「会社・商品・自分」を「売るもの３つ」と言う。
営業という職業に携わる人にとって重要な３課題である。
「商品」を売り込むというのが最大のミッションなのだが、そればかりでは「関係」が築けないのである。
お客様が「売る」という強いプレッシャーを感じた瞬間にマイナスのリアクションで引いてしまう可能性が高くなるのだ。
低プレッシャーでお客様と関係づくりがあって、お客様が心を開く状況がつくれるのである。
その低プレッシャーな関係づくりに「会社」と「自分」というものがある。
大抵の場合、会社案内が用意されているのだが、これも古くなってしまっているケースが多いのだ。
もちろん、「自分」となると、さらに難しくなる。
これをペーパー化して「会社」や「自分」を売ろうというのが「会わずに売る」という方式である。
ペーパー化しているのでコピーして手渡すとかＦａｘやＷｅｂで公開するなどの手法も考えられる。
「商品」を含めて「会わずに売る」を指導しているが、その大きな決め手はペーパー化である。