行(ふえきりゅうこう）
昔のことに思いをはせて・・・。
「不易流行」
芭蕉が俳諧の基本とした言葉と言われています。
元は「荘子」にあった思想だそうです。
「不易」変わらないものと、
「流行」移り変わるものは、
根本では同じという解釈が辞典に載っています。
生まれてから死ぬまで、
一人の変わらぬ人間として存在してるが、
昨日の私と今日の私は同じ私ではない。
心も常に変化していて、
同じでなない。
けれど
変わらない何かはいつも存在してる。
時代は変わっても、
人の心根にある情や思いやりは変わらない。
・・・
会社のUSPもきっと同じかな。
なんて考えていると。
こちらの会社がわかりやすく具現されていらっしゃいました。
はかりの石田 さん。http://www.tv-osaka.co.jp/columbus/2001/0908.html
石田隆一社長の視線は常に
お客さまにあります。
だから大手が参入してこようがなんだろうが関係ない。
そして
はかりを売るだけじゃない。
全国に130か所のサービスセンターを設置。
連絡受けて30分以内に駆けつけメンテナンスの体制を目指す。
きっと、明るい社員さんイッパイですよ、こちら。
/////
ではでは。(＊＊！)
（今日もあなたに善いご利益がありますように！）
●月1000円でボイス・ＦＡＸ・メールの一元管理
http://11affili.com/index.php?main_page=index&cPath=21
こんにちは。
ＲＩＮです。
今日もあなたとここで出逢えたご縁に感謝です。
/////
不易流行(ふえきりゅうこう）
昔のことに思いをはせて・・・。
「不易流行」
芭蕉が俳諧の基本とした言葉と言われています。
元は「荘子」にあった思想だそうです。
「不易」変わらないものと、
「流行」移り変わるものは、
根本では同じという解釈が辞典に載っています。
生まれてから死ぬまで、
一人の変わらぬ人間として存在してるが、
昨日の私と今日の私は同じ私ではない。
心も常に変化していて、
同じでなない。
けれど
変わらない何かはいつも存在してる。
時代は変わっても、
人の心根にある情や思いやりは変わらない。
・・・
会社のUSPもきっと同じかな。
なんて考えていると。
こちらの会社がわかりやすく具現されていらっしゃいました。
はかりの石田 さん。http://www.tv-osaka.co.jp/columbus/2001/0908.html
石田隆一社長の視線は常に
お客さまにあります。
だから大手が参入してこようがなんだろうが関係ない。
そして
はかりを売るだけじゃない。
全国に130か所のサービスセンターを設置。
連絡受けて30分以内に駆けつけメンテナンスの体制を目指す。
きっと、明るい社員さんイッパイですよ、こちら。
/////
ではでは。(＊＊！)
（今日もあなたに善いご利益がありますように！）
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08年03月21日
ちょっとの差
■「ちょっとの差」
私の大恩人である福井社長は、「人生はちょっとの差だよ」と
よく話して下さいました。
確かに「ちょっとの差」を積重ねることが大切なのです。
私は、お客様に「ちょっとの差」を説明するのに
「Ａ社とＢ社があって、それぞれ１００球ずつ持っていて、
１回ゲームする度にＡ社は１球失い、Ｂ社がそれを得るとすると
Ａ社とＢ社の持ち球の差が３割開くのは何回目か？」
という例題を使います。
これは、ＯＲでは「マルコフ連鎖」と呼ぶ例題で初歩問題です。
つまり、
Ａ：１００ Ｂ：１００
Ａ：９９ Ｂ：１０１
Ａ：９８ Ｂ：１０２
・・ ・・
とＡ社にとっては僅か１個、１％ずつ失い、
Ｂ社は１個、１％増やして行くのです。
皆さんは、何回目だと思いますか？
実は、１３回目で
Ａ：８７ Ｂ：１１３
になるのです。
この時、１１３÷８７≒１.３ になるのです。
手持ち８８から８７に１個減少する時も、僅かに１.１％程度なのです。
この１％の減少は、なかなか分かり辛い変化なのですが、
しかしながら、１３回も続くと３割も差がついてしまうのです。
トヨタと日産の格差も
「この１％」
から始まったと思います。
２倍の差がつくのは、３４回目で
Ａ：Ｂ＝６６：１３４
で２倍の差になるのです。
私がトヨタオート大阪に入社したのは、昭和４８年（７３年）ですから、
あれから３５年が立ち、ホントにシェアは２倍になっています。
「たかが１％、されど１％」であり、まさに、
「１円を笑うものは、１円に泣く」
と言いますが、まさに１円を大切にする事が大切だという例であります。
よく「見切る」という話がありますが、
私は、営業マンに「トコトン勝負して勝ちに行け」と指導しています。
トコトン勝負する事が重要なのです。
確かに「見切る」という言葉が存在しますが、「勝負」の話ではないのです。
「勝負」は、勝たねばならないのですが、よしんば、負けたとしても
トコトン勝負しておれば、負けても相手に大きなダメージを与えることが
出来るのです。
相手にダメージを与えておけば、お客様にも印象が強く残りますから
敵の失敗でリターンする可能性が高まるのです。
「負けてからが営業」と言いますが、「負け方」も重要なのです。
営業の方々は、この精神が重要です。
私は「見切る」という言葉は好きではありません。
■「５勝４敗」
次に、よく使う例題に「５勝４敗」の話があります。
この話は、どんな世界だと思いますか？
お客様に想像して頂くのですが、なかなか正解は出ないものです。
実は、「プロ野球」の世界であり、
「５勝４敗」は、勝率５割５分５厘であり、これは優勝争う上位２チームの
戦績なのです。
逆に「４勝５敗」は、勝率４割４分４厘で下位２チームの成績なのです。
プロ野球は、通常３連戦を組み、同一チームと戦うのですが、
この３連戦を３回して、１つ勝ち越すか負け越すかで、
優勝争いか早々と来年の補強という状況になるかの境目なのです。
プロの戦いの物凄さが現れています。
「打率３割３分３厘」と「打率２割５分」の差も大きいです。
３打数１安打か４打数１安打かなのですが、
前者は、首位打者でスター選手で、且つ、年俸何億円の高額所得者であり、
後者は、１軍レギュラーの座の境目なのです。
１試合で４打席ほどあるのですが、１打席の重みは、年収にしても
「ちょっとの差」と言えないものがあります。
さらに、ゴルフでは、４日間で７２ホールの戦いをするのですが、
ダントツの差で勝つというケースは少なく、殆どが１ストローク差なのです。
１ストロークは、パットが１回余計に入ったかどうかの差なのです。
ゴルフをする人はよく分かると思いますが、パーという基準があるのですが、
各ホールで２パットする計算で設計されているのです。
バーディは、パーより１ストローク少ない事を指すのですが、
概ね４日間で１０アンダーというのがプロの優勝ストローク数なのです。
すなわち、１ラウンドはパー７２というコースが多いので、
１０アンダーは２７８ストロークであり、
９アンダーは２７９ストロークなのです。
僅か１ストローク差は、全体でみれば０.３６％程度なのです。
ホントに、プロの世界は厳しいものがあります。
賞金総額を１億円とすると、通常、優勝は１８％、２位はその半額なので、
１ストーク差で、１８００万円か９００万円という差になるのです。
アマチュアの戦いならば、カップか否かのゼロサムゲームになってしまいます。
ホントに「ちょっとの差」なのですが、大変な違いになります。
■「８勝７敗」
この「８勝７敗」は、大相撲の世界です。
実は、昔、長谷川という名関脇がいましたが、彼の成績から生まれた話です。
大相撲には、「給金を直す」と言う言葉があり「８勝」は、地位を落とさない
基準なのです。
そして、勝ち越すと昇進するので、連続して勝ち越すと必ず「関脇」になる
ことが可能なのです。
しかし、関脇から大関に昇進するには「８勝７敗」ではダメで、
３場所連続して２ケタ勝利、かつ、通算で３３勝が目安となっているのです。
やはり、大関や横綱という地位には大きな意味が込められているのです。
千代富士関が大関・横綱と昇進するキッカケになったのは、腕力を強化して
「前みつ」をとり、強烈な引き付けで相手を圧倒する必勝パターンが出来て
これだけで８勝を上げられるという得意技が完成した事によると
言われています。
この８勝をあげられる「必勝パターン」がキーワードなのです。
長谷川関は、２１場所、関脇を務めた記録が残っていますが、
結果的に「大関」に昇進できなかったのは、
圧倒的な「必勝パターン」の欠如が原因と言われています。
しかし、大相撲で関脇に昇進するのも並大抵ではなく、
まして、２１場所も関脇を勤めるたのは、至難の技なのです。
長谷川関の記録を塗り替えたのは琴光喜関なのですが、
琴光喜関は、大関に昇進しているので、長谷川関の記録は違った意味で光りが
あります。
■「必勝パターン」
この「必勝パターン」は、皆さんもよくご存じのプロ野球でも使われるように
なりました。
阪神タイガースのＪＦＫは有名です。
Ｊ：ジェフ・ウイリアムズ、Ｆ：藤川、Ｋ：久保田の３人の頭文字です。
先発投手が６回まで頑張れば、７回以降は、ＪＦＫの３人が１回ずつ登板して、
「勝つ」という投手リレーなのです。
昔は、金田投手に代表されるように先発完投というパターンでしたが、
試合数が多くなったアメリカ大リーグでは、先発投手に投球数１００球程度に
目安をおいて、リリーフ陣につなぐケースが多くなったのですが、
日本でも、この考え方が採用されるようになったのです。
先発投手は、６回、１００球を目標に全力投球し、７回からはリリーフ投手が
１回を全力で投げては、交代するのですから打者に与えるプレッシャーは大きな
ものがあります。
野球という９回を戦うドラマを７回で終わらせるので、面白さを半減する向きも
ありますが、どのチームも「必勝パターン」を完成させるべく、速球派投手の
獲得に力を入れています。
この「必勝パターン」は、ビジネスの世界でも重要です。
私は、
マーケティング＝「人」ｘ「物」ｘ「人」
と定義しています。
すなわち、「売り手」と「買い手」の間に「物」が介在するのです。
この「物」が素晴らしいものであれば、「売り手市場」になるのですが、
そんなに都合よく行かないのが人生です。
やはり、「売り手」側が「商品」を伝えるしか他に方法がないのです。
ところが「イン・プリンティング」という作用がお客様の頭の中に働いて、
実は、今、購入している商品しか「買い手」に伝わっていないのです。
よくトップ営業でお客様を社長さんが訪問すると
「こんな商品も相手に伝わっていない」
と嘆かれるものです。
そうなんです。
貴社の営業マンは、「御用聞き」営業という状態なので、リピート受注しか
起こらない構図になっているのです。
こんな状態から脱出する「必勝パターン」を描く必要があるのです。
私は、Ｆａｘ通信をお薦めしているのです。
既存のお客様に月１回程度で、商品を案内するのです。
たまに、「○○を３個ご購入で１個無料でプラス」という風なオファーを
つけるとお客様にも適度な刺激を与えることが出来るのです。
また、Ｆａｘで紹介した「商品」を営業マンが「あれ、見てくれました？」の
軽い挨拶から入り込めるという「手順・ツール・トーク」に持ち込むのです。
この軽い「あれ、見てくれましたか？」という問い掛けがキーなのです。
「Ｆａｘ通信」→「あれ、見てくれましたか？」
という「手順・ツール・トーク」が「必勝パターン」となるのです。
「軽い」というのがポイントです。
「売り手」も「買い手」も「軽い」ので、プレッシャーが少ないのです。
こんな状態から
「売上」＝「商品」ｘ「時間」ｘ「回数」
という公式に持ち込むのです。
最初の関所である「商品」という難関を突破したので、
次は「時間」ということで、商品知識と会話術が課題になるのです。
もちろん、１回で決めるのは訪問販売の究極ですが、無理をするのではなく、
「終止トーク」で、次回につなげる工夫で「回数」を重ねるのも重要です。
因みに、営業の３つのトークは
「切り出し」・・あいさつなどの波長会わせから本題に入る時に使うトーク
「応酬」・・お客様がＮＯと言った時に切り返すトーク
「終止」・・次回に課題を残すトーク
であります。
意外に、出来ないなのが「終止トーク」なのです。
「次のアポくらい取って来いよ」
という状態が現実的に多いのです。
営業管理者は「鬼」になって、
「次は、いつ行く事になっているのか？」
と毎回、聞き出して、シドロモドロになっている営業マンに
「Ｎｅｘｔ アクション」
を促す必要があります。
実は、この「Ｎｅｘｔ アクション」を取ることが「必勝パターン」の入り口
なのです。
■まとめ
・僅か１％の差を１３回積重ねると３割の格差がつく
・営業の現場では「見切る」という言葉は現実的にはない
・「５勝４敗」はセリーグの上位２チームの勝率
・「８勝７敗」は、名関脇の基本条件である
・「必勝パターン」
私の大恩人である福井社長は、「人生はちょっとの差だよ」と
よく話して下さいました。
確かに「ちょっとの差」を積重ねることが大切なのです。
私は、お客様に「ちょっとの差」を説明するのに
「Ａ社とＢ社があって、それぞれ１００球ずつ持っていて、
１回ゲームする度にＡ社は１球失い、Ｂ社がそれを得るとすると
Ａ社とＢ社の持ち球の差が３割開くのは何回目か？」
という例題を使います。
これは、ＯＲでは「マルコフ連鎖」と呼ぶ例題で初歩問題です。
つまり、
Ａ：１００ Ｂ：１００
Ａ：９９ Ｂ：１０１
Ａ：９８ Ｂ：１０２
・・ ・・
とＡ社にとっては僅か１個、１％ずつ失い、
Ｂ社は１個、１％増やして行くのです。
皆さんは、何回目だと思いますか？
実は、１３回目で
Ａ：８７ Ｂ：１１３
になるのです。
この時、１１３÷８７≒１.３ になるのです。
手持ち８８から８７に１個減少する時も、僅かに１.１％程度なのです。
この１％の減少は、なかなか分かり辛い変化なのですが、
しかしながら、１３回も続くと３割も差がついてしまうのです。
トヨタと日産の格差も
「この１％」
から始まったと思います。
２倍の差がつくのは、３４回目で
Ａ：Ｂ＝６６：１３４
で２倍の差になるのです。
私がトヨタオート大阪に入社したのは、昭和４８年（７３年）ですから、
あれから３５年が立ち、ホントにシェアは２倍になっています。
「たかが１％、されど１％」であり、まさに、
「１円を笑うものは、１円に泣く」
と言いますが、まさに１円を大切にする事が大切だという例であります。
よく「見切る」という話がありますが、
私は、営業マンに「トコトン勝負して勝ちに行け」と指導しています。
トコトン勝負する事が重要なのです。
確かに「見切る」という言葉が存在しますが、「勝負」の話ではないのです。
「勝負」は、勝たねばならないのですが、よしんば、負けたとしても
トコトン勝負しておれば、負けても相手に大きなダメージを与えることが
出来るのです。
相手にダメージを与えておけば、お客様にも印象が強く残りますから
敵の失敗でリターンする可能性が高まるのです。
「負けてからが営業」と言いますが、「負け方」も重要なのです。
営業の方々は、この精神が重要です。
私は「見切る」という言葉は好きではありません。
■「５勝４敗」
次に、よく使う例題に「５勝４敗」の話があります。
この話は、どんな世界だと思いますか？
お客様に想像して頂くのですが、なかなか正解は出ないものです。
実は、「プロ野球」の世界であり、
「５勝４敗」は、勝率５割５分５厘であり、これは優勝争う上位２チームの
戦績なのです。
逆に「４勝５敗」は、勝率４割４分４厘で下位２チームの成績なのです。
プロ野球は、通常３連戦を組み、同一チームと戦うのですが、
この３連戦を３回して、１つ勝ち越すか負け越すかで、
優勝争いか早々と来年の補強という状況になるかの境目なのです。
プロの戦いの物凄さが現れています。
「打率３割３分３厘」と「打率２割５分」の差も大きいです。
３打数１安打か４打数１安打かなのですが、
前者は、首位打者でスター選手で、且つ、年俸何億円の高額所得者であり、
後者は、１軍レギュラーの座の境目なのです。
１試合で４打席ほどあるのですが、１打席の重みは、年収にしても
「ちょっとの差」と言えないものがあります。
さらに、ゴルフでは、４日間で７２ホールの戦いをするのですが、
ダントツの差で勝つというケースは少なく、殆どが１ストローク差なのです。
１ストロークは、パットが１回余計に入ったかどうかの差なのです。
ゴルフをする人はよく分かると思いますが、パーという基準があるのですが、
各ホールで２パットする計算で設計されているのです。
バーディは、パーより１ストローク少ない事を指すのですが、
概ね４日間で１０アンダーというのがプロの優勝ストローク数なのです。
すなわち、１ラウンドはパー７２というコースが多いので、
１０アンダーは２７８ストロークであり、
９アンダーは２７９ストロークなのです。
僅か１ストローク差は、全体でみれば０.３６％程度なのです。
ホントに、プロの世界は厳しいものがあります。
賞金総額を１億円とすると、通常、優勝は１８％、２位はその半額なので、
１ストーク差で、１８００万円か９００万円という差になるのです。
アマチュアの戦いならば、カップか否かのゼロサムゲームになってしまいます。
ホントに「ちょっとの差」なのですが、大変な違いになります。
■「８勝７敗」
この「８勝７敗」は、大相撲の世界です。
実は、昔、長谷川という名関脇がいましたが、彼の成績から生まれた話です。
大相撲には、「給金を直す」と言う言葉があり「８勝」は、地位を落とさない
基準なのです。
そして、勝ち越すと昇進するので、連続して勝ち越すと必ず「関脇」になる
ことが可能なのです。
しかし、関脇から大関に昇進するには「８勝７敗」ではダメで、
３場所連続して２ケタ勝利、かつ、通算で３３勝が目安となっているのです。
やはり、大関や横綱という地位には大きな意味が込められているのです。
千代富士関が大関・横綱と昇進するキッカケになったのは、腕力を強化して
「前みつ」をとり、強烈な引き付けで相手を圧倒する必勝パターンが出来て
これだけで８勝を上げられるという得意技が完成した事によると
言われています。
この８勝をあげられる「必勝パターン」がキーワードなのです。
長谷川関は、２１場所、関脇を務めた記録が残っていますが、
結果的に「大関」に昇進できなかったのは、
圧倒的な「必勝パターン」の欠如が原因と言われています。
しかし、大相撲で関脇に昇進するのも並大抵ではなく、
まして、２１場所も関脇を勤めるたのは、至難の技なのです。
長谷川関の記録を塗り替えたのは琴光喜関なのですが、
琴光喜関は、大関に昇進しているので、長谷川関の記録は違った意味で光りが
あります。
■「必勝パターン」
この「必勝パターン」は、皆さんもよくご存じのプロ野球でも使われるように
なりました。
阪神タイガースのＪＦＫは有名です。
Ｊ：ジェフ・ウイリアムズ、Ｆ：藤川、Ｋ：久保田の３人の頭文字です。
先発投手が６回まで頑張れば、７回以降は、ＪＦＫの３人が１回ずつ登板して、
「勝つ」という投手リレーなのです。
昔は、金田投手に代表されるように先発完投というパターンでしたが、
試合数が多くなったアメリカ大リーグでは、先発投手に投球数１００球程度に
目安をおいて、リリーフ陣につなぐケースが多くなったのですが、
日本でも、この考え方が採用されるようになったのです。
先発投手は、６回、１００球を目標に全力投球し、７回からはリリーフ投手が
１回を全力で投げては、交代するのですから打者に与えるプレッシャーは大きな
ものがあります。
野球という９回を戦うドラマを７回で終わらせるので、面白さを半減する向きも
ありますが、どのチームも「必勝パターン」を完成させるべく、速球派投手の
獲得に力を入れています。
この「必勝パターン」は、ビジネスの世界でも重要です。
私は、
マーケティング＝「人」ｘ「物」ｘ「人」
と定義しています。
すなわち、「売り手」と「買い手」の間に「物」が介在するのです。
この「物」が素晴らしいものであれば、「売り手市場」になるのですが、
そんなに都合よく行かないのが人生です。
やはり、「売り手」側が「商品」を伝えるしか他に方法がないのです。
ところが「イン・プリンティング」という作用がお客様の頭の中に働いて、
実は、今、購入している商品しか「買い手」に伝わっていないのです。
よくトップ営業でお客様を社長さんが訪問すると
「こんな商品も相手に伝わっていない」
と嘆かれるものです。
そうなんです。
貴社の営業マンは、「御用聞き」営業という状態なので、リピート受注しか
起こらない構図になっているのです。
こんな状態から脱出する「必勝パターン」を描く必要があるのです。
私は、Ｆａｘ通信をお薦めしているのです。
既存のお客様に月１回程度で、商品を案内するのです。
たまに、「○○を３個ご購入で１個無料でプラス」という風なオファーを
つけるとお客様にも適度な刺激を与えることが出来るのです。
また、Ｆａｘで紹介した「商品」を営業マンが「あれ、見てくれました？」の
軽い挨拶から入り込めるという「手順・ツール・トーク」に持ち込むのです。
この軽い「あれ、見てくれましたか？」という問い掛けがキーなのです。
「Ｆａｘ通信」→「あれ、見てくれましたか？」
という「手順・ツール・トーク」が「必勝パターン」となるのです。
「軽い」というのがポイントです。
「売り手」も「買い手」も「軽い」ので、プレッシャーが少ないのです。
こんな状態から
「売上」＝「商品」ｘ「時間」ｘ「回数」
という公式に持ち込むのです。
最初の関所である「商品」という難関を突破したので、
次は「時間」ということで、商品知識と会話術が課題になるのです。
もちろん、１回で決めるのは訪問販売の究極ですが、無理をするのではなく、
「終止トーク」で、次回につなげる工夫で「回数」を重ねるのも重要です。
因みに、営業の３つのトークは
「切り出し」・・あいさつなどの波長会わせから本題に入る時に使うトーク
「応酬」・・お客様がＮＯと言った時に切り返すトーク
「終止」・・次回に課題を残すトーク
であります。
意外に、出来ないなのが「終止トーク」なのです。
「次のアポくらい取って来いよ」
という状態が現実的に多いのです。
営業管理者は「鬼」になって、
「次は、いつ行く事になっているのか？」
と毎回、聞き出して、シドロモドロになっている営業マンに
「Ｎｅｘｔ アクション」
を促す必要があります。
実は、この「Ｎｅｘｔ アクション」を取ることが「必勝パターン」の入り口
なのです。
■まとめ
・僅か１％の差を１３回積重ねると３割の格差がつく
・営業の現場では「見切る」という言葉は現実的にはない
・「５勝４敗」はセリーグの上位２チームの勝率
・「８勝７敗」は、名関脇の基本条件である
・「必勝パターン」
08年03月16日
ネット時代の販促
■「ネット時代」のギャップ
「ＩＣＴ」って、ご存じですか？
英字３文字の略語って、多いですよね？
「これを知らんのか？」と言わんばかりに３文字略語が氾濫しているのです。
この「ＩＣＴ」は、「ＩＴ」＋「Ｃ」の造語で、
Ｉ：Ｉnformatin（情報）
Ｔ：Ｔechnology（技術）
Ｃ：Ｃommunication（意志疎通）
という単語の頭文字です。
「ＩＴ」は一般的になっていますが、「ＩＣＴ」は馴染みが薄いですね。
私が初めて「ＩＣＴ」という言葉を耳にしたのは、
数年前、ＮＴＴコミュニケーションズがＣＭで「ＩとＴの間にＣを」と
言うＰＲを通じて知った時です。
「ＩＴは、一先ず充実したものとして、これからはＩとＴの間にＣ、すなわち、
コミュニケーションを加える時代」
と言うメッセージを覚えています。
確かに、大手企業では「ＩＴ投資」が盛んであり、
「ＩＴを使いこなす事でマーケットをリードする企業が勝ち残る」
という感じです。
しかし、私のお客様では、「ＩＴ投資」は
★伝票発行機的な使い方しか出来ないコンピュータ
★会社案内的なホームページを制作し、何年も更新していない
★メールは、特別扱いで、相変わらず電話やＦａｘを多用している
★グループウエアは、日報報告程度の利用度に留まる
★ＥＣＩ（電子商取引）も必要な相手先からの要求に基づいて導入する
という風な状況が多いのです。
「デジタル・デバイド」という言葉が叫ばれて久しいですが、
一般企業の「ＩＴ」利用術は、随分、遅れた状況です。
個人レベルでは、光通信時代を満喫するＣＭで通信業者が競っていて、、
「電話」＋「インターネット」＋「テレビ」
をセットで訴求するようになっています。
ユーチューブというような映像配信も無料で利用できる時代になっています。
また、映像も受身ではなくて、デジタルビデオカメラの普及で、
映像のデジタル編集もカンタンになっており、私も楽しんでいます。
個人利用と会社利用との間に、大きな溝が出来つつあります。
■「ネット支店」という考え方
「Ｗｅｂ２.０」って、お聞きになっていますか？
最近、耳にする言葉の一つです。
インターネットの普及が広まり、「Ｗｅｂ２.０」時代と言われるように
利用の仕方が変わって来ているのです。
カンタンに言えば、２ウエイ・コミュニケーションと言う事です。
ＴＶなどでもデジタル放送の普及が進み、ＴＶが端末になって、
視聴者が番組に参画する時代になります。
従来は、テレ・ゴングと言われるような方法で、番組からの質問に対して、
Ｙｅｓならｘｘｘｘ番に、Ｎｏならば、ｙｙｙｙ番に電話して、
このかかって来た度数をカウントする手法が利用されていました。
これでは「Ｙｅｓ」か「Ｎｏ」の２者択一でしかなかったのです。
もちろん、電話番号を増やして選択肢を増やすこともされていましたが、
それでも単一のアンサーしか出来なかったのです。
デジタル放送では、文字メッセージを送ったり、
ダイレクトに商品を注文したり出来る時代になるのです。
このような背景もあって
★「ネット支店」
という言葉が広まりつつあります。
今までの「うちは、ＩＴに関係ない」というスタイルでは企業の行く末が
ないのです。
景気低迷やガソリン高騰などの営業を取り巻く環境は、ドンドン悪化して
います。
私のお客様での状況でも「８０：２０の法則」ではなく
「８０：１０の法則」という具合に、上位１０％のお客様に売上が集中して
全体売上の８０％を占める状況になっています。
「ロングテール」と呼ばれるのですが、下位９０％のお客様が数多くいて、
この部分のお客様との取引関係では、売上が少なくなっていて、
営業経費をかけて訪問活動を行うと赤字状態になるのです。
この現象は「イタチゴッコ」で、売上上位１０％のお客様に営業活動を
絞り込んで、それに見合うように営業部門をリストラする事になるのですが、
そのリストラの結果は、一端「小康状態」になるのですが、
また、時間の経過とともに「８０：１０の法則」となって、
どんどんシュリンク（萎縮）する負の連鎖になって行くのです。
このような「悪循環」を断ち切る必要があるのです。
そこで、最近、クローズＵＰされているのが
★「ネット支店」
という考え方です。
従来型のお客様でのＩＴ利用度ですが、
１）ホームページは、ほぼ全社、作っておられます
２）通信販売システムを組み込んでおられる企業もあります
３）グループウエアを活用して情報共有化されている企業もあります
４）パワーポイントなどを利用してプレゼンテーションを実施されています
５）展示会などでは商品特性を映像化してエンドレスに表示する
などの事例がありますが、
残念なことに、「余り、お金をかけない」という視点が働いて、
１）ホームページは、何年も更新していない
２）通信販売システムを活性化させる「オファー」の創意工夫や、
リピート促進の為の追客をしていない
３）グループウエアは、単なる報告の手段で、情報共有化という点の利用は
全く進んでいない
４）パワーポイントだがメーカー作成のものをそのまま使うので、
中味が総花になってしまい、お客様の事情に対応できない
５）映像もメーカーが作成したものを使うので、中味が空疎になる
という風な状況です。
★「ネット支店」と見て、こういう分野に予算配分して、定期的に、
しかも自力でコンテンツをリニューアルするという考え方です。
この「予算化」がポイントなのです。
■「当社の実験」
このような「ネット支店」時代に向けて、当社は
独自の手法で実験を試みて来ました。
まず、ＳＥＯ対策という言葉があるのですが、ｙａｈｏｏやｇｏｏｇｌｅの
検索エンジンでトップ頁に掲載されるように努力する必要があるのです。
インターネットの向こう側で、「何か？」を求めるニーズが生まれた時に、
いろんな方法でソリューションを探し出すのですが、
その方法の一つに、インターネット検索という手法があります。
例えば、「経営コンサルタント」を探したいという「？」が浮かぶと
その方は、ＹａｈｏｏかＧｏｏｇｌｅで「経営コンサルタント」と入れて、
検索するのです。
しかし、残念ながら「経営コンサルタント」というキーワードでは、
当社は、トップ頁に出現しないのです。
当社の場合、「栩野」というキーワード以外に
「エー・エム・アイ」「Ｆａｘちらし」「愛語回天」「障子を開けよ」
「会わずに売る」「ＮＡＳＡ戦略」「改善ｘシステム」・・
などでトップ頁に出ています。
その大部分は「ブログ」関連から検索されているのです。
当社は、「ブログ」としては、
★「会わずに売る逆転のＮＡＳＡ戦略」
★「障子を開けよ！外は広い」
の２本を発行・更新しています。
その他に無料メルマガとして
★「ＡＭＩニュース」
★「愛語回天 花まる人生塾」
の２本を発信しています。
その他、コンサルタント紹介サイトと提携して
★経営コンビニ
★コンサルジェント
★士業ドットコム
などに「コラム掲載」の形で記事掲載されています。
このように、ＳＥＯ対策にも
★内部対策：ホームページの定期的な更新や相互リンク、キーワードを入れる
★外部対策：ホームページ以外にブログ・メルマガなどからリンクされる
という両面の工夫が重要になります。
実は、このような事が可能になったのは、
１）社員の前澤さんがホームページ関連のコンテンツ技術を磨いている
２）私（栩野）がメルマガなどの記事を書き続ける
という２要素がシナジーを発揮したことによります。
当社は、お客様のホームページなどを制作していますので、
実は「紺屋の白袴」に陥りやすいのですが、
私も前澤さんも「楽しんでやっている」から継続出来ていると思うのです。
「楽しい」＝「才能」と思います。
前澤さんのホームページ関連の「才能」と私の記事を書く「才能」の
両方がうまく絡みあった結果と思っています。
■「マーケティング」の視点
自社の実験をマーケティングという視点から分析して見ると、
★無料小冊子「会わずに売る 逆転のＮＡＳＡ戦略」進呈
というオファーを昨年３月から実施している点に特筆があります。
これは、ホームページを見てくださった方に、Ｎｅｘｔアクションを促す
「オファー」というやり方であり
★「集客システム」
という点で役立っています。
この「オファー」は、マーケティング結果として、過去１年間で
１）７２件に申込が来た
２）しかし、当初は、関東地区が８割で、近畿地区が１割、その他が１割という
具合だったので、途中で、「近畿地区に限る」と制限を加えた
３）もし、途中で制限を加えなければ２００件を超えていたかも知れない
という状況でした。
実際に、「近畿地区」の１２件のお客様に「小冊子」を送付しただけで、
この結果、ビジネスにつながったか？と言うと疑問符がつく状態です。
そこで、すぐに始めたのが
★「追客システム」としての当メルマガ「ＡＭＩニュース」の発行
だったのです。
もちろん、このメルマガは、無料小冊子の方々以外に、
自社のお客様にも送るようにしたのです。
「メルマガ」を週１回のペースで発行しているのですが、
★既存のお客様からリピートの仕事を頂いたり、
★休眠中だったお客様から新しい仕事を頂いたり
しています。
まず、小さな会社としては「満足」という状態と判断しています。
コンサル会社の集客手段には
「セミナー」や「出版」あるいは「ＤＭ」いう類が考えられますが、
これらは多額の費用とリスクがあります。
その点、インターネットは経費は一定なので、安心しておれます。
「安心」できるから「楽しい」に繋がって、今も、継続できているのです。
■当社がお薦めする方法
このように、自社で実践して来た結果からも
「ネット支店」
という考え方で「予算」を注ぎ込み、
★「集客システム」として、「魅力あるオファー」や「レア情報」の掲載
★「追客システム」として、「無料メルマガ」
★「ＳＥＯ対策」として、ブログ、相互リンク
という諸策を実践する事がポイントになるのです。
「魅力あるオファー」は、もちろん商品価格が安いというのも重要ですが、
例えば、「手作り設計図面集」などもポイントと思います。
「レア情報」では、
「中古機」や「絞り込んだ商品」
をキーワードにするとレスポンスが上がるのです。
例えば、
「旋盤機」とするだけでなく「中古」をつけるのです。
そうすると、ユニークな情報になってくるのです。
また、「継続は力なり」を実践することも重要です。
当社のホームページを見て頂くと
「ＡＭＩコンサルティング Ｆｒｅｓｈ＆Ｈｏｔ情報通信」
というＦａｘ機関誌は、創刊号から最新号まで全部バックログとして掲載
しています。
同じように、
「ＡＭＩニュース」も創刊号から最新号まで掲載しています。
このように「束ねる」ことが重要なのです。
お客様の状況を見ていますと
実際に素晴らしい事例が実績の中に沢山あるのですが、
データもなく、写真すら撮っていない
という状況です。
こんな状態で「お客様第一主義」と言っているのが可笑しいのです。
「売りっ放し」状態なのです。
私は、この「事例集」づくりに注目して、ご指導しています。
工務店などでは、図面が残っているので、意外にカンタンに進むのですが、
「商品」を販売する企業では、保証書すらファイルされていない
というケースもあるのです。
ここを頑張ってもらっています。
次の視点は「追客」なのです。
「３まめ」と言われますが、「口まめ、筆まめ、足まめ」のうち、
「筆まめ」という要素がキーになるのです。
この「筆まめ」は、意外に難しいのです。
当社は、お客様に変わって「筆まめ」を代行するサービスをしています。
ホームページの制作・メンテから「ブログ」や「メルマガ」の記事代筆まで
をトータルにサポートする訳です。
「継続は力なり」と言いますが、
社員さんの力で出来るものですが、なかなか、継続できない状況が殆どです。
「辞めると倒産」という覚悟が必要なのです。
「ネット支店」として「予算」を注ぎ込み、
「費用対効果」の基準を上回る「結果」を生み出す時代なのです。
この点を一度、ご検討されると良いと思います。
■まとめ
・「ＩＣＴ」は、「ＩＴ」＋「Ｃ」の造語で、
Ｉ：Ｉnformatin（情報）
Ｔ：Ｔechnology（技術）
Ｃ：Ｃommunication（意志疎通）
・「ネット支店」
・「集客システム」として、「魅力あるオファー」や「レア情報」の掲載
「追客システム」として、「無料メルマガ」
「ＳＥＯ対策」として、ブログ、相互リンク
・「継続は力なり」：辞めるのは倒産と覚悟せよ
・「口まめ、筆まめ、足まめ」のうち「筆まめ」が難しい
→アウトソーシングで専門家に任せるのも一案である
■当「ＡＭＩニュース」のバックログは、
http://www.web-ami.com/mailnews/main.html
でご参照ください。
「ＩＣＴ」って、ご存じですか？
英字３文字の略語って、多いですよね？
「これを知らんのか？」と言わんばかりに３文字略語が氾濫しているのです。
この「ＩＣＴ」は、「ＩＴ」＋「Ｃ」の造語で、
Ｉ：Ｉnformatin（情報）
Ｔ：Ｔechnology（技術）
Ｃ：Ｃommunication（意志疎通）
という単語の頭文字です。
「ＩＴ」は一般的になっていますが、「ＩＣＴ」は馴染みが薄いですね。
私が初めて「ＩＣＴ」という言葉を耳にしたのは、
数年前、ＮＴＴコミュニケーションズがＣＭで「ＩとＴの間にＣを」と
言うＰＲを通じて知った時です。
「ＩＴは、一先ず充実したものとして、これからはＩとＴの間にＣ、すなわち、
コミュニケーションを加える時代」
と言うメッセージを覚えています。
確かに、大手企業では「ＩＴ投資」が盛んであり、
「ＩＴを使いこなす事でマーケットをリードする企業が勝ち残る」
という感じです。
しかし、私のお客様では、「ＩＴ投資」は
★伝票発行機的な使い方しか出来ないコンピュータ
★会社案内的なホームページを制作し、何年も更新していない
★メールは、特別扱いで、相変わらず電話やＦａｘを多用している
★グループウエアは、日報報告程度の利用度に留まる
★ＥＣＩ（電子商取引）も必要な相手先からの要求に基づいて導入する
という風な状況が多いのです。
「デジタル・デバイド」という言葉が叫ばれて久しいですが、
一般企業の「ＩＴ」利用術は、随分、遅れた状況です。
個人レベルでは、光通信時代を満喫するＣＭで通信業者が競っていて、、
「電話」＋「インターネット」＋「テレビ」
をセットで訴求するようになっています。
ユーチューブというような映像配信も無料で利用できる時代になっています。
また、映像も受身ではなくて、デジタルビデオカメラの普及で、
映像のデジタル編集もカンタンになっており、私も楽しんでいます。
個人利用と会社利用との間に、大きな溝が出来つつあります。
■「ネット支店」という考え方
「Ｗｅｂ２.０」って、お聞きになっていますか？
最近、耳にする言葉の一つです。
インターネットの普及が広まり、「Ｗｅｂ２.０」時代と言われるように
利用の仕方が変わって来ているのです。
カンタンに言えば、２ウエイ・コミュニケーションと言う事です。
ＴＶなどでもデジタル放送の普及が進み、ＴＶが端末になって、
視聴者が番組に参画する時代になります。
従来は、テレ・ゴングと言われるような方法で、番組からの質問に対して、
Ｙｅｓならｘｘｘｘ番に、Ｎｏならば、ｙｙｙｙ番に電話して、
このかかって来た度数をカウントする手法が利用されていました。
これでは「Ｙｅｓ」か「Ｎｏ」の２者択一でしかなかったのです。
もちろん、電話番号を増やして選択肢を増やすこともされていましたが、
それでも単一のアンサーしか出来なかったのです。
デジタル放送では、文字メッセージを送ったり、
ダイレクトに商品を注文したり出来る時代になるのです。
このような背景もあって
★「ネット支店」
という言葉が広まりつつあります。
今までの「うちは、ＩＴに関係ない」というスタイルでは企業の行く末が
ないのです。
景気低迷やガソリン高騰などの営業を取り巻く環境は、ドンドン悪化して
います。
私のお客様での状況でも「８０：２０の法則」ではなく
「８０：１０の法則」という具合に、上位１０％のお客様に売上が集中して
全体売上の８０％を占める状況になっています。
「ロングテール」と呼ばれるのですが、下位９０％のお客様が数多くいて、
この部分のお客様との取引関係では、売上が少なくなっていて、
営業経費をかけて訪問活動を行うと赤字状態になるのです。
この現象は「イタチゴッコ」で、売上上位１０％のお客様に営業活動を
絞り込んで、それに見合うように営業部門をリストラする事になるのですが、
そのリストラの結果は、一端「小康状態」になるのですが、
また、時間の経過とともに「８０：１０の法則」となって、
どんどんシュリンク（萎縮）する負の連鎖になって行くのです。
このような「悪循環」を断ち切る必要があるのです。
そこで、最近、クローズＵＰされているのが
★「ネット支店」
という考え方です。
従来型のお客様でのＩＴ利用度ですが、
１）ホームページは、ほぼ全社、作っておられます
２）通信販売システムを組み込んでおられる企業もあります
３）グループウエアを活用して情報共有化されている企業もあります
４）パワーポイントなどを利用してプレゼンテーションを実施されています
５）展示会などでは商品特性を映像化してエンドレスに表示する
などの事例がありますが、
残念なことに、「余り、お金をかけない」という視点が働いて、
１）ホームページは、何年も更新していない
２）通信販売システムを活性化させる「オファー」の創意工夫や、
リピート促進の為の追客をしていない
３）グループウエアは、単なる報告の手段で、情報共有化という点の利用は
全く進んでいない
４）パワーポイントだがメーカー作成のものをそのまま使うので、
中味が総花になってしまい、お客様の事情に対応できない
５）映像もメーカーが作成したものを使うので、中味が空疎になる
という風な状況です。
★「ネット支店」と見て、こういう分野に予算配分して、定期的に、
しかも自力でコンテンツをリニューアルするという考え方です。
この「予算化」がポイントなのです。
■「当社の実験」
このような「ネット支店」時代に向けて、当社は
独自の手法で実験を試みて来ました。
まず、ＳＥＯ対策という言葉があるのですが、ｙａｈｏｏやｇｏｏｇｌｅの
検索エンジンでトップ頁に掲載されるように努力する必要があるのです。
インターネットの向こう側で、「何か？」を求めるニーズが生まれた時に、
いろんな方法でソリューションを探し出すのですが、
その方法の一つに、インターネット検索という手法があります。
例えば、「経営コンサルタント」を探したいという「？」が浮かぶと
その方は、ＹａｈｏｏかＧｏｏｇｌｅで「経営コンサルタント」と入れて、
検索するのです。
しかし、残念ながら「経営コンサルタント」というキーワードでは、
当社は、トップ頁に出現しないのです。
当社の場合、「栩野」というキーワード以外に
「エー・エム・アイ」「Ｆａｘちらし」「愛語回天」「障子を開けよ」
「会わずに売る」「ＮＡＳＡ戦略」「改善ｘシステム」・・
などでトップ頁に出ています。
その大部分は「ブログ」関連から検索されているのです。
当社は、「ブログ」としては、
★「会わずに売る逆転のＮＡＳＡ戦略」
★「障子を開けよ！外は広い」
の２本を発行・更新しています。
その他に無料メルマガとして
★「ＡＭＩニュース」
★「愛語回天 花まる人生塾」
の２本を発信しています。
その他、コンサルタント紹介サイトと提携して
★経営コンビニ
★コンサルジェント
★士業ドットコム
などに「コラム掲載」の形で記事掲載されています。
このように、ＳＥＯ対策にも
★内部対策：ホームページの定期的な更新や相互リンク、キーワードを入れる
★外部対策：ホームページ以外にブログ・メルマガなどからリンクされる
という両面の工夫が重要になります。
実は、このような事が可能になったのは、
１）社員の前澤さんがホームページ関連のコンテンツ技術を磨いている
２）私（栩野）がメルマガなどの記事を書き続ける
という２要素がシナジーを発揮したことによります。
当社は、お客様のホームページなどを制作していますので、
実は「紺屋の白袴」に陥りやすいのですが、
私も前澤さんも「楽しんでやっている」から継続出来ていると思うのです。
「楽しい」＝「才能」と思います。
前澤さんのホームページ関連の「才能」と私の記事を書く「才能」の
両方がうまく絡みあった結果と思っています。
■「マーケティング」の視点
自社の実験をマーケティングという視点から分析して見ると、
★無料小冊子「会わずに売る 逆転のＮＡＳＡ戦略」進呈
というオファーを昨年３月から実施している点に特筆があります。
これは、ホームページを見てくださった方に、Ｎｅｘｔアクションを促す
「オファー」というやり方であり
★「集客システム」
という点で役立っています。
この「オファー」は、マーケティング結果として、過去１年間で
１）７２件に申込が来た
２）しかし、当初は、関東地区が８割で、近畿地区が１割、その他が１割という
具合だったので、途中で、「近畿地区に限る」と制限を加えた
３）もし、途中で制限を加えなければ２００件を超えていたかも知れない
という状況でした。
実際に、「近畿地区」の１２件のお客様に「小冊子」を送付しただけで、
この結果、ビジネスにつながったか？と言うと疑問符がつく状態です。
そこで、すぐに始めたのが
★「追客システム」としての当メルマガ「ＡＭＩニュース」の発行
だったのです。
もちろん、このメルマガは、無料小冊子の方々以外に、
自社のお客様にも送るようにしたのです。
「メルマガ」を週１回のペースで発行しているのですが、
★既存のお客様からリピートの仕事を頂いたり、
★休眠中だったお客様から新しい仕事を頂いたり
しています。
まず、小さな会社としては「満足」という状態と判断しています。
コンサル会社の集客手段には
「セミナー」や「出版」あるいは「ＤＭ」いう類が考えられますが、
これらは多額の費用とリスクがあります。
その点、インターネットは経費は一定なので、安心しておれます。
「安心」できるから「楽しい」に繋がって、今も、継続できているのです。
■当社がお薦めする方法
このように、自社で実践して来た結果からも
「ネット支店」
という考え方で「予算」を注ぎ込み、
★「集客システム」として、「魅力あるオファー」や「レア情報」の掲載
★「追客システム」として、「無料メルマガ」
★「ＳＥＯ対策」として、ブログ、相互リンク
という諸策を実践する事がポイントになるのです。
「魅力あるオファー」は、もちろん商品価格が安いというのも重要ですが、
例えば、「手作り設計図面集」などもポイントと思います。
「レア情報」では、
「中古機」や「絞り込んだ商品」
をキーワードにするとレスポンスが上がるのです。
例えば、
「旋盤機」とするだけでなく「中古」をつけるのです。
そうすると、ユニークな情報になってくるのです。
また、「継続は力なり」を実践することも重要です。
当社のホームページを見て頂くと
「ＡＭＩコンサルティング Ｆｒｅｓｈ＆Ｈｏｔ情報通信」
というＦａｘ機関誌は、創刊号から最新号まで全部バックログとして掲載
しています。
同じように、
「ＡＭＩニュース」も創刊号から最新号まで掲載しています。
このように「束ねる」ことが重要なのです。
お客様の状況を見ていますと
実際に素晴らしい事例が実績の中に沢山あるのですが、
データもなく、写真すら撮っていない
という状況です。
こんな状態で「お客様第一主義」と言っているのが可笑しいのです。
「売りっ放し」状態なのです。
私は、この「事例集」づくりに注目して、ご指導しています。
工務店などでは、図面が残っているので、意外にカンタンに進むのですが、
「商品」を販売する企業では、保証書すらファイルされていない
というケースもあるのです。
ここを頑張ってもらっています。
次の視点は「追客」なのです。
「３まめ」と言われますが、「口まめ、筆まめ、足まめ」のうち、
「筆まめ」という要素がキーになるのです。
この「筆まめ」は、意外に難しいのです。
当社は、お客様に変わって「筆まめ」を代行するサービスをしています。
ホームページの制作・メンテから「ブログ」や「メルマガ」の記事代筆まで
をトータルにサポートする訳です。
「継続は力なり」と言いますが、
社員さんの力で出来るものですが、なかなか、継続できない状況が殆どです。
「辞めると倒産」という覚悟が必要なのです。
「ネット支店」として「予算」を注ぎ込み、
「費用対効果」の基準を上回る「結果」を生み出す時代なのです。
この点を一度、ご検討されると良いと思います。
■まとめ
・「ＩＣＴ」は、「ＩＴ」＋「Ｃ」の造語で、
Ｉ：Ｉnformatin（情報）
Ｔ：Ｔechnology（技術）
Ｃ：Ｃommunication（意志疎通）
・「ネット支店」
・「集客システム」として、「魅力あるオファー」や「レア情報」の掲載
「追客システム」として、「無料メルマガ」
「ＳＥＯ対策」として、ブログ、相互リンク
・「継続は力なり」：辞めるのは倒産と覚悟せよ
・「口まめ、筆まめ、足まめ」のうち「筆まめ」が難しい
→アウトソーシングで専門家に任せるのも一案である
■当「ＡＭＩニュース」のバックログは、
http://www.web-ami.com/mailnews/main.html
でご参照ください。
08年03月15日
ギフトショー
「２００８ 春の大阪ギフトショー」が１２日から１３日まで開催されました。
お客様が出展されましたので、応援で１２日に行きました。
「マイドームおおさか」という会場の１Ｆから３Ｆまでを使用するものですが、
東京の会場とは比較にならない程、小規模です。
しかし、流石に伝統あるギフトショーなので、連日、それなりの集客があり
ました。
もちろん「費用対効果」なので、成果が期待されますが、
即商談というケースはなく、小物が売れる程度でした。
もちろん、ブースに立ち寄って頂いたお客様には、パンフレットなどをお渡し
するのですが、キーになるのは「名刺交換」です。
思ったよりも数多く名刺を頂けたので、これからの「追客」が課題です。
月曜日に「ダメ出し会議」を行い「反省点」を明確にすると供に、
名刺をエクセル化して頂いて「Ｎｅｘｔアクション」を個別に決めて行きたい
と思っています。
アクション後、さらに絞り込んで行き、
「行動」で追客する見込み客と「情報」でつなぐ客
の２層にふるいわけをしたいと思っています。
このＰＤＣＡサイクルで「絞り込み」をかけながら、
「追客システム」でフォローする仕掛けにする予定でいます。
お客様が出展されましたので、応援で１２日に行きました。
「マイドームおおさか」という会場の１Ｆから３Ｆまでを使用するものですが、
東京の会場とは比較にならない程、小規模です。
しかし、流石に伝統あるギフトショーなので、連日、それなりの集客があり
ました。
もちろん「費用対効果」なので、成果が期待されますが、
即商談というケースはなく、小物が売れる程度でした。
もちろん、ブースに立ち寄って頂いたお客様には、パンフレットなどをお渡し
するのですが、キーになるのは「名刺交換」です。
思ったよりも数多く名刺を頂けたので、これからの「追客」が課題です。
月曜日に「ダメ出し会議」を行い「反省点」を明確にすると供に、
名刺をエクセル化して頂いて「Ｎｅｘｔアクション」を個別に決めて行きたい
と思っています。
アクション後、さらに絞り込んで行き、
「行動」で追客する見込み客と「情報」でつなぐ客
の２層にふるいわけをしたいと思っています。
このＰＤＣＡサイクルで「絞り込み」をかけながら、
「追客システム」でフォローする仕掛けにする予定でいます。
08年03月14日
［＠＠！］コレ！便利です。やっぱり・・。
こんにちは。
ＲＩＮです。
今日もあなたとここで出逢えたご縁に感謝です。
/////
去年の１１月から使っていますが、
メールとボイスメッセージそしてFAXが一元管理できます。
やっぱり便利です。
コレ！
私のような一人親方にはバツグンにGOODなツールです。
これから開業予定の方に
特におススメです。
なんせFAX機を買わなくていいですから。
メール情報はもちろんですが、
ボイスメッセージ、FAXの送信・受信情報
すべての履歴がデータで残りますので。
/////
日本一明るい！中小企業お互いさま応援団
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ではでは。
（今日もあなたに善いご利益がありますように！）
（＾＾）ＲＩＮ
ＲＩＮです。
今日もあなたとここで出逢えたご縁に感謝です。
/////
去年の１１月から使っていますが、
メールとボイスメッセージそしてFAXが一元管理できます。
やっぱり便利です。
コレ！
私のような一人親方にはバツグンにGOODなツールです。
これから開業予定の方に
特におススメです。
なんせFAX機を買わなくていいですから。
メール情報はもちろんですが、
ボイスメッセージ、FAXの送信・受信情報
すべての履歴がデータで残りますので。
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日本一明るい！中小企業お互いさま応援団
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ではでは。
（今日もあなたに善いご利益がありますように！）
（＾＾）ＲＩＮ
08年03月02日
障害年金で解ったこと。
広島市西区
ふちがみ労務管理センター
ホームペーシ゛http://www.no-tenki.jp
障害厚生年金年金は
がんでも、もらえるらしい。
もうご存知の先生も多いかもしれない。
労務不能であるなら
請求は可能とのとこだ。
3級にならなくても
障害手当金は間違いない。
要は初診日の納付要件が
満たされているかどうからしい。
それはいまさらだろうが、
全体の3分の2か゛
納付済み＋免除期間であること。
平成28年3月31日までは
初診日の2カ月前までの
滞納がないことである。
それで、重要なのは、
国民年金の納付要件が絡んでくる
ということだ。
厚生年金なら、免除はないだろう。
た゛から自営になったとき。
第3号被保険者になったとき
きちんと手続きしておくということ意味する。
よく、開業したとき、国民年金が
数ヶ月空く事がある。
そういう状況は極めて危険な
ことになるのだ。
もし払えないなら、
だめ元で免除申請をすること。
最悪、未納になってもいいから、
とりあえず入っておく。
そしてさかのぼって払えたら払う。
ただし、初診日での納付要件
ですので、後からさかのぼることは
できない。それは認めてもらえない。
それと、もうひとつある。
それは、ダメ元で障害になり、
障害年金がもらえなくても
最悪、国民年金に入っておく。
そういれば、別の障害年金
の可能性が出てくるのだ。
それが無理でも、
老齢や遺族に化ける
可能性がある。
先生方はそのように指導したり、
自らもそのように行動してくださいね。
ふちがみ労務管理センター
ホームペーシ゛http://www.no-tenki.jp
障害厚生年金年金は
がんでも、もらえるらしい。
もうご存知の先生も多いかもしれない。
労務不能であるなら
請求は可能とのとこだ。
3級にならなくても
障害手当金は間違いない。
要は初診日の納付要件が
満たされているかどうからしい。
それはいまさらだろうが、
全体の3分の2か゛
納付済み＋免除期間であること。
平成28年3月31日までは
初診日の2カ月前までの
滞納がないことである。
それで、重要なのは、
国民年金の納付要件が絡んでくる
ということだ。
厚生年金なら、免除はないだろう。
た゛から自営になったとき。
第3号被保険者になったとき
きちんと手続きしておくということ意味する。
よく、開業したとき、国民年金が
数ヶ月空く事がある。
そういう状況は極めて危険な
ことになるのだ。
もし払えないなら、
だめ元で免除申請をすること。
最悪、未納になってもいいから、
とりあえず入っておく。
そしてさかのぼって払えたら払う。
ただし、初診日での納付要件
ですので、後からさかのぼることは
できない。それは認めてもらえない。
それと、もうひとつある。
それは、ダメ元で障害になり、
障害年金がもらえなくても
最悪、国民年金に入っておく。
そういれば、別の障害年金
の可能性が出てくるのだ。
それが無理でも、
老齢や遺族に化ける
可能性がある。
先生方はそのように指導したり、
自らもそのように行動してくださいね。
08年03月01日
！(＋o*)/゛2009年新卒採用試験風景。
！(＋o*)/゛2009年新卒採用試験風景。
こんにちは。
ＲＩＮです。
今日もあなたとここで出逢えたご縁に感謝です。
/////
２月某日大阪某所。
あるブライダル関係サービス業
とりあえず上場企業である。
2009年新卒採用一次試験会場
新卒採用予定人員２０名
応募者３００名
関東・中京・関西 各地域別に採用試験実施。
関西試験参加者８０名
●試験前
遅刻者 ７名
・・・唖然！ 短期のアルバイトやないちゅうに。
●試験前の重要事項口頭インフォメ
「勤務希望地は大阪・神戸などの都市名は書かずに、
関東・中京・関西と各地域名を明記してください！」
試験開始前に２回、終了間際に再度インフォメ実施。
結果
都市名記入者 １０名
・・・試験問題より、まず人の話を聞け！ちゅうに。
うちは接客業やぞ。それも一生に一回が建前の・・・。
●都市名記入者中Ａさんの試験解答例
設問：「あなたは身近な人からどんな人だとよく言われますか？」
解答：(人の話をよく聞く、お姉さんのような人って言われます。)
・・・嘘つけ！信じられるか！そんな話。
●別の試験受験者Ｂさんの別の設問・解答事例
設問：「あなたはどんな人ですか。ご自身を一言で？」
解答：(私は私。)
・・・あ、あのなあ！！！って。
これからずっとチームワークで仕事するんやで、って。
●またまた別の試験受験者Ｃさんのまたまた別の設問・解答事例
設問：内容はカットします。２者択一の問題です。
「あくまでもどこまでもアもしくはイを選ぶ設問です。」
解答：(アもイもバツ印！)
さらに勝手に自分の回答を記述！！！
・・・しょうもない面接・試験テクニックの本読みすぎや！ちゅうに。
自己ＰＲのポイントが違うって、そう、あんた。そこの君！
■担当試験官曰く
こいつとコイツは絶対にいらん！！！って
解答用紙に赤字でコメントを付けたいです。
2009年新卒採用ご担当の方、責任者の方
大変ですね。
私は直接関係ないので血圧の心配はしなくていいのですが・・・。
‘＠＠
とっとと
健康診断と神経内科の予約をいれておきましょう。
お互い身体と心が資本ですもんネ。
(＿！＿)
※数字・採用予定人数は少しアレンジしております。が、
内容はすべて事実です。
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ではでは。
（今日もあなたに善いご利益がありますように！）
（＾＾）ＲＩＮ
［本業支援・リアルビジネス案件活用専門サイト］
こんにちは。
ＲＩＮです。
今日もあなたとここで出逢えたご縁に感謝です。
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２月某日大阪某所。
あるブライダル関係サービス業
とりあえず上場企業である。
2009年新卒採用一次試験会場
新卒採用予定人員２０名
応募者３００名
関東・中京・関西 各地域別に採用試験実施。
関西試験参加者８０名
●試験前
遅刻者 ７名
・・・唖然！ 短期のアルバイトやないちゅうに。
●試験前の重要事項口頭インフォメ
「勤務希望地は大阪・神戸などの都市名は書かずに、
関東・中京・関西と各地域名を明記してください！」
試験開始前に２回、終了間際に再度インフォメ実施。
結果
都市名記入者 １０名
・・・試験問題より、まず人の話を聞け！ちゅうに。
うちは接客業やぞ。それも一生に一回が建前の・・・。
●都市名記入者中Ａさんの試験解答例
設問：「あなたは身近な人からどんな人だとよく言われますか？」
解答：(人の話をよく聞く、お姉さんのような人って言われます。)
・・・嘘つけ！信じられるか！そんな話。
●別の試験受験者Ｂさんの別の設問・解答事例
設問：「あなたはどんな人ですか。ご自身を一言で？」
解答：(私は私。)
・・・あ、あのなあ！！！って。
これからずっとチームワークで仕事するんやで、って。
●またまた別の試験受験者Ｃさんのまたまた別の設問・解答事例
設問：内容はカットします。２者択一の問題です。
「あくまでもどこまでもアもしくはイを選ぶ設問です。」
解答：(アもイもバツ印！)
さらに勝手に自分の回答を記述！！！
・・・しょうもない面接・試験テクニックの本読みすぎや！ちゅうに。
自己ＰＲのポイントが違うって、そう、あんた。そこの君！
■担当試験官曰く
こいつとコイツは絶対にいらん！！！って
解答用紙に赤字でコメントを付けたいです。
2009年新卒採用ご担当の方、責任者の方
大変ですね。
私は直接関係ないので血圧の心配はしなくていいのですが・・・。
‘＠＠
とっとと
健康診断と神経内科の予約をいれておきましょう。
お互い身体と心が資本ですもんネ。
(＿！＿)
※数字・採用予定人数は少しアレンジしております。が、
内容はすべて事実です。
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ではでは。
（今日もあなたに善いご利益がありますように！）
（＾＾）ＲＩＮ
［本業支援・リアルビジネス案件活用専門サイト］
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