士業コミュニティー

メールセミナー「ちょっとの差」の２番目の終了者が出ました。
全２０回というロングランなので、１・２回で終わる方が多いのです。
そういう中、２人目の終了者が出たのです。
全２０回のメッセージのやり取りが楽しかった。
これは、双方の忌憚のない感想と思います。
お客様は「継続は力なり」と書いおらます。
即効果を求める風潮ですが、このスタイルを貫きたいと思っています。
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企業や個人を活性化する方法の一つとして「異常値法」というのがある。
毎日、同じことの繰り返しは楽でよいが必ずマンネリする。
そのマンネリを打破するのが「異常値法」というものである。
例えば、展示会や売り出しである。
多くの集客を得て、一挙に、客層を拡げるのだ。
ここで、重要なのは、リピートして頂くための手立てである。
「顧客満足は品質から」という。
リピートを促す諸施策の「品質」である。
「名簿が出来たから訪問して来い」だけでは、心もとない。
管理する側も「異常値法」で、「手順・ツール・トーク」を準備する事が重要である。
当たり前だが重要な事である。
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●成功要因001●


こんにちは。

ＲＩＮです。

今日もここであなたと出逢えたご縁に感謝いたします。
/////

キーファクター・フォー・サクセス

成功要因


１９９５年のお話です。

ある葬祭業社長の方から

ご相談をいただきました。


神戸市より以西にある

人口１５万人ほどの地方都市(商圏人口は約３０万人)に

本社を置いていらっしゃいました。




相談目的を要約すると

２社の大手の互助会が強く

(なかなか売り上げシェアが伸びない)

ということでした。




そこで

３ヵ年の中期経営計画の中で

３年後の(成功要因)を

すべて洗い出し実施しました。




簡単に説明いたしますね。

成功要因というのは

その業界・業態で

その段階でお客様から選ばれている

繁盛している組織・会社は


・どんなサービスを提供しているのか！？


・提供機能の具体


・提供体制


・必要人材


などの経営資源と提供サービスのすべてです。




こちらの葬祭業者Ｂさんでは

計画書には

これをすべて明確化し、

明文化しました。

そして



それぞれの必要項目(成功要因)ごとに

社長以下、全社員・役員の担当責任者決め

予算の設定

スケジュールを取り決めました。


一言で言うと

この成功要因を

現実に自社に獲得するため、保有するための

時間計画と手段と実践です。



結果


３年後の１９９８年春

地域ナンバーワンの売上を達成しました。

ここであなたに

いちばん効果を挙げたその時の

成功要因をお教えしますね。

・・・
・・
・
それは

(自社葬祭会館の複数展開)

でした。


当時

まだまだ

公民館・市民施設での葬祭が多かったのです。


/////

ではでは。

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・・・・・

改革には「４つの役割」が重要といわれている。

１．トンでもないことを言い出す人

２．それが出来るとフォローする人

３．その出来るをトコトン実践する人

４．その実践を広める人

という４つである。

東国原知事や橋下知事、中田市長などが、新しい動きを始めようとしている。

さしづめ、東国原さんや橋下さんは１のトンでもない事を言い出す役割のようだ。

残る２〜４の人を育成する必要がある。

平成維新という言葉が出るようになったが、楽しみである。

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起業支援などと言う言葉がある。
その多くは、会社などをつくる事が目的化している。
会社を起こす支援も大切だが、その事業が発展することの方がより重要で難しい。
多くの困難を乗り越える必要があるが、その時々に応じたアドバイスや支援が必要になる。
一人前に育成する事が、より困難で重要なのだ。
決して、作ることが目的ではない。
そういう視点が重要だ。
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今、営業の前線は、既存客の奪い合いになっている。
本来、リピートで頂いている商品も強烈な価格攻勢でひっくり返されているケースが多くなっている。
営業の鉄則として、「新規は人脈、リピートは品質」として来たが、異常事態になっている。
異常時には、異常で応戦する必要があるが、守る側は、どうしてもワンテンポ遅れるので、余程、頻繁に状況を確認しないと手遅れに成り勝ちである。
「まず、守る」というのが鉄則である。
大事なお客様に満足していただける「品質」が基本だが、訪問頻度という点も見逃せない要素である。
自らのリズムを変えることが重要である。
リズムを変えられないと「ゆでカエル」になる。
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昨日、銀行交渉術セミナーというのに参加した。
実は、私は経営者なのですが、銀行との交渉という経験が殆どないのです。
お客様が銀行と交渉されているのですが、余りアドバイスが出来ないので勉強に行ったのです。
ところが、銀行との交渉で必要な交渉術と準備するものがある筈なのに、それらに殆どふれなかった。
破綻寸前の企業対象ならば、それで良いかも知れないが、一般を対象にしているので疑問に思った。
講師の人も時間をもてあまし気味が見え見えだった。
他山の石にしたい。
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テレビでよくお得な情報とか裏ワザとかが放映されています。

テレビに限らず、雑誌などにもあります。

テレビも雑誌も時間や字数が限られています。

様々な例外があり、条件が整った場合にのみお得になる裏ワザとなります。


私が知っている裏ワザなども多く放映されますが
「○○の場合はダメなんだけど、それを説明していないな・・・。」

と思うことも。そういうことを知らずに失敗するとお得どころか大損することもあります。

水道光熱費など少額なお得なワザなら失敗しても被害はわずかですが、住宅ローンやマイホーム、保険、不動産取引、税金、社会保険料などで、中途半端な知識で裏ワザをして失敗すると数百万円もの損害になることがあります。

営業という職種は、成果が出て「なんぼ」というものと思うが、現実的に、そうでないケースが多い。
外へ出かけてお客様と折衝するのが本来の仕事なのだが、これを夕方まで行うと帰社してからの事務処理が待っているので夜遅くなるという事が待っている。
誰しも早く帰宅したいのは本音と思うが、この付帯作業がどうしても付きまとう。
ＩＴの進歩で変化して来ているが、現実にはＦａｘ止まりの業態が多い。
自動化という点では、なかなか進歩しない。
粘り強い営業部隊が重要なのだが、この辺が課題でｓる。
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こんにちは。
ＲＩＮです。
今日もあなたとここで出逢えたご縁に感謝です。

/////

少ーーし前から気になっていたのですが・・・。
世界のナベアツ！！！さん
ヨシモトのお笑いコンビ・ジャリズムの渡辺鐘（わたなべ・あつむ）さんです。
・・・ソロ名義（ピン芸人として名乗っている名前）

今、私はこの世界のナベアツさんのＵＳＰに注目しています。


『３の倍数と３のつく数字の時だけアホになる』ネタで
超ブレイクした彼。


また最近ではこのネタのアレンジ活用で
『数字が・・の時だけ気持ち良い！や
　数字が・・の時だけ犬になる！』
で成長曲線を持続されていますね。
※ここも賢いですね！


彼はセルフＵＳＰを「世界の」としています。

「世界の」から受ける印象は、

スケールが大きい。
ものすごい芸を持っているのだろう。
いきなりメジャー・・。
日本を超越している。
あほらしい。
飛んでいる。
など様々ですね。

彼を商品に例えると
ここでご案内と印象付けにすでに成功しています。

そして短縮系の名前　世界のナベアツ
世界の渡辺鐘（わたなべ・あつむ）としないところがまた憎い！です。

名前を短縮しているということは
すでに有名人であることの証明。
または、
特定の業界で認知度の高い人。
であるという思い込み・常識が聞き手にあります。

そして
「いったい誰！？、」
という興味付けを喚起し、
記憶に残ります。
さらに
「知らないのは私だけなの」
といった不安感を呼び覚まします。

結果
「知りたい！」という欲求を喚起し
ＴＶやネットで確認したいという
「行動」を起こさせます。


つまり
「世界のナベアツ」というソロ名義そのものにすでに

アテンション　　案内
インタレスト　　興味
デザイアー　　　欲求
メモリー　　　　記憶
アクション　　　行動　
　
ＡＩＤＭＡの法則　すべての発揮効果の素がすで備わっているのです。

うーーん！　にゃかにゃか鋭い！ですね。
一時期、放送作家をされたキャリアが
このメガトンＵＳＰ+ネーミングを創作させたのでしょうか。

/////
ではでは。
（今日もあなたに善いご利益がありますように！）
（＾＾）とりあえず！世界のＲＩＮ

＠＠‘

−−−−−−−−−−−−−
ではでは。

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今日は、朝から雨模様である。

空梅雨かと思っていたが、断続的に強い雨脚の降雨である。

こんな時は、傘をさして自転車に乗っている人に注意する必要がある。

前を見ているのかと思うような人もいる。

交差点で左折時にも、平気で突っ込んで来る。

ちょっとでも接触すると大変である。

注意したい。

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営業という方の大多数は、華やかな成果を夢見ている。

その結果、一発逆転のような商品を売りたがっている。

そういう商品は競争が激化しているので利益率が低下している。

メーカーも出荷価格を下げてくれるが、いたちごっこである。

ベース商品というものがあるが疎かにされがちである。

よく売る営業、会社というのは、富士山のように裾野商品に強い会社である。

今、そういう事に気づいてチェンジできる会社・人が勝ち残る。

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長嶋茂雄さんがフライデーに抗議しているとの事。
フライデーの記事は興味本位の表現になるから、ニュース・ソースが肝心だ。
それにしても、国民的英雄である長嶋さんを怒らせると許せない思いがする。
確かに、大金持ちだからの税金みたいなものだろうが、許せない。
事実でも許せない。
私は、長嶋さん一族は幸せであって欲しい。
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若い人たちが児童公園でブーメランや縄跳びをして遊んでいた。
余り、この時間帯、外出することがないので、ハッキリとは言えないが、若い人たちの遊び方が変わって来たのかも知れないと思う。
それぞれに「夢」があって、ワイワイガヤガヤとしているのなら結構なのだが、と心配する。
楽しい時間を過ごすのは、非常に有意義だ。
仲間との親交を深めるのに運動はよい方法と思う。
「夢」と「勢い」を両立して欲しい。
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来月、還暦になる。
今年に入って、体重が増加現象が続いている。
減量という事は頭で理解しても、現実には効果を出していない。
このままでは、大変なことになるので「改善」をする必要がある。
食生活だけはなく、ライフ・スタイルも変える必要がある。
ストレスを控えて、適度な状態が望ましいが、これが、むずかしい。
新しいライフ・スタイルを模索したい。
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景気が膠着状態から少し明りが見えて来た感じだ。
こんな時には、元気の出る人・場所・話題の３つに心がける必要がある。
自分自身も元気な人を心がける必要があるが、お客様・友人も元気な人を選ぶ必要がある。
場所を選び、話題に心がける事も重要だ。
特に、上から目線ではなく、内に入り込むことが重要である。
心がけたい。
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今日のＴＶで「節約」＋「エコ」が今の儲かり企業のキーワードと紹介していた。
１円の節約という事が如何に大切かと思う。
しかし、通常の企業活動では、行き過ぎた「節約」では潤滑がうまく行かない。
夏場になるとエアコンも必要だ。
クールビズでノーネクタイ＆半そでシャツがＯＫになっている。
これでエアコンの温度を２８度に設定するとかなりの節約＋エコになる。
ところが、現実には２８度とは行かないものだ。
結構、冷している企業がある。
この辺から意識改革が必要だ。
「節約」と「エコ」の両立が大きな課題である。
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今日のＴＶで「節約」＋「エコ」が今の儲かり企業のキーワードと紹介していた。
１円の節約という事が如何に大切かと思う。
しかし、通常の企業活動では、行き過ぎた「節約」では潤滑がうまく行かない。
夏場になるとエアコンも必要だ。
クールビズでノーネクタイ＆半そでシャツがＯＫになっている。
これでエアコンの温度を２８度に設定するとかなりの節約＋エコになる。
ところが、現実には２８度とは行かないものだ。
結構、冷している企業がある。
この辺から意識改革が必要だ。
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あるセミナー屋さんの無料セミナーのＭＰ３で知ったことですが「見出しの効果は本文の６倍」という点が印象的である。
元関脇の高見山関が現役時代のＣＭで「２倍、２倍！」というシンプルなキャッチ・コピーがありました。
ＣＭでも印象に残るという事が非常に重要です。
シンプルに「２倍、２倍！」なのです。
最近、トヨタのＣＭは「子供店長」というシリーズを展開しています。
「どひゃー」という程のインパクトではないのですが、「子供」という点が奇をてらっているのです。
印象に残ることが購買心理に相関するのですから、これも非常に重要な事例です。
キャッチで成功する事の重要性を痛感する。
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若い人に元気がないと言われている。

私は、サラリーマンの方々とお会いする機会が多が、年齢差が大きいので、コミュニケーションの機会が少ないのです。

それで、どうしても上から目線になるのですが、自己主張ができる方が少ないのが気になります。

草食系男子という言葉があるそうだが、そういう感じの方が多い。

肉食系・・少々、荒削りでも良いから「期待」を持たせてくれる人が少ないように思う。

若さと勢いを感じさせる・・そういう人になって欲しいと思う

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芸人さんは、人気をとるために芸を磨く事以外に「どひゃー」とする事をする。

女性であれば、ヌードになり、ＡＶに出演するのがお決まりのコースである。

この間もストリップ劇場に出て話題になった人がいる。

そんな中で、ダイエットのＣＭで水着スタイルになったのが友近さんだ。

中間的な「どひゃー」である。

それにしても「どひゃー」という刺激にマヒするこの頃である。

芸人さんも大変だなぁと思う。

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昨日、ホームページ上にある「ＡＭＩニュース」原稿のＰＤＦを全部、印刷しようとした。
全部で１３９本の記事なのだが、連続して６０回くらいで処理できなくなった。
とりあえず再起動して、再開したが、同じ様に処理できなくなった。
ホームページ、ＰＤＦ、アクロバット、印刷という処理を連続した事によると思う。
昔、ある工場でバーコード・リーダーのデータをＰＣに読み込ませて、エミュレータ経由でオフコンに転送して出荷処理を行うアプリケーションで夕方になると動かなくなる現象が起こって困ったことがある。
この時、ＩＢＭ、マイクロソフトに原因追究してもらったのだが、半年以上もかかった。
同じアプリを連続処理するとＣＰＵ内にカスのようなものが蓄積してくるという風な話だった。
このカスが一定量を超えると処理できなくなるのだ。
同じような現象が１５年以上も経過しても起こった。
ＰＣの不思議の一つと思う。
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USPとは

90年代にバブルが崩壊し「失われた10年」と言われる時代に入りました。

では、この失われた10年にどんなモノが売れたでしょう。



ブランド品はそんな時代でも意外と売れました。

2001年にYahoo!BBがサービスを開始したことに象徴されるように、インターネットが普及しパソコンが売れました。



バブル崩壊前夜、白物家電や自家用車など、消費を牽引してきた「人並み」商品は各家庭に行き渡り、市場が飽和してしまいました。



パソコンのように、まだ行き渡っていなかった商品はそれまで通り売れました。

ブランド品に代表される「人とは違う」商品が売れました。



「失われた10年」それ以前に成功体験を持つ経営者が、時代が変わったことを受け入れることが出来ずにいたことが、最大の原因です。



「モノを売る」ことに関連した書籍で、USP若しくは同様の考え方について触れられていない書籍はまずありません。



このハンドブックを手に取っているあなたは、おそらくUSP（Unique Selling Proposition）という言葉をどこかでお聞きになったことがお有りでしょう。



では、USPとはなんですか？あなたはどう答えますか？



まず、「独自のウリ」というような答えが返ってくるでしょう。

多くの書物では、この説明がまずは一般的です。



確かに分かりやすいのですが、あまり具体性がありません。



もう少し素直に言葉を訳せば「自分だけが約束できる利益の提案」です。



USPは、1961年にアメリカにおける広告の巨匠ロッサー・リーブスがまとめたものです。

決して新しい技法ではありません。辞書にも載っている古くからある概念です。



今日、商品飽和、情報過多の時代にUSPという概念が見直され、あちらこちらで耳にするようになったことは、とても不思議な気がします。



リーブスは著書「Reality in Advertising」において、USPの基準を3項目にまとめています。





クライアントが受け取る利益の提案であること



その提案は他に無い独自のものであること



その提案がクライアントを動かす力をもつこと

「USP経営冊子」３部作無料GIFThttp://www.uspworkshop.org/

あなたの思い描く理想の経営を
あなたの個性を最大限に発揮するカタチで実現する。
それを無理なく現実化できるのがＵＳＰ経営です。

お世話になっております。
オフイスGORIYAKU
お互いさま応援団の井上林親・ＲＩＮです。

いきなりでしたが、
最初の３行のメッセージは
私が「USP経営勉強会」で
いつもお話させていただいている内容です。　

構想・企画から1年と3ヶ月、やっとこさ、
１年でマイ業界で一番になる！！　
ワークシート付き「USP経営ハンドブック」完成いたしました。

と同時に
「USP経営勉強会」OPENです。

今日は、ハンドブック完成と勉強会ＯＰＥＮ記念の
無料GIFTのご案内とご挨拶です。

この時代の中、
お客さまの期待を裏切らない「正直な経営」を貫いていける企業だけが
お客さまの支持を得て生き残っていくチャンスの時代でもあることを、
多くの経営者は感じ取っておられるでしょう。

お届けする無料GIFTは
２００４年の年末から私が順次作成した
USPに関するオリジナルのPDF冊子です。

ご自分の経営に真摯に取り組む経営者の方ほど、
きっと新しい発見や氣付きがあるはずです。

よろしければ
あなたの営業活動・お客さまへのギフト・ご自分の経営プランの見直し
モロモロお使い下さい。

６月の末までダウンロードしていただけますので。

USP経営を実践することで、次の３つの儲けが得られます。

・人儲け
・感動儲け
・お金儲け
です。

あなたのビジネスで、あなた流のUSP経営を実現していただけたら幸いです。

2009年6月8日

　オフイスＧＯＲＩＹＡＫＵ
　中小企業お互いさま応援団

「徹底的に本業支援」USP経営マネージャ

井上　林親（ＲＩＮさんと呼んでください）
中小企業家同友会　新大阪支部　会員フォロー部

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日経情報ストラテジーのメルマガで、７月から
★改善・改革活動の基礎スキル
★高業績を達成し続ける「強い営業組織」を作る
★多様性を強みに変える「チーム・コミュニケーション」
★全産業分野に広がるサービスイノベーションの新潮流
の４つの講座を新連載したとの事である。
この４つは、現状の企業に欠けている４要素だと思う。
リストラという人減らしで人材も「やる気」も消えており、極端な落ち込みでなす術をなくしている営業、そして、グループウエアによる「頭の報告」中心でコミュニケーションの欠如、サービスのマンネリ化で革新欠如などの問題を指摘している企画のように思う。
この４要素を指導して行きたい。
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橋下知事が自民党若手議員の勉強会で「このままでは次の選挙に負ける。どひゃっと言うような変革案を打ち出さないといけない」というような発言をした。
自民も民主も「重箱の隅をつつく」そんなマニュフェストでは国民は理解できないのだ。
思い切った政策転換が重要である。
大きな方向性は国が管轄するのは当然だが、地方の分野まで支局をおいて進める必要があるのかという問題提起である。
地方分権を進めることが重要である。
現場力が強いというのが繁栄の鉄則である。
橋下さん、がんばれ！
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今朝の朝ズバで「外科医」の問題を取り上げていた。
若い医師は、一度は外科医をあこがれるそうだが、研修でいろんな科を回るうちに変わるそうだ。
人の役に立ちたいという思いは同じと思うが、外科は重労働かつリスクがあるのに報酬は同じという事で、敬遠されるそうだ。
自分の人生を考えるのは正しい事だと思う。
この危機的状況を解決するには、魅力を増やすしかない。
他の医師よりも報酬を高めるか勤務体制を改革するかのどちらかと思う。
プロという名誉を感じられるには対価も必要だ。
若いうちに儲けて、老後をゆっくり楽しめるような制度が必要なのかも知れない。
何でも一律公平の時代はおかしい。
変えることに躊躇しないことが重要だ。
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人生には、いろんなステージがある。
若い時は、不足しているものばかりだから「欲しい」物が沢山ある。
しかし、年をとるにつれて充足して、徐々に、欲しい物が少なくなって行く。
そして、自分の世界が出来あがり、保守性が強くなる。
私は、「求めない」という主義で生きたい。
自分から求めないが、やって来るものには柔軟に対応して成長したい。
望まれることを優先したい。
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毎日、たくさんのメールが届く。
その中には、結構、有益なヒントが混じっている。
例えば、~~~~~と下線を表示してあるメールがあった。
たしかに、下線があることでよくポイントが分かるのだ。
早速、まねてみるとパソコンの設定を変えるなどの操作が必要になる。
分からないまま、いろいろ試してみた。
何とか~~~~で下線もどきの表示ができるようになった。
こういう発見って、結構、面白い。
これからも、いろんな事をまねて行きたいと思う。
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現実の厳しさは表現できない程である。
ある社長さんは「給与もカット、時間もカット、頭もカット」とジョーク化されていましたが、まともに見据えるとブラック・フォールのような怖さがあります。
御手洗さんも景気の底打ちと言い、トヨタが北米で増産という事などで勇気づけられますが、現実には、毎日を乗り越えるのは非常に厳しいものがあるのです。
日々の積み重ねなのですが、お客様からの「見込み案件」が唯一の「光明」と励んでいます。
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「１万時間の法則」というものがあるそうだ。

何事も一人前になるには、１万時間がかかると言う経験則のようだ。

１日８時間とすると１,２５０日であり、年２４０日とすると５年の日数である。

入社後５年は、主任とかの役がついている頃だ。

たしかに、その道では経験を積んで後輩をリードする頃である。

ロール・モデルと呼ぶそうだが、この頃の活躍が将来を決めるのだ。

リーダーシップという器量を身につけて、後輩の信頼を得ることが大切である。

この頃の教育がなされていない会社が多い。

人材を育成するならば、教育研修も重要である。

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病気などで回復に向かっている時に「後は、日にち薬」という事がある。
人間にも自然の治癒能力があるのだ。
少し意味合いが違うが「日にち薬」的な現象がある。
嫌なことがあったとしても「他人のうわさも４５日」という風に時間の経過とともに消えて行くのも同じように「日にち薬」と思う。
人間って、忘れるという事が出来るので素晴らしい。
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ついに、ＧＭ破綻が現実となった。

このドラマから学ぶ事が多い。

労働生産性と競争力という２つの因子にフォーカスすると

・流れ作業で得た労働生産性もカンバン方式に敗れた

・財務でリカバリーしようとしたが金融破綻で頓挫した

というのが大きいように思う。

競争力という意味では、

・大型車に偏った

・エコという潮流に逆らった

という大きな致命的な失政がある。

これらは、明日の我が身である。

心したい。

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ＧＭの破綻が現実になり、１００年に１度と言われる今回の大危機もクライマックスに向かう。
自由主義の世界で国営化で再建すると言うが非常にクエスチョンものだ。
商品力というものが物を言うクルマという世界で、ＧＭは何を売りにするのだろうか？
この厳しい競争関係、しかもエコが主流の世界でのＮｅｗコア・コンピタンスをメイクできるのだろうか？
どこまで小さく出来るかがポイントと思う。
それに伴う余波は必ず飛んで来ると思う。
気をつける必要がある。
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