「会わずに売る」逆転のNASA戦略

人生は前向きだと気分的にも軽くなる。
辛いことが多い中で前向きな部分を見つける必要がある。
トヨタの鍔本先生は「Ｏのめがね、Ｘのめがね」という話を教えてくださった。
「Ｘ」の部分を見ると果てしないものである。
「Ｏ」の部分を見て、それを伸ばして行くことで人生が切り開かれるものだ。
この辺を忘れないようにしたい。
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何事も相手との関係で物事が進んで行く。
ところが、その中でも進め方の違いで大きな差が出る。
多くの場合、他人への依頼の仕方と優先順位のつけ方である。
まず、他人への依頼に関しては、５Ｗ２Ｈで明確に依頼するのがベストである。
ところが、期日を明確にしていない依頼が多いので、次のアクションに支障が出てくるのである。
期日があいまいになるケースの大多数は、依頼者の思い込みが原因となることが多い。
優先順位に関しては、「小事」（例えば、電話をかけるなど）を後回しにして忘れるというケースが多い。
やれば済むという雑用的なものをドンドン済ますことが重要である。
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「業務改善」というコンサルをしているが、この醍醐味は「栩野さん、わかるかなぁ？」と声をかけられる時と「こんなんが欲しい」という要求が出る時の２つである。
「分かるかなぁ」は、お客様の「智恵」が働いたことであり、同じように「欲しい」という欲求は「ヤル気」のバロメーターなのだ。
素晴らしい人は、ドンドン進んで行くのだが、数が少ない。
こんな声が来る人を応援して「人材育成」して行きたい。
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「感謝の気持ちを大切にせよ」と言われてもグチやボヤキのネタは際限がないのも事実。
しかし、そのグチやボヤキも対象があっての話である。
その対象を失ってからでは遅いのです。
「いつまでもあると思うな親と金」というが、実際には「いつまでも付き合ってくれると思うな仕入先とお客様」なのである。
大事な仕入先があっての存在である。
どんな企業でも重要な感謝の気持ちと思う。
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５月に「プチＣＩ戦略」のセミナーを３回シリーズで行う。
今、その準備中なのだが、ブランド化とか評判づくりという視点で見ると「商品」や｢技術」「サービス」の強化が主となるのだが、それを前提として「卓越の４原則」で訴求する方法を話そうとしている。
現実の事例でお話するのだが、成功されているものは「一朝一夕」で出来るものではないので、これを話しても「ウチには出来ない」というリアクションが予想される。
迎合する訳ではないが、「プチ」という冠は、そういう方の為の簡易法である。
簡易的なので長期間有効かどうかは保証の限りでないが、それを活用する方の熱意にかかっている。
ＷＢＣで優勝した原監督は、日本力として「気力」と｢粘り」の２点を挙げたが、今、「プチＣＩ戦略」もこの２点が成否の分け目を握っている。
「失敗は、あきらめた時」というのは、まさに、その通りと思う。
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「４行で書く」という本が出ているそうだ。
ブログも長い文章が良いと言う訳ではない。
論旨がハッキリすれば、起承転結を短くまとめられる。
そういう意味で、今日は４行で終わり。
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「やったら終わる事」を後回しにするとドンドン意識から薄れて行く。
最後には、忘れて大事に至るというケースをよく見かける。
優先順位をつけるという事は大切な事なのだが、「小事」をまず片付ける事が優先と思い実行している。
重要な習慣と思う。
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お客様の状況も「良い話」が多くなって来た。
厳しい世の中で期待できる予感でワクワクしている。
この精神的エネルギーを大事にしたい
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「ブレークポイント」は、テニスでは、レシーブ側がそのゲームを取ることをブレークと言い、そのチャンスが来た時に「ブレークポイント」と言っているようです。
テニスの専門家ではないので、間違っているかも知れません。
しかし、このレシーブ側が「ブレーク」でゲームを取るということが大変なようです。
私は、人生にも「ターニングポイント」という時があるのですが、どちらかというと「ブレークポイント」という風に自力でブレーク（突破）する方が正しいように思っています。
「ターニングポイント」は、後で、振り返った時に言えるように思うのです。
その時は、自助努力でブレークすることが重要なのです。
ところが、多くの場合、軟弱な姿勢で終わってしまうのです。
こんな人が多い中、ちょっと頑張れば「目立つ」筈なのです。
「目立つ」という事は重要な事です。
「目立つ」＆「ブレーク」で生きて行きたい。
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無料メールセミナー：「つきの神様」を味方にする「ちょっとの差」を開始したら、東京の方から講演の話になった。
「つきの神様」を味方にするという冠をつけただけでインパクトが大きく違うようだ。
ネーミングの重大性が分かる。
ホンマに「つきの神様」を味方するには、いろんな角度でチェックする必要がある。
東京での講演に向けて、卓越の４原則に従って、
差異性：ピカッと光る事例を
意外性：おもしろいと思えるように
明瞭性：分かりやすくシンプルに
利便性：しかも自分たちも出来る
という風に事例を絞り込みたい。
まさに、サラリーマン時代からの
ＩＢＭのコンピュータによる業務改善３５年の経歴
トヨタ方式の改善の２１年の経歴
船井方式の経営改善１５年の経歴
これらのオリジナルな経歴を活かす時代になって来た。
これからが楽しみである。
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卓越の戦略を指導しているが、それには、
差異化：キラっと光るもの
意外性：そのキラっと光るものが「おやっ」と思わせるもの
明瞭性：しかも分かりやすいシンプルなもの
利便性：取扱いやすい
という４つの要素が必要だ。
しかし、ブランディング戦略というが、多くの成功事例は一気には成功していない。
長い積み重ねの中で、他社との差異を広げているのだ。
その結果、「あそこはＯＯだ」と評判になって来るのだ。
多くの場合、短期決戦型が多い。
そんなカンタンにずば抜けが可能という程、甘くはないのだ。
結局、やり抜くことが重要なのだが、それを支えるのは「これで輝くのだ」という強い信念がなければ、途中でくじけてしまうのだ。
｢甘い期待」・・そんな事が実現できるのは神風を期待するようなものだ。
小さく絞って、コツコツと売上を２倍にするために、「商品」と「告知法」を磨く必要があるのだ。
そんな根気が重要です。
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昨年夏、北京オリンピックがあったが、その民放のＴＶ−ＣＭでエネオスだったと思うが「やり続けられる事＝才能」というメッセージを流していた。
確かに、エジソンが言っているように天才と言われるような人でも「１％のヒラメキを信じて、９９％の努力で達成している」のだ。
誰しも楽して「運」を呼び込みたいのだが、一過性では繁栄できない。
私は、「売上＝「顧客数」ｘ「単価」ｘ「頻度」という公式でトヨタ販売店の強さのヒミツを話しているが、経営資源の「人」、「物」、「金」、「情報」のいずれもが重要な要素なのだが、何事も「物」を「金」に換えるという視点では、次のどれかに力点をおくと
「人」・・訪問販売的になる
「金」・・ドンドン価格勝負になり行き詰る
「情報」・・システム的になると「人」が育たない
という事になる。
私は、「やり続けられる事」＝「才能」＝「つきの神様」という風に考えるようになってきた。
やはり、「知識・経験・根性」の３拍子がベースに必要だ。
世間は、あまりにも「根性」がラクしての方に振っているように思う。
「根性」の入れる方向性を間違わないようにしたい。
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人生には、いろんな「当たり前」がある。
仕事の面では、営業力という課題がある。
これには、
１）新規のお客様を集客・探客する
２）出会ったお客様を見込み客として追客する
３）追客の中からクロージングして販売する
４）そして、そのお客様からリピートを得るようにアフターして顧客化する
という４段階がある。
多くの場合、１）〜４）という順に考えるが、私は、４）から考えるようにしている。
「お客様」というイメージ、そして、すぐに結果を出して「勢い」をつけるには「既存客」が一番重要なのである。
１）をメインすると「金」ばかり必要になる。
私の「当たり前」は、４）の顧客化からのスタートである。
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いい時代になったと実感する。
アメリカで行われているＷＢＣの模様をワンセグで会社で見れる。
クルマで移動できるし、電話は携帯でどこでもかけられるし、パソコンも自由だし・・と自由な時代だ。
景気が悪いが、相撲も始まったし、野球、ゴルフと話題がつきないようになって来た。
「華」のある選手が出るとスポーツ界は隆盛する。
何でも同じである。
「華」の要素は強いだけではない。
この辺を勉強したい。
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昨日、メルマガで無料セミナーの案内したところ、早速、東京のお客様からお申込が届いた。
早速、初回を発信した。
うれしいですね、Ｗｅｂの世界は、気安く交流が出来るのですね。
こんな時代に生きていることに感謝しています。
船井先生は、「信者客」をつくりなさいと教えてくださったのですが、実際、当社の１３年間で３０００万円以上の売上の会社が２社あり、長いお付き合いをしています。
請求書を発行したお客様は、約１００社ですから、僅か２％ですが３０００万円超なのです。
上位１０社の売上規模は１５００万円台ですから、１０％のお客様が中心というのが当社の実情です。
今回の東京のお客様は、残念ながら請求書を発行したお客様ではなく、メルマガのお客様（約５００社）の中の１社です。
「広く・早く・深く」というのがマーケティングのキーワードですが、Ｗｅｂでこれを実践して行きたいと思います。
お気軽にお申込ください。
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昨日、とうとうＥＴＣ装置を取り付けた。
ＥＴＣカードは来週の予定。
確かに、助成金５２５０円が付いたので、９９００円でＯＫだった。
定額給付金が早晩支給されるので、それで購入した気分。
ただでＥＴＣがつけられるというニュースがあったが、多分、取り付け等は個人負担だろうから、大差ないように思う。
ＥＴＣを取り付けたので、さぁ、どこへ行こうとワクワクしている。
財布の紐を締めなければいけないのだが、つい「ゆるみ」がちになる。
内需回復効果というが、結構、効果があると思う。
２年間限定というが、延長されると思う。
もし、民主党が政権を取ったら「高速代タダ」という公約なので、この辺は、どうなるのだろうか？
ＥＴＣの元を早期にとっておく必要がるかも知れない。
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トヨタの改善チームの鍔本先生に
１０年続ければ、必ず、達成できる
２０年続ければ、プロになれる
３０年続ければ、神様になれる
と「大志」という事の重要性を教わった。
平成元年の５月の事であった。
それから、２０年が経過しようとしている。
この２０年、私にとっても波乱万丈であった。
左遷→関連会社→関連会社の内紛→関連会社で営業→船井総研での出会い→独立創業→経営の浮き沈み
という具合であるが、
鍔本先生の「大志」を胸にしまって、ここまでやって来た。
１日１分でも、１年３６５分、１０年で３６５０分、２０年で７３００分も積み重なる。
６０分で割れば、１２０時間を超える。
１日８時間とすれば、１５日にあたる。
毎日１分、「大志」を夢見て来た。
今、何かが起ころうとしている。
何かワクワクするものを感じている。
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下記は、ある会社から送られてくるメルマガから抜粋したものです。
◆企業を変革させる、インキュベクスの「三つの営業改革」
（１）「営業は外回りしないこと」
　無駄な移動時間と交通費を省略することで、営業活動の負担を減らします。
（２）「営業マンが集めた情報は営業部全体で共有すること」
　 情報やノウハウを部署全体で共有することで、営業部隊の能力を
　平均・安定化させることが出来ます。
　
（３）「新規顧客を開拓する『売れる仕組み』を作ること」
　新規顧客を獲得する「仕組み」を作ることで、売上を自動的に向上させる
　事が出来ます。
上記の三つを行うことで、企業は不況を乗り切る強い営業力を
手に入れることが出来、ひいては、景気好転時に急成長することも可能なのです！
とあります。
最初の「外回りをしない」という大前提は主義だから「良し」として、
外回りしないで営業マンが情報を集めるという課題は、凄く難問と思います。
そして、新規開拓の売れる仕組みをつくるというのです。
「おたく」という言葉があるが、頭だけの論理のように思う。
たしかに、メルマガで魅力的な言葉を使って誘っているのですが、どうも胡散臭いのです。
これが「たった１つの冴えた営業法」というのだから、理解しがたいのです。
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私は、２０年ほど前に、ＩＢＭの管理職向けにゲスト・スピーチをしたことがある。
この時にまとめた資料の中に、Ｓｔｒａｔｅｇｉｃ　Ｔｒａｎｓｆｏｒｍａｔｉｏｎ（戦略的変革）という言葉を使っている。
当時は、トヨタ系販売店の経営企画を担当していたので、自社の歴史を分析してＳＷＯＴを認識しながら、高級車販売店への脱皮を考えていた。
すでに、トヨタ自動車の物流改善プロジェクトで現場体質の変革が始まっていて、会社全体としてのベクトルを示すことが急務だった。
「高級車」を取り扱うという最終系に到達した時に、社内の風土を変える必要があった。
いろんな局面で、変革ということを行った。
顧客満足度という言葉があるが、お客様のレベルに応じた対応が必要になるのだ。
大衆車のお客様に過度のサービスは返ってご迷惑かも知れないのだ。
そういう現状の中で、ベースのことを着実にレベルアップさせる事が必要なのだ。
凡事徹底というが「できる事」を徹底する・・それが一番重要なのだ。
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私は「花まる主義」を唱えている。
毎日、仕事の終わりに今日１日を振り返って「よかった事」をピックアップするようにして、「花まる」をつけるようにしている。
セルフ・エスチームとも呼ばれるが、ともかく、自分で「よかった」と思って１日を終わるのだ。
「辛い」という事もあるが、その中にも「よかった」と思える事を見出すのだ。
そういう風にして「プラス思考」で生きるようにしている。
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何事も「本気」が大切なのは、誰でも分かっている。
ところが、慣れてくるとラクな方へ向かってしまう。
ラクする事に慣れてしまうとそれが当たり前になってくる。
こういう悪循環で「風土」が乱れてしまう。
誰かが「本気」になって、緩んだ風土を改善する必要がある。
厳しい環境になっているが、本気力が発揮できる状況でもある。
「出る杭」になって、より厳しい風土に戻す必要がある。
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今、厳しい状況が続いている。
特に、若い人には就職難やリストラなどの嵐に翻弄されていて、我が子のことを思うと心配な状況である。
私は、高度成長からバブルの時代をサラリーマン生活し、バブル崩壊後に独立して経営コンサルタント業で起業して、すでに、１４年になろうとしている。
トヨタ販売店時代の経営企画で学んだ経営哲学、とくに、トヨタ方式と呼ばれるＪＩＴなどの改善を志していたのだが、船井総研で学び客員経営コンサルタントという資格を得て、中小中堅企業をコンサルして来た。
この１４年間で、船井先生に学んだ現場指導法を身につけたように思う。
これからは、不変の経営哲学として、この現場指導法に「トヨタ販売店の経営哲学」をプラスして、前面に出して行きたいと思う。
若い方も、今、厳しい状況で苦しみ、自らを磨くことを通して、強くなって欲しいと思う。
私は、この１４年間の経験をベースに、未来を見たいと思っている。
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このブログを書くきっかけとなった私の著書「ちょっとの差」を
「つきの神様を味方にする『ちょっとの差』」と改題することにした。
それは、「誰に」「何のために」「何を」という３原則を満たす、すなわち、
「誰に」：読者
「何のために」：つきの神様を味方にするために
「何を」：著書のメッセージ
と言う基本に即したことによる。
多くの方から「腑に落ちる」という評判を頂いているものである。
より多くの皆さんに伝えたいと思う。
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ある人が、できないという言い訳の３大理由は、
１．金がない
２．時間がない
３．自信がない
であると話されていた。
確かに、そうかもしれない。
私は、自信がないという事とやり方・効果が見込めないというのもあるように思う。
いわゆる「無知」な状態では、動けないのである。
その他にもいろんな言い訳があると思う。
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売上＝顧客数ｘ単価ｘ頻度という公式に対して、あるメールによると
１．お客様を集める
２．集まったお客様を繰り返し教育する
３．何度も何度も買ってもらう
が重要だと書いてあった。
特に、２の教育という意味では、ＦａｘＤＭやメールによる方法が主力手段となるが、そのコンテンツをつくる必要がある。
注意を引くには
１．ずばり　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ２．うれしい　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ３．待ち遠しい
の３要素をオファーに加える工夫が必要である。
この辺がノウハウである。
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今日は、朝から天気が思わしくなく、雨が降っている。
奈良にいる方の情報では、雪のようである。
景気のように、本当に冷え込みを感じる。
でも、今日は「ひな祭り」の日である。
最近、ひな人形を祭るという風習は、どうなっているのだろうか？
核家族化の影響で飾る家庭も少なくなっているように思う。
景気も冷え込んでいる、天気の冷え込む・・気分的には、パッと明るくなりたいものである。
今、仕事が出来る喜びを噛み締めて行きたい。
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景気のように、本当に冷え込みを感じる。
でも、今日は「ひな祭り」の日である。
最近、ひな人形を祭るという風習は、どうなっているのだろうか？
核家族化の影響で飾る家庭も少なくなっているように思う。
景気も冷え込んでいる、天気の冷え込む・・気分的には、パッと明るくなりたいものである。
今、仕事が出来る喜びを噛み締めて行きたい。
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今年も三寒四温という季節になってきた。
春を予感する時期で「梅」はすでに咲いているそうだ。
季節は着実に春に向かっているが、景気の方は逆行している。
この３月は、いろんな意味で厳しい月になりそうだ。
政府の緊急融資が実施されているが、長期化する不景気には不十分な感じがする。
政治のスピーディな対応が望まれるのだが、倒産する企業が多くなりそうな感じである。
早く「底」というものを打ちたいと思う。
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ＮＨＫなどで活躍されている心理学者である茂木健一郎先生は「ａｈａ体験」ということをよく話される。
「ああ、そんなんや！」という気づきである。
この気づきは、脳内で善玉のドーパミンを放出するそうだ。
このホルモンは、元気にしてくれるものである。
人の話を聞いていて、自己体験と一致した時に出る喜びなどもａｈａ体験の一種のようで、このドーパミンを放出する。
このような「ああ、そんなんや！」が良いのである。
本を読んでも、セミナーに出かけても、１つ「ａｈａ体験」が出来るとドーパミンが放出されて元気になれるものである。
この１つを得ることが重要である。
私は、「花まる主義」を唱えているが、１日の終わりに「これが、よかった！」と喜びで終わることが大切なのだ。
悪かったことで終わると心理的によくない。
よかったという思いでドーパミンを放出して終わるのが「元気」のもとである。
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