「会わずに売る」逆転のNASA戦略

営業の基本は、売り込むのではなくて、商品を語ることでお客様の心を動かすのである。

「感動マーケティング」と呼ぶ方もいるが、相手に「語る」方法に個人差が出るのである。

心の底に売ろうという魂胆があると笑顔にも曇りがあるので、相手を感動させないのである。

「１００発１００中のクロージング」などというテクニックよりも、むしろ、「商品」に惚れこんだ状態ならば、自分の感動を自分の言葉で語るので「腑に落ちる」のである。

何事も「知識・経験・根性」の３拍子が揃うことが重要なのだが、その商品を使った「生の経験」やその経験の積み重ねに裏打ちされた「根性」というものがオーラのようにお客様の心に光輝くのである。

「求めない」という事は、相手の心をオープンにする最大のキーワードである。

そのオープン・マインドに、如何に染み込んで行くかという「絡み方」が課題であり、多くは、楽しい・おもしろい・うれしいなどがそれに当る。

そういうマーケティング法を開発して行きたい。

一昨年、父が他界してから仏事を行なうことが多くなった。

今日は、午前中、お客様を訪問して商談を済ませて、お昼から母とお墓参りに行って来た。

盆の時は、雑草が沢山生えていたが、今回は殆どなかった。

雑草も時期があるようだ。

そんな雑感を持ちながら帰って来た。

先日、ＢＢＣ４ＩＴ（情報産業交流会）の例会にオブザーバーとして
参加しました。

基調講演はケイ・オプティコムの田邉社長が
「変化する情報通信環境とケイ・オプティコムの対応」
と題して９０分の講演がありました。

この最後に、金子みすずさんの詩「こだまでしょうか」

「遊ぼう」っていうと
「遊ぼう」っていう。

「ばか」っていうと
「ばか」っていう。

「もう遊ばない」っていうと
「遊ばない」っていう。

そうして、あとで
さみしくなって、

「ごめんね」っていうと
「ごめんね」っていう。

こだまでしょうか、
いいえ、だれでも。

をご紹介されて締めくくられました。

さすがケイ･オプティコムの田邉社長という鮮やかさを感じました。

私は、コンサルタントとしてお客様から「先生」と呼ばれるのですが、儀礼的な「先生」は遠慮したいので「栩野さん」と読んでもらうようにしています。

それでもお客様は遠慮されて「社長」と呼んでくださるのですが、本当の意味では「栩野さん」で構わないと思っています。

しかし、長くお付き合いをしていますと自然に「先生」と呼ばれるようになって、それが違和感がない状態になって来ます。

私は、この時に「先生となった」と感じるのです。

殆どのお客様は月に１回しか訪問しないのですが、私の場合、「Ｆａｘ」や「Ｗｅｂ」でコンテンツづくりを行い貢献できるので、会議で決めたことを反映したコンテンツ発信でお客様の営業に貢献できているので、そんな背景から「先生」という存在になっていると分析しています。

「コンテンツ」という一点でお客様との関係が深まっているのです。

そういう状態ならば、業績にも貢献できていますので、「先生」として緩急をつけてご指導できるのです。

ホントに「先生となる」は難しいが遣り甲斐のある事だと思っている。

コンサルタントに期待されることは「結果」なのですが、長くお付き合いすると「結果」に満足してしまいマンネリ化するケースがある。

私は、常に「お客様の一歩前を行く」を心掛けて、毎回、新しい提案をするようにしているが、対人関係では、特定の人に集中するようになる。

何ごとも３つに分かれる
Ａ：言わずとも理解できるタイプ
Ｂ：言えば理解できるタイプ
Ｃ：言っても理解できないタイプ
なのだ。

Ａ：のような人は少なくて、殆どはＣ：のような人なのだが、このタイプは現場に多くおられるので、直接、接することは少ない。

従って、Ｂ：タイプの人が会議などでコンサルの標的になりやすいのである。

しかし、実際には、Ａ：のタイプも問題があるので、意識的に標的にしないとＢ：ばかりとなってしまい、反感をつのってしまうのだ。

Ａ：のタイプにも意識的に意見をする配慮が重要である。

今日、IBMのセミナーに行ってきた。

目当ては「変革期におけるリーダーシップについて」（歴史に学ぶ経営術）という作家の童門冬二さんの講演だった。

この中で、いろいろと示唆にあふれる話があったが、「〜〜なら」と「〜〜らしさ」の話が意外に心に残った。

その他の講座も聞いていたが、「さすがにIBM」と思わせる「切り口」のプレゼンテーションがあったのだが、童門さんの「〜〜なら」という話で、「プレゼンテーションならIBM」であり「さすがにIBMらしさにあふれたプレゼンテーション」だったと思った。

これを自分に置き換えると「業務改善ならAMI」であり「さすがAMIらしさのコンサルティング」と評価されねばならないとなる。

この「AMIらしさ」が必要なのである。

今後も「磨いて」行きたい。

９月９日に「目で見る管理」をテーマにメール・ニュースを流した。http://www.web-ami.com/mailnews/070909.html

これを読んだ方からお褒めの言葉を頂いた。

特に、営業編は、シンプルな仕掛けなので即実践できると喜んで頂いた。

何事も「管理」という事は面倒でもあり、される側は「嫌」なものである。

それを「ノミネート」という基準を取りれて、しかもボードに展開する方法でオープンにされているので、若い人が「面白い」と喜んでくれている。

こんな事例をドンドン流して行きたい。

「業務改善」は、永遠のテーマであるが、これが、一般の会社では、ずるずるしてしまい殆ど進まないのである。

私は、お客様を訪問してお尋ねするのは、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　１．得意な事に集中しているか？
２．３つの最適化ができているか？
３．高い固定費でムダな事をしていないか？
４．人材育成が出来ているか？
５．３つ以上の価値ポイントがあるか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　という５つの視点である。

殆どのお客様は、１．で躓いてしまいます。

自社の得意分野を明確に認識できていない方が、結構、多いものである。

しかし、お客様の言うがままに、お客様の願望で得意でない事にチャレンジするという事を鵜呑みしていけないのである。

この閉塞感から脱出するには、自分の得意の商品で、お得意先を攻めるしかないのである。

この辺を議論する事が大切である。

新聞広告で加島祥造という８３歳になる詩人の「求めない」という本を知った。

詩集という事だが、「３分でいいから、求めないを実践すれば、違ったものが見えてくる」というような意味の案内文があった。

「求める」から相手のレスポンスが気になるし、それによって、自分の感情も変わってくるのである。

長野県の伊奈で執筆活動されているが、現在の迷いに満ちた世界を憂えておられるのだろう推測する。

私は、経営コンサルタントという職業をしているが、元来、「お布施」と思ってきた。

「求める」ようになると本当の姿を見失うと危惧するからである。

「愛」というのは「求めない」からキレイなのである。

現実では、稼ぐ必要があるのだが、あと２年もすれば、年金も一部入ってくるようになる。

これを社会に還元できるように、準備をしている。

エジソンの有名な言葉である「天才とは、１％のヒラメキと９９％の努力」がある。

松下幸之助翁も「失敗とは、あきらめた時に来る」とおっしゃっている。

「引き潮」経済の中で、小さなビジネスは、生きる道を探して翻弄」されているのであるが、これだという「ヒラメキ」を根気よく実現化する必要がある。

まさに、「１％のヒラメキと９９％の努力」なのである。

凡人は、「１％のヒラメキ」を確信できずに、少し壁にぶつかると跳ね返されてしまうのであるが、そこを見極める必要があると思います。

戦略は、超「定石」とも表現できるのであるが、「定石」を超えているので現実とのギャップが大きいのも事実である。

戦略を成功させるＫＳＦも「１％のヒラメキ」への確信具合にあると言える。

比類ない「確信」があれば、きっと、どんな事でも最後には「成功」という２文字をもたらすと思う。

「確信」を大きくする「手順」も大切である。

「天職」という言葉があるが、どういう基準で「天職」か否かと判断すれば良いかという課題があります。

折角、立派な会社（例えば、一部上場企業）に就職したが、２〜３年のうちに「こんな筈ではない」と言って辞めるケースがあるとの事です。

「こんな筈ではない」という思いは、常につきまとうものだと思うのですが、若い人は、その思いを堪えきれずに辞めて行くのです。

この反対側には、「天職」に巡り合うことなのですが、これが難しいのです。

その「仕事」が、「楽しい」「どんどんアイデアが出る」･･と状態を考えるのですが、「楽しい」にしても相対的なもので、自分より「できる人」が現れると楽しいどころではなくなってしまうのです。

どんなに自分に合っている「仕事」でも、どんどん時間の経過とともに状況が変化するのです。

この変化に際して、自分を磨く方法で自助努力できる、しかも、成功するまでモティベーションを持続できることがあってホントの「天職」と言えると思います。

どんなにピンチに陥っても「へこたれない」、それが「天職」と判断することであり、その結果、「天職」だったと後日、振り返ることが出来ると思うのです。

「時間を流すな、迎え撃て！」は、２０年ほど前に出版された二谷友里恵さんの「愛される理由」という著書に、父、英雄さんから幼少の頃から教えられたと書いてありました。

郷ひろみさんと結婚した頃に出た本なので、殆どが「おのろけ」的な記事だったのですが、この「時間を流すな」だけが今も心に残っています。

１年３６５日の中には、何もしたくない日もあるのですが、そういう気分になった時に自分に「時間を流すな」と言い聞かせています。

「人に会う」という事は大変重要なことなのですが、「絡む」という接点が見出せないと趣味や娯楽と変わりないものになってしまいます。

私は、余り「人に会う」ということが得意ではないのです。

ちょっと「実利的」な性格が邪魔をしているかも知れないのです。

もっともっと｢人に会う」を実践する必要を感じています。