福岡で屈指の頭脳集団

儲かる会社の経営手法　その１

１．事件は現場で起きてるんだ
（１）社長と社員は現場でこそ目標を共有できる。　　現場とはお客様にいちばん近い場所である。その現場で社長、リーダー、社員が共通の認識にたって顧客満足を得るための仕事を追及する会社が儲かる会社である。従って机上のマネジメントは、データその他に依存しても利益を生み出す源泉は何も生まれない。

（２）現場ごとの経営管理が利益を生む。
　　ＳＢＵ（戦略事業単位）は現場ごとに区切られている特徴がある。利益が直接発生する現場ごとのＰ−Ｄ−Ｃ−Ａを徹底的に行えば、目標とする利益は現実的に生まれる。この点多くの会社ではマネジメント対象が不透明なことが多いので、ＳＢＵの整理整頓と格付けを大切にしなければならない。


２．いらない社員をつくるな
（１）スーパー社員をつくりあげる　　有名高級クラブに代表されるように、顧客は売れっ子社員についている。社員が転職すれば売上も移動する。確かに会社の信用力や裏づけがあるから社員の売上が確定する要素は多いと思われるが、そのきっかけを作ることが儲かるためには必要です。そんなスーパー社員といわれる人材を一人でも多く作り上げることや、組織風土がそのような社員を育ててくれるような人材マネジメントを実施しなければなりません。

（２）社員のコンセンサスを大切にする　　年配であれ新卒であれ、現代は社員の一人ひとりが指示される仕事について事前のコンセンサスを重視する時代です。この傾向は心の喪失という一面がクローズアップされていく未来についてもますます顕著になっていく特徴です。よって社員とのコンセンサスを得られる付き合い方を労務管理の基本として、全社員がやりがいのある仕事にまい進できるような安心感を提供していく経営に転換する必要があります。


【参考資料及び参考図書】
5月14日開催プロネットビジネスカレッジ『経営維新塾１』　井上 昭二
「新　なぜ儲からないか？」　あさ出版　木子吉永著
「利益を３倍にするたった５つの手法」　ビジネス社　大久保恒夫著





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３．営業課題の設定がおかしい
（１）顧客数の増大と固定客づくりは別問題だ
　　顧客は放っておけば同業他社にとられます。また、顧客は放っておけば購買動向が変化し、周辺同業他社にとられます。このようなことから、顧客の囲い込みや固定化について営業戦略を策定して努力する企業はたくさんあります。
　　一方において顧客は新規拡大しなければどんなに固定化策をとっても絶対数は減っていきます。更に顧客はマンネリ化した商品やサービスだけで繋ぎとめることもできません。従って、企業は新規顧客を開拓する基本的営業課題を念頭に置いてセールス活動をしなければなりません。これに伴い新規顧客を開拓する上で、新商品や新サービスの開発も同時に行わなければなりません。
　　この点が儲からない会社において、勘違いをされる部分ではないでしょうか。

（２）社長業の半分はトップセールス　
　　経営者にはやらなければならない、俗に言う「社長業」があります。たくさんある社長業の中で社長が目を離すと赤字転落する課題があります。その課題のひとつがトップセールスです。マグロが泳ぎ続けなければ死ぬのと同じように、企業経営も社長が経営をし続けなければ赤字転落することと同じです。通常、会社は一定規模になると、その営業活動は営業責任者やセールスマンに任せきりになる傾向があります。任せてもいいことは良いのですが、優良顧客新規開拓や新商品開発における情報収集などはトップセールスによってしか得られない成果があります。従って、会社の規模や現在の経営者の業務なども考慮すると、最低３０〜７０％くらいの範囲で毎月トップセールスを行える体制を作って実行しなければならないのではないでしょうか。

（３）中小企業は規模に見合った営業をしなければならない　
　　中小企業は大企業や中堅企業と同じことをしても容易に勝てるものではありません。企業規模が小さければ小さいほどオンリーワンを持たなければなりません。　　営業や商品に何の特徴もないままイタズラに熱意や意欲だけで売ろうとすれば利益を圧迫し空売りを続ける状態になりかねません。中小企業だからこそ、個別対応の小回りがききます。中小企業だからこそ、経営者自らが最高の営業マンとなって大企業の中堅社員に勝つことができます。そういう意味において、同業他社と競争しても勝てる部分とは何かを見つけることが大切です。中小企業にとってのライバルである、自社よりもやや大きいまたは小さい同業他社を狙い撃ちして、表現としては汚いですが、相手の弱みにつけこんで勝負する手法が現実的です。
　　大企業に比べて中小企業は同業他社の調査研究をあまりしません。こういったところが、営業活動が同業他社との競争に勝ったときに契約がとれるという意味が明確に見えてこない本質的な理由なのかもしれません。


【参考資料及び参考図書】
5月14日開催プロネットビジネスカレッジ『経営維新塾１』　井上 昭二
「新　なぜ儲からないか？」　あさ出版　木子吉永著
「利益を３倍にするたった５つの手法」　ビジネス社　大久保恒夫著





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２．儲けの指標が間違っている。

（１）どこを押さえれば儲かるのか？
　経常利益率、対前年売上高比率、粗利益率、人件費率など、黒字か赤字かをはかる経営指標の分析項目がありますが、全産業に共通して一番大切にしなければならない儲けの指標は「一人当たり労働生産性」です。
　　　　一人当たり労働生産性 ＝ 付加価値額 ÷ 従業員数
　＊目安　一人当たり労働生産性としては月間100万円超を目指すことが目標値です。従業員数の算定においては正社員を1名とし、パート・アルバイトを0.5人として計算します。

（２）売上か利益か？
　大昔の高度経済成長期や二昔前のバブル経済の時期ならば、売上至上主義で企業の業績を拡大できる経営環境にありました。が、現在のように少子高齢化が加速し、企業間競争が激しい経営環境にあっては、利益重視主義の経営を目指す必要があります。現に売上規模を拡大しようとすれば価格競争となり、粗利益を圧迫します。また人件費についても、労働基準法の遵守や定年延長を実施しなければならない時代においては、経費節減も簡単にできる状況ではありません。これらのことから、現実的な経営課題は利益重視を前提とした付加価値経営をとらざるを得ないのではないでしょうか。


【参考資料及び参考図書】
5月14日開催プロネットビジネスカレッジ『経営維新塾１』　井上 昭二
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黒字の会社と赤字の会社の本質的な違いは何か？

　税理士業界に入って今年で31年目を迎える私にとって、その時代背景や経営環境に合った企業経営を考える時、この命題がきわめて重要な指導の「モノサシ」になっています。

　まず、なぜ儲からないのか？

１．人の使い方を間違っている。
（１）要らない社員が多すぎる。では、誰の責任なのか？
　　儲からない会社はある日突然気が付くと、不必要な社員が多すぎることに気づきませんか？しかもその社員たちのすべては経営者が採用しているのです。社員たちは入社後、上司からの業務命令によって仕事を覚え、業務をこなしているにしかすぎません。また、その都度必要な教育を行い、仕事の能力を高め、最終的に会社の戦力になっているはずなのだが、現実はまったく逆である。そのような状態になっている究極の責任は経営者自身にあって、社員そのものに責任はありません。従って会社にとって真に必要な社員とするためには熱意を持って育てなければならないのではないでしょうか？

（２）社員の使い方がおかしい。社員は機械ではない。
　経営者や上司が社員に対して指示命令を出せば社員は全て指示通りに動き、期待している成果を１００％あげる、というふうに錯覚をして社員を使っていませんか？機械ならば適切なメンテナンスを行い燃料を与えれば期待通りに動きます。しかし社員には感情があり、からだの健康があり、意欲の温度差があります。機械のメンテナンスのように社員もまた動機付けをし、職場の安全管理に留意し、モチベーションを高めるようなインセンティブを用意する経営努力がなければ、思ったとおりの成果が出るはずがありません。特に社員は使い方をうまくやれば機械以上の成果を出せるものです。モノ扱いで社員と接する間は期待する成果の半分も出ないことに留意すべきです。

（３）適正人員規模のつかみ方が単純すぎる。
　売上が増加するにつれて単純に社員を増員していませんか？企業経営は売上に占める総人件費率を低く抑え、各人別の給与の金額を高めに持っていくことが重要です。そのためには少数精鋭主義や作業部分のアウトソーシングなどを工夫して、正社員が一人三役をこなせるように工夫することが求められます。従って、単純な人員増を行っている会社は人件費倒れとなって赤字体質から脱却できないのではありませんか？

（４）社員に振り回されている。
　経営者が現場のことを知らないで社員の報告だけでものごとを判断しようとするとき、その内容によっては社員に振り回される場面に遭遇していませんか？社員も悪気があるのではないでしょうが、人間誰しも自分を守るためにはそれなりの言い訳を用意するのは常です。経営者はいつも問題が発生したときの原因分析について、自ら現場に出かけて正しく把握する努力をしなければ的確な指示命令が出せません。穴熊社長になっていてはいけません。

【参考資料及び参考図書】
5月14日開催プロネットビジネスカレッジ『経営維新塾１』　井上 昭二
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　先日、新聞等で各都道府県の人口流入・流出割合が掲載されていました。それによると、現在、人口流入は東京圏と名古屋圏はプラスですが、大阪圏は流出となっています。福岡県でさえ、流出。福岡市近郊は人口が増加しているようですが、やはり、それ以外の地域では人口が流出している関係だと思われます。

　最近、福岡市では福岡県外に住む方がオーナーとなって不動産投資としてマンションを建築・購入したケースが増えました。このようなオーナーは、一度も物件を現地で見ることなく、インターネットの情報等で決められた方も少なくありません。東京などは、駅から5分と聞けばかなり便利であると思いますが、地方都市の場合、場所によっては、たとえ地下鉄の駅から徒歩5分以内だからといっても、駐車スペースの問題の方が優先される地域もあるという実情がわかっていないのであろうと思う物件も見受けられます。

　では、これからのオーナーはどのようなことをすべきなのでしょうか？

１．金額にシビアになる
建築年数が相当期間経過した物件では、『部屋の大規模修繕をしなくてはなりません』ということで、仲介をお願いしている不動産会社が、修繕の見積りを持ってきます。中には、その部屋を5年以上賃貸してやっと大規模修繕費用を回収できるという見積りを持ってくる場合もあります。不動産会社の仲介ですと、マージンを取る業者もいるという話も聞きます。不動産のオーナーは、不動産事業を慈善事業ではじめた訳ではありません。見積りは数社から取るのが基本です。そして、できるだけ細かい明細にしてもらい、不必要な工事は行わない心がけが必要です。

２．物件を愛する
　一般管理の場合、ご自身の賃貸物件を管理会社だけに任せるのではなく、日ごろから清掃等をご自身で行われているオーナーさんの物件は空室率が低いように感じます。特に、細かい傷をみつけられたら、ご自身でこまめにペンキを塗られたりする方の物件は建物の痛みが少ないようです。

３．不動産会社へのアピールを忘れない
　空室が出た場合に、やはり気になるのは『 次の入居者が決まるかどうか』ということです。空室率が少ないオーナーさんは日ごろから不動産会社へのアピールを行っていらっしゃいます。

　不動産のオーナーは、そこに物件がある限りそう簡単にやめられるものではありません。高齢化社会と人口減少、様々なニーズへの対応など、今後は時代の変化を見極める力が勝ち組オーナーになるために必要といえそうです。




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　例えば、こんなケースがあったとします。
Ｑ．「私は、数年前から糖尿病を患っており、将来に渡っての入院費用やまた、万一の際の家族の保障に対して不安を持っています。
そこで、入院保障と遺族保障を生命保険で準備したいと思っているのですが、家族からは持病が原因で加入出来ないはずだと言われています。
私は、このまま生命保険には加入出来ないのでしょうか？」

最近では、答えはこうなります。
Ａ．「以前は、ご経験のとおり生命保険各社は契約の引き受けに慎重で、残念ながら加入が出来ないことも多くありました。
しかしながら、近年生命保険各社は＊（１）無選択型の商品や＊（２）引受けの基準を緩和した商品を順次発売し、既往症があっても加入できるケースが増えています。
再度、信頼できる保険会社の担当者や代理店などに相談されてみてはいかがでしょうか。」

　特に、各保健制度の変更等に伴い、医療費の自己負担部分は増加の一途をたどりつつあり入院保障のための生命保険は需要が高まっているようです。
　備える手段はいろいろと考えられますが、生命保険が有効ならば検討してみることも重要です。

＊（１）無選択型の商品：現在の健康状態をほとんど問わず加入出来ることが多い商品です。
＊（２）引受け基準の緩和型商品：加入には一定の条件が必要ですが、従来の商品からするとかなり緩やかな引受け条件です。
但し、いずれも一般の商品と比較すると保険料（掛け金のこと）が、通常は割高に設定されていますので、検討の際には注意が必要です。




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