「会わずに売る」逆転のNASA戦略

０８年も終わろうとしている。
９月からトンでもない激変で世の中がひっくり返っている。
トヨタの社長さえ「底が見えない」と言わざる得ない状況だ。
小さな会社では、あまり先のことを考えると絶望的になってしまう。
今は「看脚下」で、出来ることを着実にするしかないのだ。
フルスイングの高畠さんではないが、「人に負けても、自分に負けない」という強い精神力で前向くしかない。
「元気・やる気・根気」の３拍子が必要だ。
まずは、「元気」だ。
何事も明るく、活気のあるところに集まる。
その勢いが「笑顔」を生み出す。
次に、「やる気」だ。
元気でも「やる気」が欠ければ、台無しである。
ＮＨＫ番組「フルスイング」のモデルである高畠さんは、
生徒たちに「やる気」を問い、それぞれの「やる気」を尊重した上で、
「あきらめないこと」と締めくくっている。
人それぞれに個性があるのだから「やる気」の表現法も千差万別であって良いのだ。
個性を発揮することが「やる気」にもなると思う。
最後の「根気」だ。
高畠さんの「あきらめないこと」も根気の重要な要素だ。
粘り強い・・そういう人間性を磨きたい。
そういう思いで０８年を終わりたい。
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ＮＨＫ番組の「フルスイング」で高畠さんの長所伸長法が紹介されていた。
高畠さんが亡くなられてからもその高校の剣道部の指導先生は、
高畠さんの教えを守って、生徒に打ち込ませる中で良かったものだけを誉めるという受けの指導をされている。
「今のはよかった」という一言で生徒は頑張るのだ。
小さな良かったを積重ねて徐々に実力を向上させるのだ。
相手の欠点を直そうとするのではなく、長所を伸ばして欠点を目立たなくさせるのだ。
すばらしい長所伸長法の実践法と思う。
私も見習いたい。
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今のように、海外発の大津波に翻弄されていると何がなんだか分からないというのが本音かも知れない。
円が急騰して、トヨタすら営業利益が１５００億円の赤字という事態になっている。
円高も手伝って、輸出企業の生産がバタっと止まった感じなのだが、
逆に、円高なので輸入企業は儲かる筈なのですが、売れないので物価が下がる傾向なのです。
ガソリンも１００円を割り、電気・ガスも来春は値下げになるとの事です。
イオンなどはいち早く「円高還元セール」を打ち出している。
こんな時は、「着想大局」というが、大ヒットは望めない。
「着手小局」で、出来る範囲のことを行うしかない。
営業の場合、見えるお客様に迫るしかないのである。
どこの会社でも取引高によってランク分けしているが、Ａランクはもちろんだが、Ｂ・Ｃランクにも顔を出して、さらに、休眠先にも顔を出すようにするのが「今できる事」である。
営業という特性に、行きやすいところにしか行かないというものがある。
「あの会社は・・」とか「景気が悪そう・・」という営業マンの言い分を鵜呑みせずに、１０回以上訪問させて、相手からクレームがかかる位まで再訪問させるのがよい。
相手からクレームが出ないうちに「見切る」ということを避けねばならない。
お客様は熱心と評価されているかも知れないのだ。
精神論だけではなく、１０回訪問の「手順・ツール・トーク」を用意する必要がある。
ぜひ、ツールづくりをして見てください。
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以前に「１円の節約は、１円の儲け」という言葉を紹介した。
イー・モバイル社の千本会長がＴＶで話されていたのだが、さらに、重要なのは、「１円にこだわらないと気持ちがバブルになる」という言葉なのだ。
これぐらいという甘い気持ちが働く。
この甘い気持ちがバブルな感覚へと繋がって行くのだ。
恐ろしい。
昔、先輩から「鉛筆をしぶって、大きな損が返ってくる」と教えられたが、この方は、２度倒産という憂き目に会っている。
やはり「１円」というこだわりが必要なように思う。
経営者として、社員に細々と忠告すると反発される怖さがある。
そこは、「風土」としてトヨタのように「節約」のくせをつける必要があるのだ。
まず、自ら実践することが重要だ。
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ＮＨＫ番組「フルスイング」の再放送が終わった。
最後は「氣力」であった。
高畠さんが５９才でプロ野球のコーチから高校教師に転身したのだが、
その１年目の終わりに膵臓ガンに患っていることが判明した。
１年間、副担任として接した３年４組の最後のホームルームで、
この事を生徒たちに告白して「氣力」という話をしたそうだ。
高畠さんの「氣力」は、最後まであきらめない事だそうだ。
人に負けてもよい。しかし、自分に負けてはいけない、あきらめないで努力していると必ずチャンスが回ってくると教えている。
「最後まで、あきらめない」・・この事が重要だと思った。
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昨日、渡辺議員が造反した。
朝からＴＶ出演していたが、その時に「造反有理」という言葉を紹介していた。
毛沢東語録にあるそうだ。
造反者にもそれなりの理があるという事だ。
自民党は戒告処分で済ませたが、その理を認めたのだろうか？
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ＮＨＫが昨日から３ヶ日連続で「フルスイング」を再放送している。
高畠さんの実話を元にしたドラマなので、再放送だが、心に迫ってくるものがある。
「大きな耳、小さな口、優しい目」
これが高畠さんの信条である。
プロ野球選手も高校生も同じであると訴えている。
今の教育現場の問題点を浮き彫りにもしている。
再放送だが大いに感銘をうけている。
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広島のお客様は、緊急対策として「５・５・５・５作戦」を打ち出しておられる。
５件の見積案件
５件の現場施工
５件の受注残
５００万円以上の受注高（客層を絞る）
という内容だ。
ここで、問題なのは、ターゲットであるお客様の顔が浮かぶか否かである。
浮かばないなら、単なる「精神論」で営業いじめに終わる。
幸い、今までに施工したお客様を持っておられる。
年金世代も多いとのこと。
「客」が見える作戦と全員が納得している。
「腑に落ちる」ことから次はアクションなのだ。
厳しいけれど「顔」が浮かぶので、後は「根性」だけである。
会社としての「能力」＝Σ（知識）ｘ（経験）が活かされている。
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昨日、ＮＨＫの「ルソンの壺」特別版の放送があった。
関西の元気印の企業の社長さんが出演していた。
みなさん、ニッチなところで大活躍されているのですが、
共通するところは、信念をもって時間をかけて市場づくりをされている
という点を感じた。
ニッチな分野だけに「独創性」が必要である。
気長に製品開発を続けて、オリジナル製品でトップ・シェアになっている。
・計量機のイシダ
・ウエット・スーツの山本化学工業
・テントの太陽工業
・回天寿司のくら
・お好み焼きの千房
などとユニークな企業ばかりである。
時代はドンドン変化するので、これからもニッチ・トップ企業が生まれる
可能性がある。
そのキーワードは「市場を育てる」である。
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孟子の教えに「恒産なき者、恒心なし」というものがある。

「恒産」とは、定職による収入や財産をさし

「恒心」は、正しさを失わない心

という意味。

ところが、世の中には詐欺事件が多い。

株式投資にしても、今の状況では、財産を失いかねない人も多い。

「あぶく銭」という言葉があるが、不労所得を求める人が多いのだ。

「恒心」を保つには、足りるを知る必要がある。

足りるを知れば、甘い話にだまされる事はなくなると思う。

足りるを維持する「恒産」をもちたい。

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今、起こっている社会危機は、トヨタさえ営業赤字という厳しいものです。
昔、チリ地震があって津波が太平洋を越えて到来したことがあったが、
アメリカ発の巨大津波がやって来ている。
今、業績のよい会社も２００９年中には巻き込まれると推測するのが妥当と思う。
企業の体力勝負という感じである。
「危機意識」と言っても、なかなか、社員さんには響かないようだ。
どのように社員さんをコントロールできるかが大きな課題である。
派遣社員の問題で騒いでいるが、正社員にも及んで来ている。
今やＩＢＭの１０００人リストラは話題にもならない状況である。
物理的な津波ならば、到来時期も予測できるが、
社会を回ってくる津波は、受注減と不渡りというダブルでやってくるので、
事前に「危機管理」を行なって、「回避のシナリオ」を練っておく必要がある。
具体的な手順まで落としておきたいものだ。
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人の決意というものは「もろい」ものである。
「３ヶ日坊主」というように、本当に、忘れやすいものである。
教育の同じで、学んだことをその場で理解しても明日には殆ど忘れている。
今、お客様で「緊急対策」ということで会議するのだが、
それぞれの「決意」を表明してもらっても１週間もすれば、忘れているのだ。
何度も注意を喚起して「習慣化」するまで「鬼」になって躾ける必要がある。
そういう役割をする人の存在が大きく左右する。
こんな状態を「バスタブ曲線」というのだが、的を得た表現である。
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下記は、当社のメルマガで紹介したことです。
================＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
昨今の経済事情で、お客様とのミーティングが増えています。
「緊急対策」という言葉がありますが、
いつも思い出すのは、齋藤一人さんの「ヒマな波動」です。
★倉庫に埋もれた在庫の山
★遊んでいる社員
★広々とした場所
（「変な人の書いた成功哲学」斎藤一人より）
これは、
「会社をつぶす三つの無駄」
と言えるのです。
「不良在庫」・・聞くだけで恐ろしいですね。
でも、社員さんは案外「平気」なのです。
「ブラブラ」・・仕事している「ふり」より「まし」かも
案外、時間に合わせて仕事をしている人が多いのです。
「広々」・・静寂感・高級感を打ち出すには、良いかも知れないが、
それに見合う「客単価」が必要になる。
皆さんは「緊急対策」を決めていますか？
船井先生は「圧縮付加」とおっしゃっています。
★広い倉庫を半分にする
★ワーク・スケジュールで時間を決める
★賑わいを出す工夫をする
などをキッチリと実施することが大切。
きっちりと「意識」するポイントを決めて行きましょう。
=================＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ハッキリと認識して行きたいと思います。
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今、ＴＶ報道では雇用問題が大きくクローズアップされている。
たしかに、職と住居が同じになくなる事は大変である。
そんな中、大分県では、農家の助っ人としての斡旋を始めているそうだ。
国の政策が製造業に偏っているが、食料の自給という大きな課題がある。
高齢化した農家に、若い働き手がないのだ。
農業も株式会社化を促進して、複数の農家で働き手を雇うようにすれば、
効率化も図れるように思う。
発想を変えると色んなチャンスが見えてくる。
今こそ「柔らか頭」が必要だ。
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インフルエンザの話が話題になっている。
なんでもパンデミックという言葉が使われている。
今までのインフルエンザの致死率は０．５％だそうだが、
スペイン風邪の時は２％程度だが、今、ささやかれているのはそれ以上との事。
Ｎ５Ｈ１型という鳥から来るウイルス菌だそうだ。
ウイルス菌は、低温と乾燥という条件なので１月〜３月に大流行する。
マスクで予防する人が多くなるが、実は、マスクに付着したウイルス菌が
増殖するという話がある。
お客様の会社でシキボウのフルテクトという抗菌マスクを売るようになった。
この効能書きには、ウイルス菌を９９．９９％以上減少させるとある。
参照：http://maluju-mba.com/
折角、マスクで予防した心算が、
そのマスクに付着したウイルス菌が増殖して社内や家庭に持ち込む
のでは、意味がないので、早速、１箱（３０枚）を購入した。
ともかく、暖かく、加湿して予防する必要が一番なのだが、
会社やグループで積極的な対策が必要な時代になっている。
風邪で社員が休むことを思えば、安い対策費と思う。
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イソップ物語に「アリとキリギリス」というのがある。
人生に重要なことを示唆している。
自分の人生を振り返ってみると「キリギリス」型だった感じもする。
今、財産として残るのは、来年完済する自宅（マンション）と
再来年に完済する事務所（マンション）の２つ位である。
長男は、小さい時に
「お父さんとお母さんが働いていて、なぜ、こんな生活なのか」
と言ったことがある。
私は、キリギリスのように貯蓄をせずに使い切っていた。
退職金も会社の資本金になっている。
しかし、金や不動産ではないものが残ったように思っている。
もうすぐ還暦になる。
あまりの人生を「本当の自分」として生きて行きたい。
今までの「知識・経験・根性」を活かす時と思っている。
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約３０年前にお世話になった会社が、２代目社長の健康状態から自主清算することになった。
明日、１５日で社員さんは全員解雇される。
昨日、友人が出勤して仕事するというのでお昼をご一緒した。
会社なりに手厚い条件での解雇と思った。
会社の財産を全部売り払って清算するそうだ。
友人は、丁度、６０才になった所で、事務職しかできないので、
年金の比例報酬部分と失業保険で当分つなぐという話だった。
彼は、奥さんを亡くされたばかりで、２重の悲劇なのだが、
マイホームも完済し、借家もあって、少しだが家賃収入もある
とのことであった。
その他の約６０人のうち、殆どの方が同じ業界で再就職ができるそうだ。
その多くは、先代にお世話になったという理由と営業権や技術力の実利的な部分も加わっているようだ。
「情は人の為ならず」というが、先代の功績が今の社員さんに味方したのだ。
残るは、２代目さんの再起である。
何かとご相談して頂きたいと思っている。
私も先代に大変お世話になったとご恩を感じている。
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今年は、ゴルフの石川選手、フェンシングの太田選手という「超新星」スターが生まれた。
男子ゴルフは、石川選手のお蔭で賞金もアップするそうだ。
たしかに「超新星」という輝きと活躍をしてくれた。
毎週、ゴルフの中継を見ようと思った位だ。
反面、景気はドンドン悪化して来ている。
どこまで続くのかと思う。
底が見えないというが長引くと多くの企業が瀕死状態になる。
政治の世界に「超新星」が生まれるのか？と思うが、
この閉塞感を打開するパワーのあるリーダーシップが待ち望まれる。
小粒同志のけちな覇権争いは、うんざりだ。
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何事も受身でうまく行くという確率は小さいものである。
攻めるという事だが、無闇矢鱈に攻撃すれば良いというものでもない。
「魚釣り」と同じである。
魚がいそうな場所を見極めて、そこに、対象の魚が好む餌を撒く、
餌につられて集まった魚を釣り上げるのだが、
かかった時ではなく、一呼吸おいて、グイと手応えを感じて引き上げる
というシナリオである。
最後の「一呼吸」という「間」が「おち」をつくる。
営業の方は、自然に覚えるのだが、これが出来ない人が多い。
バーチャルな遊びだけでは、このような駆け引きは身につかない。
自然と遊んで、失敗の中から覚えると思う
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インフルエンザの大流行が予想されており「パンデミック」と言われている。
インフルエンザは感染するものなので、
口や鼻から入り込むのを防ぐのと防寒対策の２つが重要である。
シキボウが開発したＦＬＵＴＥＣＴという加工法は
マスクについたウイルス菌を殺菌する効果があるとの事。
マスクをしても抗菌対策がないとマスクの中で増殖してしまうのだ。
抗菌対策のマスクが出たので購入してみたい。
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なにわの楽笑さんの遊書に
「元気な店には客がくる。商売は笑いと活気と勢いや。笑てなはれや〜」
というものがある。
「笑い」は、お客様の心を緩ませて、財布をオープンにするそうです。
「活気」は、社員の気持ちを素直にするそうです。
「勢い」は、周囲の評判をよくするそうです。
「笑いと活気と勢い」の３拍子を揃えることが重要です。
私は、
「笑い」のためには、「小ネタ」を沢山用意する。
「活気」のためには、スピード感で一箇所で長居せずに、短く件数を増やす。
「勢い」のためには、「小さな成功」を積重ねること
と話しています。
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トヨタのコストダウンは有名だが、
その形態がＶＡからＶＩへと進んでいる。
イノベーションという事で、電子部品を統合したりしている。
やはり、イノベーションのコアはＩＴ技術が大きいようだ。
企業でＩＴ技術から遠のいている企業ほど、化石化していると言える。
ヒタスラという信念は評価できるが、
こういう時代だからイノベーションを引き起こす強いリーダーシップで
変化して行く必要がある。
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「積善」という言葉がある。
善行を施しておれば、子孫に善いことが回ってくる
という教えである。
「コップの水」の話は、現実的な意味合いが強い。
私は、｢コップ」の中身にもよると思う。
相手が直ぐに受け取れるようなものなら、
早く結果が出て、自分にも応分の恵みがあると思う。
そういうライトな善いという「情」でないと
重い「情」では、難しいように思う。
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イー・モバイル社の千本会長がＴＶに出ていた。
通信業界を変えてきた人らしい。
その言葉で光ったのは
「１円の節約は、１円の利益」
と社員証にも書き込んでいる点だ。
大手がシェアを取っている業界に、
低価格で殴り込みをかけている状態なのだ。
確かに、全員がコスト意識を共有する必要がある。
「1円のこだわらない会社は、バブルになる」
ともおっしゃっていた。
耳が痛い感じだ。
心を改めたい。
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コップの中に、「情報」という水がタップリ入ってある。
このコップをどうぞと差し出すとその反動で十分の方に少し戻ってくる。
しかし、手前に引くと相手の側にこぼれるのだ。
「情報」は、情に報いると書くのだが、
欲張ると「情」が欠けるので、「報復」されることになる。
どうぞどうぞと惜しみもなく「情報」を与えると
必ず、応分の物が自分に却ってくる。
無欲でいると「一点素心」となって、
相手も気分よくなれるのだ。
無欲でいたいものだ。
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ある会社が大手メーカーからの内示書が来て、
今月から生産が４０％ダウンになるとあり、
さらに、３ヶ月先までも４０％ダウンと書いてあったそうだ。
中小企業は、損益分岐点が高く、９０以上が多いのに、
いきなり４０％ダウン、しかも長期に及ぶでは経営が成り立たない。
緊急融資もあるが、一時的なカンフル剤では、
今回の不況を克服できそうにないのだ。
私は、元気を出すには、
すぐに出来ることをやる！
が基本と言っています。
修理ができる会社ならば、他社の設備点検まで引き受ける
という気構えで緊急対策を打つ必要がある。
小さな仕事でも数をこなすと勢いになる。
この勢いが「運気」を呼び込むのだ。
他社のことができないなら「４Ｓ」を徹底して欲しい。
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ＩＢＭの１０００人リストラ問題、
トヨタやいすゞの派遣社員の大量解雇、
新卒の内定取り消し
と雇用に関するニュースが蔓延している。
日本国中がサバイバル・ゲームにシフトしている。
こんな時に思い出すのはＢＥＰ値（損益分岐点比率）である。
理想は８０以下だが、 現実の中小企業の大半は９０以上である。
すなわち、売上が１０％減少すると赤字になるのだ。
ＢＥＰ値は、カンタンには
ＢＥＰ値＝「固定費」÷「限界利益」
と示すことができる。
要は、「固定費」を下げるか、「売上」を伸ばして「限界利益」を増やすか
の２つの方法しかない。
「固定費」のムダとりをする必要がある。
いわゆる「贅肉落とし」である。
これは、個人のＢＭＩ値とよく似てる。
企業の健全性を示すバロメーターの一つとしてＢＥＰ値という事を見直す事が重要である。
家業ならば、赤字でも何とか存続できるが、
組織となると「固定費」の見直しを「緊急対策」として実施する必要がある。
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経済が厳しくなって来ています。

いろんな対策が必要なのですが、

忘れてはいけないのが「商品知識」の充実です。

意外に、営業マンの商品知識があいまいなのです。

「売る」という字は、昔は「賈」と書いたのです。

「買う」という字は、貝すなわち「お金」を持ってくるという意味なのですが、

「賈」は、お金の上に「一から十の知識」がいると書いてあるそうです。

「一から十の知識」という点では、誰もが困難なのです。

そういう時に役立つのが「アプローチ・ブック」というものです。

この資料の使い方にも

１）単に商品知識を補充する意味で、いろんなデータや情報を蓄えるもの

２）新人でも「紙芝居」のように順を追って説明できるストーリー型

の２種に大別できます。

この両面の制作が急務です。

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船井先生の教えに「素直・プラス発想・勉強好き」という言葉がある。

今の時期に「変わる」という事に躊躇していては、時代の波に飲み込まれてしまうのだが、

案外、「変わらないといけないのだが・・」という人が多い。

変わるべきチャンスにキッチリと変わる事が「幸運」を呼び込むと思う。

少し意味合いが違うが船井先生は

「３回安定１０回固定」

という原則をルール化されている。

まずは、続くけて３回連続して試してみると

自分に適合しているか否か

がハッキリする。

３回を楽しくできれば、４回目以降も続けられるのだ。

「変わる」という事も身近な目標を立てて３回集中すると良い思う。

要は「できる」という実感である。

カンタンな事から始めて行きたい。

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人生には、言ってはいけないことを言うケースがある。

どんな人でもあるものだ。

特に、他人のせいにするような発言や自分の能力に関する話である。

自分が努力しないのに他人に強いるのは、ケースにもよるが、

余程のパワーがないとできないものである。

その逆に、私は出来ないというケースである。

ボートに乗れと言いながら、自分は飛行機で行くという感じのケースは

誰もついて行けないという空しさを感じる。

それを言っちゃあお仕舞いよを気をつけたいと思う。