福岡で屈指の頭脳集団

通常「営業」といえば、お客さんを見つけ売り込んでいくという方法をいいますが、現代のような経済の成熟期には、売り込まれないように身構えるお客さんに対して、敵対的ともいえる営業をすることは簡単ではありません。

今までのような営業方法ではなく、お客さんの方から集まってきていただくことができれば、成熟期においても効率的な「営業」が可能です。
その方法の一つは「エモーショナル・マーケティング」という考え方です。


「エモーショナル・マーケティング」
価値
お客というのは購入しようとする商品・サービスの価値が支払う金額よりも高いと感じたときに購買の意思決定をするものです。よって、商品を売ろうと考えるのであれば、
①価格を下げる。（割引）
②商品・サービスの価値を高める。　という２つの方法が思い浮かべられます。

①については、値下げ競争のような泥沼に陥る可能性があり、現状のような経済ではすべきではありません。
②については、価値を高めるということにより、その分の原価やかかる手間や時間が増加し利益が出なくなります。
①②共に打つ手が無いように感じますが、②の商品・サービスの「価値」は２種類存在し、それを理解することが打開策となります。
「絶対的な価値（金額）」
「お客が感じる価値（感情）」
利益を確保したまま、価値を高めるにはお客の感情を考え、「お客が感じる価値（感情）」を高める方法が重要です。
具体的な例としては、夜中の通販の番組などで商品の価格紹介の時に{今ならもう1セット無料でお付けします。}などのフレーズをよく聞きますが、最初から５０％値引きした商品の紹介をするよりも、値引きせずもう１セットつけた方がお客の感じるお得度（価値）が高いことが分かっているからと言えます。

いい商品や素晴らしいサービスがこの価格だから売れるハズという金額的（数字）な考え方だけではとても危険であり、お客の感じる価値や感情次第で購買の意思決定が変わることを理解し、それをコントロールできれば高い付加価値や利益を実現することが可能だといえます。
賛否両論かと・・
「エモーショナル・マーケティング」
集客
ビジネスの本質は簡単に言ってしますと下記のプロセスだけとなってしまいます。
①見込み客を費用効果的に集める。（広告宣伝）
②その見込み客を、成約して、既存客にする。（訪問、プレゼンテーション）
③その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする。（継続的なアプローチ、サービス）
上記の中で一番重要なものは「①見込み客を費用効果的に集める。（広告宣伝）」です。

「①見込み客を費用効果的に集める。（広告宣伝）」ためにはダイレクトメールやチラシなどの広告宣伝が考えられます。一般的には反応率は１～３％といわれていましたが、広告のありふれた現代では0.3％以下となってしまっているようです。
見込み客を集めることで重要なのは購入する人を集めるのではなく、興味のある人を集めることに徹底することです。「すぐ購入するお客」よりも集めることが簡単で、「そのうち購入するお客」は情報を継続的に与えることで感情的に購買意欲を高めることが可能だからです。また、その他のメリットとして、「押し売り型」の敵対営業ではなく「アドバイザー型」信頼される専門家として自動的にお客様から成約をお願いされる立場となります。これにより②③のプロセスも非常に容易なものとなります。
上記のようにお客の感情を軸として、戦略を立て段階式に営業を設計し、「そのうち購入するお客」を段階的に「購入するお客」に育てることが重要です。そのためには、まず情報ツールによる「興味のある人」を集めることが必要で、お役立ち情報の発信、アンケート、レポートの進呈など、お客と感情的な繋がりを持てるような仕組みづくりがこの営業方法を可能とします。

「エモーショナル・マーケティング」ではお客の感情的な反応を起こすことが重要であり、ダイレクトメールの作り方ひとつでも心理学的な手法を用いるなどの工夫をすることができます。※フォントをワザと不自然なものに変えることや、時間制限付きや顔写真を載せるなど一般的でない方法。集客においても、他社が手を出さない「購入をあきらめたお客」や「そのうちお客」を感情的に育てることにより「購入するお客」に変えたり、ニーズ・ウォンツを感情的に分析することに新しい視点で戦略を練ることができると考えられます。

文責：法人ソリューション部

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成長主義人事について、初回ブログを書かせて頂いてから色々なお問合せを頂きありがとうございます。あれから随分時間が経過してしまいしまたが、株式会社プロネット ヒューマニー事業部が考える「成長主義人事」について続きを書かせて頂きます。

会社は、経営者や管理者の器の分だけ大きくなる。成長する。といわれています。現経営者と管理者の代で、会社を継続しないのであれば「成長主義」は必要ないのかもしれません。企業は継続企業体（ゴーイングコンサーン）であらねばならぬ・・・という前提と、人間には限界がある・・・と考えると、社員が成長した分が会社の成長であるといえます。
「一人の百歩より百人の一歩」の方が無理がありません。会社の成長・部門の成長・社員個人の成長をうまくリンクさせていくのが成長主義の基本的な考え方です。

それでは、現在他社ではどんな人事制度改革が行われているのかについてみてみましょう。弊社が知っている狭い範囲ではありますが、原点回帰現象が多くみられます。原点回帰とは、
①能力主義のようなベーシックな制度への回帰
②等級制度のブロードバンド化から細分化へ回帰
③社員のライフサイクルを考えたモデル賃金づくりと賃金水準
④職種別賃金から全社統一基本給+各種手当
というような現象です。
次回から、4回に分けて最近よくみられる人事制度改革の原点回帰現象について書かせて頂きます。
（つづきは次回）
文責：ヒューマニー事業部

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お店の売上高を予測する方法はいくつかあり、その中でも比較的簡単に算出できる方法は、

①売上高＝客数×客単価

これは単純にお客の数と単価から算出する方法です。

②売上高＝客数×客単価×営業日数

これは年間のおおまかな売上高を単純に把握する方法です。
例として、あるお店では平均客単価が１，５００円で一日の客数が２００人だとします。営業日数が３３０日ならば、年間の売上高は９，９００万円となります。

売上高をある程度正確に予測するには、他に例となるものがあるとそれとの比較検討ができます。例えば、チェーン店なら既存の店舗の売上高がいくつもあるので、おおよその売上高は見込めます。
しかし、この客数と単価は業種や取り扱う商品そして、販売力によっても一定ではないので予測するときはこういった点にも注意する必要があります。

もっとも注意しなければならないのはこういった売上予測には「販売努力」は計算に入っていないということです。同じ立地条件にある同じ規模のお店でも、そのお店のやり方や努力の差で売上は大きく違ってきます。
予測の数字は、あらゆる販売努力を尽くして、初めてその売上高になります。ただ予測を立てただけで自動的にその売上になるということはまずありません。


一番重要なのは売上の目標をしっかりと立てそれに向かって努力する姿勢が大事なことだと思います。


文責：経理サポート部
参考文献：「お店の数字に強くなる本」

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医院開業物語の第4回目は採用問題についてです。
事業計画書の作成が終わると、金融機関との融資交渉に入り、借入を行います。
その後、戸建ての場合は建築が進み、開業時期がある程度きまるといよいよスタッフの採用をおこなっていきます。医業というのは労働集約型の業種であるため人材の採用というのはとても重要な要素を占めています。私たち自身、開業された顧問先のクリニックに毎月訪問していますが、どの先生方も多かれ少なかれスタッフに関するお悩みを抱えています。スタッフがすぐに辞めてしまう、接遇の仕方が悪く患者さんからクレームがくる、スタッフが先生の言うことを聞かないため先生のやりたい医療がなかなかできない、と言った不満はよく聞きます。ただ、全てにおいてスタッフが悪いということにはなりません。結婚・出産・育児等の家庭環境の変化はありますし、実際に先生と仕事をしてみてお互いに合わないといったようなこともでてきます。
開業時の先生方のストレスを軽減するためには、スムーズにスタッフの採用を行っていかなければなりません。

スタッフ採用の流れについてみていくと開業２か月前にはある程度の労働条件を先生と決めて求人の広告掲載、採用面接を行い、１か月前には採用を決めて、接遇やレセコンの研修を行っていきます。
採用形態ですが、経営のリスクを考えると正社員で雇用するよりはパートで雇いシフトを組んで回していくほうがベストな形態だと思います。パート雇用の方が人件費を抑えられますし、正社員として雇ってしまうと雇用する人数が少なくなってしまうので急に退職されてしまうとクリニックを回していくことが困難になってしまいます。しかし、パート募集のみをだしておくとスタッフの募集自体少なくなってしまうため、実状を考えると正社員とパートを上手く組み合わせる形態が望ましいでしょう。
採用面接については資格や経験、現在の家庭環境、人間性そして先生・他のスタッフと連携が上手くとれるかを見ていかなければなりませんが、これも実際に仕事をみてみないとわからないこともたくさんあります。

先生方が念頭においておかないといけないことは募集をかければスタッフが次から次に応募してくると考えてはいけないということです。どこのクリニック・病院も特に看護師不足で売り手市場となっています。福利厚生を充実し、スタッフにとっても働きやすい職場を提供していかなければなりません。

文責　医業部

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